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關係銷售新法
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內容簡介

  體驗式行銷,OUT!
  互動式行銷,OUT!
  說故事行銷,OUT!
  三振所有虛有其表、不到位的客戶關係行銷,
  從建立「我們關係」開始,讓客戶就愛和你站一起,
  自然做大市場版圖,成交好生意。

  亞馬遜網路書店讀者票選5顆星好書
  管理大師、《追求卓越》作者/湯姆.彼得斯
  行銷大師、《紫牛》作者/賽斯.高汀
  大師盛讚.誠摯推薦

  這種默契只有「我們」才有,
  換了其他人,事情就不一樣了!
  當客戶想到和你的關係,他們想起的是「我們」,還是「我跟他們」?
  本書幫助你找到有效方法與客戶對話、相處,同時滿足彼此的需求與目標。
  讓你和客戶是根據雙方關係做決策,而非根據價錢做決策。

  我們和其他人的關係有兩種,第一種是「我∕他」。「他」是和我們沒有人際連結的人,當你去超商買一盒牛奶,收銀員和你對彼此來說,就是「他」。你給他錢,他給你收據,你們之間的互動只是為了完成一筆交易,對雙方來說,彼此都是可以取代的,其他的收銀員或別的顧客來,幾乎沒有差別。

  如果你明天再去同一家店,換了個收銀員並無關痛癢;反正就算是同一個收銀員站在櫃台,你可能也分不出來是不是昨天那個。像這樣常常出現的「我∕他」互動,對於處理手邊小事來說,已經完全足夠;我們每天靠著「我∕他」關係完成太多事情了──辦理登機、打電話查信用卡餘額、付洗車錢。

  另一種關係比較人性、比較豐富,也比較難忘,是「我和你」的我們關係。這不是一個不相干的個體,而是一個和你有特殊、獨特關係的人,這種關係是迷人的,直接的,有意義的,並且對雙方都有影響。

  本書的開頭以新鮮、刺激的角度檢視和客戶的聯繫關係。史提夫幫助讀者了解,如何以一種意味深長的方式,將自己的業務表現做到差異化。

  比起過去,客戶有更多的產品與服務選擇;然而要單從產品或服務的優點去區分出自己的業務,已經非常困難。能夠讓你在客戶心目中被區別出來,靠的是你和客戶的關係。競爭對手可以銷售類似的產品,但是你和每一個客戶的關係卻是獨一無二的。

  那麼,最棒的客戶是哪一種?是「我們關係」的客戶,客戶不會把你當作上下游廠商或是供應商,而是合作夥伴。透過訪問、研究、創意、深謀遠慮,史提夫提供了一份經由更佳客戶關係、到達更好結果的路徑圖。在本書中,你會讀到……

  .如何創造建立關係的「邂逅」,而不是消磨彼此關係的「交易」。
  .如何連接起數個客戶「邂逅」,轉化為「持續的談話」,建立強大的「我們關係」。
  .「許許多多個我們」的力量──在你的組織中,許多個人都和客戶組織中的許多個人搭起密切關係。

  《關係銷售新法》既是一份宣言,也是一份「how-to」指南,改變你和客戶互動的方式,同時改變客戶對你的想法。

本書特色

  教你簡單易懂的相處模式,讓客戶不會把你當作只是來買東西的散客、上下游廠商或是供應商,而是合作夥伴。

  精心安排的寫作結構,加上小練習、變身遊戲與超級比一比單元,告訴你如何創造出「我們」的最佳客戶關係。

作者簡介

史提夫.雅思卓(Steve Yastrow)

  擔任雅思卓公司(以芝加哥為總部的企管顧問公司)總裁,他聚集了來自《財星》雜誌五百大企業到小型新創公司等各類型企業的好手,組成明星團隊。雅思卓公司服務的客戶包括:麥當勞、湯姆.彼得斯公司、探索金融服務公司(Discover Financial Services)、金盾飯店集團、開曼群島旅遊局、安捷倫科技公司、珍妮克雷格健身減重中心(Jenny Craig International)、格瑞特髮藝沙龍集團(Great Clips for Hair)、酷聖石冰淇淋餐廳、溫德姆酒店集團(Wyndham Hotels & Resorts)、信望愛基金會、牙齒保健集團(Dental Care Partners)、私人商務飛機集團(Private Business Jets),以及許多其他機構組織。

  史提夫曾擔任凱悅飯店暨度假村集團度假村行銷部副總裁,擁有美國西北大學凱洛格管理學院企管碩士學位,以及印第安那大學學士學位。

譯者簡介

胡采蘋

  政治大學新聞學系學士、碩士。曾任商業周刊、工商時報金融組記者,為商業周刊〈經濟學人〉專欄、〈國際投資瞭望〉專欄合作譯者。

 

目錄

第一章為何是我們
基本問題
想想「我們」
你可以創造「我們關係」
客戶關係:從「我們和他們」到「我們」
市場行銷往往教給我們不利於市場行銷的事情
《我與汝》──從舊觀念中尋找新火種
從「一次體驗」到「全神貫注」

第二章邂逅:建造「我們關係」的地基
交易vs.邂逅
站在「我們」的十字路口:
「我們邂逅」的三大成分
邂逅成分一:專注於邂逅時光
邂逅成分二:相互交談
邂逅成分三:獨特性
邂逅餘暉:「一起」的感受

第三章從邂逅到關係:一場持續的談話
邂逅接連不斷,形成關係
記憶串起邂逅
邂逅的節奏──為雙方關係建立動機
「邂逅時光」混合體──里程碑與橋樑
邂逅繼續:形成一場持續的談話

第四章關係繼續發展:揭露「我們關係」的互補之道
互補的了解、目標、行動、結果
互補的了解:我們了解彼此對雙方的意義
互補的目標:我們相信,對其中一方好的事情,對對方也好
互補的行動:我們所做的事情強化了彼此實力
互補的結果:我們都從彼此的成功中受益

第五章許許多多個我們:組織對組織的關係
組織間的關係,建立在許許多多的個人關係之上
確認員工了解如何創造「我們關係」
確認員工能夠創造出「我們關係」
許許多多個他們,許許多多個你們

結論我們──恆久的利益
我們共享的未來──「接下來如何」和「現在如何」一樣重要

 

詳細資料

  • ISBN:9789861205472
  • 叢書系列:新商業周刊叢書
  • 規格:平裝 / 288頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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