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這樣做,老闆級客戶自然來

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內容簡介

  ◇擁有世界保險組織「MDRT美國百萬圓桌協會」終身會員資格、《商業周刊》封面人物多次報導、擁有最多老闆級客戶的游文伶,傳授行銷業務人士讓客戶源源不絕的關鍵報告!

  一般業務員和頂尖業務員有什麼差別?
  關鍵在於頂尖業務員能洞悉老闆級客戶的思維。

  想讓老闆級人士成為你的客戶,就必須要有與總裁對話的能力,能說重量級人士的語言。成交,只是業務的開始。超出客戶期待的服務,贏得客戶推薦才能打通業務活水,做一個能與老闆級客戶平起平坐的業務高手。

游文伶以豐厚的實戰經驗與專業背景,還要告訴你許多別人捨不得告訴你的業務訣竅:
  *如何找到自己的行銷哲學?
  *如何以CEO的眼界經營業務?
  *如何從服務再銷售?
  *如何引爆三億六千萬的績效?
  *如何讓程咬金變成客戶?
  *如何讓客戶願意推薦,為你背書?
  *如何將反對問題轉為結案施力點?

作者簡介

游文伶(Carol Yu)

經歷
  現任保德信首席壽險顧問與行銷協理;MDRT全球最高榮譽美國百萬圓桌協會終身會員、台灣分會區域主席Area Chair,以及MDRT年會講師。曾任資訊傳真機構PC Magazine《PCweek》副社長。

專長
  家庭財務保障規畫、退休規畫、資產保護規畫。企業演講、財富講座、業務激勵演講。

專業進修
  政大EMBA經營管理碩士主修風險管理與保險、政大EMBA理財規畫顧問班第一期、「台北金融大學」金融eMBA信託組、美國稅法與加拿大稅法進修、遺產贈與稅規畫實務班、金融大學財稅顧問師訓練、華爾街訓練、美國保險專業訓練學院商業保險班、企業風險管理訓練、顧問學院、威力行銷訓練等。

特殊經歷
  《今週刊》654期〈超級業務員白手當富翁〉專訪、《商業周刊》1019期〈超級業務員回來了!〉封面人物、《商業周刊》632期〈投資自己成專家,科技新貴是他客戶〉封面人物、列名《台灣跨世紀菁英略傳》名人錄、(土反)口陽史金心紀念獎得主。

 

目錄

【推薦序】一本業務行銷的致勝寶典 藍振富
【推薦序】成功的關鍵 黑幼龍
【推薦序】老闆級客戶商機無限 柯耀宗
【推薦序】實踐者的魅力與報酬 張世輝
【推薦序】一本保險業務人員與壽險顧問都十分適合拜讀的書 王儷玲
【自 序】從CEO的眼界看價值,才能成交老闆級客戶

第一章 找出你奉行一生的信念
你有自己的行銷哲學嗎? / 業務最好的工具是鞋子 / 開始就要堅持做對的事 / 每次多做一件事 / 成交第二天,就做第一次售後服務 / 該過的難關要先面對 / 無法做到的就不輕諾 / 做業務要比氣長 / 做個真正為客戶著想的行銷顧問 / 運用零碎時間,分秒善用 / 讓效率提升再提升

第二章 這樣做,成交老闆級客戶
CEO的思維 / 成為創業家 / 用教練的眼光修練自己 / 細節,客戶不會告訴你的隱形分數 / 從CEO的角度看價值 / 自信來自於真正的專業 / 超越客戶的期待 / 從企業演講建立專家形象 / 不斷學習,讓人充滿魅力 / 比專業更專業 / 聊天也要聊得有價值

第三章 磁場對,成功就在眼前
別只顧著講,要懂得「問」與「聽」 / 問對問題,與客戶的磁場更接近 / 從客戶立場問問題,立刻有感覺 / 從過去的經驗,了解客戶的價值觀 / 會說老鼠話的貓,最會捉老鼠 / 用客戶的語言將商品連接起來 / 反對問題是同意前的自然反應 / 改變焦點,反對問題全不見 / 商品跟你都優秀,客戶才會買單!

第四章 逆勢反轉,借力使力的成交法
關鍵一:從跌倒的地方再出發 / 關鍵二:照顧客戶的奇檬子 / 關鍵三:將反對問題轉為結案施力點 / 關鍵四:從反對理由說故事 / 關鍵五:就是要和別人不一樣 / 關鍵六:不怕峰迴路轉,就要使命必達 / 關鍵七:提供解決方案與代價分析,幫客戶做決定

第五章 看到客戶潛在的購買理由
從心靈地圖發現藏寶圖 / 從過去經驗找需求 / 從現在發現需求 / 到未來找夢想 / 沒有需求的時候找難題 / 銷售更重要的是非語言溝通 / 讓客戶願意付出代價 / 現在就是購買的最好時機

第六章 讓客戶推薦成為業務活水
成交只是開始 / 引爆三.六億業績,客戶推薦爆發威力 / 讓客戶隨時找得到你 / 建立信任感,從細微處開始 / 出自同業的讚譽 / 深耕顧客,固客生根 / 檢視服務,你做到了嗎? / 從服務中再銷售 / 詢問推薦人的技巧 / 一位退休客戶的禮物 / 大師的鐵球

【後記】再見尼加拉瀑布的領悟

 

自序
從CEO的眼界看價值,才能成交老闆級客戶

  跨入壽險業務第十七個年頭,幾年來陸續得到前輩、師長、保戶、好友與同業的鼓勵,期許文伶能夠將服務過上千位客戶的成功故事與大家分享。期間,也曾數度受到出版社的邀約,然而在緊湊的業務行程始終抱持客戶優先,每年數次出國參加國際會議也讓時間分割,尤其在政治大學研究所攻讀風險管理與保險經營管理碩士學位期間,時間更是緊湊。因此,寫作的目標只好一直放在心中。感謝方智出版社的邀請,終於實現本書。

  在壽險業務資歷之前,文伶雖然曾任資訊雜誌社副社長,然而寫作的過程還是倍感艱辛,比做業務更不容易,讓我更嚴謹的運用有限時間,利用假日投入心力得以付梓。

  感恩一路走來諸多業務前輩的引領,這些不分國籍、種族、膚色的銷售大師,以著作為世人立德、立行、立言樹立典範,透過書本的文字傳承經驗用生命影響生命,讓我能邁向業務成功的道路。更感謝支持我的客戶朋友,與客戶彼此的互動經驗,在書中以英文字母代稱出現於字裡行間,敬愛的客戶是我最好的老師。

  本書要談的不僅是如何切入客戶內心想要的。成交,只是業務關係的開始,要提供超出客戶期待的服務,讓客戶推薦成為業務活水,以及如何提升客戶層次使績效倍增,做一個能夠與老闆級客戶平起平坐的業務員。

  所謂「老闆級客戶」,指的是企業總裁、董事長、總經理、部門主管、店家老闆,以及家庭中的決策者。想要成交老闆級客戶,首先要有CEO的思維,用教練的眼光修練自己,從CEO的角度看價值。唯有透過不斷學習,使人充滿魅力,才能讓老闆級客戶更欣賞你。

  謹以此書獻給追求優質行銷有品格的業務人士。

  祝福您,打通業務活水,業務長青。

 

詳細資料

  • ISBN:9789861752044
  • 叢書系列:生涯智庫
  • 規格:平裝 / 224頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第四章 逆勢反轉,借力使力的成交法
從不想要、不需要、不重要,到很想要、很需要、很重要,逆轉勝的關鍵,到底是什麼?

關鍵一:從跌倒的地方,再出發!
從事業務工作,遇到挫折在所難免。此時,你會揚長而去,還是繼續下去?

有時候,想像一下客戶的立場,從客戶的角度再次出發,說不定就有會不一樣的結果。
任職於外商公司的C先生,平日非常忙碌,與他多次洽談後,C先生表示很欣賞我的專業,也想向我購買商品。

「但是除了妳之外,其實還有很多保險公司來找我談,甚至還願意主動退佣,請妳考慮看看,如果妳也能退佣,那麼我就向妳買。」C先生表示。

聽了C先生的話,我立刻向他表明,保險顧問就像醫生、律師一樣,是一門專業,要有高超的專業與道德。以退佣贏得業務,不但違反保險業務法規,還會被取消職業執照。「相信你也了解,這關係著往後一輩子的財務規畫,因此擁有長期的服務是很重要的,為了搶到一時的業績,甘冒被撤銷執照風險的人,又怎麼能提供保險的保證?」我向C先生解釋道,接著又說:「但我會盡我所能,提供你運用最有效率的預算,規畫最佳的保障,節省你的時間金錢,請你放心。」

「游顧問,妳知道我簽下這張保單,犧牲很多喔!希望能夠換得妳長期的專業服務。」經過了一陣子的沈默後,C先生終於提起筆,一邊簽字,一邊說。

就這樣,在經過十一次拜訪後,我終於突破了同業削價競爭,贏得C先生的肯定,內心感到無名的雀躍。不過,我還有個難關要過,因為一直主張要我考慮退佣的人,其實是C太太,所以一切都必須等到我向她收取完保費後,才算真正完成。

「游小姐,妳明明知道我們工作很忙,還三番兩次的吵我,真是令人討厭。」當我與C太太聯絡時,不出所料,C太太一接起電話就十分生氣的說,並且直接掛斷電話。

在吃了閉門羹之後,心情跌落谷底,我從來沒有被如此不客氣的言語對待,眼看著已經衝過前面的重重難關,卻萬萬沒想到出自一片熱忱的專業,卻落得讓人討厭的下場。

「我願意支持妳,但是我太太那一關,妳得自己想辦法。」C先生回答。重新整理好心情後,我向C先生尋求協助,一問之下才知道原來C先生家的經濟大權掌握在太太手上,如果C太太不肯付款,合約仍然無法生效。

這是我第一次被客戶掛電話,心中充滿了挫折感。下班後,經過電器行,電視上正播出馬戲團人員表演特技的畫面,吸引了我的目光。

只見原本該接到棒子的人,失手讓棒子掉到地上,在場的觀眾既緊張又失望的發出叫聲。
就在此時,撿起掉在地上的棒子又重新丟一次,這次棒子也成功的被特技人員接到。

看到這一幕,原本感到難過的我,心中彷彿被注入了活水--從哪裡跌倒,就要從那裡站起來。
不試,你永遠不知道自己的極限。重新整理好思緒後,我認定新婚不久的C夫婦,的確需要我所規畫的保障,而且我也認定,在他們未來長久的人生中,我可以提供他們最棒的計畫,以及長期永續的服務。

「昨天讓您感到不愉快,真的很過意不去,能不能請您再給我一個機會,我們見面談談。」隔天我再次打電話給C太太。或許是感受到我的誠意,C太太同意與我見面。

按照約好的時間,我來到C太太的辦公室,忙於公務的她,一見到我就將原本放在茶几上的一疊檔案夾拿給我。
這疊檔案夾約莫有二十公分高,裡面放著幾乎所有保險同業的建議書。當下我終於明白C太太的心情,換做我是她應該也會生氣。

試想,C太太花了這麼長的時間與如此多家同業接觸,結果C先生卻自行決定要與我簽約,重點是還沒有退佣,擔任採購、向來都是貨比三家的C太太難怪會不高興。

「在這些建議中,您最中意哪一份?」我一邊接下厚重的檔案夾,一邊問C太太。
「同樣的商品,這家只要七萬多元就能得到一千萬的保障,相較之下,你們的費用實在太貴了!」C太太指著其中一家說。

七萬多?一千萬的保障?一聽到這個數字,以我的專業判斷就知道這是不可能的事。於是,我仔細的看了看同業的建議書,發現C太太錯看數字,應該是七十七萬元才對。

由此可知,C太太並未真正了解商品的內容,僅僅是以數字的大小來做決定,更遑論什麼樣的規畫才是自己真正需要的,而這正好是我展現價值的機會所在。

等我研究完所有檔案,準備向C太太做說明時,正值吃飯時間,於是C太太便叫我邊吃邊談。我心想太好了,趁用餐時討論,心情會比較輕鬆。
「我可以理解您花了這麼多的時間來幫家庭選擇好的計畫,一定很辛苦,換做是我,一定也會和您一樣感到不愉快。不過,在我看完您給我的這疊建議書後,我更確信我可以為您的家庭,提供最好的計畫。」接著,我又攤開C太太原本最中意的建議書說:「您比較中意的這份建議書,它的價格是這樣的……」我指著報價欄故意不說出來,而C太太也發現之前是自己錯看了數字,態度也因此而軟化下來。

就這樣,C太太在聽完我提供的計畫之後,終於了解到這的確是為他們家庭量身訂做的計畫,最後終於接受我的建議,而且決口不提退佣一事。
之後,甚至還主動來電表示她自己也要向我投保,接下來的幾年,隨著家庭需求的調整,也陸續增加購買。現在,他們夫妻不只是我客戶,還是我的好朋友呢!

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