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好業務,是獵出來的:從人脈變錢脈的50個心法

好業務,是獵出來的:從人脈變錢脈的50個心法

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內容簡介

  業務奇蹟,我來創!
  跟著曾帶領兩千名業務的阿鳳老師,
練成一身識人、增人、帶人的好本領。
  只要找對人, 千萬業績就會跟著來。

  不論是哪一種業務領域,有人,才有業績;阿鳳老師說:「個銷是一條命,增員是九條命,唯有培養人脈、發展組織,才能做大又做久。」阿鳳老師曾經在保險行銷界帶領兩千名業務人員,練就一身增人好本領,她認為,找到好的業務人才需要慧眼、耐心和智慧,而獵到「大老鷹」,更是快速從人脈成就錢脈的途徑。

  選擇比努力更重要,選對行業、做對事、跟對人,千萬年薪跟著來。

  30年的實戰經驗與功力,阿鳳老師的方法就是跟別人不一樣。書中沒有理論,招招精準、現學現賣立即上手!

  增員兩大來源--「影響力中心」與「PO」,掌握好你就贏一半了!
  增員要成功, 動力一定要!永保動力與衝勁,是阿鳳老師的獨門訣

  用對方法,增員像吃飯一樣輕鬆愉快──以退為進、別得「近視眼」、反問法、反擊法。這些技巧怎麼用?什麼時候用?

  如何應付增員最常見的四大拒絕──所有拒絕藉口都有解
  面對客戶拒絕從容應對,就用「啊,剛好」、「哦, 是這樣子的嗎?」這兩句話吧!
  誰說不可能?婚喪喜慶, 塑造增員情境,我照樣能增員。
  做一個讓增員對象喜歡的人,善用個人特質與魅力拉近距離。
  必學!! 增員後, 留住人才七大絕招

作者簡介

莊秀鳳

  頂尖業務培育高手
  亞洲魅力首席女講師

  現任
  磐石保險經紀人公司 副總經理
  中華保險與理財規劃人員協會(IFPA)榮譽顧問
  馬來西亞MMTS培訓講師
  國際知名講師

  前任
  國泰人壽區部經理
  國泰金控壽險公司北三區部長退休

  演講大事紀
  累計聽過莊秀鳳演講的人數:中國、東南亞超過五十萬人,台灣超過二十萬人。
  媚登峰、SKII、各大傳銷公司、各大保險經紀人、保險公司、學校、社團等……產官學各界 邀請專題演講

  匯豐銀行、兆豐金控、國泰世華金控、康和證券、京城銀行、台企銀、板信、聯邦、土銀等…...各大金控證券公司 年度培訓大會講師

  2011年 第9屆IFPA亞洲華人保險與理財研討會 大會講師
  2011年 第13屆APLIC亞太區壽險大會 大會講師(新加坡)
  2011年 太平洋人壽(中國新疆)、泰康人壽(中國河南、山西) 年度大會講師
  2009年 與梅第同列中國龍行世紀巡迴講師(北京、上海、瀋陽、廣州等12場)
  2005~2011年 中國華康人壽、平安人壽、泰康人壽、太平洋人壽、合眾人壽、華夏人壽等各大壽險高峰會 大會講師
  2007年 第9屆APLIC亞太區保險理財大會 大會講師(台北小巨蛋)
  2005年 第3屆理財規劃人員大會講師(台灣)
  2005年 第2屆中國MDRT大會講師(北京)
  2003~2005年 馬來西亞八大名師激勵大會講師
  1998、2000年 新加坡LUA大會講師
  1996年 第1屆世界華人保險大會講師
  1995年 香港LUA大會講師

  榮耀事蹟
  2011年 IDA國際龍獎 優秀主管銅龍獎
  2000年 入選中華華人財經名人排行榜
  1995~2005年 培育超過300名以上的MDRT
  獲頒現代雜誌第一屆信望愛獎之終身成就獎
  獲頒國泰人壽的菁英導師獎(僅兩人獲獎)

 

目錄

自序
第一章 最重要!!掌握兩大來源,成功增員效率高
找對影響力中心,力量大
阿鳳老師增員教室-愈不可能,愈可能
使用PO,勝算高
直接接觸五步驟,好對象不跑掉
阿鳳老師增員教室-讓人高興的讚美法
必用增員三字訣:聽、推、激
目標一致時,增員速度快
反問法,決心的一問
把增員對象的利益放前頭
持續增員,讓增員和銷售一起變容易
阿鳳老師增員教室-了解增員特色,速度更加快!

第二章 動力,是增員成功的最重要關鍵
以退為進法,讓沒落貴族變浴火鳳凰
用信任,把顧問變同事
增員的致命吸引力-讓自己先成功
阿鳳老師增員教室-賺錢有三種方式,一個人最累
使用關係人的媒介增員法
讓自卑產生力量-無信心人增員法
放不下身段型的人,用「理由」增員法
阿鳳老師增員教室-三種成功的業務人員
想增員自傲型的人,就使用「反擊法」
你,就是讓同業跳槽的動力
阿鳳老師增員教室-最理想增員對象,就在這裡

第三章 從日常生活中增員,輕鬆又愉快
視增員如吃飯
發揮黏巴達的精神,三溫暖也可增員
讓兩隻眼睛變成一百隻,增員效率快
斷食一天,增員一人
成為增員對象的貴人
因緣際會增員雙姝姐妹花
喪禮,也能增員-滿足人的需求
阿鳳老師增員教室-增員識人十二訣

第四章 被拒絕了?找到鑰匙就OK!
拒絕問題一:家人反對
拒絕問題二:擔心自己做不好
拒絕問題三:平日有正職,很忙、沒時間
拒絕問題四:我口才不好
用引導方式,將負面變正面
*認為業務收入不穩定
*曾經做過類似工作卻失敗
*認為制度不好
*做業務很辛苦,有業績壓力
*認識的人不多,擔心做不久
*新人不容易賺到錢
*很多人都在做,競爭大
*現在做太晚了
*我覺得這個商品不好做!
*做業務壓力很大

第五章 誰說最不可能增員?照樣增到人!
別得了「近視眼」
讓法律系學生從兼職到正職
這時候,就用循序漸進法
阿鳳老師增員教室~同業增人不必怕
讓白衣天使成為最佳代言人
用一萬塊改變一生
阿鳳老師增員教室~用保證法增員自卑型人
臨門一腳,特意塑造舒適環境
不放棄,增久了就是你的
吵架也可以增員,沒想到吧!
就是要反增員
從兼差到正職的激將法
阿鳳老師增員教室~增員十大問話
把另一半增進來,夫妻一條心

第六章 做一個讓增員對象喜歡的人
從增員對象的親朋好友下手
不斷追蹤,煮熟的鴨子就是你的
無壓力增員法,快樂增員
善用職場魅力增員
從保戶中增員
幽默感,是拉近距離的妙招
阿鳳老師增員教室~增員的哲學與技巧

第七章 增員成功後,這樣做!
留人第1招-預防勝於治療
留人第2招-為業務新秀建立信心
留人第3招-兩句話輕鬆化解拒絕
留人第4招-陪同出擊,不能少
留人第5招-讓新秀了解業務的四大階段
留人第6招 讓新人接受掌聲
留人第7招-當新人灰心時,這樣做

 

自序

《增員,這是一定要的啦!》

  常常有人問我:「到底是銷售重要?還是增員重要?」
  其實兩者都重要,只是貢獻各不同。
  我常用「飛毯、蘋果、望遠鏡」這個故事來做比喻!

  從前有三個兄弟,他們的名字分別是「飛毯」、「蘋果」、「望遠鏡」,老大擁有望遠鏡、老二擁有飛毯、老三擁有蘋果。

  有一天,老大拿著望遠鏡一看,發現鄰國的國王正召告天下:誰能醫好公主的病,就把公主和江山送給他!

  他將這個消息告訴老二和老三,興奮地說:「兄弟們,幸運的事來臨了,鄰國的國王說,誰能醫好公主的病,就把公主嫁給他!」

  「太好了,我們趕快去!」蘋果說。
  「可是,要怎麼去呢?」望遠鏡疑惑者。
  「沒問題,我有飛毯,我可以載大家去!」飛毯老二拍拍胸脯。
  「但是,我們去了皇宮,要怎麼幫公主治病?」望遠鏡又問。
  「你們別忘了,我有蘋果呢!」蘋果老三說。
  於是,三兄弟坐著飛毯,咻!一下子就飛到鄰國。

  他們走入皇宮,來到國王跟前,國王聽說有人可以醫治公主的病,又驚又喜,趕緊帶三兄弟到公主房間,於是,老三將蘋果從袋子中拿出來,送給病懨懨的公主,公主吃了蘋果,病馬上好了!

  公主的病好了,另一個頭痛的問題又來了:
  國王只有一個女兒,到底要把公主嫁給誰呢?
  「當然是嫁給我,沒有我的望遠鏡,怎麼會看到國王的告示!」老大說。
  「不對不對,別忘了,你們是坐我的飛毯來的!」老二說。
  「你們說的都沒錯,但是如果沒有我的蘋果,公主的病也不會好!」老三也不甘示弱。
  「各位大臣,你們認為如何?」國王說。

  這下子,可把大臣們考倒了,有的人站在望遠鏡這邊,有的認為該把公主嫁給飛毯,也有人投蘋果一票,三個人的票數剛剛好。

  最後,國王決定將公主嫁給蘋果,為什麼呢?

  「因為老大的望遠鏡還在,老二的飛毯也還在,但是老三唯一的蘋果卻奉獻出來了,所以老三應當得到公主。」國王說。

  招攬和增員就如同飛毯、蘋果、望遠鏡一樣重要,但是招攬的利益是馬上可得(就像飛毯和望遠鏡一樣),增員者卻必須犧牲業務人員最重要的時間來增員,增員之後還要花更多心血輔導(就像故事中的老三犧牲了他唯一的蘋果一樣),辛苦可想而知。

  不過,在犧牲自己的時間和心力之後,不但幫公司培養人才,也壯大了自己的成就,成果是可期的。

  有了組織,就如同集眾流而成大河般,上上下下一條心--「利人利己」就是組織最大的好處。

  所以,你說銷售和增員孰重要?
  只要看國王把公主嫁給誰,不就知道了! 

 

詳細資料

  • ISBN:9789866151101
  • 叢書系列:風向
  • 規格:平裝 / 224頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

從日常生活中增員,輕鬆又愉快
平日,你習慣去哪些地方呢?在這些地方見到的人,都是增員最佳的潛在對象喔!

視增員如吃飯,每日不可少
一般人都認為,政治人物每天有見不完的人,吃不完的應酬,應該什麼商品都買過,事情不見得如此。

我曾經陪同部屬跟某位政冶人物H先生談業務,H先生的交友廣闊,我總認為他一定已經買了很多商品,因此,僅為他規劃了一份金額不高的商品。沒想到,H先生看完了規劃後告訴我:「我的身價才值這麼一點點嗎?你們公司最大的規劃是多少?」

「三仟萬!」我回答他。
「就幫我規劃三仟萬好了!」
當我和部屬再次把商品送去給他,請他簽名時,我忍不住好奇地問:「難道您沒有朋友跟我同行嗎?」

「當然有囉。」
「那你以前怎麼沒買,到現在才買呢?」
「說真的,我雖然有很多朋友跟你從事同一個行業,但是他們都不敢開口,只有你們兩個膽量最大,敢跟我談,所以我就跟你們買了。」

經過這次的親身經驗後,我得到了一個很大的啟發──只要敢開口,什麼事都能變成可能。
業務如此,增員更是如此。

此後,當我去參加校友會時,我會把同學、學長、學弟們增進來;當我去夜大上課時,也認識了很多人;當我去參加父母成長班時,我也順道增員;雖然我歌唱得不好,但我還是去報名婦女歌唱班,我並不是真的去那裡唱歌,而是去那裡認識人,就算認識的人不來從事業務工作,也可以成為我的客戶或介紹人。

身為業務人員,走到哪裡都要廣結善緣,像我,無論走到哪裡,都不忘跟人交換名片。
有些業務人員吝於跟別人交換名片,這種舉動是看不起自己,是自卑的行為,必須調整。從現在開始,請告訴自己──這個行業是我肯定的,我覺得很偉大,我恨不得全世界的人都知道我在從事業務工作。

請拚命努力地交換名片,抱著「不增員會餓死」的心理,勇敢地把名片一遞,增員的機會也隨之而來。

發揮黏巴達的精神,三溫暖也可增員
增員要窮追不捨,不斷地和對方保持連絡,維持關係,黏功要夠,以自己的例子做為說服的工具,如此,被增員者看到你的薪水高,心情又快樂,久而久之便會被你所吸引。

去洗三溫暖時,我發現一位修指甲小姐的人緣特別好,客人都指名要她服務,於是,我也請她為我修指甲,順道觀察為什麼她的人緣這麼好。
這位小姐的特質是熱忱、親切、值得信任,雖然她有時比較沈默、口才不好,不過,我認定只要她願意來從事業務工作,必定有她自己的客戶會向她買商品。

我和她聊到她的生活,她劈頭便抱怨:「我沒有先生,都靠自己一個人,壞命啦!命運註定我要這樣過一生。」
「誰說的,命運掌握在自己手中,要改變命運,先要改變自己的觀念。」
「要怎麼改變?我去算命,人家說我會碰到貴人,可是我又沒碰到。」
「我就是妳的貴人,妳要改變命運,就要先改變妳的工作……妳先來我們公司看看,你會發現我們公司的人都好快樂!」
「也對,這邊有很多做業務的人來,看起來生活都很不錯、很快樂。」
「妳也可以啊!」
「真的可以嗎?」
「妳跟著我,保證妳成功!」
對於沒信心的人,增員者就要講保證的話,不過,說了保證,就要重承諾,讓對方成功。

為了增員這位在三溫暖工作的修指甲小姐,我有空沒空就到三溫暖黏她,不斷地講、不斷地纏她,多用一分心、多用一分愛,終於讓她點頭,從兼差開始做起。

當她進來公司後,我開始帶著她拜訪她的姊妹淘、三溫暖客人,談成了許多case,不到幾個月,她整個人變得亮麗起來,愈來愈會打扮自己,收入也比三溫暖多了兩、三倍,以前她在三溫暖沒機會接觸到異性,現在則因為從事業務工作,認識了男朋友,不再自卑、自怨自艾,命運果然改變了!

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