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業務員,你就是自己的老闆!:16個業務升級祕訣大公開

業務員,你就是自己的老闆!:16個業務升級祕訣大公開

The Accidental Salesperson:How to Take Control of Your Sales Career and Earn the Respect and Income You Deserve

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內容簡介

  「如果我是自己的老闆,那該有多好……」許多工作者如此幻想著。

  如果你從事的是業務銷售工作,恭喜你!你已經達到許多人夢寐以求的目標。

  重點是,當你開始懷抱著「明確目的」工作時,就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同,你需要了解業務員邁向成功的三個祕密:

  1.你必須知道「你在做什麼」;2.你必須知道「你知道自己在做什麼」;3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。

  為了讓業務員深入了解這三個成功祕密,克里斯.萊托(Chris Lytle)撰寫這本《業務員,你就是自己的老闆!》。書中沒有制式的教條或複雜的策略,每一章都有詳細的銷售流程改善之道,只要在你在每天例行的生意往來中,做些細微而重要的修正,落實銷售流程的16個步驟,你的業績將能一飛沖天。萊托主張,現在的超級業務員比較像是農夫,而不是獵人。他們培養關係,而不是逮住訂單,他們將客戶視為夥伴,而不是獵物。

  此外,書中以多部電影做為銷售範例,讓你輕鬆「看電影,學銷售」,例如《城市鄉巴佬》(City Slickers)、《意外的旅客》(The Accidental Tourist)、《浴火赤子情》(Backdraft)或《星際大戰:帝國大反擊》(Star Wars Episode V: The Empire Strikes Back),說明如何從電影中學習銷售訣竅。

  看完這本書,不僅讓你達成業績目標,也能賺到人生的幸福,成為自己的老闆!

作者簡介

克里斯.萊托 Chris Lytle

  萊托機構(Lytle Organization)的創辦人,是業務訓練界非常受歡迎的頂尖大師,也是專業的演說家與顧問。

譯者簡介

林幼琦

  台大外文系、台大新聞研究所畢業,曾任職報社記者、台灣微軟MSN事業處產品規劃經理。喜歡保羅.科爾賀的《牧羊少年奇幻之旅》。

 

目錄

Part 1: 選擇…業務專業層級表…挑戰

第一章:選擇
【看電影,學銷售】《城市鄉巴佬》
【新手業務的一堂課】擦鞋子的人

第二章:業務專業層級表
【看電影,學銷售】《意外的旅客》
【新手業務的一堂課】取消訂單的汽車代理商

第三章:挑戰
【看電影,學銷售】《浴火赤子情》
【新手業務的一堂課】各位女士先生,以下是機長報告……

Part 2: 從「業務部門」轉型為「業務精兵」

第四章:「業務部門」或「業務精兵」
【看電影,學銷售】《星際大戰五部曲:帝國大反擊》

第五章:「導覽」課程:做好高獲利的心理準備
步驟1確認生意(潛在客戶或客戶)
步驟2辨別決策者
【看影集,學銷售】從《殺機疑雲》學習重複運用
【新手業務的一堂課】瓦特福水晶工廠之旅

第六章:為什麼必須停止「叩客戶」
【看電影,學銷售】《軍官與魔鬼》

Part 3: 把每件事情做得更好
【新手業務的一堂課】機場業務員

第七章:勇敢走向所有人
步驟3:播種(描述):你的第一個屬於第三級「表現時刻」
步驟4:播種(描述):重複步驟三(視情形而定)
步驟5:送出「介紹信」
步驟5A:安排時間打你承諾要打的電話
步驟6:撥電話
步驟6A:可能的客戶回電了
步驟7:連絡決策者:重複步驟1(寄送另一則文章)
步驟8:預約初次面訪:送出「摸彩券的信」
步驟9:確認面訪
【看電影,學銷售】《錫人》
【新手業務的一堂課】免費資訊

第八章:突然約到客戶時該怎麼做?
步驟10:完成初次面訪:讓客戶接受你的流程及架構議題
步驟11:預約下一次客戶需求分析會議的時間
步驟12:完成客戶需求分析
【看電影,學銷售】《歡樂音樂妙無窮》
【新手業務的一堂課】黑色長褲

第九章:你夠資格嗎?
步驟13:預約提案會議的時間
【新手業務的一堂課】客戶的請求
【看電影,學銷售】《無為而治》
【新手業務的一堂課】MCI電訊公司的業務員

第十章:獲得報酬之前,先做好你的工作
步驟14:撰寫提案內容
步驟15:簡報提案
【看廣告,學銷售】電視上所有的廣告

第十一章:邁向成交!
步驟16:確認訂單(結案)
【看電影,學銷售】《大亨遊戲》
【新手業務的一堂課】過時的結案手段

第十二章:要怎麼收穫,先怎麼栽

第十三章:疲於銷售無法做好客戶服務
【新手業務的一堂課】頂級客服的一堂課:遊輪之旅

結論 用你自己的方式邁向成功

 

導言
你相信命運嗎?

  你會拿起這本書絕非偶然。也許一開始你並非主動選擇業務這份工作做為專業,而是它選擇了你,我們很多人都是如此,這就是為什麼本書的英文書名The Accidental Salesperson(《意外的業務員》)會引起你的共鳴。你是否正是那種「後來……我就意外地做起業務來」的人,從來沒有想過這份職業的生涯規劃?但是現在,你的成功取決於你推銷點子、概念、流程、產品給其他人的能力,而且是有目的、刻意地銷售,即使你是在偶然間「不小心」變成業務員。

  你會用人生的經驗來比對這本書。在銷售方面,我相信你已經累積了許多智慧,了解怎麼做行得通、怎麼做會死得很難看,而這本書將會強化你已經做對的每一件事情,也會在你偏離常軌時,適時糾正你的做事方式。

  你可以迅速地「內化」這些有預設目的的原則,這是一種承諾,你的價值觀不用妥協、也不需要改變你的個性。你將會獲得嶄新的觀點去思索自己所做的事情,這會給你強大的能量,勝過那些還在擁抱某些銷售哲學的「新手業務員」。

  這不是一本為懶人或傻瓜而寫的銷售技巧書——差遠囉!本書是寫給能夠思考的人,這些人了解到他們必須推銷更多,他們希望了解在現今的業務工作中,什麼是可行的,以及為什麼行得通。最好的是,本書中沒有詭計、技巧或者高壓的策略手段要學,只要在你正在做的事情上,做一些細微而關鍵的修正,你的業績將會一飛沖天。這是一本講述「為什麼如此做」的書,內容全都是達成銷售的經典原則。

  你將會學到如何控制銷售業務處境中的動態變化,以及善用每一次接觸客戶的機會。很快的,你將擁有驚人的銷售技巧,而不像那些被動的業務員,只能倚賴傳真、電子郵件等方法。可以預見,你將大幅縮短銷售週期,達成所有的銷售數字目標。

  然而,這只是前三章的內容而已。

  接下來的章節中,你會學到銷售過程每一階段的詳細策略。有時候你看完後可能會對自己說:「我就是這麼做的。」很好,簡單來說,你的挑戰就是要更頻繁地實行,而且要刻意地去做。

  《業務員,你就是自己的老闆!》並不是一本生存教戰手冊,而是獻給想要在銷售與業務領域出類拔萃的專業人士的宣言,也是幫助處於高原期的業務老手向上的推進器,以邁向更成功的下一階段;它還是剛畢業的新鮮人著手業務工作的利器,他們會發現業務其實是最好的工作。

  身為一名專業的演講者,我承諾我的聽眾每一分鐘都能得到比其他演講者更有用的資訊。因此,比起市面上的其他著作,本書每個章節都包含了更多有用的資訊。你需要做的只有閱讀,然後在自己目前的處境中應用這些概念,你甚至可以邊看邊運用這些原理。本書每個章節都強調一個強有力的主題概念,可以立即運用在你的下一個客戶身上。

  哲學家蘇格拉底(Socrates)所說的一些話,也許可以解釋何以這本書對你會有影響力:「我無法教每個人每件事情,我只能讓他們去思考。」即便這是蘇格拉底在兩千四百年前用希臘文說的話,至今聽來仍然意義重大。

  我的角色是引導你去思索目前所做的事情,以及為什麼你會用這種方式來做。書中每一章都建議了詳細的改善之道,你可以直接運用在生意往來上。

  機會,只圍繞在那些具有明確目標而從事銷售(sell on purpose)的業務人員身旁。

  了解卻不去做,等於還是不了解。訓練如果沒有行動,那就只是娛樂罷了。我希望你在享受這本書之餘,能夠了解它是為了讓你的業務更上層樓而寫的,不是要你隨意翻看消遣一下而已。你可以今天讀到一個概念,當下便去實踐它。你將會了解這本書的精髓,並且有目標、立即地運用這些概念。

  每一個你遇見的潛在客戶都在無聲地對你說:「秀出你有多與眾不同吧!」

  你到底有沒有秀出自己的不同。(注意,這並不是一個問句。)

  我不喜歡冗長的結語,也不愛長篇大論的導言,你已經準備好要進行有目的地銷售了,就讓我們開始吧!

 

詳細資料

  • ISBN:9789861202419
  • 叢書系列:經營管理
  • 規格:平裝 / 300頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

Part I 選擇…業務專業層級表…挑戰

第一章 選擇

 現在是上午十一點四十五分。

 同事走進你的辦公室,或者趴在座位隔板上跟你說:「我餓了。」

 「我也是,我們去吃飯吧。」你說。

 「你想去哪裏吃?」

 「不知道,你想去哪一帶呢?」

 「那你想吃什麼?」

 「沒什麼特別的,都可以,你決定好了。」

  在生活中,你和同事或者另一半很可能經常出現類似的對話,因為外頭有這麼多的餐廳,於是要把選擇的範圍縮小,就成了很具挑戰性的工作。

  一名喜劇演員就曾經開玩笑的說過:「人們不會指名要去丹尼餐廳(Denny掇),但最後總是出現在那裏。」

  人們最後會去某家餐廳,正是因為一開始就沒計畫好。他們被動地回應饑餓的痛苦,而不是巴望著這一刻來臨——每四個小時餓一次的人是不會這樣的。所以,當人們終於選好一間餐廳時,往往會碰上大排長龍,最後不得不轉向另一個比較沒那麼好的結果。

  但是我們仍然會餓,所以先回到剛才關於餐廳的話題,任何餐廳都可以。你觀察過人們點菜嗎?有些人會把已經忙得不可開交的服務生找來,要她扮演仲裁者的角色。

  「如果妳是我,妳會選擇牛排還是魚?」他們會這麼問,彷彿一頓飯能帶給自己多麼值得回憶的經驗似的。

  於是服務生只得問道:「那麼,您比較喜歡牛排還是魚呢?」現在她被迫要做客戶需求分析,以得到這筆交易中屬於自己的,十五%的「佣金」。按照邏輯推論,服務生可能非得為客人做決定不可。「先生,您的膽固醇還好吧?如果超過兩百的話,我強烈建議您還是點烤魚,好嗎?」

  在此同時,其他的客人一邊不耐煩的等待咖啡續杯,一邊在心裏盤算著原本計畫要給的小費,看來可以少給一點了。這種情形司空見慣,因為對某些人來說,要做決定真的很困難,不管任何決定都會陷入這樣的猶豫。

  我們來做一個小實驗:找一天事前選好吃午飯的餐廳,你得用兩個標準來做決定:一、非連鎖型餐廳,而且是你偏好的地區型餐館;二、接受訂位的餐廳。選定好餐廳後,直接告訴某位客戶(而非同事),不需要事先詢問,只說你想要和他一起用餐。你就說:「如果您沒有其他計畫的話,我已經訂位了,想邀請您明天中午十二點十五分和我一起用餐,地點在愛德瓦特餐廳。」

  當你們進入餐廳坐定之後,你只看菜單五秒鐘,或者根本不看,然後說:「我要一份洋蔥湯、半份總匯三明治和一杯冰檸檬茶,檸檬要多一點。」(你可以點所有想吃的食物,重點是表現出果決的樣子。)我們可以預期到的結果是:九○%的情況下,你的客戶會跟著你點三樣東西中的兩樣,只因為你的果決是那麼令人心安,消除了他們做其他決定的需求。

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