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新世紀談判全攻略

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內容簡介

新世紀談判全攻略
劉必榮◎著

談判權威 劉必榮20年集大成之作
最實用、最精華的談判策略

開場策略 議題掛鉤 操控需求 運用籌碼 解決僵局 文化差異
導引節奏 賞罰策略 巧用讓步 解構權力 協議管理 收尾技巧

附常用談判英文解說,助你跨國談判無往不利!

新世紀談判全攻略

  商場上、生活中,無時無刻上演著談判的戲碼。不懂談判,可要吃大虧。本書集結劉必榮教授多年教學及研究精華,輕鬆解說真實案例,從談判前的準備、談判開場、中場及終場的攻防、談判結束時的收尾,教我們看清談判全局,演練談判功力,成為收放自如、無往不利的談判達人。

.談判之前:釐清談判的動機,做好贏一點、輸一點的準備。
.審視全局:把視野拉高,綜觀談判的議題、成員與權力結構。
.檢視籌碼:善用手中的10種籌碼,引發或創造對方的需求。
.開場策略:先決定要什麼結果,再決定怎麼出牌。
.中場攻防:視對方硬、軟或不回應的態度,決定因應的策略。
.設定機關:透過議程結構、成員結構及口語話術,操控談判的節奏。
.終場收尾:運用9種解題模型,漂亮收尾。
.談判之後:確保協議的執行,維繫良好的關係。

作者簡介

劉必榮

  國內談判權威。

  政治大學外交系學士,教育部公費留學外交政策學門第一名赴美,美國約翰霍普金斯大學國際關係碩士,維吉尼亞大學國際關係博士。現任東吳大學政治學系教授、台北談判研究發展協會理事長、和風談判學院主持人。

  劉必榮致力於談判觀念與談判藝術的推廣,在政府部門及各大民間企業講授談判課程。1990年成立和風談判學院,開設講座,指導學員掌握談判技巧。頻繁往來兩岸三地及星馬泰港演講授課,其談判課程更被鴻海集團等列為主管升遷的必修課程。

  他思路清晰、說理犀利,擅長從生活案例與歷史故事中發現談判哲理,娓娓道來,令人如沐春風,充分領略「談笑用兵」的藝術。

  曾任中國時報總主筆、行政院顧問、外交部諮詢委員、公視「七點看世界」及「全球現場」、大愛「寰宇新聞」、年代「世界年代」等節目的新聞評論主播。

  在先覺出版的著作有:《談判兵法:孫子兵學的謀略智慧》《三頂帽子哲學:劉必榮的談判人生》《談判,無所不在》。

  重要著作還包括:《談判》《談判Q&A》《談判聖經》《劉必榮談談判藝術》《學會談判:從兩敗到雙贏的溝通模式》,以及有聲書《超級談判營》《上班族的談判技巧》《中國人、日本人、美國人不同文化的談判風格》《生活談判》《大戰略—談判孫子兵法》。另有一本國際關係著作:《深層思考與思考深層》。

 

目錄

寫在前面 新世紀的談判思維
前言 談判前的思考

1 審視談判的局
釐清談判的議題
排定議題的優先順序
認清談判成員的結構
瞭解對方決策的流程
洞悉權力的關係

2 檢視談判的籌碼
十種對方想要的東西
建立互信的關係
引發對方的需求
迎合對方既有的需求
不給,也是一種籌碼
反制負面權力的籌碼
增加自己的籌碼

3 談判的開場策略
出牌策略一:開高
對方出牌開高時,如何因應?
出牌策略二:非常高
對方出牌非常高時,如何因應?
出牌策略三:開低
對方開低時,如何因應?
出牌策略四:非常低
出牌策略的四個面向
出牌策略五:開平
對方開平時,如何因應?

4 談判的中場戰術
出牌開高後,對方的反應
因應對方的強硬姿態
因應對方不回應的姿態
因應對方讓步的姿態
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低後的狀況推演

5 談判桌上的機關
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判管道:e-mail

6 談判的終場戰術
告訴對方談判該結束了
暗示對方談判該結束了
詢問或判斷談判是否可以結束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標
場面話的運用

7 後談判階段
確保協議的執行
維繫良好的關係
購併談判後的棘手問題

寫在後面 談判的「術」、「藝」與「道」

 

詳細資料

  • ISBN:9789861340722
  • 叢書系列:人文思潮
  • 規格:平裝 / 248頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.24 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

釐清談判的議題
(摘自第1章)
首先要弄清楚的是,我們到底想談什麼。
我們想要的是「價錢」?是「關係」?是「市場」?是「宣傳」?還是「面子」?目的不同,談判的方法與「力度」就不一樣。
有一次我陪爸爸去買東西,我想送他一份父親節禮物。你認為我到店裡面去,是去買什麼?買那個商品嗎?其實不是,我是買孝心。我想要讓我爸爸知道,我們很關心他的健康。

既然是買孝心,就不能殺價殺得太用力,因為那會給人一種感覺,好像我嫌貴,或者我買得不甘願的樣子。所以我再怎麼認為店家價錢開得不合理,我也不能殺得太猛。因為那樣一來,「孝心」就買不到了。
決定談什麼之後,才能順著決定問題的定義。比如勞資談判,我們跟老闆談什麼?談工資或薪水嗎?這樣太窄,也沒有談判空間。所以應該談「待遇」。

「待遇」可談的東西就多了:薪水、福利、津貼、貸款、宿舍、交通、訓練機會等等,都可以談。把議題作「廣義解釋」,就可以「掛」進來許多相關議題,可以交換的空間就大了。對老闆也好,對伙計也好,都能找到一些協議區。

把議題「掛」進來,叫做「掛鉤戰術」。採用掛鉤戰術通常有幾個目的:
一、創造談判的空間。談判本就是一種利益的「交換」。要交換就得有空間,不然怎麼換?
二、增加談判的籌碼。在談判桌上,一向是「強者不恆強,弱者不恆弱」。有的議題我有求於你,有的議題你有求於我。而根據談判理論,談判的權力本就是「議題權力」(issue-specific power),而非「整體權力」(overall power)。所以掛鉤才有發揮的空間。
可是也有人跟我說,我用了這招跟日本人談,但是掛不上去!因為對方說:「一樣一樣來,一樣一樣來!」這時怎麼辦?

這就是沒有把談判學精才會發生的狀況。我們前面講,把「他有求於我」的議題掛上去,一起談。「他有求於我」,我才有談判的槓桿。這裡面有「時間」的維度,一定要在「他有求於我」的那個當口,把議題掛上去,才能發揮作用。掛早了,他不認為自己有求於我,掛了沒用;掛晚了,大勢已去,木已成舟,也一樣沒用。

所以「時機」非常重要。
談判桌上,還有學者所謂的hidden agenda,就是那種藏在心中的議題,一種內心深處的顧慮。有時我們自己知道是什麼,有時連我們都不清楚。要到夜深人靜,自己把這整個事件從頭到尾想過一遍以後,才發現原來自己猶豫的地方在哪裡。

有一次,大陸有一家公司找我跟他們合作,出版談判課程的教育光碟(在大陸稱為光盤)。那位跟我接觸的年輕人給我看一本目錄:「老師你看,那麼多人都在我們這裡出光盤耶!」
他講得口沫橫飛,我心裡卻覺得有疙瘩。當時也講不出來到底哪裡不對勁,回來後自己想想,才弄清楚問題卡在哪裡。
原來他給我看的那些目錄,裡面良莠不齊。有些人我很欽佩,有些人我則不敢苟同。所以我也在心裡問自己:我願意跟這些人的名字擺在一起嗎?

還有,他給我看那麼多人都在他那裡出光盤,可是我心裡想的是:出了以後呢?你只管出不管養啊!現在你拉我出光盤,出了以後沒人管、沒人特別包裝促銷不說,到時路邊一大堆兩塊三塊的盜版,影響我正常的實體課程開班,這怎麼辦?

這些顧慮,有些是我不方便當面說的,有些是我自己回家以後,才逐漸浮現的。如果你是那個出教育光盤的年輕人,你怎麼跟我談判?你知道桌上擺了什麼東西嗎?你當然不知道,因為連我自己都不是當場清楚。
所以談判一定要磨,要貼著對方,慢慢弄清楚對方心中的感受,才能找到問題癥結。光憑自己想當然爾,那是沒用的。
 

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