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電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法

電話行銷 輕鬆成交Part 2 36則持續成功的心法

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內容簡介

  市面上唯一一本針對「電話行銷」議題專文討論的書籍!
  兩岸熱銷十萬冊的《電話行銷 輕鬆成交》作者又一力作!

  電話行銷人員每天承受著大量被客戶拒絕、揹負著龐大的業績壓力,也因此抗壓性一定要高、要能鍥而不捨、再接再厲。

  有鑑於此,本書集結了電銷鐵三角:姚能筆、劉懷慈、黃麗蘭三位老師,獨家傳授多年來的心血結晶,針對電話行銷人員必備的情緒管理、表達能力、專業養成進而提升工作效率做更詳盡的介紹與分析。從績效、態度、技巧、情緒管理等面向,用故事切入每個環節,最後輔以作者的精闢見解,讓讀者能夠立即吸收、在工作上無往不利!

作者簡介

姚能筆

  資歷:銘傳大學兼任講師、中華電信客服處顧問、海峽兩岸電話行銷專業顧問與講師。
  著作:《電話行銷輕鬆成交》、《奈米說服力》、《「能語錄」---電話行銷員的成功筆記本》。
  其他經歷與個人故事詳見本書:「只要有心,缺點也能轉化為成功的根源」一文。

劉懷慈

  姚老師電話行銷顧問團隊首席講師兼教練,兩岸電銷界頂尖知名講師。
  其他經歷與個人故事詳見本書:「愛你所選擇的就會看到光和熱」一文。

黃麗蘭

  姚老師電話行銷顧問團隊首席教練暨講師,兩岸電銷界頂尖知名教練。
  其他經歷與個人故事詳見本書:「環境的磨難讓我修滿成功必備的五個學分」一文。

  姚老師電話行銷顧問團隊
  服務項目:顧問諮詢、課程培訓、進駐輔導、專案企畫等。
  系列課程:電話行銷技巧系列、電話行銷管理系列、電話客服技巧系列、伴隨行銷技巧系列、溝通與說服系列、客戶關係管理系列、情緒管理與激勵活動系列等。
  業務邀約:tmteacher168@gmail.com

 

目錄

前言
第1篇 正確態度與關鍵認知
心法1 老爸的智慧
心法2 念轉運就來
心法3 微笑與皺眉
心法4 竹林啟示與竹筍理論
心法5 Top sales和你想的不一樣
心法6 Top sales「就是這樣」的行事風格
心法7 「電話行銷」是在賣電話嗎?
心法8 我的金球盃 ~ 原來起點就是終點
心法9 面對挫折的「三不政策」
心法10 尋找你的海角七號
心法11 遠離病毒才能保安康
心法12 客戶是怎麼「讀」你的?
心法13 電話行銷中的「生命靈數」
第2篇 行銷技巧與績效成長
心法14 10歲小女生教我的行銷說服術
心法15 灑滿玫瑰花瓣的魯肉飯
心法16 珍珠雞行銷術
心法17 你的武器是機關槍還是左輪手槍?
心法18 你是真心在回應客戶問題?還是在打地鼠?
心法19 電銷主廚換你做做看
心法20 談話中要記得轉個彎
心法21 時間大富翁
心法22  小心!情境是個美麗的殺手
心法23 大禹治水啟示錄
心法24 「電話魅力」與「電話行銷」
心法25 籃球大帝麥可.喬丹「最差」的紀錄
心法26 讚美也可以變成新台幣
心法27 20個打電話的好習慣
第3篇 情緒管理與心靈成長
心法28 控制心中的野猴子
心法29 彩色的一週
心法30 動力補給站
心法31 自我獎勵與自我激勵
心法32 團隊活動與家庭溫暖
心法33 電話行銷的「解壓」與「抒壓」
心法34 跟我一起深呼吸
心法35 20道電話行銷心靈雞湯
心法36 讓你會說「Yes, you can!」的能語錄
三位作者的故事
環境的磨難讓我修滿成功必備的5個學分∕黃麗蘭
愛你所選擇的,就會看到光和熱∕劉懷慈
只要有心,缺點也能轉化為成功的根源∕姚能筆
後記
 

詳細資料

  • ISBN:9789861576817
  • 叢書系列:行銷規劃
  • 規格:平裝 / 304頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

心法1 老爸的智慧

  父親與我的年齡相差將近半個世紀,是個名符其實的「老」爸。擁有「超齡」老爸的好處就是可以體驗「快轉人生」,讓我比同年齡的人更有機會學到長者的經驗與智慧。

  當我10歲時,爸爸和朋友們討論的話題是退休,所以我從小就開始認真地把零錢拿去餵小豬撲滿,天真地以為,只要撲滿的錢存滿了,我也可以退休了!雖說天真,但我的確比別人更早具備退休觀念,也早早就養成時時準備退休的理財習慣。

  當我20歲時,老爸和朋友們談的是疾病跟死亡。母親病逝時,我和老爸坐在前往殯儀館的救護車上,陽光透過車窗照在母親的遺體上,老爸輕拍母親的手,嘴裡念念有詞:「你曬曬太陽也好,這樣比較不會冷。」在七月的豔陽天,我知道冷的人是他。這一趟半小時的路程,讓我意識到要珍惜身旁的每一個人,尤其對老爸這唯一的親人,更知道要惜福與感恩。也因為如此,在我開始從事保險業務工作時,就懂得珍惜每一位潛在客戶,因為我知道,有機會遇到他們就是我的福氣,對於每位願意給我機會的客戶,我心中都充滿感恩,對於拒絕我的人,我也同樣感謝,感謝他們提醒我必須繼續努力不懈。「惜福與感恩」讓我更有勇氣往前走!

  當我30歲時,他們討論的是如何維持基本的生活品質。這個看似簡單的問題,對這群七、八十歲的老人家而言,卻是一門剛要學習的功課。因為身體機能愈來愈差,很多事情無法像年輕時隨心所欲,連最基本的生活起居都需要有人協助。要從容接受這些改變,需要高度的智慧及豁達的態度才能做到;這一點,我在老爸身上看到了。

  有一次在餐廳吃飯,老爸因為來不及走到廁所而尿濕褲子,他不好意思地笑著說:「下次我一定會在發生水災前跑到廁所!」後來老爸愈來愈頻尿,檢查結果是攝護腺腫大,由於老爸年事已高,醫生評估不宜動手術,所以需要插尿管減輕症狀。剛聽到時,老爸有些排斥,但沒多久又問醫生:「那以後是不是可以一滴不漏?」得到醫生的保證後,他才露出笑容說:「嘿嘿~那好哇!我終於不用整天抓漏了。」

  老爸就是這樣,在別人覺得事情很糟的時候,總會去想好的一面,然後用笑容接受所有改變,不會怨天尤人。他的名言是:「笑總比哭好吧!」所以,當我在業務工作中面臨挫折時,習慣拿著鏡子硬擠出笑容,然後做「嘿嘿嘿」或「哈哈哈」的臉部練習。這樣重覆1分鐘之後,看到鏡子裡自己的滑稽模樣,就會忍不住笑出來,原本硬擠出來的笑容也變成自然的笑容,心情逐漸平靜,思路也就更清晰,能接受任何挑戰,並且沉澱下來反省檢討自己的疏失,重新整理後再出發。

  隨著年紀愈大,老爸的記性也愈來愈不好,同一件事常要問上好幾遍才會記住。他最常問的是:「今天星期幾?」有一天,老爸連問了我3次,我回答他:「已經告訴您3次囉,今.天.星.期.五~。」

  老爸的回答是:「那我等一下還要再問2次,因為我要5次才記得住。」

  這讓我想到自己剛開始跑業務時,總會要求自己一天必須成交幾位客戶,當實際數字低於目標時,總會有很深的失落感,然後開始找藉口,怪運氣不好、客戶難纏,結果心情更差,業績也不可能好轉。後來,我想起老爸的哲學,試著換個角度問自己:「今天要被拒絕幾次?」當設定值慢慢接近時,會有一種即將達成目標的感覺,情緒上比較容易維持穩定,就像老爸說的:「我還要再問2次,因為我要5次才記得住。」我告訴自己:「我還要再被拒絕5次,因為我要10次才能成交一個。」這樣的轉變讓自己更快樂,也比以前更容易接受拒絕,持續作戰的耐力更是提升不少。

  老爸從來不說什麼大道理,卻在生活點滴中教了我最正確的態度:正面積極,才能輕鬆面對一切。就是這種能量,讓我有勇氣迎接所有的挫折與挑戰。事實上,一個優秀的電銷員除了要有專業知識外,正面積極的態度才是決定佣金高度最根本的地基。我們可以從平常的生活開始練習「喬」角度,把眼光調整到「可以看見美好一面」的角度,讓自己的心情變得愉快,才能輕鬆面對一切。同時,在激勵自己之後,才能將愉快的心情帶給客戶,讓銷售過程更順利。

【姚老師的能語錄】
1. 假如我們銷售的產品跟退休有關,那麼,請多貼近銀髮族,體驗他們的生活、感受他們的心情,如此才能提高我們對產品的認同感,激發我們的銷售動力與同理心,而銷售成果必定更加豐碩。

2. 歷經失去的痛楚,才能完全感受擁有的幸福。但這是矛盾的,因為既已失去,幸福也就成為追憶。所以,我們應該練就一個習慣,隨時檢視自己當下擁有什麼,鼓勵自己珍惜它,把幸福牢牢抓在手上,千萬不要等到失去才徒傷悲!

3. 我們都知道要正面積極,但往往是知易行難,那麼該如何做到呢?根據心理學家的研究,最好的方法是:遠離損友、接近益友,讓益友做你的榜樣,協助你養成正面思考的習慣,最後才能內化成自己的態度與行為。

【Yes, you can!你也可以這樣做】
1. 許多人生智慧都很適合用在業務工作上,試著從身邊尋找這樣的智者,學習他們的生活哲理。或者準備一本專用筆記本,將日常生活中看到、聽到的智慧語錄記下來,套用在工作上,給自己一些不同的提醒與激勵。

2. 試著把「成交目標」改成「拒絕目標」。例如,你的成交率是5%,而5個成交件正好是你的「目標數」,那麼「拒絕目標」即可設定為95個。在銷售過程中,一邊記錄每個拒絕數字,你會發現,面對拒絕時的情緒沒有以前那麼波濤洶湧、令人難以承受;而當數字累積愈多時,你反而會覺得愈接近成功了!但請確認,在客戶拒絕之前,你真的努力過了!

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