◆誠實為上策
　　問你一個問題：你認為一天之中，會被別人遊說幾次？要你做某件事，買某樣東西，往某處去，甚至怎麼去。我指的是從你早上醒來那一刻，一直到晚上腦袋再次碰到枕頭為止。20次？30次？大多數人被問到這個問題的時候，都會這樣回答。所以，看到接下來的數字，請別覺得太沮喪。請準備好——根據事實，估計值通常會在400次左右！乍聽之下讓人有點訝異，不是嗎？不過讓我們再多想一分鐘，想一遍那些選擇，哪些影響分子可以穿越我們大腦中的傳導路徑？

　　就先從工商廣告開始吧。電視、廣播電台、大型看板、網路，你認為你每天看到每支廣告多少次？對，不算少。更別提還有我們所見的其他事物：在街角賣熱狗的傢伙，指揮往來交通的警察，身掛告示牌站在車流間的傳教者。當然還有我們腦中那個、幾乎總在嘮叨著什麼的小人兒。沒錯，我們不會真的看見他，不過我們聽到他的次數確實夠頻繁了。仔細一想，數字就開始節節上升了，不是嗎？請相信我——我們甚至還沒從頭數起呢。

　　說穿了，這不正是因為我們把這一切視為理所當然嗎？所以一旦有人問我們一天內會被別人遊說幾次，我們會回答2、30次，而不是400次。不過還有個更基本的問題，幾乎沒多少人想過：

　　這種說服力是從哪來的——我指的是，源於何處？關於心智的起源，已經有一大堆文獻了，但是改變心意的起源又是什麼？

　　讓我們姑且想像一個跟先前描述不同的社會——在這個社會裡，主要發揮影響力的工具不是說服力，而是脅迫。想像一下，如果我們每次決定不買熱狗時，街角的小販就會拿著棒球棍朝我們衝過來，那會是什麼局面？又或者，要是我們敢以時速80哩呼嘯衝過測速器，就會有某種致命的感應器把我們的擋風玻璃打得滿是窟窿？更甚者，如果我們沒有加入「正確的」政黨或「正確的」宗教——甚至是沒有「正確的」膚色——我們之後就會嘗到苦果？

　　就我的猜測，以上這些情境中，有些狀況會比其他的容易想像。不過我要強調的重點很簡單，大致上就是因為有說服力，我們才有「社會」可言。在不同的時代，有過各式各樣的嘗試，想要挑戰這個概念，不過都在某個階段功虧一簣。所以，是說服力讓我們得以存活。通常如此，相當名符其實。

　　就以下面這件事為例。2003年秋天，我搭飛機到舊金山參加一個會議。離開劍橋前，時間緊迫的我因為頭殼壞去，決定違背事先訂旅館的古老智慧，反而選擇在抵達後才找旅館——如果說我找到的落腳處有點瘋狂，至少它很便宜；旅館所處的地區危險之至，就算是連續殺人魔都得結伴同行。

　　每天早上離開我住的窯子——呃，我是說旅館——以及每天晚上回去的時候，我都會碰到同一批人，在外面的書報攤旁擠成一團：一個只剩6個月生命的越戰老兵，一個窮愁潦倒至極的巴西妓女，還有一支飢餓街友組成的小型艦隊，他們這些人一生受過的打擊次數，遠超過芭黎絲‧希爾頓的睡衣派對影片在YouTube上的點擊次數。每個人都有屬於自己的滿腹心酸、抑鬱不得志，他們全都無精打采地站在人行道上，而他們歷經風吹雨打的告示牌則垂頭喪氣地撐在他們身邊。

　　我現在可不是說這些人不需要錢。他們的確需要。不過在一星期的溝通跟慢慢熟稔之後，我們的命運已經到了幾乎顛倒的地步——是我得向他們要現金。這批人裡的大多數成員，我都熟到直呼其名，而在頭幾天的現金慷慨大放送之後，我任何進一步打腫臉充胖子的慾望，都消失得比馬多夫避險基金還快。

　　或者說，我是這麼以為的。