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業務拜訪現場直擊:有效判讀客戶肢體訊息,具體提昇銷售業績

業務拜訪現場直擊:有效判讀客戶肢體訊息,具體提昇銷售業績

The Art of Nonverbal Selling

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內容簡介

你和客戶的肢體語言到底傳達了什麼訊息?

  你知道握手時,手掌向下和手掌向上有何不同的涵義嗎?客戶經常摸鼻子、或把腳翹在桌子上,這又是什麼意思呢?要如何從這些動作看出成交機會呢?

  事實上,在面對面的會談中,非言語溝通傳達了高達 55% 的資訊。傑哈德.葛史汪納德研究發現,在平均歷時 30 分鐘的業務拜訪中,買賣雙方之間交換約 800 種不同的非言語訊息,因此,若能擁有辨識這些信號的重要技巧,你的成交率將提高兩倍、甚至三倍。

  還好,你不需要成為心理學家,也可以做到這點。《業務拜訪現場直?》提供必要的工具和知識,依循書中的詳細步驟,你便能在業務拜訪中的每一階段輕鬆應用非言語和言語銷售能力。本書內容涵蓋銷售拜訪的每一環節,包括拜訪前準備、開場白、需求分析、銷售說明、回絕到最後成交,另外,還提供以下銷售工具:

@百餘張照片,圖解說明銷售現場的非言語行為
@內附DVD實況說明如何解釋非言語行為─並用來掌握成交契機
@可應用在各種銷售情況的場景和對話
@降低壓力、維持適當姿勢、利用個人空間、瞭解坐在哪裡、以及讓緊張客戶放心下單的技巧

作者簡介

傑哈德.葛史汪德納〈Gerhard Gschwandtner〉

  擁有奧地利和美國雙重國籍的傑哈德.葛史汪德納〈Gerhard Gschwandtner〉是《銷售力》〈Selling Power〉雜誌的創辦人兼發行人,這本雜誌被全球的銷售專業奉為圭臬,在67個國家發行,訂戶多達16萬5,000人。《銷售力》每年都會出版《銷售力500》,列出美國最強大的銷售團隊。傑哈德的公司專門出版書籍、銷售訓練海報、視聽教材給專業銷售市場。

譯者簡介

劉復苓

  美國明尼蘇達大學新聞暨傳播研究所碩士,東海大學外文系畢業。曾經擔任《經濟日報》記者,現旅居美國,為專職譯者。譯作甚豐,榮獲經濟部金書獎,並獲美國麥格羅.希爾出版集團頒發「36小時專案管理課程」成就證書。譯有《消失吧!奧客》、《企劃案撰寫進階手冊》、《人人都是領導者》、《專案領導》、《4-Step專案管理》、《用心成交》、《銷售達人》、《再造銷售奇蹟》等書。

 

目錄

推薦序
前言 世界最大的精實化學習型組織

第一部分

學習非言語銷售力

第一章:非言語溝通的重要性
第二章:非言語溝通五大管道
第三章:觀察客戶如同看交通號誌
第四章:聲音的涵義

第二部份

將非言語銷售力發揮在各個銷售階段

第五章:拜訪客戶前的準備
第六章:如何進行開場白
第七章:分析客戶的需求
第八章:各種情況的銷售說明
第九章:應對客戶的質疑及抗拒
第十章:妥善的結束面談
第十一章:結論

 

  本書將為您揭示如何結合非言語溝通與專業銷售技巧,來提昇銷售成績。非言語溝通是整個銷售過程中的重要部分。不辯自明的手勢和姿態可做為成功關鍵,這在歷史上有個非常戲劇化的例子:

  尼克森和甘迺迪兩位總統候選人進行了一場著名的電視辯論,電視觀眾多認為甘迺迪要比尼克森略勝一籌。不過,多數的廣播聽眾卻認為尼克森是這場辯論中的贏家。

  在銷售領域中,多數的銷售人員對於非言語溝通尚處於死讀書的階段。雖然他們都知道該說些什麼,但拙於非言語的表達,因而做不成生意。這些人節節敗退,而其他專業知識比不上他們的同事卻獲得較佳的銷售成績。

  任教於加州大學洛杉磯分校的馬赫拉比安博士(Albert Mehrabian)在這方面提出卓見。他發現,人們的感受與態度只有7%是由言語來傳達,而38%是透過語氣、更有55%是由非言語的方式來表達。你不需要因為這一點科學資訊,就認為非得成為心理學家、才能學會如何使用非言語銷售力。沒有必要。要記得,銷售的目的在於拿到客戶訂單(並創造出更多滿意的客戶),而不是為每一位潛在客戶進行心理分析。

  本書無法教你每一個手勢或姿態有何心理涵義。這既繁雜(光是手勢就有上千種!)又沒有必要。書中的圖片顯示銷售時最重要的非言語表達方式、以及它們在銷售策略上有何涵義。我們使用簡單的交通號誌模型,將所有的非言語表達方式分為三大信號,讓隱藏在潛在客戶內心的感受與態度對你的銷售工作造成威脅之前,你能夠先一步妥善回應。

 

詳細資料

  • ISBN:9789861573854
  • 叢書系列:行銷規劃
  • 規格:軟精裝 / 18 x 23.5 cm / 普通級 / 初版
  • 出版地:台灣

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