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誰能扳倒大象?——以弱制強的蘭徹斯特法則

誰能扳倒大象?——以弱制強的蘭徹斯特法則

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  • 《誰能扳倒大象》:商場如戰場,不同之處僅在於商場不會濺血

    文/凱西爾2006年06月20日

    「出乎意料的,敵方派出500名步兵朝我方陣地進軍,根據我方情報,該軍士氣低落,根本不堪一擊,當我站在戰略高地冷冷的望著這群烏合之眾,我完全無法理解對方指揮官的想法,因為就地形而言,對方沒有設下任何埋伏的可能性,而面對我方的強勢兵力,對方此舉無疑是自尋死路。於是我等待著,等待敵人氣 more
 

內容簡介

撼動韓國、日本行銷界?以小搏大的生存法則
◆全球化浪潮洶湧,中小企業如何在夾縫中求生存?
◆初出茅廬的小公司,如何蠶食大公司既有的地盤?
◆如何透過「差異化」與「市場區隔」,搶下對手的市占率?

  中外歷史上,以寡敵眾、以弱制強的事例層出不窮,但是要怎麼做才能獲得這樣的勝利呢?難道只靠旺盛的企圖心和不怕死的意志嗎?事實是,弱者必須只打有把握的仗:將戰力集中,發揮極大化的效果。拿破崙、成吉思汗、孫子都是這麼做。

  蘭徹斯特是英國科學家及航空理論家,曾深入研究一次世界大戰的空戰而發現了現代戰爭的特性:過去一對一近身肉搏的局部戰,已轉變為一對不特定多數的廣域戰。過去是「初期投入兵力越多,總戰力越強」,現在是「初期投入兵力越多,總戰力以平方倍數增加」。這個法則對現代行銷深具啟發性。

本書運用蘭徹斯特法則,說明商業行銷中弱者如何求存致勝:
◆不要與強者正面對決。
◆既然是弱者,更要集中資源和火力。
◆分散強者的戰力,鎖定其弱點全力攻擊。
◆一開始就占據市場的人最有利。後進者要搶攻市場,必須付出加倍的代價。
◆想要分食市場,僅僅擁有較好的商品是不夠的。
◆與其跟進強者先占的市場,不如開發新市場或利基市場。
◆在任何市場中,只有前三名才能真正存活。
◆確實擁有一項第一名的商品,才有資格長久發展。

  誰說強者一定恆強?方法對了,你也能扳倒大象!

作者簡介

李榮稙
  Brandia顧問公司負責人,畢業於首爾大學文理學院,曾任時事英語社編輯、LG化學行銷組長、韓國蓋洛普企畫調查室長。有長年的行銷經驗,現主要從事企管顧問、市場調查等工作。
  著有《支配市場的101種法則》《韓國的201種SOHO族商品》《給SOHO族的行銷建議》《創業商品與創業祕訣》《百戰百勝的蘭徹斯特法則》等書。

譯者簡介

王中寧
  文化大學韓語系畢業、外貿協會國企班結業。曾任電子時報英、韓語編譯,參與多數英、日、韓語遊戲軟體的中文化工作,並譯有《龍族》《冰風谷三部曲》等多部英、韓語小說。現從事語言教學及翻譯工作。

 

目錄

作者序 從蘭徹斯特法則來看弱者的策略

1 歷史上的偉大勝利全都遵循蘭徹斯特法則
  運用力量優勢的戰略概念∕運用蘭徹斯特法則的先驅∕
  創造可以得勝的條件∕美國陸軍野戰的指導原則∕
  《孫子兵法》的教誨

2 在廿一世紀更顯重要的蘭徹斯特法則
  戰爭的型態已經改變∕蘭徹斯特的發現∕蘭徹斯特法則的啟示∕
  蘭徹斯特的兩條方程式∕初期兵力比武器性能更重要∕
  初期兵力猶如市場占有率∕蘭徹斯特的嘆息∕
  現代行銷是廣域戰、機率戰、集體戰∕
  品牌與媒體使行銷變成廣域戰∕將蘭徹斯特法則運用在行銷上∕
  經營者會有的錯覺∕如何解讀市場占有率?∕八○:二○法則∕
  蘭徹斯特影響了現代行銷理論∕蘭徹斯特法則的深意

3 強者與弱者的不同立場
  獅子與土狼的獵食方式不同∕弱者不能與強者正面對決∕
  分散強者的戰力∕設法誘使強者打區域戰∕讓機率武器失去威力

4 市場的基本秩序
  石匠的智慧∕大衛與歌利亞的戰爭∕神奇的費波那契數列∕
  先占者最有利∕三巨頭法則∕只有前三名才能確保生存∕
  收益與市占率的平方成正比∕行銷戰中不容易發動奇襲

5 弱者的行銷原則
  瞄準強者的弱點∕確實擁有一項第一名的商品∕
  從點連成線,從線連成面∕在未來的市場決勝負

6 弱者要善用差異化和市場區隔
  尋找新趨勢∕趨勢變動的原則∕市占率更重要∕革新可以致勝∕
  商品是會進化的∕設計革新具有高附加價值∕寄居蟹理論∕
  瞄準強者的阿奇里斯腱∕從變化中尋求機會∕
  差異化與市場區隔∕用多種產品將對手包圍∕
  以新詮釋創造新生命∕分割市場的領土∕
  提高市場定位的高級化戰略∕對強者施以陳腐化戰略

7 重視品牌的威力
  要以自己的名字一決勝負∕商品競爭力 = 品牌力+價格競爭力∕
  不要用一個名字做兩件事∕突破思考的慣性∕換個方式想點子∕
  側面攻擊與游擊式攻擊∕成功是一種迷藥∕
  利用無形的商品決勝負∕共同體行銷是重要趨勢

 

詳細資料

  • ISBN:9861340580
  • 叢書系列:商戰系列
  • 規格:平裝 / 240頁 / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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