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情感經濟學:消費決策背後的真正動機

Economia Emotiva: Che Cosa Si Nasconde Dietro i Nostri Conti Quotidiani

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內容簡介

本書特色

  情感是最高明的詐騙集團,每一秒都在讓我們做出不可思議的行為。

  到頭來,喜怒哀樂,才是你決定要不要花錢的原因!

  *48則案例問題,全面呈現行為經濟學和神經經濟學的最新研究成果!

  *榮登義大利、日本、韓國暢銷書排行榜,省錢、存錢、賺錢必讀!

  買東西秤斤論兩,殺價比價,就是聰明消費?

  其實是情感、性愛和胃的影響力,讓你我做出不合理的決定。

  本書讓你清楚看見,經濟學完全出於人性,認識你的情緒,才能成為聰明的商家和消費者!

  情感是最高明的詐騙集團,每一秒都在讓我們做出不可思議的行為。左右購物決策的,往往不是合理的判斷,而是情感、性愛、胃……無論是日常購物、上館子吃飯、折扣血拚、投資、作生意、就醫和選舉的決策、買彩券……喜怒哀樂的影響力無所不在!

你,也是這樣的人嗎?

  ◎有兩種商品就選便宜的,有三種就選價格居中的

  ◎已經付了錢的旅遊行程,就算天候不佳也堅持去參加

  ◎賣掉賺錢的股票,緊抱賠錢的股票

  ◎損失十萬元的失落,大過贏得十萬元的喜悅

  ◎東西據為己有之後,價值立刻變高,產生惜售心理

  ◎自己的薪水少沒關係,但絕對不能比同事的薪水低

  ◎成功是因為自己了不起,失敗是因為別人不好

  了解消費行為的模式,看穿商家的銷售技巧,你才知道如何作出更聰明的決策!

作者簡介

墨特里尼 Matteo Motterlini

  1967年生於義大利米蘭,於米蘭大學攻讀科學哲學,於倫敦大學攻讀經濟學。曾任卡內基大學客座教授,現任米蘭聖拉法雷大學生命健康大學教授,研究領域為科學史、科學哲學、認知論、邏輯學、個體及總體經濟學等。著有《方法論的優劣》《醫學判斷的合理性極限》(合著)《經濟的合理性批判》《認知與實驗的經濟學》等書。本書在義大利出版時,立刻登上暢銷排行榜。

譯者簡介

陳昭蓉

  1978年生於台南。台灣師範大學數學系畢(輔修英語)。考取松下留日獎學金,取得東京工業大學經營工學博士學位。曾任職於台灣松下電器,現從事企管顧問及兼職翻譯。譯有《大恐慌入門》(合譯)《工作是乘法》《有錢人的口頭禪,貧窮人的口頭禪》《金錢與正義》(先覺出版),以及《壅塞學》《心的操縱術》(究竟出版)等書。

 

目錄

好評推薦
前言

第一部 合理決策的不合理

1 原來大腦是這樣計算的
 忽大忽小的五百元
 選擇愈多,讓人愈混亂
 問法改變,決定就不同

2 自相矛盾的決定
 如何引導顧客作選擇?
 有三個選項時,人會選中間那一個
 內心不安時,會逃避作決定

3 決策的錯覺和陷阱
 荒謬的偏好順序
 為不合理決策付出慘痛代價
 敝帚自珍,自賣自誇
 人有維持現狀的傾向
 為什麼無法及時終止虧損?
 贏得競標,反而不開心?
 被數字印象牽著走

4 「先入為主」的認知陷阱
 憑直覺下判斷的後果
 錯覺其實很普遍
 不合理的思考,才是正常

5換個角度,決定大不同?
 很可能賠錢時,會變得更敢賭
 穩賺的時候,就變得保守
 改變提問方式,足以影響決策

6 為什麼老是在虧錢?
 計程車司機在下雨天提早收工
 賣掉賺錢的股票,緊抱賠錢的股票
 什麼事現在不做,以後會後悔?

7 有關金錢的錯覺
 你真的注重實質收入,勝過帳面收入嗎?
 薪水少不要緊,重點是不能比同事低
 損失十萬元的失落,大過贏得十萬元的喜悅

第二部 其實我們不了解自己

8 同樣是風險,感受大不同
 找出自相矛盾的答案
 情緒影響對數字的判斷
 「一%」和「每一百人之中有一人」的差別
 杯子小一點,感覺份量比較多?

9 和風險拉鋸
 相對風險比絕對風險更聳動
 搞懂統計數據,認清事物本質

10 高估自己的判斷力
 愈專業,愈容易自以為是
 自大造成的陷阱
 成功是自己了不起,失敗是因為別人不好
 人只看得見自己想看的

11 經驗會作怪
 高談闊論的事後諸葛
 事後的歸因,影響客觀的判斷

12 投資人的心理
 一味追求低風險,不見得風險就低
 對過去表現良好的股票過度樂觀
 投資自己熟悉的企業,有什麼不對?
 愈清楚情況,投資愈順利?
 積極買賣,造成虧損

13 預測將來
 既有經驗影響對未來的判斷
 買賣股票難免感情用事

第三部 喜怒哀樂的決定力

14 盈虧的遊戲
 與人交手時的心理戰
 合作賽局
 理論和實際的差距

15 會發怒的神經元
 大腦痛苦的時候
 了解別人的想法,再決定自己的做法
 伸張正義的復仇帶來快感

16 看穿人心的鏡像遊戲
 以神經生物學解釋金錢遊戲
 同理心來自鏡像神經元
 道德判斷的兩難,大腦怎麼說?

17 情感與理性的角力
 理性是有極限的
 情感是不可或缺的助力
 人與鴿子的相似處

18 太有人性的大腦
 情感如同不易駕馭的黑馬
 刷卡付費減輕了神經系統的痛苦
 合理決策的人,能妥善操控情感

結語 懶人經濟學
 決策何須太費力
 自動反應的陷阱
 認清自己的極限

 

詳細資料

  • ISBN:9789861341453
  • 叢書系列:財經系列
  • 規格:平裝 / 232頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.16 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

6 為什麼老是在虧錢?
計程車司機在下雨天提早收工

人們總會套用某種模式來計算盈虧,並且根據周遭的情況來判斷自己該如何行動。了解人的這種習性,我們就能理解某些奇妙的現象,並引以為鑑。

下雨了,紐約曼哈頓正值交通尖峰時刻,大家拚命想搭上計程車,卻怎麼等也等不到空車。為什麼招不到計程車?經濟心理學家樂於為你解惑。

有個研究小組調查紐約計程車司機的行為,想知道他們的行為模式是否符合經濟學理論。計程車司機會設定每天的目標收入,只要當天達到收入目標,就立刻收工。換句話說,當搭車的客人多時(例如在下雨天時有許多人搭計程車),司機就可以在短時間內達到收入的目標,提早收工回家。

然而,根據經濟學的觀點,司機「應該」在容易賺錢的日子辛勤一點工作,在生意清淡的時候才早早收工回家享受自由。

可是實際上,工作時間和當天賺的錢竟然呈負相關。也就是,計程車司機在短時間就能賺夠錢的下雨天,竟然縮短工作時間。

該如何解釋這種現象呢?
不必想太多,馬上就能想出答案。計程車司機和大多數人一樣,不是以同樣的天秤衡量盈虧。對許多人來說,因虧損而「失去」的,會大過因獲利而「得到」的(差異超過兩倍)。這種現象稱為「損失趨避」。例如不小心遺失四千元而感到「非比尋常的」空虛,至少得賺到一萬元才能享受「非比尋常的」滿足。

為什麼這種特性能用來解釋紐約計程車司機的「不合理性」?道理很簡單。如果賺不到當天的業績目標,對計程車司機來說是虧損,所以為了避免虧損,他們願意花更長的時間工作。但是只要達到業績目標,就會覺得自己已經賺夠了,與其繼續工作,不如去小酌一番。結果,身為乘客的我們只能站在路邊,怎麼等也等不到空計程車。

賣掉賺錢的股票,緊抱賠錢的股票
可別以為只有紐約的計程車司機是如此。大家都不喜歡虧錢,投資人也不例外,有不少投資人看到股價上漲便耐不住性子「急著賣出」,看到股價下跌反而「抱著股票不賣」。
想知道自己是不是這類型投資人,不妨試試看以下的測驗。

測驗一
假設有人給你二萬元,你可以從兩者選一。
A 再贏得一萬元。
B 擲硬幣,出現正面可以再贏得二萬元,出現反面就無法多得半毛錢。

測驗二
假設有人給你四萬元,你可以從兩者選一。
A 虧損一萬元。
B 擲硬幣,出現正面會虧損二萬元,出現反面就不會損失半毛錢。

幾乎所有人在第一道題選A,在第二道題選B。比起一定會賺錢的情況,企圖迴避損失時願意承擔的風險更大。大家仔細看就明白,這兩道問題的選項其實是一樣的。無論在哪一道題,選A的人總共會得到三萬元,選B的人總共會得到二萬元或四萬元。

平時不可能會有人突然送錢給你,所以讓我們拋開這種看似玩笑的問題,想想投資的真實情況。
假設你不久前在網路上開戶從事股票交易,只要按按滑鼠,就能買賣股票。假設你決定買進電力公司股票,但手上的現金不夠,必須先出脫手中的持股。你可以賣出X公司的股票或Y公司的股票。最近這幾個月,X公司的股價上漲了二○%,Y公司的股價下跌了二○%。你該出售哪一支股票?

你就像計程車司機一樣,希望能賺愈多錢愈好,唯一合理的選擇是根據股票將來的潛力作判斷。由於(義大利的)交易稅是根據賺到的價差計算,所以當初買進股票的股價只是衡量該付多少稅金的判斷標準。從這個角度看,你應該賣掉股價下跌的股票。賣出這支股票不必付一○%的稅金。

回頭看看剛才的問題:究竟該賣掉X公司還是Y公司的股票。以各種投資人為對象進行調查,結果顯示,平均而言投資人在一年內賣出的股票比放在手頭的股票多三.四%。人們先賣哪種股票?當然是上漲的股票。投資人急於賣掉應該放在手邊的股票,卻抱著該脫手的股票不放。

這兩種情況的心理現象如出一轍,投資人的行為模式和紐約計程車司機下雨天提早收工的行為一模一樣!
投資人通常會比較現在的股價和當初買進的價格,以此判斷盈虧。假如現在的股價比當初買進的價格高,投資人就覺得「賺到了」。人們一覺得自己賺到了,就想迴避風險,因此一旦確定賺到了,就想盡快脫手。

相反地,如果現在的股價比當初買進的價格低,就覺得自己虧了錢(一旦賣出就穩賠)。當人們處於虧損狀態時,面對風險的態度會改變。因為不想落入穩賠的局面,就想盡量迴避風險。不賣就不算賠,抱著股票不放,住進「套房」。

長期看來,人們總是吃虧的原因在於「不想後悔」。只要股票尚未出脫,就還不算虧本,腦中淨是自我安慰的念頭,例如「股價說不定還會漲」「只要回到當初的價位就立刻賣出」「已經跌到谷底了,接下來一定會上漲」「股價應該已經見底了」……

結果大家都是賣掉X公司的股票,卻抱著Y公司的股票不放,愈虧愈多。

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