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圈子圈套

圈子圈套

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內容簡介

《圈子圈套》不只單是一本商戰小說

這本書不單是一本商戰小說,作者還把他多年任職於外商企業的管理與實戰經驗融入書中,例如:

  • 辭職還是寧可被炒魷魚?
  • 職場失意就只能退而求其次嗎?
  • 好人先告狀——如何與老闆的老闆溝通?
  • 接手一個爛攤子——怎?辦?
  • 矩陣式管理——一僕二主,利大?弊大?
  • 前線、後方——哪裡可以脫穎而出?
  • E-mail——溝通工具還是政治武器?
  • 辦公室戀情——職場毒藥?
  • 夾在頂頭上司和大老闆中間——怎?辦?
  • 談判時的心理較量——換了你挺得住嗎?
  • 客戶——非敵即友?
  • 做銷售,當不成老總怎?辦?

      很多白領的成功都是因為正確的習慣,而正確的習慣來自於正確觀念與態度。這樣的觀念在書中俯拾即是。因此,不論你是「哪個行業的Sales」,還是「各大小型企業裡的工作者」,或是「負有管理責任的中高階主管」,更或者是「想前往中國大陸國際舞台發展的朋友」,《圈子圈套》是你必讀的一本書。

    作者簡介

    王強

      在清華大學獲得工程碩士學位後,卻出人意料地到聯想集團做了一名最基層的銷售員,然後分別在SSA中國公司、西門子中國有限公司、Siebel Systems和SAS Institute等知名外商企業工作,在七年內從中國企業的基層員工一路晉升到外商在華機構的最高經理人。

      先後擔任過兩家跨國軟體巨擘在中國區的總經理,堪稱職場精英,作為外商高層浸淫商界多年,有著令人稱奇的豐富經歷。

      現旅居加拿大溫哥華,與合作夥伴一起創立並經營九幫網。(www.9bang.com)

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    推薦序一
    百花叢中過,片葉不沾身:你一定要看的《圈子圈套》

    數位之牆創辦人 黃彥達

      「做銷售和做人,都不能太單純的,但是,不單純不意味著虛假,照樣可以活得很真實,就像我一樣。」
      是的,真實。這是《圈子圈套》這本書的主角洪鈞所說的一句話,卻完全點出了這部商戰小說的精神。雖說書中人物可能是虛構的,但誠如作者王強在自序中所言:「我一出校門就做銷售,在外企做了近十年……不用編,直接寫出來,就這麼容易。」本書能夠在大陸地區如此暢銷,讀者拍案叫絕,關鍵就在於真實兩字。
      也由於真實,這本小說的實用程度卻是不在話下。雖然小說背景是發生在中國大陸虛構的幾家外資軟體企業間,彼此在銷售上互相競爭的情況,但是書中所呈現的人性,卻是不論地域,且跨越行業一體適用的。之所以能引起廣大迴響,正在於其「內行人可以看門道,外行人可以湊熱鬧」特性。

    ◎有誰需要這本書

    不論哪個行業的業務人員:
      在小說中學習做業務。資歷淺的在本書能看見一招半式,悟性高者可學到正確觀念;資歷深的在本書中能發現過去一直不成功的原因,悟性高者可學到如何教導與帶領資淺業務團隊的方法。筆者不是業務出身,但看過很多業務員成功都是因為正確的習慣,而正確的習慣來自於正確觀念與態度。這樣的觀念在書中俯拾即是,例如:
      「成功的銷售,就是讓客戶相信我們讓他相信的東西;怎樣算最失敗的競爭呢?相信了對手讓你相信的東西;銷售就是一個引導客戶的過程,而如果你被客戶引導著,這個合同一定不是你的。
      「千萬不能簡單地在客戶裡畫一條線,一種是支持我們的人,一種是反對我們的人;如果僅僅因為他沒說咱們好話,就把他定為反對咱們的人,這樣反而會把他推到競爭對手的陣營裡去。」
      當主角洪鈞接手一個人數不多、實力不振、毫無信心的業務團隊時,如何透過適當的任務安排帶頭打勝仗將團隊建立起來?如何發現客戶中的關鍵角色甚至培植關鍵角色?這個過程在小說中有精采的呈現。

    各大小型企業裡的工作者:
      小說一開頭,主角洪鈞就遭遇到了滑鐵盧式的慘敗,他斷然要求老闆開除自己,卻是在險中求生機;到了新工作環境遇到新老闆賞識,卻處事依然小心。其實類似的成與敗,進與退,每天都在辦公室裡發生。不論初級員工或高級主管,我們每天都被逼著要對各種事情表態,而這當中看到很多的人性。
      頂頭上司被開除了,你會與他保持聯絡,還是忙著對新來的老闆宣誓效忠?如果你是被開除者,有人急著跟你劃清界線,有人繼續輸誠,你打算與舊部屬保持什麼樣的關係?而洪鈞說:「他心裡清楚,對於像小譚這些前下屬的這種表白,不管是出於客套話還是發自肺腑,一概都不必太在意,反正都已經是過去的的事了。」
      每個企業的工作者職務不論大小都有老闆。洪鈞與老闆的相處不論在報告的形式上與舉手投足甚至與老闆相處的坐姿都十分注意。雖然有種過分謹慎的感覺,然而或許這正是職場上長久生存之道。
      「他搞不懂為什麼有人那麼怕和老闆在一起,那麼怕向老闆彙報;向老闆彙報的過程,就是一個引導老闆提出問題的過程,把自己想說的話變成老闆想聽的話,再放到老闆心裡的過程。
      「不少人能扛得住老闆的批評甚至斥責,卻扛不住老闆的表揚和讚許,結果卻白白葬送了大好形勢;就好像老闆在你面前立了根桿子,有人想都不想就往上爬,結果滑下來摔得很難看。有人看著桿子不知所措,最後竟轉身離開。」

    負有管理責任的中高階主管:
      如果你負責管理一個部門或團隊,你希望成員之間維持一種怎麼樣的關係?本書中的幾個高階主管呈現出完全不同的風格。然而這或許正是「管理」這門藝術的奧妙所在,看完本書,竟然無法找出一種最佳的管理典範出來。而書中對於這些管理思維也有精彩描述:
      「手掌最希望看到的就是任意兩根手指之間都在爭鬥,這樣每根手指都會竭力依附於手掌以獲得手掌的支持,而手掌則會在私下對每根手指進行一對一的安撫和攏絡,而不會在公開場合表示對某根手指的好惡。」
      「覺得他簡直沒有一點政治頭腦,除了知道做銷售掙錢之外,對政治毫無感覺,不知利害;如果自己手下的幹將都是這樣的傢伙,當自己需要他們的時候,恐怕他們一個也立不起來。
      「在中國人中間倡導合作,開放和共享,似乎比不少其他地方的人要難一些;所以,在制定組織結構的時候,必須想盡辦法消除內部鬥爭的起因;假如不能在目標和利益上使同事成為合作夥伴,也不要讓同事變成競爭關係。」

    想前往中國大陸國際舞臺發展的朋友:
      有越來越多的朋友想前往中國大陸工作。這本書的作者王強本身就是土生土長在中國大陸,然後在最接近西方的外資企業工作十多年的人。透過他的眼睛來看大陸地區的銷售方式,生意習慣,甚至是複雜的組織與人心,對台灣本地讀者來說更能吸收與消化。
      當大陸的企業逐漸的國際化,透過併購等手段進入世界市場時,外派總經理到世界各地分公司去擔任管理工作是越來越平常的事情。即使你不打算前往大陸地區工作,也可能要開始準備哪天頂頭上司變成大陸人。早一點理解其思維方式,不論什麼狀況都能應對。

    ◎真耶假耶?百花叢中過,片葉不沾身

      在上述「外行人湊熱鬧」希冀在書中學習一招半式的心態之外,《圈子圈套》這本書更深層的意涵,還是要透過洪鈞這個人表達出「真實」這兩個字。這裡的真實,並不是指小說內容的擬真程度,而是小說主角對於商場上的人心以及爾虞我詐情節,那種看透的心情。
      一個能在外資企業一路往上攀升的人,除了有真正的戰功之外,肯定是辦公室政治的高手。洪鈞玩這些很在行,但是很厭煩。於是他選擇了把他當成一種習慣與必然存在的現象,而不去評斷這種現象的好壞。被開除了,面對舊部屬的各種反應依然淡然處之。
      他選擇參與,誠如作者所描述的,他畫了一個圈子給自己跳了進去。但他有原則,或許書中的洪鈞明明就是個老奸巨猾、有善於算計別人的心思,然後畫圈子讓別人跳進去的角色,動用很多玩弄人心的銷售技巧,但竟然讓人並不討厭。
      因為他呈現出來的心情,始終都是一種對人情世故的看透。每個人在他的位置上以及工作上都有其立場,即使是想要拆你的骨喝你的血的競爭對手也都一樣,沒什麼好憎惡的。復仇?當然更加不必要了。洪鈞所呈現出來的是一種對人情世故的理解,而不給予好壞的評斷。
      此外,老實面對自身困境也是洪鈞讓人稱道的一點。當賞識他的長官問他為什麼要加盟到新公司來降格當地區主管時,他的回答竟然是坦率的「因為我沒有別的地方可去」。扭捏作態,想辦法抬高自己身價是沒有必要的,因為對方也不是笨蛋。
      事實上,大部分人都不是笨蛋。任何人的扭捏作態以及自抬身價,大家都看得出來,爾虞我詐的商場,或許只有誠實才是上策。真實的面對自己的情況以及手上的籌碼,才能幫自己下正確的決定以面對未知的挑戰。
      洪均在銷售上面展顯出來的是不卑不亢的態度。堂堂一個銷售總監面對客戶裡面小主管刁難時,甚至毫不在意的說出:「我今天不僅要滿足他的虛榮心,還要滿足他的虐待狂心理,我要讓他徹底的滿意一回。」好像被刁難了,但是真的有刁難到嗎?其實是沒有!
      「百花叢中過,片葉不沾身」。這本談商戰的小說或許聚焦在業務人員於銷售上的爾虞我詐,但更多的是讓我們看到一種如如不動的心情。那種對於人情世故的練達,才是我們看完本書之後最大的收穫。小說似乎還沒完結,讓我們更期待後續的著作!

    二○○六年十二月廿四日 于上海

    推薦序二
    令人過癮的商業角色扮演

    陳良榕

      要介紹這本書之前,我們先談一部電影,美國編導奇才查理考夫曼的傑作《變腦》。劇情描述一對夫妻,發現一個老舊的辦公櫥櫃裡,竟有條暗道可以穿越時空一路通到著名演員馬克維奇的腦裡,爬進這通道的人可以在十五分鐘內,嚐嚐
      扮演馬克維奇的滋味。這對夫妻因此做起異想天開的生意,在通道門口收費:兩百美元,讓你當十五分鐘名人。
      多吸引人啊!我相信在現實生活一定很多人願意付這筆錢,來當一下周杰倫、布萊恩彼特,或是麥可喬登。而我相信,這種嚮往也是《圈子圈套》這本書為何能在大陸熱賣十幾萬本的重要理由。
      作者王強拿到北京清華大學碩士後,七年就爬到美國軟體大廠Siebel的中國區總經理,名校加上外商老總,對於中國上億飢渴往上爬的青年,他是人人嚮往的偶像級人物。他將深具傳奇性的外商經歷寫成小說,自己化身書中主角『洪鈞』,使《圈子圈套》在網路連載時就極具人氣。
      王強雖然是工學院畢業,卻擁有小說家必備的細節觀察力,以及專業級的文字能力,讓許多人都不相信這是他第一篇小說。讀者從第一頁翻起,感覺就像開始進入第一人稱的電玩遊戲。扮演角色──洪鈞,三十多歲,前ICE公司中國區首席代表,因被對手陷害而失去工作。任務──雪恥!
      接下來,王強栩栩如生地讓讀者經歷洪鈞談判新工作(新老闆是個台灣人),在降了一級的新工作裡,如何出奇制勝,贏得亞太區大老闆的信任,搶到國營企業的大訂單,最後還贏得美人芳心,登上中國區總經理的寶座(打敗台灣人)。
      在三百多頁的緊湊故事裡,讀者不但跟著洪鈞享受外商主管的豪華生活,例如進住新加坡麗茲酒店,泡澡享用「像一幅高清晰度的畫面,鑲嵌在牆壁上」的新加坡夜景。也跟著他了解外商工作的種種細節,這些其實也涵蓋了許多人最關心的──在外商出人頭地的秘訣,也就是大陸讀者所說的「職場潛規則」。
      身為一個財經記者,我讀過不少大老闆的『親筆』傳記,這些傳記再怎麼標榜翔實,總讓人覺得避重就輕、只挑對自己有利的說法。《圈子圈套》的難得之處在於,王強以外商高層的身分現身說法,卻用小說的方式避開敏感議題及法律責任,反倒可以無所顧忌的表達真實細節。造成虛構的小說讀起來的逼真感,反而超過標榜真實的傳記,這種匪夷所思的結果。
      這類自傳體小說,在中文書市其實不少,例如張愛玲、白先勇、沈從文的大師作品,也都是從自身生活周遭人物寫起,但由企業高層執筆的卻極罕見。理由可想而之,大老闆們日理萬機,一來沒空寫,二來沒有動機寫,三來沒有文筆寫。而以中國十三億人口之廣,終究出現了一個有空、有時間、有動機的王強,讓讀者可以一窺企業運作的真相,實為讀者之興。
      現在只剩下一個問題,可能有人會問,如果他對於企業運作、外商、出人頭地都不感興趣,為何他要鑽進王強的腦袋,來嚐嚐當幾小時大陸外商總經理的滋味?
      那就把他當作純粹的文學作品來欣賞吧!相信很少人看白先勇的《孽子》,是想體會一個被社會遺棄的年輕男同志的滋味,但《孽子》還是本引人入勝的精彩小說。
      王強說,他寫《圈子圈套》是為了『過癮』,我相信對企業一無所知的讀者也可以讀得過癮。

    陳良榕,自由撰稿者,現任《天下雜誌》、《科學人》特約記者,往返於兩岸之間。

    推薦序三
    為商之道的美學:工程師必讀的《圈子圈套》

    方政加

      業務是企業的火車頭,但是你了解業務嗎?
      回想我在工程領域待了許多年,雖然經常與公司的業務共事,或者接受廠商業務的拜訪。我和大多數的工程師一樣,所看到的業務,大概只看到領帶西裝的外表、吃香喝辣的應酬,頂多就是流暢的產品介紹(這可是工程師眼中的厲害業務喔)。
      工程師當然也很關心業務們的業績,但心中盤算的,不外就是自己今年大概可拿到幾個月的年終獎金罷了。埋首產品規格和設計規範的我們對業務其實是陌生的,從未曾認真思考sales在競爭對手環視下,如何去得到業績?支持案子成功的是哪些策略和行為?
      剛讀完這本書後,我急著想知道作家的背景,怕好不容易讀到「sales」的感覺,完全是建立在作者文字的才華上。還好,故事中的角色多半有「老江湖」真實的影子,讓我較踏實的從閱讀中繼續揣摩「sales」的角色。
      企業的發展靠生意,買方希望物美價廉,賣方總是希望能從競爭裡雀屏中選,更求賣個好價錢。為了做成生意,總有一些推手會不斷地去說服買賣雙方、甚至中間人接受彼此最新的條件,萬一條件中隱含對某方不利的因素,就成了圈套。
      企業的實質是人,有人就會有需求,為錢、為地位、為績效、為喜好。為了滿足各種不同階層人的需求,應對各階層的人就成了一個幹練業務的必備能力。書中以「雜家」來表達一位成熟的業務推手,真的是在適合不過了;這給了業務和各種人開始談話、言歡、交心的工具,進而有達成說服的機會。
      本書中也可間接學習到業務案子的進行方式,業務團隊分析各階層有決定權力的關鍵人,判斷出他們在各時段的影響力,接下來應用計謀般的手段,投其所好影響關鍵人的決定。其中的手段就充分利用到企業中績效的迫切性、組織的關聯性,當然也利用了人的私心與權威。你適合當業務嗎?是大業務,還是小業務,看完了也就清楚了。
      大型商業行為需要團隊合作,包含其他公司的夥伴,如代理及投標商等。我滿意故事所安排的結局,看到代表老實特性(顧及買家及賣方夥伴)的團隊,在清楚的人、時、事判斷下獲得業務勝利,或許這也是永遠的為商之道吧。

    二○○六年十二月廿六日 于台北

    推薦序四
    《圈子圈套》:銷售競爭手法的最佳指南

    郭俊仁

      在台灣,女性的消費能力是有目共睹的,每年秋季百貨週年慶期間,各百貨公司的銷售員總是笑咪咪的等著迎接魚貫而入的消費者,業績更不只用長紅可以形容。曾經有人說:「女性愛買保養品,並不是該產品真有什麼立即的神奇功效,而是因為她們買到了一個無價的東西——『希望』。」
      是誰給了廣大女性消費者希望?——答案是「銷售」。無論是深動人心的廣告文宣或是面對面接觸的銷售人員,只要讓消費者信仰當下所產生的「希望」,一個成功的銷售即將完成。
      你是一個銷售人員嗎?不管你的職業是不是有關乎銷售,我們都必須承認,大多企業的經營核心總離不開銷售業務。
      《圈子圈套》這部小說,堪稱為我所涉獵過最精彩的職場小說。作者以其本身豐富的外商公司職場經歷,作為整部作品構思的主要基石,用生動的字句刻劃人物表情;以縝密思維架構高迭起伏的故事情節。呈現你我所不能想的職場秘辛,描繪商場晦暗不能明的風雲戰況。好比是心貼著書面的文字,不由自主跟著起起又伏伏,稍一不留意,倏地墜入深淵,旋而騰起雲端。
      這部小說的精彩程度,即便不是做銷售的人讀,也有助於了解職場百態,豐富人生經驗之效,更遑論所有想成為業務高手的銷售人員。它能讓你體會的、領悟的都不是我用言語能所道盡的。說它能讓人奉之為圭臬或者做為應付職場及百變商場上的指南書亦不為過矣。
      「成功的銷售,就是讓客戶相信我們讓他相信的東西。失敗的競爭,就是相信了對手讓你相信的東西。」
      箇中奧妙你悟到了嗎?
      推薦給每一個你……
    二○○六年十二月十六日 于台北

    聯合人力網總經理 沈瑋

      職場人際關係與職位高低有著極微妙的關係。人資工作踏入第十六年,側眼觀看職場浮生錄,老老實實的明白:人生沒有絕對的高潮也沒有絕對的低潮,端看你怎麼去面對它。每天不斷上演著活生生的例子,有人從高處跌下來,摔得慘不忍睹,旁觀者不但沒有伸手拉一把,反而再多丟一塊石頭者尤有甚之,又有多少個例子,職場失意人韜光養晦,廣結善緣,等待下一個崛起的機會。

      圈子圈套這本書,充滿了職場與商場的陰沉詭譎,其中人際關係的變化,商業合作的爾虞我詐,作者豐富的文字表演,場景與人物的描寫掌握如份,精彩如一齣的商業間諜影片又不失職場真實的面貌,值得推薦成為一本『職場教科書』。

     

    詳細資料

    • ISBN:9866996271
    • 叢書系列:穀雨
    • 規格:平裝 / 402頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
    • 出版地:台灣
     

    內容連載

    第一章

    車剛從光華路的路口拐上東三環,洪鈞就知道糟了。東三環上自南向北的車道已經被堵成了停車場,半個小時之內無論如何是趕不到機場了。

    小丁剛剛抓住車流中的一個空檔把車併到了裡面的車道,就扭過頭對洪鈞說:「老闆,看樣子夠嗆啊,沒準兒這次得讓您的老闆等咱們了。」

    洪鈞坐在後座上沒說話,如何儘快趕到機場是小丁的事,他正有些懊惱地想著自己的事:「剛才真不該去吃琳達的『快餐』。」

    洪鈞做銷售已經做了十多年,在現在的這家ICE公司做銷售總監也已經將近三年,他很喜歡這家美國的軟體公司,他感覺ICE讓他有一種成就感,最近這些天他的成就感正經歷著極大的滿足。合智集團這個客戶,終於要被盼來了,一百七十萬美元的軟體合約,就要瓜熟蒂落了!ICE公司在中國還從來沒有簽過這麼大的合約,在洪鈞印象裡這麼大的合約在整個亞太區也是鳳毛麟角。但是,洪鈞心裡清楚,他現在所體會到的這種成就感的巨大滿足,並不只是因為合智集團這個合約。洪鈞做了這麼多年的銷售,經歷了太多的輸贏,早已經在感覺上「疲」了、「淡」了,單單贏得一個合約並不會讓他多麼興奮。而真正讓洪鈞有些按耐不住的是:他終於要被「扶正」了。

    洪鈞代理ICE中國區的首席代表已經將近一年,從最初的興奮、到想儘快做出成績的急切,到最近已經開始變得有些焦慮了。每次都聽說要把「代理」二字抹掉,每次又都只是風聲而已,一吹而過。但這次不同,這次他是真要被扶正了。

    洪鈞的老闆,ICE主管亞太區業務的副總裁Peter.Branson就要到北京了。明天,就在明天,一切都已經安排就緒,首先是ICE和合智集團的正式簽約儀式,然後就是Peter和洪鈞一起出席一個新聞發佈會,向媒體和業界宣布正式任命洪鈞為ICE中國代表處的首席代表。

    洪鈞這些天一直在想合智的案子,總覺得有一個聲音在他腦子裡說:「太順了吧,會不會是……」洪鈞以往每到案子的這種最後關頭,常會聽到腦子裡的那個聲音,只是這次的聲音更強烈,而且更急迫。洪鈞已經把合智這個案子從頭到尾想了很多遍,他想不出有什麼破綻,也想不出自己有什麼遺漏掉的細節。他只好安慰自己,人就是這樣,一直盼著願望實現,可是當願望真要實現的時候,又會想:「真有這麼好的事情嗎?」然後強迫自己找出可能導致願望終會落空的理由。

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