• 今日66折
  • 天天BUY
業績是勉強出來的!王牌業務主管的關鍵12力

可購買版本(1)

  • 定價:350
  • 優惠價:9315
  • 本商品單次購買10本8折280
運送方式:
  • 可配送點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖、全球
  • 可取貨點:台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖
    香港、澳門、新加坡、馬來西亞
載入中...
 

內容簡介

本書名列紐約時報暢銷書排行榜、亞馬遜書店商業類銷售第1名

拚業績時代首選,史上最強的王牌業務力!
教你迅速改頭換面,締造企業、員工和顧客的多贏業績

  業績拚不出來?你用對方法了嗎?為了達成兩倍的業績,你不一定要多付出兩倍的力氣,因為如果你用錯了方法,再努力也無濟於事。銷售大師賀姆斯以二十年的企業顧問經驗告訴讀者:想要拚出好業績,就要勉強自己確實做到王牌業務主管必做的12件事。本書從時間管理到情緒管理,從了解市場到掌握人性,從用人到培訓,從電訪到親訪,從追蹤到鎖定最佳買家,教你練出王牌業務力。

想要拚出好業積,只要勉強自己練好12項關鍵技能!

  查特.賀姆斯被讚譽為「美國最偉大的企業成長專家」。他協助客戶輕鬆戰勝對手、不斷超越目標,他的建議背後,只有一個簡單的概念:與其企圖掌握4,000種策略精髓,不如專注於能讓企業脫胎換骨的12項關鍵技能。太多經理人急於抓住每次新潮流,卻無法好好掌握任何一項。賀姆斯建議:想要拚出好業績,就要秉持紀律與決心,勉強自己一再反覆演練王牌業務主管必做的12件事:每天5分鐘,做好時間管理;練好基本功,定期訓練不可少;確立核心故事,一開口就說對話;做個市場專家,而不只是賣產品;6招贏得大客戶;整合行銷7大利器;不把客戶的拒絕放心上;善用小組會議,找出問題、建立流程;精采簡報,讓人忍不住說「哇!」;貼心追蹤,換取顧客死忠;重設顧客的購買標準,成為顧客的問題解決專家;懂得篩選超級明星員工。

作者簡介

查特.賀姆斯(Chet Holmes)
 
  全球知名企業訓練師、策略顧問、企業成長專家及講師,輔導客戶近千家,涵蓋各行各業,包括:太平洋貝爾電信、美國國家廣播公司、花旗銀行、華納兄弟、健安喜營養食品連鎖(GNC)、美國富國銀行(Wells Fargo)、雅詩蘭黛、美林證券、葛瑞斯化學礦業公司(W. R. Grace)等「財星500大企業」。賀姆斯並已為數百種產業設計了上百檔廣告活動和銷售系統,被譽為「當今在行銷、銷售領域最偉大的導師之一」,也是「美國最偉大的企業成長專家」。

譯者簡介

楊舒琄

  加拿大麥基爾大學財金系學士,輔仁大學翻譯學研究所中英口筆譯組。現為自由譯者。

 

目錄

自序 堅持紀律與決心
前言 打造終極銷售機器

第1章 向億萬富翁學時間管理-讓自己和部屬的生產力達到顛峰
第2章 定期訓練不可少-傳授更省事、更有效的成交技巧
第3章 執行有效率的小組會議-改造公司3P:規劃、流程及政策
第4章 成為出色的策略家-讓每次出擊達成9倍的效果
第5章 雇用明星員工-王牌業務主管也要用對人
第6章 吸引「夢幻100客戶」-大幅拉抬業績最快、最省錢的方法
第7章 整合行銷7大利器-全速啟動你所有的行銷動力
第8章 製作引人注目的簡報-眼見為憑,吸引更多買家成交
第9章 得到夢幻客戶的絕招-執行6個步驟,爭取最佳買家
第10章 磨練銷售7大步驟-愈是深耕,愈能締造佳績
第11章 後續追蹤的10大步驟-成功留住客戶,維繫永久的關係
第12章 一切蓄勢待發-訂定目標、測量績效,啟動你的計畫

 

保持紀律與決心

以下是現今企業環境的一些速寫:

.每3分鐘就有一家公司關門大吉。
.每32秒就有主管異動。
.每15分鐘就有公司轉移經營權。
.96%的公司在創業10年內銷聲匿跡。
.每年有2萬6千種新產品和新品牌問世。
.觀看一晚電視廣告後,有16% ~ 30%的消費者改變品牌忠誠度。
.74%的消費者會購買偏好品牌以外的產品。
.29%的消費者沒有閱報習慣。<
我過去15年來曾與上千家新創企業及財星(Fortune)500大企業中的60家企業合作過,根據我的經驗看來,現在要讓客戶注意到你的平均成本差不多是以往的3倍。15年前,假設只需花100美元讓客戶認識你,現在你得花上300美元。

  各大廣告媒體,包括電視、廣播以及報紙的宣傳費用都高漲,但是滲透力卻大不如前。現在的電視和廣播節目選擇比以往增加許多;以往一次就能吸引到的大量群眾,現在卻分散在數以百計的媒體通路中。諸如衛星廣播、TiVo數位家庭多媒體錄放影機等新技術,更讓消費者得以完全跳過廣告,不受干擾。這些現象在在顯示,企業愈來愈難接觸到消費者,所面臨的市場競爭也只會愈來愈激烈,趨於白熱化。有人認為這些情況可能會好轉嗎?

  我在研討會上為數千名企業老闆上課時,總會先告訴他們,我絕對能協助在場的每一個人改造他們的公司,幫他們打造「終極銷售機器」(Ultimate Sales Machine)。我甚至不需要花費太久的時間就能實現諾言;我能在短短12個月內,就成功地讓許多公司銷售額倍增。

  我還會告訴他們:「今天與各位分享的所有原則其實都不難理解,就是一些邏輯資訊。你一定同意我所說的內容,你也知道我沒說錯,這些原則絕對能應用在你的公司……但是你還是不會去做。」聽到這兒,他們通常都會哄堂大笑。於是我接著說:「所以我在此希望能激發各位,運用今天學習到的強大力量創造成功,這是我演講中『逆向心理學』(reverse psychology)的部份。各位,這股強大力量即是『紀律』和『決心』(pigheaded discipline and determination。)

  從我第一次演講至今,已有15年的時間。我很榮幸聽到許多企業老闆和公司高階主管對我說:「查特,你知道嗎,你的演講內容真的幫了大忙。可是我必須告訴你,我從你身上學到最受用的,就是你對紀律和決心的堅持。」如果你能遵守紀律,帶著堅定不移的決心,在公司內落實書中描述的學習曲線,有一天,你也會在研討會結束後,走上前來謝謝我讓你的公司每次出擊必能擊潰競爭對手,不但不需要你成天坐鎮指揮,而且還利潤驚人。簡單來說,你掌握公司一切事務,讓公司處於最佳化自動運作的狀態,成為銷售成交機器。

  要怎麼做才能成為精通某個領域的大師?你又該如何幫助他人蛻變成大師?我早已經歷過這個關鍵議題無數次。從我小時候練空手道開始,我就知道要成為大師,不能靠鶴立雞群,或是仗著自己比其他人有天賦。出師的不二法門是紀律和決心。

  讀完本書,我保證你能精熟企業大小事,讓公司成為獲利最高、管理最棒的最佳企業。本書將提供工具,幫助你成為行銷、經營管理以及銷售等三大關鍵領域的大師。你必須精熟此三大領域,才能讓公司像銷售機器般自動運作。

不用學會4,000個招式

  15歲時,我嘗試用新方法增進我的空手道技巧。我的臥房有個挑高的圓頂天花板,於是我拿了條牛皮繩,一端綁在天花板上,另一端則吊著一顆壘球,大概到我胸膛的高度。我打算用腳踢或用手刀劈球,然後在球反彈回來時,擋住它、或再踢它、劈它、或是令它轉向。

  於是我開始用空手道手刀劈球,結果那顆球隨著繩子飛了出去,之後被繩子的作用力扯了回來,迅速地反彈,重重地打中了我的頭。原來這並沒有我想像中簡單。我又試著用所有不同的招式踢球──勾踢、前踢、後踢、側踢──但一次又一次,那顆壘球隨著繩子的擺動飛了出去,拉到了盡頭後反彈回來,打中我的頭部、手肘、肩膀或胸腔。

  我接連練了好幾個星期,卻只見些微進步。1個月後,我偶爾能擋住球,不讓它打到我。我每天練,持續了3個月後,我終於能夠以手、腳、手肘和膝蓋等任何身體部位當武器,打中反彈回來的球。我甚至能先來個迴旋踢,再打中球,不管球從哪個方向反彈回來,我都能漂亮地擋住球,不讓它打到我。

  6個月之後,那顆球再也無法靠近我的身體。我能在空中做出優美的轉身動作,精準地從各個角度擋住球。這真是太神奇了。我隨意以任何招式,或抓、或踢、或重擊那顆球,速度之快是我以前想都不敢想的。我的身體彷彿已事先設定程式,能預測那顆球所有可能的行進方向,然後像機器般自然做出反應。

  請你想像一下,那顆球在我房裡急速地來回彈跳著,但我的反應速度卻比球更快。我為此感到興奮不已,我感受到一股力量,領悟到要成為空手道高手,並不需要學會4,000個招式,而是得反覆練習某個招式4,000次。

只要勉強自己練好12項關鍵技能

  反覆訓練,讓我的身體如同機器般運作;持續不斷、聚精會神的反覆訓練,也能為你的企業帶來同樣的效果。不論面臨什麼事情,你都能自然而然做出反應,因為你早已做好萬全準備,已經練好了所有技巧,能因應可能發生的一切情況。

  更重要的是,如果你能像雷射光束般全神專注在本書提到的12項策略,你一定能在每次發動攻擊時,賣得比別人多、行銷得比他人好、管理得比競爭對手有效。

  所有的企業都適用這個作法。你必須再三練習一些基本功,直到各層面都能如機器般自動運轉。用不了多久,你就能讓各個部門的所有員工,都清楚知道如何處理有可能發生的任何情況。其他公司可能只有一、兩個接觸客戶、預約拜訪的方法,可是你的業務人員懂得十種不同的途徑,而且個個專業盡職。

  你的業務人員會知道如何應付各種狀況,並且視情況準備完善的追蹤信;你的客服人員清楚如何處理客戶抱怨、特製訂單或是退貨事宜,不需事事請示。由於每位員工都擁有足夠的資訊、訓練以及工具,能有自信、有效率地完成工作,公司整體壓力也因而減輕許多。要如何達到上述目標?答案只有一個:紀律和決心。

  想想你的生活中有哪些事情是經過努力付出,繼而點滴累積出來的成就。或許你的高爾夫球球藝精湛,或許你的網球打得很好,也或許你的琴藝過人。無論想在人生中達成何種成就,你都得堅持練好基本功,才能成就不凡。

  可惜很多企業不懂得這一點。舉例而言,其實你僅需做好7件事情,即可締造亮眼業績;但是我審視過數百家企業,卻發現能巨細靡遺地訂定出業務流程的公司少之又少,甚至根本不存在。

  你所負責的公司或部門,是否正按照你預期的速度成長?我輔導過的公司,幾乎每一家都是由上至下、從執行長到業務員勤奮地工作著。然而,如果你沒有必備的工具去精熟企業的各個領域,你是工作得很努力,卻也很不聰明。本書提供給你的,就是帶領企業邁向成功的必要工具。這本書不僅要培養你的心態,更將提供你打造「終極銷售機器」的完整指南。

 

詳細資料

  • ISBN:9789862162026
  • 叢書系列:財經企管
  • 規格:平裝 / 332頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言 打造終極銷售機
地毯煥然一新(Rug Renovating)是美國最大的地毯清潔公司,業務遍及紐約、紐澤西以及辛辛那提三州的大都會區。某天,公司老闆專程來請我幫忙。他們是一家擁有3萬名客戶的公司,但近年來發現,他們為了吸引新客戶所做的努力,似乎愈來愈沒有成效。

我想任何一位企業老闆讀到這裡,可能都會覺得心有戚戚焉。儘管這位老闆來找我是希望我能協助他開發更多客源,但我當時的第一個反應是,想知道他是否已充分利用現有客源。

我問他目前客戶多久請他們服務一次?他回答說:「他們每3年才來找我們1次。我們常常寄優待券和折價券給客人,但業績似乎不見起色。」我再問:「如果我能讓客戶每年找你們服務2次,而不是3年才要求你們服務一次,你覺得呢?」老闆很喜歡我的提議,但過去從來沒有成功過。

和世界上絕大多數的地毯清潔服務公司一樣,他們在銷售流程中使用的是產品資訊。產品資訊直截了當,策略價值極低。所謂產品資訊就是:「我們清潔X平方公尺的地毯,要價Y美元。」但只要加上市場資訊,產品資訊的效果頓時提升不少。你會在第六章學到,每家公司都可添加市場資訊,大幅提升銷售和行銷素材的功效。

我們為這家地毯清潔公司找到的資訊如下:

事實:你的地毯就像是個大型的健康過濾器,它能吸附汙垢、灰塵、細菌、花粉,還有塵螨、它們的排泄物,以及滋養塵螨的細菌。

政府機關研究顯示,拆除大樓地毯時,人類生病的機率增為4倍;可是若置之不理,如同其他過濾器一樣,時間一久,地毯的「過濾功能」會達到飽和,效率大減,就算每天使用吸塵器清理,也無法撲滅躲藏在地毯中的細菌。這時,你需要專業優質的地毯清潔服務。

美國環境保護署(Environmental Protection Agency,EPA)發現,專業地毯清潔服務的清潔效果,遠比每日使用吸塵器好上15倍。專業清潔公司使用高溫蒸氣清洗,能使藏匿在居家環境中的病菌、細菌無所遁形。

消費者認為他們根本不需要你提供的產品或服務時,記得利用市場資訊來刺激買氣,上面這個描述便是一個好案例。諸如「我們提供地毯清潔服務」等產品資訊,只能吸引當下覺得該清洗地毯的消費者。大部分想要清潔地毯的人,只想到要讓地毯變得乾淨美觀,鮮少有人會想到清潔地毯能使居家環境更健康。從這一點著手,等於在教育客戶,地毯清潔與每年帶孩子去做健康檢查一樣重要。

如此一來,這家公司的銷售宣傳其實已不再侷限於產品資訊,而顧及到地毯清潔的各個面向,進而強調政府機關在居家空氣品質方面的研究報告。因此,基於上述這份美國環保署的研究,我們創造了名為黃金頂級服務(Gold Service)的新產品,希望能吸引顧客每6個月定期清潔地毯一次。

最近瀏覽商品

 

相關活動

  • 《為什麼亞馬遜要開實體商店?》揭開全通路時代最尖端的行銷策略!
 

購物說明

若您具有法人身份為常態性且大量購書者,或有特殊作業需求,建議您可洽詢「企業採購」。 

退換貨說明 

會員所購買的商品均享有到貨十天的猶豫期(含例假日)。退回之商品必須於猶豫期內寄回。 

辦理退換貨時,商品必須是全新狀態與完整包裝(請注意保持商品本體、配件、贈品、保證書、原廠包裝及所有附隨文件或資料的完整性,切勿缺漏任何配件或損毀原廠外盒)。退回商品無法回復原狀者,恐將影響退貨權益或需負擔部分費用。 

訂購本商品前請務必詳閱商品退換貨原則 

  • 心理療癒展
  • 原創愛情小說展

訂閱電子報

想獲得最新商品資訊,請訂閱免費電子報