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速食店為何老推套餐?

速食店為何老推套餐?

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內容簡介

  Q:速食店為何老推套餐?

  A:優惠的特價套餐可以刺激消費,帶動週邊商品,因為以套餐方式銷售能達到降低變動成本的效果。速食店的主力商品,漢堡的成本要比薯條、飲料來得高,因此雖然是單點最多的項目,卻無法獲取最大利潤。要達到相同的利潤目標,只要想辦法拉高這二個產品的銷售,便可輕鬆達成。68個反常理賺錢秘訣

  從行銷策略、經營策略、人事組織,到工作方法、老闆須知 ,企業向上成長,或向下沉淪的逆向思考關鍵:

  *擁有暢銷商品不是優勢
  *弱點不用急著去克服
  *無須每年持續創造利潤
  *增加工作,休假也應該跟著增加
  *黑字破產最恐怖
  *上司的日程表由下屬決定
  *收起公司的打卡鐘
  *「公司成敗取決於經營者器度」的想法大錯特錯
  *老闆應該盡早從第一線工作現場消失
  *設法讓公司賺錢,而非讓自己賺錢

作者簡介

馬渡晃(Mawatari Akira)

  企管顧問、財團法人琦玉市產業創造財團顧問等職。1986年畢業於早稻田大學政治經濟學系後,先後任職於著名資訊服務公司經營企劃部、新事業開發部門,之後轉職某著名企管顧問公司,期間主要負責經營改革、新事業開發、行銷、人事制度等範疇之調查、分析、諮詢業務,累積相當經歷後自行創立企管顧問公司,以中小企業為主體,提供企業諮詢等相關服務。E-mail: marketing21seiki@ybb.ne.jp

譯者簡介

蕭仁志

  政治大學日文系、京都大學經濟學研究所畢。曾任日商羅姆電子(ROHM)、開發國際投資公司(中華開發子公司)創投經理及國外基金經理人、野村總合研究所企管顧問等職。現任資產管理公司投資總監及多家外資財務顧問,專事不良資產(NPL)處置。譯作有《找這樣的公司就對了》、《吵架智富哲學》、《轉念的力量》、《科技維新》等。

  E-mail:clive.hsiao@msa.hinet.net
  BLOG: tw.myblog.yahoo.com/ebs1838

 

目錄

序言

[I][老闆的常識篇][愛誇海口]才是成長的秘訣
◎ 使企業成長茁壯的老闆常識

(1) 老闆的角色是「決策者」也是「培育者」
(2) 「領導能力(Leadership)」與「管理才能(Management)」的差異
(3) 成長就是「破壞均衡」
(4) 語不驚人死不休也是老闆的角色之一
(5) 「公司成敗取決於經營者器度」的想法大錯特錯
(6) 「老闆應該儘早從第一線工作現場消失」
(7) 應該戮力做到自己隨時都可以卸下重擔的佳境
(8) 設法讓公司賺錢,而並非讓自己賺錢
(9) 錯不在於「時不我予」,而在於「自己」
(10) 以「理念」來規範行動

[II] [經營策略篇] [單點突圍]是勝利的原則
◎ 使企業成長茁壯的經營策略

(1) 從無 [戰術]勝過[策略]的道理
(2) [獨立]是邁出成長的第一步
(3) 世上沒有[Restru(裁員)]這項經營策略
(4) 經營計畫並不恐怖(1) ~ 從描繪夢想開始做起吧
(5) 經營計畫並不恐怖(2) ~ 設定三年之後的長相
(6) 暢銷商品並非「優勢」
(7) 「弱點」不用急著去克服
(8) 並非只有敵對企業(Rival)才是競爭對手
(9) 考慮借力使力
(10) 不用每年持續創造利潤
(11) 花錢遠比賺錢難
(12) 成本不應是「被動產生的」、而是要「主動去花的」
(13) 從「模仿」到「本尊」
(14) 學著管控「危機」
(15) 連鎖加盟並不簡單
(16) 充分活用「應有盡有」的公司法
(17) 公司上不上市完全存乎老闆一心
(18) 想好萬一情況發生時的退場機制

[III] [工作的方法篇]出發之前先想清
◎ 使企業成長茁壯的工作方法
(1) 老闆的工作是沒人會給指示的
(2) 「工作」增加的話,休假也應該跟著增加
(3) 「一心不亂」工作並非好事
(4) 思考之前應先有一套思考架構(1) ~ 分析思考
(5) 思考之前應先有一套思考架構(2) ~ 檢視思考過程
(6) 指示不可能100%傳達到基層員工
(7) 光靠會議無法定奪事物
(8) 目標分三大類
(9) 黑字破產最恐怖
(10) 交易對象管理分為「信用管理」與「客戶滿足度管理」
(11) 與銀行往來要趁「晴天」
(12) 為什麼企管顧問這項職業可以存活下去?
 
[IV] [組織?人事篇]「人」的活用將左右企業的成長
◎ 使企業成長茁壯的組織.人事
(1) 為何人才不會聚集? 無法獲得成長?
(2) 組織並非「目的」而是「手段」
(3) 人員招募活動應該以建立團隊的發想為出發點
(4) 強化三種能力便能造化英才
(5) 不是被動地「交付」任務,而是要使其化為主動有「想要嘗試」的慾望
(6) 上司的日程表由下屬決定
(7) 打卡鐘該收起來了!
(8) 上司不應妨礙員工工作!
(9) 評價不能僅憑老闆的主觀酌情調整定奪!
(10) 後勤部門將左右企業的成長! 
(11) 能做事的問題員工!
(12) 做事不行的問題員工!
(13) 無法共有危機意識的幹部不要也罷!

[V] [行銷策略篇]處處有啟示
◎ 使企業成長茁壯的行銷策略
(1) 行銷指的是省卻「銷售」功夫
(2) 行銷的四大要素(1) ~ 商品策略、價格策略
(3) 行銷的四大要素(2) ~ 通路策略、促銷策略
(4) 從阪神虎隊的復甦學習到經營啟示
(5)「球場的啤酒為何賣800圓照樣暢銷?(1)」 ~ 各種「心理的錢包」
(6)「球場的啤酒為何賣800圓照樣暢銷?(2)」 ~ 用「加法」而非「乘法」應戰
(7)「球場的啤酒為何賣800圓照樣暢銷?(3)」 ~ 以提升品牌效應來規避價格競爭
(8) 人們不是為了買書而到書局
(9) 要慎選顧客而不要淪為被顧客選擇
(10) 購物時的心理階梯不斷往上爬!
(11) 相較於會「大量」購買的顧客,更應重視會「長久」購買的顧客
(12) 讓「熟客」幫忙銷售 ~ 善用最強的促銷手法「口碑」
(13) 讓「熟客」幫忙銷售 ~ 廣告詞以不超過兩句為佳
(14) 漢堡店為何總是推薦特價套餐(1) ~ 理解固定成本與變動成本
(15) 漢堡店為何總是推薦特價套餐(2) ~ 損益平衡點可以這樣變化

後記

 

序言

  或許很多讀者會對本書特立獨行的書名《速食店為何老推套餐?》(日文原書名為《球場的啤酒為何賣800圓照樣熱銷?》)感到好奇,為什麼會取這樣的書名?主要是因為我希望讀者對這樣的商業成功案例,能先一賭為快,進而有所啟發,所以從本書中某一章的標題,取了這個令人印象深刻的名字。

  從目次可以看出,本書涵蓋許多諸如:「語不驚人死不休也是老闆的角色之一」、「弱點不用急著克服」、「不須每年持續創造利潤」等,讀者乍看之下會發出懷疑的醒目標題。但是,從個人多年協助中小企業諮商的經驗看來,這些都與企業能夠不斷成長的因素息息相關。

  很多人認為企業的成長,來自業績經年累月不斷地成長。可惜的是,我必須指出,光是這樣其實無法使企業持續成長。企業必須從老闆到基層員工都凝聚一種共識──「我們要立志成為這樣的公司」,在勾勒出理想目標藍圖後,才能真正邁向成長坦途。每年的業績,不過是反映過程中的數字結果罷了。為了朝理想目標更近一步,有時候對於業績數字「睜一隻眼閉一隻眼」,也是必要的權宜之計。

  我寫作本書的目的,不是教導你「如何在短期內改善業績」,而是旨在介紹「以何種構想來接近理想目標?」

  因此,本書著重在將具體的方法與構想,用化繁為簡、淺顯易懂的方式介紹,而不側重於傳授企管知識。內文盡量以平易的措辭,佐以具體的案例說明,理論依據或要言,則附帶列於各章正文的下方,有興趣的讀者可做進一步閱讀,一般讀者則無須太過在意。

我經常被問到: ?

  • 企業成長所需的先決條件為何??
  • 企業如何才能達到成長的境界??
  • 何謂企業成長?該如何定義?

      這些問題的答案,就讓本書為你解答。

      本書不會有跳躍章節閱讀,產生前後文不連貫的問題,讀者儘管從自己感興趣的主題開始閱讀即可。倘若個人的拙見,能為各位所屬的企業邁向成長坦途提供參考,實乃本書與作者最大的榮幸。

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    詳細資料

    • ISBN:9789571345949
    • 叢書系列:BIG
    • 規格:平裝 / 288頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.44 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
    • 出版地:台灣
     

    內容連載

    行銷策略篇5:球場的啤酒為何賣八○○圓照樣熱賣?(1)──各種「心理的錢包」

    ※ 當荷包寬鬆時,機會就來了。

    ■不管任何生意,一定會面臨競爭對手以更低的價錢提供同質產品的價格競爭。如果以降價反擊的話,只怕對手會更進一步降價來反制。這是流血殺價的開始,直到雙方都沒有利潤可言為止。反觀在棒球場一杯啤酒可以賣到800圓的價錢,不僅如此,到了夜間賽的季節甚至還會賣到缺貨。根本沒有所謂價格競爭的問題。其他的生意沒法像球場啤酒這樣如法炮製嗎?

    為一圓斤斤計較的人在球場喝起昂貴的啤酒

    許多人為了些許的啤酒差價,會經常比對量販店廣告傳單上的價錢。而只要每瓶啤酒能夠便宜個十圓,就算再遠也會周末驅車前往購買大量來儲存。可是你絕對想像不到如此斤斤計較之人在球場觀賞夜間賽時,一杯八百圓的啤酒竟會毫不猶豫就買了下去,這到底是為什麼呢?

    還有其他的例子。例如汽水類飲料超級市場跟自動販賣機都有銷售。超級市場的售價多少都會有點折扣,而自動販賣機則通常是按照定價銷售的。但是不是因此所有人就都會到超級市場去購買汽水類飲料呢?似乎也並非如此。許多人還是會到自動販賣機去買汽水的。諸如此類,同樣的東西在不同的地方以不同的價格銷售,誰都不會有怨言而照樣購買的例子,在我們的日常生活中不勝枚舉。

    人們是依據場合而不是產品付錢

    決定產品價格有三種方法。第一便是先著重成本,在成本之上再加上期望利潤的售價決定法、足以跟對手企業競爭的售價決定法、以及消費者主觀認為「如果是這種價錢的話願意出錢購買」的售價決定法。廠商通常會透過這三個要素的組合來決定產品價格。

    相同的啤酒在不同的場合以完全不同的售價銷售就是符合這邊的第三個要素。因為消費者主觀認定的合理價格會因消費場合的不同而有所變化。例如比較在球場與酒類專賣店所賣的啤酒決定性差異僅有一點。那就是前者是當場喝完、而後者則是帶回家裡慢慢小酌。

    在職棒現場觀戰夜間賽邊看邊喝的啤酒、跟在家喝的啤酒雖然物理上是完全一樣的東西,可是場合卻完全不同。看棒球「配」啤酒是「非日常」的行為,有點像是「大過年或大拜拜」的那種氣氛。在這樣的氣氛下人們不會覺得800圓的啤酒過貴,而在家喝的啤酒只要按照定價銷售大家就會覺得過貴了。

    自動販賣機的例子也是同理可證,因為「場合」是可以現買現喝,所以當然得付出比超級市場售價稍貴的(定價)代價。

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