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踏實:從冰棒小販到橫跨國際的三花棉業

踏實:從冰棒小販到橫跨國際的三花棉業

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內容簡介

 ◎ 讓王永慶撰文推薦的人
 ◎ 本書版稅全數捐作公益慈善之用

三花創下的「第一」
1969年:第一家從批發商轉型為製造商,並開設工廠,屹立至今
1974年:第一家自創SF品牌
1979年:第一家進口日本機器製作高級全棉襪
1982年:第一家推出休閒專用襪
1983年:第一家推出1984年:第一家以高爾夫名人代言推出「抗菌防臭棉襪」系列廣告
1993年:第一家推出「100%彈性褲襪」商品
1995年:第一家獲得消基會「4A」品質認定
1999年:第一家研發專利「五片式平口褲」商品
2000年:第一家生產「100%全棉內衣」商品
2006年:第一家擁有無鬆緊帶構造專利「無痕肌」系列棉襪商品
2008年:第一家研發「泥地組織」健康毛巾,並取得專利

成長經
  八歲賣冰棒,十一歲批貨、擺地攤,十四歲北台灣走透透,二十歲買店面做頭家……。認真打拼骨力做,透早到暗暝,天公疼惜的生意囝仔,一步一腳印走著創業之路。

事業經
  從分家到合資、獨資,一路設定目標循序漸進。憑藉著對產品和消費特性的了解,三花棉業求新求變,大步超越競爭對手,走出一條與眾不同的蹊徑。

社會經

  為自己的人生預設願景,只要擁有實力和正確的價值觀,專注於自己的專業,即使起步晚,也要看得到未來,付出也才有代價。

人生經

  工作是我一生的寄託,是每天過得有意義的種子。與襪子結緣大半輩子,我很高興自己選對行業,在別人不在意的角落盡情揮灑夢想,人生的幸福不過如此。

附錄-親友經
  無論是做生意、結交朋友,施純鎰向來以誠對待,對於家人和員工更是關懷呵護。在妻子心中是夫復何求的好丈夫,在兒女眼中是亦師亦友的好父親,同時也是員工欽佩的好長官。

特色說明

  「八歲賣冰棒,十一歲批貨、擺地攤,十四歲北台灣走透透,二十歲買店面做頭家……。三花棉業董事長施純鎰一路走來,憑藉著對產品和消費特性的了解,帶領三花棉業走出一條與眾不同的蹊徑。」

  本書除了道出三花棉業董事長施純鎰畢生經營智慧的淬煉外,更以「成長經」、「事業經」、「社會經」、「人生經」來呈現,輔以小故事大智慧的精神,字字珠璣,在在透露出三花棉業得以穩居市場龍頭地位的關鍵。並將文中精采佳句濃縮為【施純鎰的真心話】,讓讀者得以很快地掌握經營精髓。

作者簡介

施純鎰

台北市人
天蠍座O型
現 任:台灣三花棉製業股份有限公司董事長
三花基金會董事長
日盛金控董事
經 歷:三花加油站董事長
台灣醫學發展基金會董事
名儕醫學文教基金會董事
興 趣:經營事業、打高爾夫球、釣魚、看書
座右銘:「100%的投入,不斷創新」

 

目錄

【推薦序】
天生的生意囝         台塑企業創辨人  王永慶
白手起家、奔向成功的最佳典範 前台大醫院院長 李源德
社會學出身的狀元       前台灣大學校長  陳維昭
成功的生活家         日盛集團總裁  陳國和
一勤天下無難事        台塑企業總管理處總經理  楊兆麟
向著陽光前進的人       名媒體主持人 鄭弘儀
抓住機會就學習的人      全國醫師公會理事長 李明濱

【自序】
打拚,就是英雄  施純鎰

第一篇 成長經
楔子
充滿挨打記憶的童年
十一歲,批貨、擺地攤樣樣來
十四歲,征戰批發市場
是生意子,也是天公仔子
只愁沒貨源,不愁沒人買的年代

第二篇 事業經
往夢想前進
睡工廠三年
向日本取經
台灣「第一雙棉質休閒襪」誕生
做襪子可不簡單
轉戰內衣市場
「專業」是最大資產
為做出好襪子把關
「用心」是成功的秘訣
量大、利小、利不小;量小、利大、利不大
零庫存的經營哲學
貫徹走動式管理
躍上轉型顛峰

第三篇 事業經
凡事自我栽培
王永慶是我一輩子的偶像
人生處處皆師父
懂得用錢花錢的藝術
享受與小白球的互動
與釣魚結下不解之緣
創立「三花棉業公益教育基金會」

第四篇 人生經
五十歲的夢
叫太陽起床的人
凡事嘗試,但不沉迷
不做輕鬆的事
「生病」是老天給的禮物
和「壓力」做朋友
七十歲是另一個階段的開始
貴人運不斷

【附錄】親友經
一生中,最重要的另一半 施董事長夫人 黃純子
兒女眼中的董事長父親 施養鴻、施貞菲、施養謙
我心目中永遠的董事長 三花棉業公司副總經理 洪德任
第一時間解決問題的人    御匠設計工程公司董事長 陳銘達

 

天生的生意囝  台塑企業創辦人

施純鎰先生天生就注定要做生意賺錢的。正因為如此,所以老天爺賜給他一顆聰慧靈敏的頭腦和一副不計較小事細節的個性,以及一個極為貧窮的生活環境和備感辛苦困頓的童年。由於這些條件的搭配,才造就了一個成功的生意人。

為什麼這樣說呢?因為無論做任何事情,如果缺少聰慧靈敏的頭腦,是很難做得出色,這是最基本的條件。但是我們也知道,人若只是聰明而不知努力,或者將腦筋都用在計較一些枝微末節的小事情上面,以致眼光短淺、心胸狹隘,終究還是難以成事。因此,懂得什麼事應該計較、什麼事可以不必計較,也是很重要的。
施先生小時候,家裡有六個兄弟姐妹,但是家中無論大大小小的事,總是落在他的頭上,由他一個人承擔去做,日子過得非常辛苦。另一方面,有什麼好的東西,從來都沒有他的份,而且動不動就會挨罵、甚至挨打,可以說受盡了不公平的待遇。但他都心平氣和地默默承受,既沒有心生不平,也從來不計較,所以能夠平安順利的度過在別人眼中看起來非常辛酸的童年,並且將這些苦楚轉化成為人生的發展動能。

對於童年所經歷的辛酸苦楚,如果施先生感覺氣憤不平或計較不滿,內心一定會時時產生埋怨悲嘆;那麼童年的經歷就很有可能演變成為人生中不幸的源頭。因為內心存有不滿而怨嘆的人,是不可能凡事積極進取,勇往直前的。這樣的話,就不會有今天賺很多錢,事業成功的施先生了。還好他對於童年一切不公平的處境逆來順受,甚至當做是人生必經的過程,完全不以為苦,也沒有任何怨嘆。因此儘管一直在受苦受難,可是一點也不影響他積極進取的精神和態度,反而激發他認真努力設法擺脫困境的意志和決心,做任何事都全力以赴。這是施先生十分令人欽佩,並且非常值得借鏡的地方。

因此,貧窮和艱困的童年對於施先生來說,應該是一件值得感謝的事。因為貧窮困頓造成施先生無論如何都要想盡一切辦法、用盡一切力量,賺取足夠的金錢來擺脫貧窮、改善生活。由於一心一意就是要賺錢,其他一概拋諸腦後,所以不論是對光復以前的日本人教育,或者是光復以後的中國人教育,他根本不感興趣,也完全無所關心掛意,因此每天一到學校就開始在等下課,要去擺攤、賣冰棒,做生意賺錢。這種強烈的企圖心,可以說是早年的困苦環境所逼出來的,也是施先生後來能夠成功賺大錢的重要因素所在。從他的親身經歷,可以做為現代年輕人一個有用的參考:辛苦的境遇若是無法擺脫,就要當成是一種鍛鍊和自我養成的機會,並且勇敢去面對,天下不會有白吃的苦,苦盡自然就會甘來。

施先生因為從小對於讀書上課完全不感興趣,也毫無心得可言,所以在他以後很長的一段人生過程中,總是為此而深深感到自卑,在社會上和人交往時也常常覺得矮人一截。其實在我看來,所謂「術業有專攻」,無論是在各行各業當中,如果能夠專心一意、持續勤奮以赴,終致有所專精和成就,都是值得肯定和尊敬的。每個人的天資稟賦各有不同,如何善用自己的天賦,盡其所能發揮專長,由此謀取成就,才是最重要的事情。

像施先生這樣一位腦筋和心思都極為靈巧的人,他知道自己的所長,因此選擇做生意賺錢,並且在所從事的行業裡面精進不已,做到有聲有色、名列前茅,這就是值得肯定和尊敬的人生價值,有沒有讀多少書,反而不是主要的重點所在。在現實的社會中,有許多人因為忽略了自己的性向和專長,所以沒有目標和方向的跟隨社會的時尚風潮,選擇了繼續讀書升學一途,以致到頭來一事無成,反而非常可惜。如果從這樣的觀點來看,施先生的成功經歷,對於年輕人在選擇人生方向的時候,也是十分具有參考和提醒作用的。

處處用心、事事用心,是施先生成功的關鍵所在。舉例而言,對於大多數人來說,打高爾夫球就是一種兼具運動和社交娛樂的活動,因為能夠健身,同時深具趣味性,所以很多人都樂此不疲。但是在施先生看來,打球的意義就不僅只於此了,除了上述運動健康和社交娛樂之外,他還從高爾夫球中印證做生意的訣竅。一顆小白球擺在地下,靜止不動,但是如果沒有經過必要的練習過程,掌握到要領,很容易就會打歪或打偏,甚至根本打不到球。這種情形,就好像滿街都是人潮,應該是充滿商機才對,但是抓不到生意訣竅的人,很可能根本做不到任何生意。無論做什麼事情,甚至只是在休閒娛樂,像施先生都會用心的觀察和思考,體悟道理、觸類旁通,這就是為什麼他做事業會成功出色的原因所在。

再譬如施先生也喜歡釣魚。他知道如果在同一個地點一直都釣不到的話,就必須換個地點試試;大雨過後,魚都游累了也餓了,這時垂釣特別容易有收穫。在生意上,道理也是相同的。腦筋靈活、會看風向、不被固定的想法綁住、隨時觀察市場動態,做為適度的變通因應,生意才會做得好。釣魚的時候,若是來不及準備魚餌,也可以用吐司替代。一般人釣一次魚買一包吐司三十五元,釣完魚就把剩下的吐司丟掉,施先生會將一包七片的吐司分成十四份,每次只帶一份去釣魚,其餘的吐司放在冰箱保存。這樣一包吐司就可以用十四次,省下來的錢雖然不多,但重點是不浪費。別人釣一次魚花三十五元,施先生只花二塊半,少掉十多倍的成本。同樣的方法放大在生意的場合,效果就相當可觀了。這也是施先生在釣魚的休閒娛樂中體會到的成本哲學。

施先生的書中也提到,有時釣上來的魚放在一旁,野貓或野狗會來偷襲搶食,而家貓或家犬就不會做這樣的事,因為沒有必要。從這種小小的事例,施先生也能聯想並體會到,艱苦過的人比較知道如何求生存,就像野貓和野狗,由於沒有現成的食物可以餵飽肚子,如果不盡力設法尋找,就有可能挨餓,甚至死亡,所以自我求生存的能力就特別強。

凡此種種的事例,在施先生的書中提到很多,都是他在實際生活和做生意當中,用心觀察和思考所獲得的智慧結晶。施先生很謙虛的說他沒讀過什麼書,但是在我看來,他實際上不是透過閱讀別人寫作的書籍來理解事物之道,而是經由親自的直接觀察,運用智慧腦力體會潛藏在事物當中的道理,由此產生的效果,絕不在讀書之下。由於他時時用心、處處用心,因此能夠深通生意事物各項道理,遠遠超過一般。準此而觀,他並非如自己所謙稱的沒有讀過什麼書,而且是位知書達理之士,可以做為社會的典範楷模。也因此,施先生要出書敘說自己的生平經歷,提供給社會各界參考,本人不但樂見,也願意為之作序引介。

打拚,就是英雄

施純鎰

  我是做襪子「起家」的,如果說「棉製業」是我這一生唯一的「正業」,應該也不為過。從十二歲第一次偷穿父親的一隻襪子開始,到現在擁有屬於自己的「三花棉業」,我在棉製業上的投入最多,也著力最深,對襪子、對棉業的發展一直保持高度關注,六十年來始終如一。

  寫這本書,只是希望能透過我的回憶和敘述,將我至今的人生再做一次總回顧,其中有不為人知的辛酸、痛苦的體會、成長的喜悅與成功的滋味……,都將透過一個個人生故事,和讀者分享其中的甘苦。

  全書分為「成長經」、「事業經」、「社會經」和「人生經」,主要是希望我的人生在歷經幾個階段的磨難、砥礪後,留下來的是沉澱後的精華,就像經典古籍一樣,都是智慧的結晶。讀者若能從中擷取我的一些想法,即使只是吉光片羽、甚至隻字片語,若能對他們的人生產生好的影響,我也就心滿意足了。

  寫書的過程,就像一段「自我療癒」的過程。透過回憶、記述,過往的點點滴滴就像影片般從眼前一幕幕閃過。我曾向友人透露,我很難在下午以後的時間進行訪談,因為年幼時所遭受到的悲苦傷痛,即使已時隔數十年,至今仍難以撫平,因此總是約在早上或清晨的時間進行訪談,讓我有較多時間可以消化情緒。
現在,書寫完了,感覺自己好像上了一堂「生命」的課,透過文字的呈現,我似乎更了解自己、也更喜歡自己了。過往的片段,也都變得更有意義,不管是商場上的冷暖或起落、從釣魚和打球之中學得的做人做事道理,或者婚前和太太約會看電影的甜蜜時光,都成了我生命中最精采美好的風景。

  想到小時候全家八口擠在一間十坪不到的大通鋪裡,吃住都在一個地方,前面還要隔出一個小小店面給父親做零售生意,這樣的日子也過了十幾年。如今,我可以依自己喜好隨心所欲選擇住所的區段、地點或形式,心中真是無限感恩。
從前家裡雖過得清苦窮困,但因大環境也相對單純,大家對物質的要求普遍不高,有點「身在苦中不知苦」或「苦中作樂」的味道,容易滿足,也容易快樂。

  再加上我從小就不愛念書,因此也沒花多少時間和精神在課業上,小學畢業後就沒再升學,也促成了日後得以早早發跡的因緣。因為起步早,所以比別人有更多成功的機會與學習失敗的經驗,這些都是在學校在課本裡學不到的寶貴資源。

  當我三十三歲那年自行創業時,不知情的人還以為我這麼年輕就當老闆,殊不知這時的我早已累積了二十年做生意的經驗。就像王永慶董事長在序裡對我的鼓勵︰「……老天給了施純鎰一個極為貧窮的生活環境和備覺艱辛的童年,才造就了一個成功的生意人。」「辛苦的境遇若是無法擺脫,就要當成是一種鍛鍊和自我養成的機會,勇敢去面對。天底下不會有白吃的苦,苦盡自然就會甘來。」真的說到我的心坎裡,讓我非常感動。

  李源德說我「挑剔品質,勝於消費者的要求」。他不愧是我的好朋友,真的很了解我。這樣的態度,其實也是我對自我的要求。陳國和也說我「保持一種緊張的狀態,就是保持青春的原動力」,而且,「永不退休的想法,就是一種不老的精神,是永保年輕的祕方!」 

  讀著好友們對我個性的描述,這些平常不會對我說的話,此時都變得字字鮮明、句句真誠,許多溢美之辭,更令我受之有愧!

  每個人的一生都會歷經「家庭教育」、「學校教育」、「社會教育」和「自我教育」四個過程。而我的人生由不圓滿開始,從小就不得父母疼愛、家貧無法繼續升學,因此小學畢業後就出社會開始學做生意,「家庭教育」和「學校教育」對我而言,就像抽象名詞般模糊。所以我的人生,可說全靠「自我教育」與「社會教育」養成,由做中學、由社會學、由人學,學會努力給自己一個圓滿的人生。

  而「社會」,更是一所取之不盡、用之不竭的大學,但也要看你對「自我」的期許有多高、志向有多大。我從小就熱愛做生意,也很早就立定目標要走自己的路。每天除了睡覺的四、五個小時外,其他時間全都在工作。雖然壓力很大,但可以一輩子做生意,是很快樂的事。朋友說我「只要說到做生意,都笑得很開心」,我自己也有這樣的感覺。

  人生至此,我覺得自己是幸福的,擁有最高的圓滿度︰事業在循序漸進中;家人之間相處和諧融洽;唯一不圓滿的是我個人的抗壓問題。也許,「保留一點點的不圓滿,才是人生最圓滿的事。」

  我這一生有太多的幸運。一路走來,感謝所有的人,也感謝充滿艱苦又感恩的人生。「因為吃過苦,所以知道甘甜的滋味。」

  感謝老天,給我淬煉自己、提升自己的機會,這種經驗彌足珍貴;感謝曾經給過我磨難的人,他們都是促使我成長、進步的最大動力;感謝所有幫助過我的人,若不是你們適時的慷慨解囊,我不會有今天的成就;最後更要謝謝我最摯愛的家人及親朋好友,此生能與你們結緣,是我這輩子最大的收穫和最重要最珍貴的禮物。尤其是我的太太,能與你成為結髮夫妻,真的是我三生有幸。

推薦序

天生的生意囝
台塑企業創辨人  王永慶

  施純鎰先生天生就注定要做生意賺錢的。正因為如此,所以老天爺賜給他一顆聰慧靈敏的頭腦和一副不計較小事細節的個性,以及一個極為貧窮的生活環境和備感辛苦困頓的童年。由於這些條件的搭配,才造就了一個成功的生意人。

  為什麼這樣說呢?因為無論做任何事情,如果缺少聰慧靈敏的頭腦,是很難做得出色,這是最基本的條件。但是我們也知道,人若只是聰明而不知努力,或者將腦筋都用在計較一些枝微末節的小事情上面,以致眼光短淺、心胸狹隘,終究還是難以成事。因此,懂得什麼事應該計較、什麼事可以不必計較,也是很重要的。

  施先生小時候,家裡有六個兄弟姐妹,但是家中無論大大小小的事,總是落在他的頭上,由他一個人承擔去做,日子過得非常辛苦。另一方面,有什麼好的東西,從來都沒有他的份,而且動不動就會挨罵、甚至挨打,可以說受盡了不公平的待遇。但他都心平氣和地默默承受,既沒有心生不平,也從來不計較,所以能夠平安順利的度過在別人眼中看起來非常辛酸的童年,並且將這些苦楚轉化成為人生的發展動能。

  對於童年所經歷的辛酸苦楚,如果施先生感覺氣憤不平或計較不滿,內心一定會時時產生埋怨悲嘆;那麼童年的經歷就很有可能演變成為人生中不幸的源頭。因為內心存有不滿而怨嘆的人,是不可能凡事積極進取,勇往直前的。這樣的話,就不會有今天賺很多錢,事業成功的施先生了。

  還好他對於童年一切不公平的處境逆來順受,甚至當做是人生必經的過程,完全不以為苦,也沒有任何怨嘆。因此儘管一直在受苦受難,可是一點也不影響他積極進取的精神和態度,反而激發他認真努力設法擺脫困境的意志和決心,做任何事都全力以赴。這是施先生十分令人欽佩,並且非常值得借鏡的地方。

  因此,貧窮和艱困的童年對於施先生來說,應該是一件值得感謝的事。因為貧窮困頓造成施先生無論如何都要想盡一切辦法、用盡一切力量,賺取足夠的金錢來擺脫貧窮、改善生活。由於一心一意就是要賺錢,其他一概拋諸腦後,所以不論是對光復以前的日本人教育,或者是光復以後的中國人教育,他根本不感興趣,也完全無所關心掛意,因此每天一到學校就開始在等下課,要去擺攤、賣冰棒,做生意賺錢。

  這種強烈的企圖心,可以說是早年的困苦環境所逼出來的,也是施先生後來能夠成功賺大錢的重要因素所在。從他的親身經歷,可以做為現代年輕人一個有用的參考:辛苦的境遇若是無法擺脫,就要當成是一種鍛鍊和自我養成的機會,並且勇敢去面對,天下不會有白吃的苦,苦盡自然就會甘來。

  施先生因為從小對於讀書上課完全不感興趣,也毫無心得可言,所以在他以後很長的一段人生過程中,總是為此而深深感到自卑,在社會上和人交往時也常常覺得矮人一截。其實在我看來,所謂「術業有專攻」,無論是在各行各業當中,如果能夠專心一意、持續勤奮以赴,終致有所專精和成就,都是值得肯定和尊敬的。每個人的天資稟賦各有不同,如何善用自己的天賦,盡其所能發揮專長,由此謀取成就,才是最重要的事情。

  像施先生這樣一位腦筋和心思都極為靈巧的人,他知道自己的所長,因此選擇做生意賺錢,並且在所從事的行業裡面精進不已,做到有聲有色、名列前茅,這就是值得肯定和尊敬的人生價值,有沒有讀多少書,反而不是主要的重點所在。在現實的社會中,有許多人因為忽略了自己的性向和專長,所以沒有目標和方向的跟隨社會的時尚風潮,選擇了繼續讀書升學一途,以致到頭來一事無成,反而非常可惜。如果從這樣的觀點來看,施先生的成功經歷,對於年輕人在選擇人生方向的時候,也是十分具有參考和提醒作用的。

  處處用心、事事用心,是施先生成功的關鍵所在。舉例而言,對於大多數人來說,打高爾夫就是一種兼具運動和社交娛樂的活動,因為能夠健身,同時深具趣味性,所以很多人都樂此不疲。但是在施先生看來,打球的意義就不僅只於此了,除了上述運動健康和社交娛樂之外,他還從高爾夫當中印證做生意的訣竅。

  一顆小白球擺在地下,靜止不動,但是如果沒有經過必要的練習過程,掌握到要領,很容易就會打歪或打偏,甚至根本打不到球。這種情形,就好像滿街都是人潮,應該是充滿商機才對,但是抓不到生意訣竅的人,很可能根本做不到任何生意。無論做什麼事情,甚至只是在休閒娛樂,像施先生都會用心的觀察和思考,體悟道理、觸類旁通,這就是為什麼他做事業會成功出色的原因所在。

  再譬如施先生也喜歡釣魚。他知道如果在同一個地點一直都釣不到的話,就必須換個地點試試;大雨過後,魚都游累了也餓了,這時垂釣特別容易有收穫。在生意上,道理也是相同的。腦筋靈活、會看風向、不被固定的想法綁住、隨時觀察市場動態,作為適度的變通因應,生意才會做得好。釣魚的時候,若是來不及準備魚餌,也可以用吐司替代。

  一般人釣一次魚買一包吐司35元,釣完魚就把剩下的吐司丟掉,施先生會將一包七片的吐司分成十四份,每次只帶一份去釣魚,其餘的吐司放在冰箱保存。這樣一包吐司就可以用十四次,省下來的錢雖然不多,但重點是不浪費。別人釣一次魚花35元,施先生只花二塊半,少掉十多倍的成本。同樣的方法放大在生意的場合,效果就相當可觀了。這也是施先生在釣魚的休閒娛樂中體會到的成本哲學。

  施先生的書中也提到,有時釣上來的魚放在一旁,野貓或野狗會來偷襲搶食,而家貓或家犬就不會做這樣的事,因為沒有必要。從這種小小的事例,施先生也能聯想並體會到,艱苦過的人比較知道如何求生存,就像野貓和野狗,由於沒有現成的食物可以餵飽肚子,如果不盡力設法尋找,就有可能挨餓,甚至死亡,所以自我求生存的能力就特別強。

  凡此種種的事例,在施先生的書中提到很多,都是他在實際生活和做生意當中,用心觀察和思考所獲得的智慧結晶。施先生很謙虛的說他沒讀過什麼書,但是在我看來,他實際上不是透過閱讀別人寫作的書籍來理解事物之道,而是經由親自的直接觀察,運用智慧腦力體會潛藏在事物當中的道理,由此產生的效果,絕不在讀書之下。

  由於他時時用心、處處用心,因此能夠深通生意事物各項道理,遠遠超過一般。準此而觀,他並非如自己所謙稱的沒有讀過什麼書,而且是位知書達理之士,可以做為社會的典範楷模。也因此,施先生要出書敘說自己的生平經歷,提供給社會各界參考,本人不但樂見,也願意為之作序引介。

 

詳細資料

  • ISBN:9789861852201
  • 叢書系列:RICH致富館系列
  • 規格:平裝 / 288頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.44 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

量大、利小、利不小;量小、利大、利不大
做生意講究的是數字,但如何讓數字變得有意義,卻不是三兩句話就可以說得清楚的。簡單的說,就是量大、利小、利不小;量小、利大、利不大,真正懂得做生意的人都懂。像量大、利小、利不小,說穿了,就是薄利多銷。

舉日本或美國的襪子為例,美國的高級名牌襪,一雙台幣二千元的襪子只占百分之二,四、五十元的襪子占最多,約有七成的市場,而一、二百元的襪子占二成多;日本人比較重視穿著,一雙一、二千元的襪子約占百分之十五。由這些占比看,不難了解因為量少,單價再高,總體利潤還是有限,不如量大而價位雖低,整體利潤反而高出很多。

世界名牌的襪子,單價高但賣得不多,國內有不少襪子的代工廠,都願意接受名牌代工的單子,即使只有一百打的量也接單。假設有品牌的襪子一雙市價五百元,我所生產的襪子,一雙賣一百五十元,但量可能是其他品牌的十倍、二十倍,總利潤算起來一定是比較高的,這正是量大、利小、利不小;量小、利大、利不大的實例。

不過,我不只是追求利益,為了確保微利時代的需求,品質還是最重要的利基。唯有堅持品質,才是薄利多銷的根基,才是長利的所在。如果價位合理而品質普通,那麼長利也會變成短利,畢竟消費者的眼睛是雪亮的,多希望花一分錢,卻有二分錢的價值。

為了讓產品走向「高品質中價位」的路,有許多投資是必要的。不管行銷多強,產品本身的品質才是最重要的,就像很多餐廳,總是不斷強調裝潢、噱頭,也懂得宣傳做廣告,但卻菜色不佳,消費者來過一次就不會再上門了。畢竟經營餐廳,食物好吃是前提,其他都是附加價值。同樣的,襪子的品質是「三花」的根本,捨本逐末的做法是撐不久的。因為「三花」棉襪的品質好、接受度高,所以做平口褲的促銷才會有效,接著再帶出內衣的市場,因為品質有保證,同樣能取得消費者的信任。

同款襪子若能持續二、三十年長銷,累積的量是很可觀的,所以即使量大、利小,總計的利還是不小,這就是我的薄利多銷的哲學。這些銷售經驗,在在印證了我「量大、利小、利不小;量小、利大、利不大」的經營心得。日本「花王」化工產品的市占率達八○%,行銷方式就是好品質相對低價的策略,也就是「好東西便宜賣」的概念,雖然例子不同,但原理一樣。

進入微利時代,產品得要大眾化才有利基。尤其是量大,集中襪款而不傷品質的生產方式,對降低成本尤有成效;當然製造差異化的特色產品更是重點,但無論如何,高品質中價位的產品,才是競爭下的常勝軍。

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