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猶太商人筆記本的祕密:打遍78國征服10000難纏對手的談判技巧

猶太商人筆記本的祕密:打遍78國征服10000難纏對手的談判技巧

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內容簡介

從翻閱麥亞先生筆記本那一刻起,逐漸圓熟貫通,
爭取主場優勢、心理餘裕、指導者高度,及丟出小籌碼的機會;
設計三角定位、中場暫停、對方還價的滿足空間等策略,
讓3,000個猶太高手說YES,累計談成數十億日圓的生意。
退縮、菜英文的富岡雅司,因此脫胎成為國際談判大師馬克.富岡。

你好,我是馬克.富岡

當我這樣遞出名片時,對方通常會顯露出不解的表情。

  我既不是演藝人員,也不是日裔美人,更不是將據點設在新加坡或香港的華裔商人,但我居然有個日本姓氏配上英文名字。

  「這有什麼了不起?」也許你心裡正這樣想。但我想的是,這時你應該對我印象比較深刻了吧,如此我的目的就達到了……

  曾經我是個菜鳥上班族,不僅用過三流演技,將國外打來、聽不懂的電話掛掉,還搞砸過公司指派海外出差的商務談判,遭到對手凌厲攻擊,一事無成,狼狽而歸。

  工作上的失敗,讓我覺得自己很糟糕,什麼都不是。壓抑著被人看扁的心情,我捫心自問:「到底為什麼會變成這樣呢?」

◎為什麼對方都不把我當一回事?
◎為什麼對方都不好好聽我說話?
◎這全都是因為我的英語很差勁嗎?

  後來,在某次因緣際會之下,我見識到人稱「天生的談判專家」、猶太商人麥亞先生的幹練與智慧,得到短暫一窺他那本神奇筆記本的機會。

  我從他身上學到的技巧,奠定了自身談判能力的基礎,精進了運用的竅門,讓被譽為「世界最精明商人」的猶太人,也對我點頭說YES,而且總數超過3,000人。

  20年來,我總共訪問過78個國家,單是飛行各地的時間就已累計逾6,000小時,交手過的談判對手更超過10,000名以上,成果豐碩。

  本書披露的談判技巧,除了珍貴的麥亞先生筆記本的祕密,還有我和78國企業高級主管談判累積的實戰經驗,保證讓你擺脫悲情上班族的生涯,成就與我一樣、甚至超越我的勝利。

作者簡介

馬克.富岡(Mark Tomioka)

  日本籍的行銷及談判專家。往來世界七十八國,運用擄獲人心的談判技巧,解決無數的談判僵局,獲致數十億日圓的商業成果。他不僅能與精明的猶太商人結為生意夥伴,迄今更已讓一萬名以上的歐美人士,點頭說YES。目前,擁有遍及全球的商業網絡,以行銷專家的身分活躍於國際舞台。

譯者簡介

李湘平

  東海大學經濟學系,淡江大學日本研究所碩士,目前就讀日本北海道大學經濟學研究所博士課程。譯有《圖解哲學入門》、《十六歲開始的經濟學》、《圖解杜拉克管理精華》、《請搜尋最簡單的網路賺錢法》。

 

目錄

推薦序 贏得生意,更贏得信賴 陳惠雯
推薦序 看見成功的價值 賴本隊
前 言 你好,我是「馬克.富岡」

chapter I
麥亞先生的筆記本
賺了錢也不會被記恨的智慧

打破「老鳥」的心態  
投其所好,留下好印象 
建立打不敗的堅強意志  
在了解對手之前,先笑著談談自己  
牢記「三角定位」與「引導者效果」  
運用「指導者的高度」  
利用「預定議程」主導時間  
讓對手先開口暢所欲言  
清楚區分「事實」與「意見」  
三句話不離數字  
走出協商場所轉換談判氣氛
爭取「主場」優勢  
所有穿著、配備都代表公司門面  
以對手為師  

chapter II
到全世界做生意
向各國高手學習獲勝的訣竅

三個基本觀念行遍天下 0
向美國人學習:一鼓作氣掌握主導權
向義大利人學習:讓談判場面熱絡
向西班牙人學習:用美食、交談擴大了解與人脈
向阿拉伯人學習:討對方歡心
向韓國人學習:堅持「勝世原創」的自信
向印度人學習:用疲勞轟炸使對方承諾
向中國人學習:精算各種風險
向德國人學習:即使理虧也能說服對手
向法國人學習:順其自然、隨性而為
向猶太人學習:以其人之道,還治其人之身
到任何國家都適用的「快樂出差術」

chapter III
讓強敵點頭說「YES」
征服10,000難纏對手的技巧

根除不擅談判的「病因」
破解對方不說YES的三個理由
談判三十分鐘前就得準備就緒
清楚列出談判目的與具體目標
明確設定讓步的底線
直接點明談判的重點
切忌不懂裝懂、一味逞強
得寸之後再求進尺
談判陷入困境要設法暫時中止
談判破裂時,不惜轉身就走!
提出對方無法接受的價格條件
創造對方還價的滿足空間
運用格言佳句讓對方說YES
運用兩種「催化劑」
站起身來真誠握手

chapter IV
麥亞先生教我的事
做成生意也做成朋友的雙贏心法

己所欲,先施於人
找出雙方都接受的替代方案
誘使對方輕敵
傾聽對方意見,從共識中出擊
對錢要錙銖必較
對方挑釁時,不要馬上反應
適時改變談判氣氛
轉換立場,切忌趕盡殺絕
你贏了,對方也沒輸
製作保證雙贏的契約書
創造生意之外的附加價值
把握會議室外的場合
善用「日本人品牌」

後 記 為什麼我叫「馬克.富岡」

 

詳細資料

  • ISBN:9789571350561
  • 叢書系列:流行小品
  • 規格:平裝 / 304頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.52 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

「真誠細心地接待」是做生意的第一步
日本人接待客戶的真誠與細心,聞名於世。而歐美人士儘管會在飯店或餐廳等地方,提供專業周到的服務,但在一般商務場合,卻不會替對方處處著想。

然而,日本人即使是在一般的商務場合,也總是會為對方設想周到。不光是奉上伴手禮或是提供款待,甚至會以招待「客人」的態度,來殷勤對待談判對手。

日本人的這種服務精神,有時會被視為「古板、陳舊」,或是「不符合國際潮流」,遭到輕視。不過,在今後全球無國界的時代中,我確信接待客戶的真誠與細心,必然會成為一項強力的談判武器。

非常有趣的是,讓我體驗到充滿真誠與細心款待的人,卻是猶太人麥亞先生。

當時大約是一九九○年代中期,我從荷蘭阿姆斯特丹搭機飛往德國慕尼黑。為了挑選新的德國代理商,我在談判開始的前一天,就已經抵達當地預做準備。

對方派來的BMW轎車已在機場外頭等候,我一下飛機,馬上就被接往慕尼黑市內的一家高級飯店。漆黑閃亮的BMW轎車顯得格外帥氣。這讓我覺得很開心。

一進入下榻的豪華客房,眼前是豐盛的水果盤及美麗的鮮花。卸下行李之後,飯店經理便畢恭畢敬地送上白酒。在沒有「接待」習慣的歐洲,我難得享受到這種VIP等級的待遇。

我心裡雖然高興,但更覺得有些不安:「這究竟有何居心?」接著,飯店經理遞給我一個白色信封,裡面是麥亞先生給我的留言。

「馬克先生您好,歡迎您來到慕尼黑!我是齊柏林‧德西尼克公司(音譯)的麥亞。明天還有生意要談,請您今天好好休息。

我因為另有要事,很遺憾無法與您共進晚餐。若您想要用餐,請利用客房服務,不要客氣。明天早上八點半,我會到飯店接您,如果有什麼事,請聯絡我的祕書,電話號碼是……。」

這封信,不僅是為今晚的無法見面表達歉意,同時也貼心地注意到每個細節。我心中的不安,頓時消解了一大半,覺得麥亞先生一定是個不錯的人。

我在歐洲總是過著繁忙單調的生活,早已逐漸遺忘這種貼心的感受。而生意上的談判,往往是跟素未謀面的人首次接觸。所以,在首次會面,甚至在見面之前,就給對方留下好印象,是非常重要的事。

談判畢竟不是一場你死我活的戰爭,讓對方有個好印象,對於之後的商務推動絕對有幫助。尤其是在想要簽訂高難度的契約時,「先投其所好」絕對是談判的第一要件。

身為日本人的我,不知不覺地漸漸忽略了這種「接待對方的真誠與細心」。
品嘗過白酒之後,我愉快地進入夢鄉。

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