大師輕鬆讀 成長駭客終極攻略第663期 (電子雜誌)

開發一個必須擁有的產品

成長駭客發揮作用的基礎是，你必須帶給市場一個「必須擁有」的產品，而不是顧客認為「還行，但沒有也可以」的產品。所有快速成長的公司都有在他們的顧客眼中就是要擁有的產品。
為了開發一個必須擁有的產品，你必須確認你的「驚喜時刻」——在那個時間點，使用者真的了解你的產品，以及它提供的價值。那個驚喜時刻正是把你的早期使用者變身成為產品愛用者及宣傳者的原因。
如果你能清楚確認你的產品確切的驚喜時刻，你就可以推動更多人來體驗它。確認那個時刻可能非常棘手，一般需要兩部分的評估：

1 調查既有的顧客——詢問他們如果你的產品不存在了，他們會多麼失望。如果40％以上的人說他們會「非常失望」，這代表有成長的希望。接著再問他們如果你的產品沒了，他們可能會使用何種產品替代。這將突顯在你的顧客眼中，你必須做哪些調整，才能把產品升級到必須擁有的狀態。

2 分析你的產品的顧客保留率——在一定時間內繼續使用你的產品的人數。如果比例保持穩定，而且統計上比你的競爭對手的保留率高，便是達到必須擁有狀態的良好指標。
如果你的產品通過以上兩項測試，那麼就可以進入快節奏的實驗，以確認哪些因素可以推動成長。如果你還沒有取得進展，千萬不要忍不住猜測你需要增添哪些功能讓產品更具吸引力。相反的，你應該做以下3件事：

1 走出你的辦公室——去和現場的顧客及潛在顧客聊聊。觀察他們如何使用你的產品，並尋求他們的建議。

2 進行一些產品變化和不同訴求的測試實驗——組合不同產品功能和訴求，找一個社群進行調查和實驗，確認你必須擁有哪些條件才能通過「必須擁有」的門檻。混合進行一些外部測試，並且在你的行銷活動中也做一些測試。

3 深入分析你的使用者數據——尋找模式和見解，藉以支撐你能用來實驗的成長構想。查看數據，看看人們實際使用你的產品的方式，對照你設想他們使用它的方式。構建一幅詳細的使用者體驗和使用者行為的畫面，以便區別不同使用方式的客群，尋找你可以改弦易轍的意外用途。
所有這些實驗和分析應聚焦在發現你已經提供，或能為顧客提供的驚喜時刻。一旦你知道那是什麼，你的成長團隊便能專心讓愈來愈多顧客盡快體驗到那個驚喜時刻。