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超級銷售術

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內容簡介

  「人員銷售」是一種最基本,最直接的銷售行為。要成為一名優秀的銷售代表並不需要高學歷,也不需準備雄厚的資金,只要您具備純熟的銷售技巧,百萬年薪並非遙不可及的夢想。

  本書由台大工商管理學系的學生,在洪明洲教授的指導之下,以生動活潑的寫作方式,為即將成為銷售新鮮人的您詳述銷售的入門技巧。閱讀本書,將使您能在競爭激烈的商場中踏出成功的第一步。

 

目錄

  • 出版源起
  • 1998編輯室手記
  • 行政院副院長序
  • 台大校長序
  • 作者序
  • 第一章 導論
    • 銷售即是專業
    • 銷售所扮演的角色
    • 銷售工作的特點
    • 銷售從瞭解顧客開始
    • 結語
  • 第二章 理論
    • 銷售流程
    • 結合行銷概念的人員銷售
    • 本書架構
  • 第三章 準備當一名銷售代表
    • 緣起
    • 訂立明確的目標
    • 銷售代表必備的態度
    • 培養自己的專業
    • 必要極得體的穿著—契合產業型態
    • 認同公司文化
    • 瞭解並認同欲銷售之商品
  • 第四章 拜訪客戶
    • 每日工作的行前準備
    • 尋找目標顧客群
    • 瞭解顧客背景
    • 設想顧客對資訊會產生的疑問
    • 打開話匣子
    • 與顧客交談時表現自信
    • 機制應變
    • 善用創意加深顧客印象
    • 提醒顧客
    • 如何讓客戶接受高價位的商品
    • 拜訪記錄及進度檢視
    • 與顧客建立長期友好的關係
    • 120%的顧客滿意度
  • 第五章 銷售代表的自我成長
    • 開發新客戶
    • 善加利用人際關係
    • 建立自信
    • 面對顧客的拒絕
    • 克服恐懼
    • 蒐集新產品資訊並歸納整理
    • 做簡報時應注意的事項
    • 工作生活化
    • 壓力管理
    • 銷售技術與更新與增進
  • 第六章 競爭者行為研究
    • 洞悉競爭對手行為
    • 如何捕捉競爭產品的資訊
  • 第七章 團對合作與成長
    • 結伴銷售
    • 適時向公司的主管做回報
    • 業績比較
    • 同事間經驗分享
    • 資源整合
  • 第八章 未來展望
    • 未來行銷通路變革的影響
    • 生涯規畫
  • 參考書目
 

作者序

  從去年十月開始,經由台大工管系教授洪明洲老師的安排,我與這麼一群仍在大學就讀的孩子有了第一次的接觸。他們虛心領教的態度,讓我深受感動。雖然他們的學校功課繁忙,卻能在洪老師的「企業分析與診斷」這門課上,經由他的創意指導,合力扛下了這麼一頂艱鉅的工作。而這件工作對這一群尚未踏出校門的學生來說,更是想當然爾的不簡單與沈重。

  然而,他們卻真的辦到了!不僅僅是在這份工作上所忖出的努力,我更看到了他們之間的團隊合作與努力,共同為著一件事業共同付出的心力。這段時間以來他們不僅親身體會了銷售代表的生活,更用一種親身參與的方式,用心對這份工作作深度的認識,我相信這不是一般老師所能教導出的寶貴經驗。 回自自己從事銷售代表這份工作這麼多年以來,我常常領受到做一名銷售代表,實在不是件簡單容易的事。常見許多人一頭栽進了銷售的行業領域中,卻不得要領,總是到處碰釘子,感嘆銷售難為。其實,他們欠缺的是一種神聖的使命感。銷售代表不只是一般人眼中的推銷員而已,銷售代表除了為公司爭取業務,增加利潤之外,真正要肩負的是整個公司的形象,聲譽,以及服務品質。銷售代表不是公司用來爭取利潤的工具,相反地,而是代表了整個公司的企業精神與經營理念,對外塑造公司的形象,做好社會公民的角色。

  「超級銷售員」便是希望能告訴讀者如何運用有效的時間,瞭解銷售代表的工作,不僅如此,更教導讀者如何將工作活入生活當中。這本以指導成為「超級銷售員」為職志的工具書,聰明地以「銷售內外雙三 角」表達出整本書將要討論的精髓,是最具匠思的一部份。這本書分為八個章節,其中共包含了七個主題,這七個主題恰恰可用雙三角構成一個均衡圖,以銷售代表本身為中心。其箇中意義讀者可自行體會,一切盡在不言中。我誠摯希望讀者能從這樣的一本簡單有趣的入門書中,找到身為一名銷售代表真正的工作價值與意義。真正成為一名「超級銷售員」!

 

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