讀書日
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直線銷售說服系統的五個核心要素
 
這種系統的心臟是五個核心要素,直到今天,這些因素跟我第一天創造時的樣子完全相同,是整個系統的骨幹。
 
你可能已經猜到,我談過頭三個至為重要、叫做三個十分量表的要素:
 
1.潛在客戶必須喜愛你的產品。
2.潛在客戶必須信任你、跟你建立關係。
3.潛在客戶必須信任你們公司、跟你們公司建立關係。
 
基本上,你推著潛在客戶沿著直線前進時,你說的一切都應該經過特別設計,目的是要潛在客戶對三大要素中的至少一項,能夠提高確定性水準―終極目標是讓他們在所有十分量表上,盡量推進到接近十分的地方,這時你會要求他們下訂,希望完成交易。
 
雖然如此,這時你必須記住,這種過程不會突然發生。事實上,在絕大多數的銷售案中,你至少必須要求潛在客戶下訂兩、三次,潛在客戶才會點頭說好。
 
你結束主要的銷售說明時,就來到直線銷售上第一次要求潛在客戶下訂、並且等待他回答的地方,然後,銷售的後半部會從這裡開始,當潛在客戶對你丟出第一個反對理由,會激發這樣的時刻。另一方面,這個時刻是你在銷售過程中,知道是否可能完成垂手可得、潛在客戶就這樣點頭說好,讓你不必處理任何反對理由,就可以結束交易的完美時刻。
 
但是,前面我說過,這種垂手可得的交易很少、很罕見,潛在客戶通常都會丟給你至少一、兩個反對理由,而且通常會丟出三、四個反對理由。
 
潛在客戶需要高水準的確定性才會行動
 
但是,無論如何,因為這些反對理由其實都是障眼法,目的是要掩飾不確定性,業務人員必須做好準備,不但要用能夠讓客戶滿意的方式答覆,還要從初步說明結束的地方開始,推動後續說明,目標是要進一步提高潛在客戶在三個十分量表上的確定性水準,終極目標則是要在理性和感性兩方面,盡可能的把潛在客戶,推向「三個十分」的境界,這樣業務員可以得到完成交易的最大機會。我們用來達成這個目標的技巧叫做循環(looping)。
 
循環是處理反對理由的簡單策略,十分有效,可以讓業務員應付任何個別反對理由,當成進一步提高潛在客戶確定性水準的機會,然後無縫轉換到完成交易,卻不會破壞雙方的融洽關係。
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