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世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

世界上最有說服力的人──受用一生的談判智慧

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內容簡介

  日常生活中,我們隨時需要與他人溝通。在協商談判的場合裡,你總是能輕易說服他人,還是反而受他人影響?

  「全球首席談判大師」赫伯?柯漢,四十年來解決了無數的家庭衝突、勞資協商、商務糾紛及政治危機,是世界上最有說服力的人。他在本書中指出,談判不是背水一戰,而是需要高度智慧、講究精熟的遊戲。透過豐富實例和生花妙筆,柯漢解說談判的各個面向,讓我們學會:
◎保持超然參與,樂在其中的態度   
◎關注情勢發展,但不深陷其中
◎運用柯漢的神奇話語,營造各種氣氛 
◎以大智若愚的姿態,成為最大的贏家
◎透視對手言詞及行動的真正意圖   
◎巧妙拿捏進退的最佳時機和技巧

  閱讀本書,我們不僅能學會聰明談判,更可以變得思慮敏捷、堅定自信, 在情場、商場、戰場上百戰不殆,無往不利!

本書特色

《洛杉磯時報》、《華爾街日報》暢銷書

◎為FBI、CIA、微軟、花旗等機構及企業談判,展現最強效的談判實力,  協助處理波斯灣危機、中東和談、通用汽車訴訟的大師獨門密技,盡在本書。

◎無論你面對的是子女、配偶、上司、客戶、銷售員,還是恐怖分子, 美國總統談判智囊教你談出贏面,發揮所向披靡的影響力。

作者簡介

赫伯?柯漢(Herb Cohen)
  美國談判權威,享有「全球首席談判大師」之稱譽。有四十年的談判經驗,客戶範圍廣泛,包括美國總統和政府單位、知名企業機構與CEO,以及體育界和演藝界的經紀人等。
  曾擔任美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊,協助處理伊朗人質危機、環球航空劫機事件、波斯灣危機、秘魯日本大使館挾持事件,以及中東和平會談。另外,他還參與通用汽車雪佛蘭訴訟談判、美式足球聯盟球員罷工協商,以及美蘇削減戰略武器條約談判。

 

詳細資料

  • ISBN:986134053X
  • 叢書系列:人文思潮
  • 規格:平裝 / 368頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

【第五章 談判的方案】


●放寬衡量標準


雖然我們都相信,自己是在透過合理的手段來滿足自己的需要,但我們每個人都把自身獨特的經歷帶入各種社會互動中。而這些不同的經歷會影響我們每個人看待和評估同一現實的態度,因為我們只能記下對我們有意義的事情。簡單地說,我們並非經常尋找或發現可能出現的事實,而只是尋找我們希望發現的事情。
談判者經常會受困於零和(一輸一贏)或正和(雙贏)的問題。其實,除了前面所討論的「分化概念」之外,還有其他方法可以用來解決這類問題。
假設有兩輛汽車在鄉間路上奔馳,這條道路寬僅八英尺,這兩輛車都是寬五‧五英尺,以每小時四十英里的速度向前奔馳。對於這兩輛相向而行的汽車而言,如果它們不停下來或是其中一輛停靠在路邊,隨之而來的就是兩車相撞。
現在,在相似的情況下,我們假設這些車輛並非在狹窄的小道上,而是在一條大道或高速公路上,如香榭麗舍大街、憲法大道、海洋公園大道、威爾榭大道或者湖畔車道。隨著寬度的擴大,車輛的通行變得更容易了。
因此,在談判中發現和討論的資訊越多,雙方越容易形成一致的看法。由於你和我評判事物的標準不盡相同,對我來說關係重大的問題,對你而言卻可能無關緊要,甚至恰恰相反,因此你需要儘量多了解對方的情況,如此一來,雙方的交易或交換就可以順利推展了。
政治界廣泛使用的「互助投票」(logrolling)便是依據這個真實情況:人們的價值觀有所差異。五十多年前,行為科學家荷曼斯(George Homans)就探討過如何讓不同的事物承受風險,並對這些事物進行分割,進而使一方的獲益超過另一方的損失。

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