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業務密技

業務密技

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內容簡介

每一個業務員都應該以自己的職業為傲。業務員推動了整個世界。
——喬?吉拉德

客戶不是購買商品,而是購買推銷商品的人。
——原一平

  有一個資深業務員曾經在接洽一家大公司的時候,碰到了一位無論如何嘗試,就是不肯回電話的總經理。偶然間,他聽說那位總經理也是業務員出身,也曾經想盡辦法要踏進客戶的公司銷售商品。

  於是,這個業務員就去買了一雙鞋,並且將其中一隻鞋寄給這家公司的總經理。當總經理打開鞋盒時,赫然看見了一隻鞋,以及一張背後寫著字的名片:「總經理您好,我的一隻腳已經踏進了你們公司,可否允許我帶著另一隻鞋子來拜訪你?」

  隔天早上,這位總經理請他的助理立即打電話給這個業務員,和他約定拜訪的時間。兩人見面的時候,總經理對這個業務員說:「我很欣賞有毅力的業務員,更欣賞有創意的業務員!」後來,這個業務員不僅贏得了生意,還交到了一個好朋友。

還有另外一個故事:

  有一家獲利頗豐的公司,決定進一步擴大規模,高薪招聘業務主管。廣告一登出來,報名者絡繹不絕。面對眾多面試者,負責應徵工作的主管說:「為了選拔出優秀的業務主管,我們出一道試題:想辦法把梳子盡量多的賣給和尚,誰賣得多,誰就可以當上業務主管。」

  第一個業務員空手而歸,他說:「開玩笑!和尚都是光頭,怎麼會要梳子呢?他們以為我在取笑他們,打了我一頓,把我趕出來了。」

  第二個業務員聽了以後,高興的說:「讓我試一試吧!」於是,他來到寺廟賣梳子,方丈說:「你找錯地方了,我們沒有頭髮,要梳子何用?」這個人說:「我知道你們用不著,可是每天到你們寺廟燒香拜佛的人很多,他們有些人頭髮散亂,有失莊重。如果在進香前,每個人都可以把自己的頭髮梳理一下,再進寺院燒香,豈不是更有至高無上的崇敬和誠心嗎?而且這對寺廟及您,都是一種光榮。」方丈覺得此話有理,就買了十把梳子。

  第三個業務員聽見了,不甘示弱,也來到寺院向和尚兜售梳子。方丈告訴他:「我已經買了十把梳子,不需要了。」這個人告訴和尚:「上次您買的是供來寺院燒香拜佛的人梳頭用的,如果您再多買一些梳子,並且在上面刻下寺廟的大名,每個來寺廟的人都贈送一把給他們,讓他們帶回去,就可以一傳十,十傳百,提高寺廟的聲譽,引來更多的人來寺廟進貢燒香。」方丈一聽,心花怒放,十分高興的買了一千把木梳,並且請這個人小住幾天,共同出席首次贈送「積善梳」的儀式。

可想而知,最後是第三個業務員得到業務主管的位置!

  以上兩個故事,其實都是在告訴我們一件事:成功的銷售不僅來自於高水準的策略,更是來自於有創意的業務員。

  任何一位渴望成功、眼光長遠的業務員,都必須竭盡全力的充實自己,本書中的所有「密技」,都可以為業務員提供最有效的幫助,讓你可以像兩個故事中的業務員一樣,達到自己的目的,獲得人生的成功!

本書特色

■成功的銷售不僅來自於高水準的策略,更來自於高水準的業務員。

  本書主要從銷售前的準備、目標客戶的選擇、推銷實務、說服顧客、實用推銷法、處理顧客異議、爭取訂單等銷售技巧方面進行講解,展現業務員快速成長的道路,揭示業務員的成功銷售秘訣。

■本書是一本通俗易懂的業務員銷售課程。

  全書共分十餘個專題及一百多個秘訣,實戰操作性強,理論與實務相互結合,由淺入深的詳細講解作為一名優秀的業務員所應該具備的各方面素質、知識和銷售實用秘訣,內容生動、具體。

  任何一位渴望成功、眼光長遠的業務員都會竭盡全力的充實自己,本書中的所有「密技」,都可以為業務員提供最有效的幫助!

作者簡介

鄭剛

  管理諮詢公司高級顧問,曾經在多家著名公司任職,接受過高級推銷技術培訓,累積了許多推銷實戰的豐富經驗,熟悉國內外最新推銷實戰的技術,也曾經在許多公司開辦過銷售培訓課程,受到好評與歡迎。

 

目錄

前言

第一章:遊戲的規則——銷售的基本法則

人人皆需「推銷術」
沒有說服,不算是推銷
培養業務員的頭、心、手、腳
推銷中的八○∕二○法則

第二章:從外至內檢查自己——銷售前的準備

外表給人第一印象
得體的裝扮
應該培養的個人品格
要克服的個性特徵
溝通技巧

第三章:從這裡入手——發現你的客戶

誰是潛在客戶
從公司資源中,搜尋潛在客戶
從外部資源中,搜尋潛在客戶
請你的客戶,為你介紹客戶
個人觀察法

第四章:約見——讓客戶願意接受你的辦法

當面約見,利用面對面的機會
電話約見
利用感謝別人的機會
巧用示範的效應
做家庭拜訪
克服約見障礙

第五章:接近——如何與客戶近距離接觸

第三者介紹接近法
用產品打動客戶
利益接近法,給客戶一點實惠
好奇接近法,利用顧客的好奇心
震驚接近法,激發客戶的興趣和愛好
馬戲接近法,來一點戲劇性的效果
問題接近法,善於提出問題

第六章:拜訪——打下良好的推銷基礎

設計一張好的名片
如何走進客戶的辦公室
「百忙之中打擾您,不好意思」
避免冷場的策略
做好「舌戰群儒」的準備
工欲善其事,必先利其器
挑一個好日子
小心使用介紹信
別人忙其實也很正常

第七章:客戶就是上帝——按照客戶喜歡的方式對待客戶

瞭解客戶的需要
成功的喚起顧客愛的需要
為什麼不建議顧客擦最好的鞋油?
適應顧客的性格
對擅長交際者的策略
對頤指氣使者的策略
對三思而行者的策略
對面談者的策略
將攻無不克的心理掩藏起來
「是」的妙用
條條道路通羅馬
以柔克剛
買賣不成仁義在

第八章:客戶也可以做朋友——用真誠換取真心

邀請客戶共同用餐
餐桌上的禮儀
選擇適當的餐桌話題
創造熱鬧的氣氛
滴酒不沾的業務員如何陪客
會喝酒但是喝不多的業務員如何陪客
如何陪伴酒量好的客人
當顧客發酒瘋時
暗渡陳倉
送禮時,巧妙的打聽住處
選擇一份理想的禮物
特別的禮物,送給特別的客戶
平時應該多下一點功夫
送禮要注意方式

第九章:達成交易——推銷成功的策略

突破異議
把帽子戴到顧客頭上
使異議變得無足輕重
友好的「反駁」
密切注意成交訊號
靈活機動的達成交易
正確的成交態度
充份利用最後的成交機會
留下一定的成交餘地
掌握四種成交方法
優秀的業務員,都在售後服務上表現出色
千萬不要忘記老客戶
推銷也是一種服務

第十章:磨練口才——業務員的社交藝術

業務員的口才是一門學問
適度恭維顧客
充份發揮暗示的作用
適時強調購買的最佳時機
激發顧客的購買欲望
製造競爭心理,實現快速成交
學會傾聽
用顧客的話說服顧客
巧用顧客的叛逆心理
一邊考慮對方的立場,一邊選擇要講的話
避免讓顧客與他人交談
克服口頭禪
特殊情況下中斷談話的妙用

第十一章:自我發展與完善——讓自己更完美

業務員的心理素質
業務員的心理調節的原則
培養積極人生觀的六個方法
業務員的身體訓練
我是獨一無二的
堅持不懈,直到成功
今天的事,不能拖到明天
沒有目標是可怕的
不積跬步,無以致千里

 

詳細資料

  • ISBN:9789866714535
  • 叢書系列:成功講座
  • 規格:平裝 / 256頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.28 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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