第四章
80/20法則客流：顧客何處覓？

當我還是個缺乏經驗的年輕銷售員時，試圖銷售一種新的網路技術，這技術在當時是熱門、尖端的新技術 (比較像是白老鼠實驗階段的時髦技術) ，我在芝加哥到處轉，試圖推銷它。

爭取和潛在客戶會面，並不是很困難，因為很多人對此技術感到好奇，我前往各式各樣的公司做「午餐學習」和「展示推銷」。

但是，沒人買。

原因之一是，這是一項處於實驗階段的最新產品，俗話說：「先鋒先中箭」，那就是我的寫照！處於這種境況時，必須格外小心，要不然，你將會花了大量時間和金錢在教育大眾，卻賺不到半毛錢。

我去這些公司做銷售拜訪時，經常看到那些傢伙的桌上擺了一本名為《了解設備層級的網路》 (Understanding Device Level Networks) 的藍白色書籍，那是一家名叫「圖爾克」 (Turck) 的公司自己出版的書，這公司製造網路架設與連結元件，是我的頭號敵人。

圖爾克為這本書打廣告並寄贈給客戶，這是一種開發潛在客戶的手法，他們在雜誌廣告和貿易展中免費提供此書，讓他們的業務代表和通路商在現場發贈，凡是要求拿一本走的人，都是潛在客戶，就算不是興趣濃厚的潛在客戶，至少也是略感興趣。圖爾克此舉就是在拉槍機！

這個舉動有個很大的好處：把他們定位為權威。他們是「寫了專書」的傢伙，在當時，沒有任何其他關於這個主題的書籍，他們寫的那本書是唯一，所以，他們被視為權威。

我一再回去造訪潛在客戶，他們感謝我前來填補知識空缺，但又告訴我，他們會向圖爾克購買新系統。

我做的是傳教的工作：「我會過去向你們展示這個網路技術，我會告訴你們如何架設，如何操作，解說所有的東西。」有時候，他們同意讓我去，耐心聆聽我的解說，然後，向圖爾克購買。我試圖當個權威，但我前去敲他們的門的方式已把我定位成一個乞丐。你千萬不能這麼做，這麼做，幾乎沒有成交的可能。

當你藉由寫書或撰寫一篇雜誌文章或寫部落格來打知名度時，知名度本身幾乎從不會幫助你成交，知名度只會把你推到前頭，你仍然必須設法進他們的門，或者，更好的是，使他們上你的門。