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業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術

業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術

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  • 聲明:本技巧經算命師、金光黨、宗教領袖、政客多年實驗證明,確實有效。

    文/千里2008年11月17日

    親愛的讀者,您有算過命嗎?以下這些句子,有沒有覺得很熟悉呢: 「OO先生,你是不是碰過某些事情,讓你後悔至今的?」「XX小姐應該有什麼還不打算放棄的夢想吧?」「OO先生被自己相信的背叛過之後,就很難再相信別人了吧?」 不管你的答案是肯定或否定,好像在不知不覺間,你就對算命師敞開了心胸, more
 

內容簡介

*只要被人信賴,賣東西就很簡單了!冷讀銷售術瞬間贏得信任,任何人都能賣出任何東西
*起源於歐美,日本發揚光大,冷讀大師監修,銷售逾40萬冊

*<商業周刊>1095期書摘特別報導、日本亞馬遜網路書店5顆星特別推薦

如果有一種無論誰用都能提高業績的銷售術,你會想知道嗎?
如果有一種在推銷時可以消除緊張或痛苦的方法,你會想知道嗎?
如果有一種像算命師一樣抓住人心的賺錢方法,你會想知道嗎?
如果有一種讓你受顧客喜愛而業績一路飆的方法,你會想知道嗎?
如果有一種讓你左右逢源成為溝通高手的方法,你會想知道嗎?
只要你想學會以上任何一種技巧,就不能錯過「冷讀銷售術」。

只要被人信賴,賣東西就很簡單了!
瞬間贏得信任,任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售術
為什麼一般人那麼相信算命師,而且在頃刻間就被他們深深的吸引住?
因為他們懂得「冷讀術」。

  冷讀術是一種瞬間洞察人心、贏得信任的技術,它利用說話及心理技巧,打開陌生人的心扉,讓當事人感覺「這個人真是了解我」,在不知不覺中就相信對方的話語,接受對方的建議,甚至採取行動。「冷讀銷售法」則是將冷讀術運用到銷售上的超實用業務技術,從銷售話術到心理技巧,一應俱全。

  這種運用潛意識與客戶瞬間建立信賴關係,進而完成交易的銷售技術,在日本非常風行。本書作者將冷讀術大師石井裕之傳授的技巧,運用到自身的銷售工作中,屢獲佳績,並將驗證後的心得寫成《業務員要像算命師》。透過本書你將學會:

◎瞬間讓人相信的技巧:建立密切關係的方法

  例如:在見面瞬間就抓住對方長處、不可以直接稱讚對方、用反向好評打動人心、稱讚對方的弱點、用「同步」談話抓住客戶的心、拐彎抹角才能稱讚到心坎裡……等。

◎掌握並操作對手心思的技巧:讓顧客不知不覺間就「想要買」了

  例如:在業務上活用的特意話術、是的是的是的(Yes Set)技巧、讓對方的「不是」重新回到「是的」、有效使用庫存通用句的訣竅……等。

◎一口氣讓對方買下來的技巧:冷讀銷售術基本技法

  例如:以「狡猾否定」完全猜中對方心思、用狡猾問題親近初次見面的人、先否定再稱讚的「But」技巧、讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」、想讓對方接受的事要讓對方親口說、讓對方自然接下合約的技巧……等。

◎化危機為轉機的技巧:冷讀銷售術進階技法

  例如:把危機與抱怨切割開的「分離法」、讓對方無法拒絕的「結合法」、順利引導反對者的結合法、在業務上活用的結合法……等。

◎算命師的差異行銷法:分類銷售技巧「We類型╱Me類型」

  例如:說話時要站在對方提著包包的另一邊、一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法、對We類型的銷售待客方式、對Me類型的銷售待客方式……等。

◎跟對手拉開差距的密技:冷讀工作術

  例如:突擊拜訪銷售的密技、活用於提案或演講的冷讀術、活用於電話及電子郵件的冷讀術、在電子郵件中使用心情單字、在電子郵件中纖拜託再奉承……等。

  最後,石井裕之大師特別在書中,第一次公開鑽研多時的冷讀術最新技巧:雙讀術。好好運用冷讀銷售術與雙讀術,一定可以讓你突破瓶頸,創造佳績。

作者簡介

森下裕道

  超級待客高手、動力激發專家、店面營運顧問,以及Smile Motivation有限公司董事代表。大學畢業之後進入NAMCO公司任職。第一年即以獨特的業務力與待客法拔擢為最具魅力的店長。之後更將數家「地段差」「商品差」「職員教育不足」的蕭條店家重新整頓成功。其根據本身經驗,完成獨特又容易了解,即學即用的待客、業務、人才培養術,廣受各界好評,並受邀至許多企業演說。著有《學會讓顧客愛上你的待客術》、《閃亮亮!從今天開始你也是待客天才了》等暢銷書。同時也是日本冷讀術專家石井裕之的學生。

監修者簡介

石井裕之


  日本知名的激勵專家、心理諮詢顧問及催眠治療專家,也是Opie Associates有限公司代表董事。領導以催眠治療與心理諮詢的治療經驗為基礎的獨特研討會,向大眾公開能活用於人際關係、商場、戀愛、教育等方面的溝通法,以及人人皆可輕易實踐的潛意識技巧。鑽研冷讀術多年,著有《瞬間贏得信任的冷讀術》、《你為什麼相信算命師?》等暢銷書,並經常接受電視媒體專訪,文章散見各大報章雜誌,深獲讀者喜愛。

譯者簡介

林欣儀


  翻譯領域自生活延伸至機械專業,曾任商周雜誌專案翻譯,樂於在工作中吸收新知識。譯有《思考不關機》等書。

 

目錄

序曲 任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法 ──業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧
.任何人都能使用的最強銷售技巧終於登場 .何謂冷讀銷售法? 
.為什麼冷讀術對推銷會有效? 
.什麼是厲害業務員偷偷學習的「潛意識」?
.完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術 

第1幕 瞬間讓人相信的技巧 ──建立密切關係的方法
.第一步:集中火力建立密切關係
.運用體感印象造成自我暗示
.在見面瞬間就抓住對方長處
.讓對方看見你的手掌心
.不可以直接稱讚對方
.拐彎抹角才能稱讚到心坎裡
.稱讚對方的弱點
.用反向好評打動人心
.用「同步」談話抓住客戶的心
.讓呼吸也「同步」
.用演出的場地和背景加分

 第2幕 掌握並操作對手心思的技巧 ──讓顧客不知不覺間就「想要買」了
.一開始閒聊時的特異話術
.在業務上活用的特異話術
.把握其他的特異時機
.是的,是的,是的
.讓對方的「不是」重新回到「是的」
.活用算命師的「庫存通用句」
.戀愛也能用的庫存通用句
.在業務上活用的庫存通用句
.有效使用庫存通用句的訣竅
.不是,不是,不是
.絕對不可以否定對方
.超有效的有意識=無意識雙綁法

第3幕 一口氣讓對方買下來的技巧 ──冷讀銷售法基礎篇
.解決對方猶豫不決的點
.以「狡猾否定」完全猜中對方心思
.在業務上活用的狡猾否定
.用「狡猾問題」故意搞錯
.用狡猾問題親近初次見面的人
.先否定再稱讚的「But」技巧
.在業務上活用的「But」技巧
.讓對方絕對無法拒絕的「雙綁法」
.在業務上活用的雙綁法
.大膽否定自家的商品
.最重要的部分要慢慢說
.想讓對方接受的事要讓對方親口說
.讓對方自然接下合約書的技巧
.讓對方選擇你要他選的

 第4幕 化危機為轉機的技巧 ──冷讀銷售法進階篇
.把危機與抱怨切割開的「分離法」
.戀愛死會活標的分離法
.讓對方無法拒絕的「結合法」
.順利引導反對者的結合法
.在業務上活用的結合法

 第5幕 算命師會依對象改變推銷方法! ──分類銷售技巧「We類型╱Me類型」
.說話時要站在對方提著包包的另一邊
.對方沒有拿包包時的三個觀察重點
.「要對誰說」才是最重要的
.首先一定要記住兩種類型
.一眼就能分辨We類型╱Me類型的方法
.We類型:開朗的感覺型
.對We類型的銷售、待客方式
.Me類型:冷酷的邏輯型
.對Me類型的銷售、待客方式
.區分類型是為了了解對方

 第6幕 跟對手拉開差距的秘技 ──冷讀工作術
.突擊拜訪銷售的秘技 .活用於提案或演講的冷讀術
.活用於電話溝通的冷讀術
.活用於電子郵件的冷讀術
.在電子郵件中叫對方的名字
.在電子郵件中使用心情單字
.在電子郵件中表現得誇張一點
.在電子郵件中先拜託再奉承  終曲 冷讀術最新技巧:雙讀術 ──監製編修者
.石井裕之特別撰寫
.日本首次公開的「雙讀術」
.使用雙讀術來待客
.猜錯了也完全沒問題
.用雙讀術讓潛意識發威
.一石二鳥的雙讀術
.在電話和電子郵件上活用的雙讀術
.萬人迷也在用?在聯誼上活用的雙讀術

 

序曲

  任何人都能賣出任何東西的冷讀銷售法 ……業務、販賣、接待等領域的強力銷售技巧…… 

  何謂「冷讀術」? 所謂冷讀術,就是使用會話上、心理上的技巧,「讓對方隨自己的意思 採取行動」的技術!在歐美國家,是屬於魅力算命師、超能力者、 宗教領袖、魅力顧問等特定人士才知道的技術。 何謂「冷讀銷售法」? 就是使用冷讀術的超實用銷售技術。從「銷售話術」到 「心理技巧」,任何人都能賣出任何東西,對業務、 販賣、電話、電子郵件……極為有效!  

  ◎任何人都能使用的最強銷售技巧終於登場

   首先,我要感謝購買本書的讀者。

    如果這裡有一種無論誰來用,都能馬上提高業績的銷售話術,你會想知道嗎?

   如果這裡有一種在推銷時可以消除「緊張」、「痛苦」的方法,你會想知道嗎?

  如果這裡有一種像算命師一樣,瞬間抓住人心的賺錢方法,你會想知道嗎?   如果這裡有一種讓你「受顧客喜愛」,提高業績的方法,你會想知道嗎?

   如果這裡有一種讓你變成溝通高手,「左右逢源」、「不再煩惱人際關係」的方法,你會想知道嗎?

  只要你想知道以上任何一種方法,那麼這本書就買對了,因為這本書裡面記載了上面所有的方法。

   而且,本書所介紹的技巧,任何人都可以使用。並且不只是推銷或販賣,對戀愛等人際關係也非常有效!

  ◎何謂冷讀銷售法?

   在說明首次公開的冷讀銷售法之前,容我先介紹一下冷讀術。

   所謂「冷讀術」,就是使用會話上、心理上的技巧,來創造信賴關係的技術。簡單來說,就是讓對方感覺「這個人真的了解我」,進而相信自己的技巧。  

  這個技巧,過去在歐美國家只有算命師、超能力者、金光黨、宗教領袖、顧問等等「特定人士」才熟知。

  在日本,監製編修本書的石井裕之先生以《瞬間贏得信任的冷讀術》和《你為什麼相信算命師?》兩本書介紹了這個技術,系列作品狂銷四十萬冊,成為超級暢銷書。業務員、學生、上班族、老師、醫生、旅館老闆、顧問、服務業者……等等,都從中受益良多。

   我也是透過石井先生的著作,認識了冷讀術,並在「冷讀術講座?石井道場」學習冷讀術,成為第一期畢業生。

  ◎為什麼冷讀術對推銷會有效?

  你可能讀過某些有關推銷技術的書,但是,無論讀過哪一本,其震撼力應該都不足以改變你的一生(如果真的有,那應該就不會來讀本書了)。

   為什麼呢?

   答案很簡單!

   因為那些書,通常都是原本就有推銷才能的人所寫的。這就好像原本就受人歡迎的人,寫了如何受歡迎的書一樣。也就是說,這些書的技巧並不是任何人都能使用的。

  但是,冷讀術是一種「瞬間建立信賴關係的方法」,懂得「要說什麼」或「要做什麼」,就會讓客戶買你的東西了。

   為什麼呢?

   理由就是因為「潛意識」!

  ◎什麼是厲害業務員偷偷學習的「潛意識」?

   「人只會跟自己信任的人買東西!」

   我想只要是業務員或負責銷售工作的人,一定都聽過這句話。

  無論有多便宜,你也不可能跟一個在路上突然叫住你的人買東西,所以對業務員來說,最重要的就是──

   「與客戶建立信賴關係。」

    因此,能夠「瞬間建立信賴關係」的冷讀術,對業務就能發揮最大的效果。   為什麼呢?

   理由就在於潛意識。那麼,潛意識又是什麼東西?

   你是否有過這樣的經驗:「雖然想忘記,但就是忍不住會想起自己喜歡的人,而沒心情工作。」「明明只差一步就能實現目標了,但就是提不起勁。」雖然腦袋清楚明白,但就是有「其他的力量」作祟,讓你無法動手。

   這個「其他的力量」就是潛意識。人類平常是以自己的頭腦(顯意識)來思考、生活的。但是一旦潛意識的衝動與顯意識發生衝突,那麼顯意識馬上就會敗下陣來。

  「潛意識所浮現的東西,遠比頭腦所思考的東西要強太多了。」就算沒聽過心理學家的言論,我們也可以從日常生活的經驗中輕鬆體會到。

  正因為如此,與其用道理說服顧客,不如給顧客的潛意識帶來好印象,更有壓倒性的效果。

   沒錯,本書所介紹的冷讀銷售法,就是要拉攏顧客的「潛意識」,建立信賴關係。

  ◎完整收錄任何人都能使用的技巧及銷售話術

  「只要受人信賴,賣東西就很簡單了。」

   正因為如此,本書才要介紹如何使用冷讀術來推銷的方法,也就是「瞬間建立信賴關係的方法」。 

   或許有些讀者已經看過冷讀術的相關書籍了。不過各位可以放心,書中介紹的將冷讀術有效活用在銷售上的方法,無論是技巧或話術,都是坊間銷售相關書籍所沒有提到的,確實能拓寬你的銷售視野。

    第一章介紹與第一次見面的顧客,在見面瞬間建立信賴關係的技巧(就是給客人好印象的技巧!)

   第二章介紹讓客人自己覺得「想買東西」的技巧(讓顧客打從心底想買的技巧!)

   第三章介紹一口氣把東西賣給客戶的技巧(每項都是力道十足的技巧喔!)   第四章介紹把必定會碰上的危機變成轉機的技巧(只要知道這些技巧,就不會再害怕了!)

   第五章介紹配合客顧形態的技巧(以往的銷售相關書籍從未提過,「對誰說」的新觀點!)

  第六章介紹非業務員也能使用的「冷讀工作術」(突擊拜訪、提案、電話、電子郵件等等,馬上從今天開始用吧!)

   終曲,將首次公開監製編修者石井裕之先生的最新冷讀術技巧(這些技巧真的是太棒了!)

    沒實際體驗或許很難想像,但是只要用過冷讀術,就會驚訝地發現,讓客戶照自己的意思行動竟然這麼簡單。正因為如此,我們不能抱持惡意來使用冷讀術,而要用來讓顧客開心才對。

  這麼一來,你和客戶都會皆大歡喜了!當今這個時代,要的就是這樣的業務員。 

森下裕道   

 

詳細資料

  • ISBN:9789866739910
  • 叢書系列:企畫叢書
  • 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

一口氣讓對方買下來的技巧 ……冷讀銷售法基礎篇……
解決對方猶豫不決的點

在業務方面,套出對方資訊是非常重要的。 對方「到底想要什麼」、「到底在煩惱什麼」、「到底在猶豫什麼才買不下手」……只要知道對方的資訊,對業務活動就非常有利。
為什麼呢?因為業務只要能解決「對方猶豫不決的點」,就能夠成功了。 在冷讀術裡面,有兩種套出對方資訊的技巧,叫做「狡猾否定」(Subtle Negative)和「狡猾問題」(Subtle Question),就讓我來做個介紹吧。
以「狡猾否定」完全猜中對方心思
狡猾否定,也是算命師會話伎倆中常用的一種。 這種技術就是── 使用否定疑問句,來猜對方的事情。 而這項狡猾否定技巧厲害的地方,就在於不管「猜得中」或「猜不中」,都等於猜中。 「妳最近應該(一邊歪著頭)……沒跟男朋友吵架吧?」 「咦!你怎麼知道這件事的?我可以找你聊聊嗎?」 這樣就能讓對方感覺到「這個人或許可以了解我的煩惱喔?」 當然,即使沒有吵過架,也因為你使用的是否定疑問句,而不會讓對話有不順的感覺。 「妳最近應該(一邊歪著頭)……沒跟男朋友吵架吧?」 「沒有啊。我跟他正火熱呢。」 「(點著頭)我就知道。難怪這陣子氣色看起來很動人呢。」 看吧?不管「猜得中」或「猜不中」,其實都算猜中了。 猜中的話印象肯定非常深刻;就算沒猜中,只要有自信地點頭說「我就知道」,那麼否定疑問句就不會產生任何不順的感覺了。 重點是,一邊歪著頭一邊營造「有點確定又不太敢說」這樣的氣氛。所以演技是必須的。 狡猾否定以某種意義來說,其實就是「百分之百命中」的陷阱。 「應該不是……吧?」 「你是不是常被人說……?」 「你對……應該心裡沒個底吧?」 「……應該不是指你吧?」 「……是我想太多嗎?」 「以前應該都沒有過……吧?」 「你應該一直沒發現……吧?」 冷讀術使用者就是巧妙使用這樣的句子,來設下許多陷阱。 只要猜中一個,就可以一口氣拉近與對方的距離。

在業務上活用的狡猾否定 套出對方的需求,對業務來說是非常重要的。 但是對初次見面的人來說,對方常常不肯放開心胸交談。 這時候,狡猾否定就派上用場了。只要使用狡猾否定,就可以順利問出對方的需求了。 客戶公司正感到困擾的事情,可以使用否定疑問句跟你要談的生意連在一起發問。 「董事長,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」 「就是說啊。最近管理幹部很鬆散,害我沒辦法處理其他工作呢。」 「(深深點頭)果然是這樣沒錯。剛好我手邊有一項研習活動,可以強力提高管理幹部的幹勁。您要不要聽聽看呢?」 只要像這樣猜中一項,你就能準確了解對方困擾的課題了。就因為對方為了這件事情困擾,所以上鉤簽約也會快得多。不過當然不可能每天都這麼幸運,好比說會有以下的情況: 「董事長,您是不是正為了職員缺乏幹勁而困擾呢?」 「只要是董事長,應該都會為了人員而煩惱吧。不過就算辦了研習,也沒什麼效果就是了。」
「(深深點頭)果然是這樣沒錯。我就知道小野董事長一定會這麼說。剛好我手邊有一項像你這樣的董事長都會喜歡的研習活動,您要不要讓我做個簡單的說明,看看是怎樣的活動呢?」

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