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請你講重點【實用業務篇】

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內容簡介

  「交易的成功,往往是口才的產物」,這是美國的「超級推銷大王」——弗蘭克‧貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。因此,可以這樣說,對於銷售人員,哪裡有聲音,哪裡就有了力量;哪裡有口才,哪裡也就吹響了戰鬥的號角,進而也就有了成功的希望。

  最能打動客戶的語言,那就是讚美

  30年代,美國費城電氣公司的威伯到一個州的鄉村去推銷電,他到了一所富有的農家面前,叫開了門,戶主是個老太太,一見是電氣公司的代表,就猛然把門關閉了。

  威伯於是再次叫門,門勉強被開了一條縫。威伯說:「很抱歉打擾了您,也知道您對用電不感興趣。所以我這次並不是來推銷電,而是來買幾個雞蛋。」聽他這樣一說,老太太消除了一些戒意,把門開大了一點,探出懷疑的頭望著威伯。

  威伯繼續說道:「我看見您餵的道明尼克雞種很漂亮,所以想買一打新鮮的雞蛋回城。」

  聽到他這樣說,老太太就把門開得更大一些,並問道:「為什麼不用你的雞蛋?」

  「因為」,威伯充滿誠意地說,「我的力行雞蛋是白色的,做起蛋糕不好看,我的太太就讓我來買些棕色的雞蛋。」

  這時候,老太太走出門口,態度也溫和了許多,並和威伯聊起了雞蛋的事情。但威伯卻指著院裡的牛棚說:「夫人,我敢打賭,您丈夫養的牛趕不上您養雞賺錢多。」老太太的心被說得心花怒放。因為,長期以來,她丈夫總不承認這個事實。於是,她把威伯視為知己,帶他去雞舍參觀。

  威伯邊參觀邊讚揚老太太養雞的經驗豐富,並說,如果能用電燈照射,產的蛋會更多。老太太這時對電似乎也不那麼反感了,反而向威伯詢問用電是否合算。當然,她得到了圓滿的解答。

  兩個星期後,威伯在公司收到了老太太交來的用電申請。

 

目錄

第一章 與眾不同的開場話術
好的開場白是成功的一半
開場白要有創意
激發客戶的需求欲望
出其不意的發問
問候式開場白
直接向客戶表明你的目的
坦誠來意的開場白
借助權威完成開場白
話家常式的開場白
吸引客戶好奇心的開場白
緊緊抓住客戶注意力的開場白
不要循規蹈矩地去接近顧客
常用的開場話術

第二章 讚美客戶的話術
最能打動客戶的語言,那就是讚美
讚美要得體、具體
讚美要恰到好處
用讚美性的話語去接近顧客
讚美要建立在真實的基礎之上
真誠的讚美沒人會拒絕
借用他人的言辭去讚美
有時對客戶的請教也是一種讚美
用讚美來挽回客戶
一些常用的讚美語言

第三章 介紹產品的話術
推銷人員應是「行家」
賣產品不如賣效果
介紹產品時要突出賣點
對產品的介紹要客觀
對自己銷售的產品要有信心
站在對方的立場上去介紹
充分調動客戶的想像力
表現自己的專業,幫客戶作出選擇
專家演示,成功推銷
以專家的眼光來介紹產品

第四章 提問的話術
銷售提問的基本方式
詢問客戶的需求和觀點
透過專業性的問題來吸引客戶
透過提問來引導客戶
多做開放性的提問
進行積極的發問
對複雜的問題進行分解
進行肯定性的反問
反問客戶「為什麼」

第五章 處理客戶異議的話術
處理客戶疑議時的語言技巧
判別出客戶異議的真偽
找出客戶異議背後的真實意圖
尊重客戶的異議
不要打斷客戶的異議
把反對問題轉化成一個
利用周圍事物化解客戶的異議
把握好直接否定客戶時的度
用間接反駁代替直接反駁
向客戶推銷產品,而不是與他們爭論
冷靜地處理客戶的異議

第六章 討價還價的話術
強調產品的優勢
多用反問的技巧
吹毛求疵還價法
故意出假價
最後出價法
摸清客戶的底線
決不輕易鬆口

第七章 電話銷售的話術
我半個小時以後再給你打過去吧
把客戶遇到的麻煩作為突破點
我只占用您五分鐘的時間
巧妙地越過接線人
巧妙的繞過電話溝通中的障礙
引起電話另一端客戶的注意
把握好電話接通後的20秒的角度設計對話
撥打陌生拜訪電話的話術技巧
站在給客戶提供價值

 

詳細資料

  • ISBN:9789866906534
  • 叢書系列:領導者系列
  • 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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