超級二流業務員的TOP業績秘訣

• 第一章．現在流行超級二流業務員
• 第二章．超級二流業務員的行動模式
• 第三章．加強「印象成交法」的武器
• 第四章．銷售實戰方針
• 第五章．成交並不難
• 第六章．銷售致勝的基礎原則
• 第七章．獻給年輕業務員──充滿自信

‧出版緣起‧一個嶄新的行銷業務觀點

總編輯／謝淑美

�以往我們看到一些很頂尖的ＴＯＰ業務員出書傳授他們的業務技巧，他們總是告訴大家應該怎麼樣才可以做一個頂尖的一流業務員，其中不少人是以不眠不休的工作、鍥而不捨的拜訪客戶，甚至犧牲休閒時間、與家人相聚的時間，才換來ＴＯＰ業務員的ＴＯＰ業績成果。
�如果像這幾年碰到經濟不景氣，市場萎縮得厲害，就更要花以往雙倍、三倍的時間，還不一定能維持好業績。
�這樣工作不只壓力大，還得賠上自己的健康、休閒，多累呀！
�本書作者岡田和芳，他本身有很多年的業務經驗，賣的還都是汽車、房屋這類高價的產品，在他十一年的銷售生涯中，他賣出了二百棟房子、一千輛汽車，平均一年就賣出九十一輛車、十八棟房子。他不是一下就很頂尖的達到巔峰，卻不論經濟景氣不景氣、外在環境如何，業績都穩定的成長。而且他有很多銷售原則，像是不夜以繼日的作牛作馬，不做自己不喜歡做的事。真是個很性格的業務員！
�岡田和芳稱他這樣的業務員是「超級二流業務員」，也是他一直想推薦給從事業務朋友的新觀念。
�不做一流的業務員，所以不必拚死拚活的做；輕輕鬆鬆的超級二流業務員卻依然一樣可以有ＴＯＰ業績。只是要做超級二流業務員需要放得下許多陳舊的業務觀念，重新建立屬於新世代的新行銷業務觀點。
�做一流的，很辛苦，必須犧牲很多；超級二流的可不是不入流，而是以「新觀念」、「應變能力」做後盾，輕輕鬆鬆締造佳績。
�頂尖的永遠只有少數，你可以很EASY的做超級二流的就好，重要的是你每天都在成長，你的業績穩定而且不難看，當那個一流的業務員受景氣影響而業績一敗塗地時，嘿嘿！超級二流的你，才是眾人矚目的焦點呢！
�你一定很努力的做了一些年的業務了，成果如何呢？
�試試這個嶄新的業務觀念吧！或許你的業務生涯從此更有一番新氣象呢！

‧自序‧以自己的方式樂在工作

岡田和芳

�我從小就是一個怕生的人，直到就業年齡，這樣的性格一點都沒有改變。就連應徵汽車銷售公司「東京TOYOTA」獲得錄用時，當時我也希望從事「事務性」，而非「業務性」的工作。
�但是，這樣的我卻被公司以「強化業務能力」的研習名義，調至營業部門。從此，在「東京TOYOTA」展開了十三年的業務員生涯。
�剛開始時，我的業績明顯的差同事很多，一部車子也賣不掉。我幾乎每天都在懷疑自己真的是做業務的料嗎？「還是辭職吧！」、「明天就來遞辭呈吧！」這樣的念頭每天都在我腦海中盤旋。
�就在此時，由於上司的支援，終於賣出了第一輛車子。這張訂單給了我如何銷售的一點靈感。從此以後，歷經嘗試與學習，終於創造了屬於自己的「獨門」技巧，也能一直保持緩步上昇的銷售業績。
�後來，為了試試看自己在汽車銷售領域中所培養的「獨門技巧」，是否也能適用於其他不同業種，於是轉職到「三井房屋公司」。開始時雖然也很辛苦，但是這次摸索的時間縮短了，很快就上手、漸漸上了軌道。業績慢慢提昇了，我也在「房屋銷售員」的領域中縱橫了十一年。
�在我的汽車、房屋銷售生涯中，總共賣出了一千輛汽車、二百棟房子。如此水準以上的業績雖然亮麗，不過，我始終覺得自己所銷售的商品都是頗有名氣的「名牌」，因此也希望能嘗試憑靠自己的力量，推銷沒有「名牌實力」的商品。因為這個理由，所以現在我以「銷售顧問」之姿，提供我的客戶有關銷售方面的各項業務協助。
�我一直堅持按照自己希望的銷售方式工作。不喜歡強迫推銷，討厭死賴活纏式的銷售、也不願意「夜以繼日」沒日沒夜的工作，並且一直秉持自己的方針──「不做討厭做的事」。
��我這樣的作法和一般認知的「ＴＯＰ業務員」似乎有點差距，但我的確是這樣成功的。
�這期間，我歷經了高度經濟成長的時代、泡沫經濟時代，然後是泡沫經濟瓦解，乃至邁入長期景氣低迷的時代，直到今天。換言之，也可說是從「不費吹灰之力」就能拿到訂單的時代，到「就算拚了命推銷」，也根本賣不出去的時代。
�可是，不論時代如何的變遷，業務員都被要求「拿出業績來！」。事實上，這是很嚴苛的要求。現在售出一輛汽車，或許可媲美過去銷售五輛、乃至十輛的成就呢！因為現在的市場確實比前幾年「清淡」不少！
�所以，一心想達到要求，卻因做不到而深受其苦的業務員實在不在少數。特別是年輕人，因此對「業務工作」失卻自信的人，比比皆是。
�行銷能力好壞的差別，不過是一線之間。「超級業務員」和「二流業務員」的差別也是如此。以我多年的實務經驗來看，其實差異只在於是否注意到了「關鍵的那一點」罷了！
�我也曾經被歸類為「二流」的業務員。但是，縱使如此，我依然繼續堅持在「營業」的崗位上努力直到今天；而且，我還一面堅守著自己獨樹一幟的銷售風格：「不做自己不喜歡做的事」、「只用相當於同事工作時間的七成，達到業績的要求」，一面持續這份受周遭眾人肯定的業務員工作呢！
�至於，「何以能夠按自己喜好的方式工作，又能提出亮麗的業績？」這正是我想藉本書闡述的經驗談。
�不過我必須先闡明一點，也就是：我絕非「超級業務員」。不論是在汽車銷售業界或房地產業界，如果光從我的銷售帳面數字上來看，充其量我也只能算是個「二流的業務員」罷了！
�只是，稍感自豪的一點是，不管身處任何時期、任何市場，我都能保持「緩步上揚」的業績。而我所謂的「超級二流業務員」，意思是：「雖然從數字實績上來看，絕對稱不上是『超級業務員』，但並非一般所稱的『二流』或『不入流』，而是對公司或個人來說，都是『能永續經營、有價值工作的業務員』。」
�接著，我將按以下章節，依序為讀者介紹本文：
�第一章�現在流行「超級二流業務員」……在這一章將談到銷售環境的變化，分析何以許多過去的超級業務員，現在卻「一蹶不振」；而業績始終不特別搶眼，但呈穩定成長的業務員又為何反而能備受青睞。本章要強調擁有「獨門銷售風格」的重要性。
�第二章�「超級二流業務員」的行動模式……本章將披露提昇業績的訣竅。就好像一心想擊出安打，卻棒棒揮棒落空的打擊手一樣，滿腦子只有「推銷！推銷！」的念頭，反而是無濟於事。本章我會提到自己還是「零業績」菜鳥時代的體驗，提供大家參考勉勵。
�第三章�加強「印象成交法」的武器……本章將邁入提昇業績技巧的實際作戰面。首先闡述有關輸入「成功畫面」印象法的重要性，與「突然進入打擊區、無法揮出安打」是一樣的情形。
�第四章�從汽車銷售中習得的「超級二流」作戰方針……本章提及如何從不斷的汽車銷售業務中，所習得的提昇業績實踐法，同時也介紹業務員與其在意「說什麼？」不如更重視「怎麼說？」，以及「傾聽」是主動積極出擊的概念，和如何建立「獨門銷售談話術」等等。
�第五章�從房屋銷售習得的「超級二流」作戰方針……本章介紹從汽車的販售，到高價位房屋銷售的心路歷程，並如何成為模範房屋銷售的重點。
�第六章�從房屋、汽車銷售中了解「銷售基本原則」……闡述銷售汽車和住宅，挨家挨戶拜訪客戶和在樣品屋中接待客戶──兩者在銷售技術上的不同點；不過營業的基本原則是一樣的，並將介紹分別置身這兩個不同業界的感受。
�第七章�獻給年輕業務員──如何「滿懷自信」的章篇……你與超級業務員之間絕無「天壤之別」的差異。我認為造成業績好、壞的差別只在於是否全身都能感受到自信與熱誠，以及能否完全發揮得淋漓盡致罷了！自我培養銷售的實力，絕非難事。本章將透過回顧自己的新人時代，暢談自我培養實力的方法。
�為了能樂在銷售的工作中，最重要的必須體認到：「噢！原來『成交』就是這麼一回事呀！」而且也必須了解自己追求的目標。愈能盡早進入狀況，就愈能「樂在工作」！如果藉由本書能讓讀者們因而發掘出自我追求的目標，這將是我最大的喜悅了！衷心祝福大家的事業都能一帆風順！