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王道業績3.0

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優惠組合

 

內容簡介

「超業」都在用的保證成交術!

  超級業務員都是將客戶視為夥伴,而不是獵物;
  會為客戶著想,而不是為自己的業績著想,
  他們用專業取得客戶信任,讓客戶對產品有感覺,
  創造客戶自己也不知道的需求,甘心掏錢買單!
  本書教你轉個觀念;換個習慣;用堅持的行動力,
  改寫自己的銷售紀錄,業績大躍升!

  超值加贈:菁華版有聲CD

  業務新手、老手隨身必備!

  □開始對業務的工作沒了信心了。
  □拜訪客戶無功而返,鮮少拿到訂單。
  □開始懷疑自己做的事情是不是正確的。
  □做不到目標業績,是你每個月最沉重的負擔。
  如果你符合其中任何一項,本書就是你的強效處方箋!

  「全世界六成以上的成功企業家都是業務出身!」拿前台塑集團總裁王永慶以及首富郭台銘為例,他們都曾親自站上火線負擔起銷售業務,說明了業務員的價值。

  業務不怕沒得做,就怕你不做;而對於缺乏背景、學歷卻急需收入的職場弱勢者而言,往往是救命良方。業務是唯一能打破死薪水限制、工作領域障礙和學歷文憑窠臼,並快速累積人脈、財富、經驗的職務,更有業務員認為,業務做得好,能讓素人名利雙收、窮者鹹魚翻身。雖然業務工作向來給人「低門檻」的觀感,但卻有超乎其他職務的價值。

  做業務不是一份簡單的工作,卻是一份做得好就能成功的工作!只要多改掉一個錯誤的觀念、多增加一個簡單的做法,業績就會大躍進。不管是保險業務、汽車業務、銀行理專、房仲業務……只要是賣東西的業務人員,學會本書精髓,保證賣什麼、賺什麼!

  筆者研究與歸納多位超級業務最核心的銷售精華,及無數業務員奔波、思考和行動的銷售經驗,濃縮總結成46個王道關鍵,著成這本名為《王道業績3.0》的業務讀本,從銷售觀念、技巧再深入至精髓,分成業績1.0、業績2.0、業績3.0三階段,為業務員搭建起突破業績的成功框架,告訴業務員如何從平凡業務員中脫穎而出,成為經驗豐富的優秀銷售人才,又從優秀的銷售人才成長為成就卓越的業績之王。

  從普通.優秀.卓越逐步跨越的進程如下:

  業績1.0─熟知銷售觀念,為成為銷售冠軍做準備
  行為從觀念而來,觀念從學習而來。正確的銷售觀念是你進入行銷大門的通行證,本章18條黃金法則直接而強烈地改造業務員的思考,幫助業務人員擁有銷售冠軍的心態,具備銷售冠軍的基本素質,實現角色蛻變,從布衣百姓變身嚴陣以待、標籤鮮明的業務英勇戰士,做好起跑的準備。

  業績2.0─善用銷售技巧,勇闖業務大勝利
  價值從業績來,業績從練習來。高效的銷售技巧是你實現業績的法寶,本章16條黃金法則從根本上改造你的銷售能力,只要掌握好原則,做些細微而重要的修正,成為產品專家和客戶專家,擁有像銷售冠軍一樣的說服力和影響力,就不怕沒業績、沒客戶,你的業績將能一飛沖天。

  業績3.0─挖掘銷售精髓,坐穩銷售冠軍大位
  卓越從精髓而來,精髓從專研而來。本章提供業務必贏的12條終極秘訣,如何將不符合現今潮流的銷售技巧,轉變為符合顧客期望的方式,擺脫傳統銷售的束縛,少談賣東西,為你的客戶策略加值,讓客戶深覺買越多賺越多。向第一名取經,向失敗拿藥單,攻破專業銷售密碼,從此脫胎換骨成為一個業績領先的超級業務員!

精華版有聲CD內容簡介

  行銷大師王寶玲博士特別與讀者們分享從平凡業務員中脫穎而出晉級成業績之王的最需要的兩大核心能力──黃金人脈力及迅速即戰力。有了這兩大關鍵能力,才能全面升級個人競爭力 ,使業務源源不絕,創造業績長紅。

  人脈,就是業務員的秘密武器。只要善加聯結,維持良好的人脈與客戶關係,讓客戶指名找你買東西,主動替你介紹客戶,讓您的業績一飛衝天,跑在競爭對手的前面。

  此外還要有像獵人一樣敏銳的觀察力、敏捷的瞬思力,及立即行動的即戰力,這樣才能比競爭對手早一步找到潛在客戶,判斷客戶的需求,掌握必要的時間點迅速行動,才能搶佔先機,留住客戶,業績大躍升。

作者簡介

王寶玲 Dr. Jack Wang

  華人世界非文學類暢銷書最多的本土作家
  台灣大學經濟系畢業,台大經研所、美國UCLA MBA、 UCLA統計學博士。

  現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上 海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁,並創辦台灣采 舍國際公司、北京含章行文公司、華文博采文化發展公司。 為台灣知名出版家、行銷學大師,對企業管理、個人生涯規 劃及微型管理、行銷學理論及實務,多有獨到之見解及成功的實務經驗。

  主要著作:《管理者Know How》、《紫牛學管理》、《紫 牛學危機處理》、《紫牛學行銷》、《調兵遣將》、《用聽 的學行銷》、《決勝10倍速時代:如何讓石頭飛起來?》、 《讓老闆裁不到你》、《祕密背後的祕密》、《王道:成功 3.0》等近百冊。

  近年主要經歷:
  2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。
  2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。
  2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。
  2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會(AWBC)專題演講。
  2010年經兩岸六大渠道(通路)傳媒統計,成為華人世界非文學類書種累積銷量最多的本土作家。

 

目錄

Part1業績1.0─熟知銷售觀念,為成為銷售冠軍做準備
行為從觀念而來,觀念從學習而來。正確的銷售觀念是你進入行銷大門的通行證,本章18條黃金法則直接而強烈地改造業務員的思考,幫助業務人員擁有銷售冠軍的心態,具備銷售冠軍的基本素質,實現角色蛻變,從布衣百姓變身嚴陣以待、標籤鮮明的業務英勇戰士,做好起跑的準備。
01. 弄清銷售到底是個什麼
02. 賣產品前先把自己賣出去
03. 讓自己擁有好聽的聲音
04. 學會寒暄暖場,才能敲開客戶的心
05. 客戶在哪裡?
06. 身邊的每一個人都是你的客戶
07. 業務員要持續不斷地學習
08. 練好口才,推銷才有色彩
09. 只要有自信,在別人眼中就能創造價值
10. 銷售禮儀你學會了嗎?
11. 沒有誠信,生意不長久
12. 塑造你的專業魅力
13. 客戶沒說出口的你也要知道
14. 把做銷售看成一場戰役
15. 別期待客戶對你說:歡迎光臨
16. 不能成交,你的業績就是抱鴨蛋
17. 成交往往從第四次拜訪開始
18. 做銷售就要耐得住寂寞

Part2業績2.0─善用銷售技巧,勇闖業務大勝利
價值從業績來,業績從練習來。高效的銷售技巧是你實現業績的法寶,本章16條黃金法則從根本上改造你的銷售能力,只要掌握好原則,做些細微而重要的修正,成為產品專家和客戶專家,擁有像銷售冠軍一樣的說服力和影響力,就不怕沒業績、沒客戶,你的業績將能一飛沖天。
01. 在見客戶前就做好萬全計畫
02. 把產品價值show出來
03. 用聆聽贏得客戶
04. 先交朋友再談生意
05. 讓客戶對你印象深刻,很難忘記你
06.別小看銷售日誌的威力
07. 說客戶聽得懂的語言
08. 讓客戶體驗,賣得更好更輕鬆
09. 在問與答中醞釀買氣
10. 讓客戶發問,喚起他的購買欲
11. 把產品的好處說到客戶心坎裡
12. 破解客戶異見,消除成交障礙
13. 巧妙拒絕客戶的不合理請求
14. 巧用「威脅」,逼客戶做決定
15. 成交需要臨門一腳
16. 收到錢才算真成交

Part3業績3.0─挖掘銷售精髓,坐穩銷售冠軍大位
卓越從精髓而來,精髓從專研而來。本章提供業務必贏的12條終極秘訣,如何將不符合現今潮流的銷售技巧,轉變為符合顧客期望的方式,擺脫傳統銷售的束縛,少談賣東西,為你的客戶策略加值,讓客戶深覺買越多賺越多。向第一名取經,向失敗拿藥單,攻破專業銷售密碼,從此脫胎換骨成為一個業績領先的超級業務員!
01. 追求你與客戶的最大利益
02. 提供有效建議,讓客戶不能沒有你
03. 運用二八法則,以最少的付出獲得最大回報
04. 業務人都要會說故事行銷
05. 巧用部落格,拓展產品的輻射範圍
06. 客戶就是你的條仔腳,讓客戶主動替你宣傳
07. 為客戶提供個性化服務
08. 歡迎客戶的抱怨
09. 房仲業銷售學習典範
10. 保險業銷售學習典範
11. 汽車業銷售學習典範
12. 百貨直銷業學習典範

Part4訂製自己的成功─審視當下自我,打開你的問題鎖
完美王道,因人而異,因人而變,也許超級業務們的成功之道並不一定適合你,但絕對有你可以學習和借鑑之處。結合王道根本,審視當下自我,找到你的問題所在,讓王道與你緊密貼合,你方能推陳出新,自成一派。
附錄1. 業務員自我認識測試
附錄2. 業務員職業性格分析表
附錄3. 招聘業務員常見的25道面試題
附錄4. 超業不會犯的銷售20戒
附錄5. 挑戰不景氣的黃金法則
附錄6. 客戶說No時的應對話術
附錄7. 銷售大師經驗談

 

詳細資料

  • ISBN:9789862710579
  • 叢書系列:人生課題
  • 規格:軟精裝 / 432頁 / 16 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言
「全世界六成以上的成功企業家都是業務出身!」拿前台塑集團總裁王永慶以及首富郭台銘為例,他們都曾親自站上火線擔負起銷售業務,說明了業務員的價值。

日本首富柳井正說過這樣一句話:「我父親一直要求我,要當第一,什麼第一都可以。」當然,柳井正也真的是做到了。身為日本迅銷有限公司「優衣庫(Uniqlo)」CEO的服裝銷售巨頭,柳井正在2009年、2010年和2011年分別以61億美元、92億美元和逾百億美元身價蟬連日本財富榜冠軍。
一次在接受記者採訪時,年過花甲的柳井正再一次當起業務員:「你該有一條寬鬆牛仔褲,修身、緊身牛仔褲已經不流行了」「羊絨連衣裙?這可能會是今年秋冬最流行的單品,我建議你最好去買一件。」幾十年的服裝銷售經歷,柳井正儼然成了時尚界潮人,而且幾秒鐘的時間就能判斷一個人的腰身,該穿什麼尺碼的衣服,顯然有著早已爐火純青的銷售經驗。

這位日本商界的傳奇人物讓我超敬佩,我不禁在想:到底是什麼因素讓柳井正從一個僅有九個月銷售經驗的平凡業務員,成長為全日本休閒服裝領軍企業的掌門人呢?

流覽柳井正先生的經歷,我發現他的成功並非一蹴而就。從最初找不到方向和目標,到自我創業時的不斷嘗試、凡事親力親為,到對銷售瞭若指掌的自信、獨特的眼光和不斷迸發的靈感,柳井正走了三個大臺階:從早稻田大學畢業生成為一名平凡業務員,從平凡業務員中脫穎而出,成為經驗豐富的優秀銷售人才,又從優秀的銷售人才成長為功勳卓越的業績之王,柳井正一步步走上業績王位,普通─優秀─卓越三步跨越,這值得每一個有志業務員敬佩和學習。

業務不怕沒得做,就怕你不做;而對於缺乏背景、學歷卻急需收入的職場弱勢者而言,往往是救命良方。業務是唯一能打破死薪水限制、工作領域障礙和學歷文憑窠臼,並快速累積人脈、財富、經驗的職務,更有業務員認為,業務做得好,能讓素人名利雙收、窮者鹹魚翻身。雖然業務工作向來給人「低門檻」的觀感,但卻有超乎其他職務的價值。

剛剛踏進銷售大門的業務員不熟悉銷售技巧,最重要的是沒有了解一名成功的業務員應該擁有怎樣的心態和觀念。將正確的銷售觀念爛熟於心,業務員才能拿到通行證,有資格進入銷售行業,做一名合格的業務員。這是突破業績的基礎。

哪個業務員願意停留在普通階段止步不前呢?那些擁有雄心壯志的業務員始終到達不了優秀的臺階,在於他們這一步邁得不得要領,不懂得也不能自如地應用銷售技巧,如同在戰場揮刀亂舞,不懂防備也不知道如何進攻,註定成不了將相。靈活自如地運用銷售技巧,是業務員從普通銷售兵卒晉身為將相的唯一道路路。

像柳井正一樣,優秀的業務員們也絕不願在第二個臺階上就善罷甘休。登上銷售寶座,成為業績之王,從優秀銷售將相躍為功勳卓越的超級業務,當然也有相應的上升途徑,柳井正的經歷就印證了這一點。想從金戈鐵馬的將相成為一語定江山的王者,業務員需要了解的並非只有行銷知識和銷售技巧那樣簡單,而是要洞徹由此舉一反三後獲得的靈感與感悟,以及那些經歷過無數次失敗和成功後得到的精髓之物。像柳井正著名的「一勝九敗」哲學所體現的那樣:「重點在於嘗試,錯了也沒關係,錯九次,就有九次經驗,就有九次不同的感悟」。

我將研究與歸納多位超級業務最核心的銷售精華,及無數業務員奔波、思考、行動的銷售經驗,濃縮總結成46個王道關鍵,著成這本名為《王道業績3.0》的業務讀本,文字中潛藏著無數卓越銷售人才經歷成功和失敗之後蓄積的無窮力量。本書從銷售觀念、技巧再深入至精髓,分成業績1.0、業績2.0、業績3.0三階段,為業務員搭建起突破業績的成功框架,告訴業務員如何從平凡業務員中脫穎而出,成為經驗豐富的優秀銷售人才,又從優秀的銷售人才成長為成就卓越的業績之王。

值得提醒的是,全書每一部分都非常值得業務員認真閱讀,普通─優秀─卓越,對業務員來說,每一個階段都有著不同意義,每邁向一個新的臺階,都需要業務員經過大量的學習和實踐才得以實現。

「業務員不只是負責銷售,他們是不斷追求改變的學生、自我要求處理不滿現狀的醫師、為客戶架構最理想境界的建築師、經由比較之後創造高成效的教練、消除客戶購買恐懼的心理師、促進客戶做正確決定的談判高手,也是一位啟發他人新期望的老師,和不斷培植出令人滿意水果的好農夫。」這是哈佛企管超級業務員充電課程中,對超級業務員而言必須揣摩的八大角色。

在這個競爭激烈的後商業型社會,我希望更多的業務員能夠從平凡走向優秀,從優秀邁向卓越,成為業績之王,更希望我的研究成果能對有志業務員有所幫助,指導他們完善職業生涯,更為自己創造不斐的身價,點擊理想的按鍵,實現個人價值,擁有甚至超越像柳井正一樣的傳奇人生!

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