擁抱初衷

我不是推銷員,我是瑞典駐台代表

從台灣土包子到香港國際業務總監


我不是推銷員,我是瑞典駐台代表
一個人如何定位自己,往往決定了他的做事態度與格局。

當初能鼓起勇氣去爭取外商公司業務經理一職,我想多少是因為自己曾有過「高單價商品」銷售經驗的關係。

辭去飯店的工作後,我進了一家以銷售多功能高級吸塵器聞名的公司,該品牌吸塵器售價動輒數萬元。十幾年前剛進台灣的時候,因為單價較高,很難在百貨公司銷售得好,所以一直都走傳統行銷路線,靠業務員挨家挨戶敲門推銷,拜訪客戶。而我,就是其中一個業務員。

記得有一天,我被分派到新店的社區掃街,在出門前主管對我們信心喊話後,各組主任會選定一個大型社區,親自開著九人座廂型車,載著業務員前往目的地。抵達後,主任開始分配每個人所要負責的區域,宛如作戰般,同組人員約好晚上集合的時間後便解散,各自拎著吸塵器衝鋒陷陣去。

現在回想起來,那的確是一份極具挑戰性的工作,除了得拎著一套十幾公斤重的吸塵器之外,還必須挨家挨戶的敲門推銷,真的需要極大的勇氣。

通常,在十戶人家裡面大概會有九戶讓我吃閉門羹,常常一整天下來毫無所獲。但我總是想,只要有一戶人家肯開門讓我進去,就是一個不可多得的機會。偶爾遇到善心人士願意讓我進到屋裡面介紹,我就一定會奮力幫住戶把家裡吸得乾乾淨淨,每個角落都不放過,目的就是讓住戶感動在先,買賣在後。有一次,我還曾經幫一位太太在她家的沙發椅底下吸出一枚遺失了八年的結婚鑽戒,雖然最後她因為吸塵器價格太高買不下手,但仍舊換來了一聲感謝!

還記得第一位跟我買吸塵器的客戶家住一樓,因為門沒關,我勇敢的在門板上敲了幾聲,順勢往內探了探,發現女主人正在曬衣服。

「你要做什麼?」她揚聲一問。

「不好意思,想跟您做一下禮貌性的拜訪,不知道有沒有打擾到您?」我禮貌的向後退了一步說。

「你等一下喔,我正在處理小孩的尿布。」她邊說邊做事,手上拿著幾片傳統尿布,顯然沒有要拒絕我的意思,接著又說:「我得先把尿布烘乾才行。」

「烘乾?我們的吸塵器剛好具有烘乾的功能,您介不介意我免費幫您的忙,讓您試試?」我立刻把握住機會,趁勝追擊。

她不解的看著我,我則把握住機會,立刻為她示範。由於這台高檔的吸塵器有個熱氣出風孔,可以吹出強力乾淨的熱風,所以三兩下就把尿片給烘乾了。經過短暫的交談後,得知對方姓張,而這位張太太顯然對我的產品也感到非常好奇,我一見機不可失,便滔滔不絕的介紹起產品,不過一聽到價格之後,她便望之卻步。

正巧她的先生下班回來,看到有人在家推銷,立刻面露不悅之色,當著我的面斥責他太太。

「妳怎麼隨便開門讓推銷員進來?」

「沒有啦,我看他很『古意』,不像壞人,一進來又幫我烘尿布、吸地板,做好多事耶!」張太太很好心的幫我打圓場,張先生則依舊板著臉不發一語,我杵在一旁越來越尷尬,不知該如何是好。

「要不留下來一起吃個便飯再走?」眼看先生怒氣未消,沒買我的商品又不好意思趕我走,張太太轉頭對我說。我連聲說不用麻煩,但她的熱情邀約,讓我很難拒絕,只好暫時先坐下來跟張先生聊天。

「喝茶啦!」張先生嗓門很大。

就這樣聊著聊著,也許感覺到我並不是壞人,尷尬的氣氛隨著時間開始慢慢化解。我知道他對我卸下心防了。吃飯期間,太太仍興奮的跟先生解釋我的吸塵器有多好用,想買的心情溢於言表。

「一台多少錢?」拗不過太太的再三請託,先生終於開口問我。
「我不敢跟你講,因為價格真的很高!」從頭到尾沒說幾句話的我回答道。
「你也覺得太貴啊?」他聽了我的話大聲追問。
「其實是價格很高,而不是價格太貴啦!」我很真誠的告訴他,它的價格高實在是因為它的吸力很強,功能很多,若能充分使用,其實很值得。但如果真用不上,就一點也不值得,建議他們不要買。

「你倒滿老實的嘛!說說看什麼地方用得上?」
「有寵物跟小孩的家庭最適合。」
「這兩樣我都有,那你試一下我看看!」

於是,我又從頭到尾再示範一次。

那晚,我的第一筆生意終於成交,成功賣出第一台吸塵器。隨著日後的主動服務與經常拜訪,張大哥甚至還把我當成親弟弟般,介紹給他的朋友。

對於我的第一位客戶—張大哥,我至今仍心存感激。

直到現在,我仍然記得當初每天舉手敲門時,心裡的百種滋味。或許是公司訓練有素,不斷的告訴我們:「你們不是推銷員,你們是在幫助人,你們是公司最重要的一份子,你們是『瑞典駐台代表』!」像這樣喚起我們高度熱忱的感覺,真的很好。後來,我在路上遇見朋友,對方見我手上拎著一個如同行李箱般的東西,還問我在做什麼?沒等我說話便笑說我像是在街上賣卡拉OK的業務員。不過,我還是堅定的對他說:「我是瑞典駐台代表!」

一年之後,我離開那家公司,儘管表現的不是最好,但那份工作卻讓我得到很好的歷練,並且深深的體會到—服務與真誠才是最好的銷售技巧。


從台灣土包子到香港國際業務總監

從六坪小套房到背山面海的高級別墅,這段路在我人生中還真是一段不尋常的旅程。

我向來喜歡挑戰,在我工作的第五年,一次主動爭取的機會,讓我被派到香港擔任公司的業務總監,一切都必須從頭開始打拚。在香港任職的幾年,剛開始有許多挑戰,使太太和當時才八個月大的孩子吃足了苦頭。

我們一家三口,擠在公司租給我們的六坪小套房裡,我的孩子因為沒有太大的空間讓他學走路,所以常常在狹小空間裡跌跌撞撞。

「為什麼公司給我們住這麼小的房子啊!」太太難免有所抱怨。

「沒關係!老婆,計較是貧窮的開始!等公司賺到錢,一定會幫我們換大一點的房子。」我只能這樣安慰她。

除了住的地方小之外,我一進公司才發現整個香港總部的辦公室只有二十幾坪,底下只有兩位業務及行政主管。

「就這樣嗎?才這幾個人就要我發展香港的業務?」我簡直不敢相信,「台灣總部可是幾百坪辦公室,加上近一百位工作人員耶!」

老闆當時給我的回應是,因為當時適逢金融風暴,公司並不看好香港市場,只想先試試看,所以才沒有砸大錢設總部。

我聽了大失所望,因為當時離開台灣時,一心一意想要再創事業的第二高峰,沒想到總公司卻只想試試市場水溫而已。話雖如此,面對這項全新的挑戰,我仍誓言要和我帶去的兩個業務主管,把市場做起來!

這場仗一開始很難打,幾度讓我很有挫折,畢竟在香港我是外地人,一句廣東話也不會講,很難融入大環境。到最後連我從台灣帶去的兩位業務主管,也因壓力太大的關係,而搞得焦頭爛額。

香港社會很現實,很喜歡「以貌取人」,當時才三十二歲的我,雖然頂著「資深區域經理」的頭銜,外表卻還是個土包子,不懂得「包裝」的重要,連我的香港助理都看不下去,還一度建議我要改變衣著。

「老闆!我拜託你去買一些名牌的衣服和包包,不然大家都覺得跟著你好土、好沒前途!」助理說。

那時候,表面上大家尊重我是他們的主管,但我知道他們打從心底不服我。於是我開始努力學習廣東話,與他們拉近距離。

三個月後,我的業務部門擴充到二十個人,當時剛好香港世貿有展覽,我租下了四個攤位,親自帶著業務出征,準備讓他們轟轟烈烈的打一仗。不料業務們一聽到我要「親自出征」,卻一點感覺也沒有,一副無關緊要的樣子。

開展當天,我一早就去會場,沒想到一到那裡之後,遠遠的就看到業務同仁們個個都在聊天。我決定親自上場,積極「拉客」,在我們的攤位前開始用背得滾瓜爛熟的廣東話,向來來往往的人介紹我們的產品。

就這樣,奇蹟出現了!大家全動了起來,二十張座位全滿。接下來幾天展覽,我們創下一千五百多萬港幣的輝煌業績,破了公司的紀錄,連總裁和副總裁都遠從日本和美國前來一看究竟,最後甚至還在太平山頂,包下一間餐廳舉辦慶功宴。
副總裁還告訴我,本來他有一堆問題想問我,但是當他在展覽會場看到我放下身段和業務同仁們一起推銷產品時,他就知道答案了!

當晚,他們頒了一個獎給我,並且當眾宣布升我為「國際業務總監」,這項宣布讓台下連連驚呼:「WOW!」最後甚至還請助理幫我換了新的宿舍——一間背山面海的高級別墅!我心想,孩子終於不用再跌跌撞撞,而這段經歷也成了我人生中,難忘的回憶之一。