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集客力,從對的行銷開始:360度全方位行銷

集客力,從對的行銷開始:360度全方位行銷

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內容簡介

產品要賣,一定要懂行銷,才能叫好又叫座!
本書給您全方位、全視野的行銷觀點與實務運作,
理論X案例X圖解=行銷輕鬆學.簡單做
行銷做全套,有效施力,賣什麼都能賺
不用唸EMBA,也能輕鬆掌握行銷核心,
精準集客飆買氣!

  品牌或產品的成功絕不只是一個廣告或一個行銷活動的成功,而是從市場區隔、產品定位、訂價策略、通路管理、廣告傳播都能夠做到環環相扣,最後才能成功在消費者心中建立形象,銷量屢創佳績。

  行銷練的是細功夫,本書教你行銷怎樣做才全套,才能360度全方位地做好行銷,不用唸EMBA,就能輕鬆掌握關鍵核心,創造集客的亮點。

  這是一本兼具理論與實務的行銷書籍,具備完整的行銷理論架構,並以生活周遭的眾多案例為印證,不論行銷專業人士或對行銷有興趣的初入門者,都能從本書中獲益!

本書特色

  →一本具有完整理論架構但又淺顯易懂的行銷學,幫助有志於從事行銷者迅速了解行銷的理論架構與實務應用。

  →內容是作者均是多年在企業界的實務經驗,並大量引用許多國內外知名企業與品牌作為案例,尤其國內本土的案例多數是一般人所耳熟能詳,透過本土的案例,能讓讀者更貼近實際的消費生活,閱讀時可更增添熟悉與親切感,了解到行銷原來是這麼生活化。

  →坊間多數行銷書籍所談的案例均側重於消費品,在本書中則涵蓋了不動產,金融保險,餐飲,休閒娛樂業等案例,讀者對行銷在各行業的運用可有更全面的認識。

  →本書詳列各種行銷策略的種類,運用方式與實務案例,不僅可作為行銷學的入門書,也是已從事行銷工作者的最佳案頭書。

作者簡介

謝正聲

  政治大學企業管理研究所碩士;台灣大學商學士。

  曾任遠雄集團、裕隆集團總管理處&關係企業、德安開發(百貨與購物中心)、康和建設、基泰建設、全天時科技、美德向邦(Medtecs;醫療、網路通訊)、京華城livingmall……等企業管理部主管、企劃部主管、總經理特助等職。

  現為經濟部中小企業處兼職講師;□泰管理顧問、翰林企管顧問公司專案顧問;職訓局特約講師;和新金融國際集團內部講師;企業內訓講師。

 

目錄

Chapter 1行銷策略的基礎
一.行銷的意義與行銷組合要素(4P)
行銷的意義 /行銷趨勢的演進 V.S.產業及企業營運趨勢的轉變 /行銷與銷售的差異 /行銷組合
二.市場區隔
市場區隔的意義 /市場區隔的功能與目的/市場區隔的方法 /市場區隔的選擇 /市場區隔和企業行銷組合的關係 /市場區隔與產品定位案例 /

Chapter 2產品策略
一.產品概念
核心產品、有形產品、附加產品 /工業品、消費品 /便利品、選購品、特殊品
二.產品特性與顧客購買行為
顧客購買決策程序 /購買決策中的參與者 /目的性(計畫性)消費 vs.隨機性(衝動性)消費
三.產品生命週期( PLC)
產品生命週期的類型 /影響生命週期長短的因素 /PLC各階段的特性與行銷策略 /因應產品生命週期的策略 /產品線相關的決策 /品牌決策 /品牌價值vs.山寨文化

Chapter 3訂價策略
一.訂價的目標
追求每單位產品的最高利潤 /追求更高的銷貨收入 /奪取更大的市場佔有率 /反制或防堵競爭者的侵略行動
二.各種訂價策略
榨取市場訂價 /市場滲透訂價 /成本加成訂價 /競爭導向訂價 /時間差異訂價 /顧客差異訂價 /地理差異訂價 /產品組合式訂價 /策略聯盟訂價 /心理訂價 /名聲訂價 /分段訂價 /交易量差別訂價 /分期付款訂價 /預付款訂價 /風險訂價 /旗艦商品訂價 /一次性專案生產訂價 /入門產品訂價 /拍賣競標訂價 /政策管制訂價 /切割消費單位計價 /房地產與股票的訂價
三.價格策略的其他議題
價格彈性與價格反應 /資訊不對稱與交易價格 /價格與產品定位 /價格調整 /企業有時也會刻意進行策略性的調價 /網路產業的價格─由免費至收費 /消費財價格V.S.投資財價格

Chapter 4通路策略
一.通路的意義、角色與功能
通路的意義 /通路扮演的角色與功能 /通路的階層
二.通路的類型
店頭賣場式通路 /非店頭賣場式通路
三.通路的選擇
通路和商品的特性、品味是否相稱? /通路是否可以有效的吸納目標客戶? /通路的數量是否足夠?潛在的銷售量如何? /通路的成本 /通路的控制與談判籌碼
自設通路的考量 /通路授權的交易條件
四.通路的合作與衝突
廠商與通路間常見的衝突 //複式通路的衝突
五.網際網路對傳統通路的影響
廠商直接掌控與接觸消費者 /廠商自建通路的成本大幅下降 /廠商可更精確找到目標客戶 /廠商經由網路可與顧客進行更多雙向交流 /沒有營業空間不足的問題
沒有營業時間的限制 /沒有地理限制的跨區跨國交易 /自助式的購物 /大幅降低庫存商品的壓力 /大幅減少人力的需求
六.網路通路的長尾效應
七.商圈的評估與選擇
商圈的意義 /商圈評估的考慮因素 /連鎖通路

Chapter 5推廣策略
一.廣告的功能與目的
AIDA訊息溝通模式
二.廣告的分類
商品廣告 /企業廣告 /促銷廣告 /意見廣告 /公益廣告 /政治廣告 /人事廣告 /其它廣告
三.廣告物的種類
DM:( direct mail) /派夾報 /銷售型錄和說明書 /CF(廣告影片) /報紙廣告 /雜誌廣告 /電台廣播廣告 /看板燈箱廣告 /車輛廣告 /POP(Point Of Purchase)銷售點廣告 /旗幟廣告 /包裝廣告 /Kiosk(多媒體公共資訊站) /牆面或帆布廣告 /LCD播放機廣告 /櫥窗廣告 /樣品廣告 /帳單或ATM收據廣告 /手機廣告 /網路廣告
四.廣告訴求
理性訴求 /感性訴求 /恐嚇訴求 /道德訴求 /生理訴求 /嫌惡訴求 /趣味訴求 /懸疑訴求
五.廣告表現方式
功能說明式 /比較式 /隱喻式 /證言式 /名人推薦式 /故事式 /音樂式 /動畫卡通式 /現場展示式 /置入性行銷
六.廣告管理的主要決策
設定廣告目標 WHY TO SAY /設定廣告的預算 HOW MUCH TO SAY /設定閱聽目標群 WHOM TO SAY /決定廣告訊息和表現手法 WHAT TO SAY & HOW TO SAY /決定媒體 WHEN & WHERE TO SAY /廣告效果評估
七.公共關係報導
八.促銷的方式
加量不加價 /卡友來店贈禮 /當日消費滿額送 /單次消費達定額,換折價券或摸彩券 /累積點數換贈品或會員卡 /付費贈送 /多人消費一人免費 /商品搭配販售優惠價 /折扣 /分期付款優惠 /抽獎 /每日一物 /先期光臨消費者優惠 /限量特賣 /限期特賣 /離峰消費優惠 /免費加贈配備 /退佣 /固定價格無限量消費 /商品試用、試吃 /舊換新 /免費附加服務 /活動&贊助 /商品發表會&明星簽唱會 /異業結合促銷 /特定客戶集中促銷 /犧牲打特賣 /口碑行銷 /事件( Event)行銷 /八卦行銷 /招降納叛獎勵 /俊男美女行銷 /性別優惠方案
九.人員銷售
人員銷售的模式 /銷售的程序

Chapter 6定位
一.定位的意義
消費者心中的階梯 /定位策略並不僅局限於「產品」 /定位在行銷上的重要性
二.定位策略的原則
名實相符 /持續強化 /一致性 /特殊性
三.產品命名、CIS與產品定位的關係
產品命名與定位的關係 /CIS與產品定位
四.定位策略的型式
用產品屬性或特色定位 /用價格和品質定位 /以產品使用時機定位 /以產品使用者定位 /以競爭者定位 /依據產品類別來定位
五.定位的改變..重定位( Re-Positioning)
以往的定位並不成功或定位模糊 /以往的定位雖然成功,但已經逐漸不合時宜 /以嶄新定位開創新的市場

結語

 

推薦序

  市面上有關行銷(Marketing)方面的書籍不勝枚舉,動輒七八百頁的大部頭書籍,佔據著各書店相當的架位,在這個凡事講求速度與高度「速食化」的時代,這本「360度全方位行銷學」以目前最熱門的話題(ex:85℃咖啡,裕隆 Luxgen汽車……)深入淺出地將教科書上枯燥乏味的行銷原理原則(4P)透過我們日常生活中食衣住行育樂最常接觸到的各種實例,生動的將各項行銷原理,清楚解釋得讓讀者心領神會.閱讀起來全無障礙。

  我等忝為台灣 IT界的一員,頭頂高科技的光環,可是看看 STARBUCKS,85℃原只是「賣咖啡」的企業,其股價卻令多少科技界大廠汗顏?究其原因,「行銷」的成功到位功不可沒!無論 STARBUCKS或85℃,也都是由小到大,在其成長的過程中,也都面臨同業的激烈競爭,其慘烈程度,亦不下於 IT界的競爭!如今我們看到的是其取得了消費者的品牌認同,而表現在業績與股價上!主事者在企業成長過程中.善用各項行銷學的功力真可以開課為台灣 IT界「開光點睛」!

  眾所周知,台灣號稱 IT代工王國,聘用了全國極高比例的精英,可是其毛利率卻常是保 3或保 5!而品牌商,如 Apple,Hp,Dell,NOKIA……卻是吃香喝辣( ex:Apple毛利高達 36~41%).近年來,ACER,HTC,ASUS,D-LINK等台灣品牌逐步在世界舞台上取得耀眼的成效,但是比率實在太低,有待台灣IT界繼續努力!

  中國大陸市場夠大又同文同種,國民所得逐年提高(沿海大城市已達 5000美元以上)台灣產業有機會藉此市場壯大成為全球品牌,賺品牌錢而非辛苦的代工價,相信對提升台灣的國民所得與生活水準有相當的助益!而欲達此目標,IT業的從業人員必須提升行銷方面的實力,加強行銷的知識與專業,才不致長期淪入為人作嫁賺取微薄血汗錢的宿命。

  這是一本平易近人生活化的行銷書籍,其內容正發生在我們生活周遭,十分生動,切合時事,即便無行銷與商學相關領域的專業,讀起來也十分輕鬆不艱澀,在書中所舉案例的解說與潛移默化中,讀者當能會心一笑……原來這就是Marketing(行銷)!

前精元電腦美國分公司總經理
現任精元電腦中國深圳區副總經理
羅冠中

 

詳細資料

  • ISBN:9789862710685
  • 叢書系列:成功良品
  • 規格:平裝 / 296頁 / 16 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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