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新絕對成交:談判大師<15周年>第一手典藏銷售聖經(附MP3有聲書)

Secrets of Power Negotiating: Inside Secrets from a Master Negotiator

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內容簡介

★這個故事你一定聽過

  有兩個人同時想搶一顆柳橙。他們最後決定,最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半,然後各自拿走一半柳橙,從中取得他們想要的東西。為了公平起見,他們決定由其中一人負責切這顆柳橙,另一人則先挑選。

  但當他們在談判過程中討論到各自的需求時,卻發現原來其中一人搶柳橙是為了榨柳橙汁,而另一個人是要拿橙皮來做蛋糕。於是,他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法,沒有人需要輸。

  儘管現實世界裡也可能會有如此完美的結局,不過,出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。

★99%的情況是,這兩個人想要的都是柳橙汁

  面對現實吧!通常真正坐上談判桌後,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果對方是買家,他們一定想用最低價採購,而你卻只想用最高價賣出;若對方是賣方,他們一定想賣得最高價,而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來,放進自己的口袋。

★談生意、談條件、討價還價,不只是心機戰、時間戰更是氣勢戰

  如何在談判桌上贏得勝利,同時又讓對方感覺自己是贏家。我將教你如何做到這一點,而且要做到讓對方永遠都感覺自己贏了。他們不會在隔天早上清醒之後說:「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面,絕對讓他好看。」不!我會教你如何讓他們認為和你談判真棒,而且迫不及待地想再和你見面。

  ★連美國總統、《心靈雞湯》作者都迫不及待要學會的談判藝術
  ★附MP3有聲書,保證值得珍藏

作者簡介

羅傑.道森 Roger Dawson

  2008年應邀來台演講,獲得媒體大幅報導。足跡遍布中國大陸、美國、加拿大、歐洲、紐西蘭及澳洲。創辦了完全談判協會(Power Negotiation Institute),是美國談判藝術領域最頂尖的專家之一。

  本來從事攝影工作,1962年移民到美國後,才開始投身於房地產銷售。曾任加州最大房地產業的總裁,年營業額高達四億美元之中,有一千五百萬美元的業績是靠「談判」產生的。

  自創「借力使力談判學」,許多《財星》五百大企業都請他訓練業務員。訓練過許多大型企業的主管人員,包括通用食品、通用汽車、全錄IBM與哈佛醫學院,更在世界各地舉辦過許多的研討會。

  羅傑道森在1992年就已經進入美國演說家協會名人堂,到目前為止,只有60位世界級人物獲選進入名人堂,就連《心靈雞湯》的作者馬克韓森也只是會員資格而已。

  羅傑道森同時也是前白宮柯林頓首席談判顧問,處理了相當多國與國之間的談判,是屬於國家級的談判大師。

譯者簡介

陳儀

  曾任專業投資公司高階投資主管、投信基金經理人、專業投顧之投資研究部主管,擁有十餘年的實際金融投資經驗。譯有《大衝撞》、《在平的世界找牛市》、《資本主義的代價》、《笑傲股市Part2》、《投資顧問怕你發現的真相》、《Chinamerica》等書,譯著甚豐。

 

目錄

1故意獅子大開口★(★表示在光碟裡面也聽得到哦)
道森名言:你要求的愈多,一定也得到愈多。只有菜鳥談判者才會急著一開始就提出最好的條件。

2千萬不能接受對方的第一個開價或提議★
道森名言:絕不能接受對方第一個開價或提議。這會令對方覺得:「我應該能談到更好的條件(下次一定會改進)」,還有「這其中必有蹊蹺」。

3表現出退卻的樣子★
道森名言:如果你不表現出退卻的神色,就等於是在告訴對方,他們有可能得逞。

4避免對峙性談判★
道森名言:只有律師才需要面對「對峙性」談判,我們能免則免。

5賣方心不甘 買方情不願★
道森名言:當對方以這個手段對付你時,一定要設法要求對方先開價,接著把責任推給你的上級單位,最後用白臉/黑臉策略推動成交。

6使用惜字如金的技巧★
道森名言:聽過「沉默成交」吧,很簡單,就是閉嘴,不要再說什麼,對方有可能就此讓步。

7擺平拿上級單位當擋箭牌的人★
道森名言:把對方捧得高高的。通常一個自負的人會因此而誤踩地雷,驕傲地告訴你,他不需要任何人的許可。

8服務價值跌停板★
道森名言:在開工前,先談好費用。

9絕不主動提議分攤價差★
道森名言:讓對方「主動」開口提議分攤差額,這樣等於是你放手讓他們提出妥協方案。接著,你可以假裝勉為其難地接受,讓他們誤以為自己贏了。

10搞定談判過程中的僵局★
道森名言:用「暫時擺一邊」的以退為進策略,就能藉由先解決很多小問題,建立讓整場談判繼續下去的動能,接著再順勢導入重大議題。

11解決談判停滯不前的局面★
道森名言:我一吹哨子,在山的二端的工人就會開始鑿山。如果這兩班工人最後在中間相遇,那我們就算打通了一條隧道;如果沒有相遇,我們還有兩條隧道可用!

12解決談判完全停頓的局面★
道森名言:唯一方法就是引進公正的第三方。不要認為引進第三方就代表你的失敗。有很多理由可證明第三方確實有能力找到談判雙方無法找到的解決方案。

13大膽要求交換條件★
道森名言:當對方要求你做一點小讓步,一定要順勢要求適當回饋。最重要的是,這樣可以阻止對方不斷要求東、要求西的。

14白臉/黑臉★
道森名言:反制之道是,選擇只和扮白臉的人談。你可以說:「聽著,我知道你們在玩什麼把戲,從現在開始,不管他說什麼,我都會認定那也是你的意思。」

15蠶食鯨吞★
道森名言:優秀業務員和好業務員之間的差異是,前者願意嘗試二度進攻。

16怎樣讓步不吃虧★
道森名言:讓步三大禁忌:一、等額讓步。二、在最後一次退讓時,做出很大的讓步;三、第一次就讓足所有空間。

17撤回先前開出的條件★
道森名言:「收回先前開出的條件」其實像是一種賭博,不過,它卻能壓迫對方做決定,最後它不是幫你成功達成協議,就是造成談判破局。

18讓對方光彩點頭的小技巧★
道森名言:記住,重要的是讓步的時機,而非讓步的多寡。完全談判高手懂得利用這個以退為進策略,讓對方感覺就算讓步給你也很愉快。

19假餌★
道森名言:缺德談判第一招,故意丟出一個幌子

20以虛換實──混淆視聽的「轉移焦點法」★
道森名言:聚焦在真正的談判議題,不要讓對方用憑空捏造的假要求來換取你不願意給出的讓步。

21挑三揀四-專挑對自己有利的條件★
道森名言:要求賣方條列每一細項的報價,然後挑三揀四。

22蓄意犯錯★
道森名言:賣方蓄意漏掉某個重要項目,或是低報價格,讓買方誤以為撿到便宜。

23死皮賴臉★
道森名言:死皮賴臉這招用來對付二種人最有效,第一種是很忙的人,第二種是很懶的人。

24得寸進尺★
道森名言:在雙方都達成協議後,又提出更進一步的要求,是極度缺德但很有效的手法。

25刻意釋出假情報★
道森名言:缺德談判的最高境界,演一齣讓對方信以為真的戲。

26設法讓對方先承諾★
道森名言:愈不了解對方,或愈不了解你正在談判的生意,這個原則就愈重要。

27裝笨才是真聰明★
道森名言:裝笨的好處是:化解對方心防、激發對方幫助你的意願。

28別讓對方撰擬合約★
道森名言:不要讓對方撰擬合約,因為這讓你落入不利的地位,無論是簡短的提議書或長達數百頁的合約。

29每一次讀合約都要很仔細★
道森名言:在這個以電腦製作合約的時代,在簽字以前,一定要從頭到尾仔細看過合約。

30有趣的金錢把戲★
道森名言:一年的保費五萬元,平均一個月只要四千元,一天只要不到140元耶,把金額分解到荒謬小,就是容易讓人產生衝動的把戲了。

31世人只信眼見為憑的白紙黑字★
道森名言:如果你是推銷高單價產品的業務員,又沒有軟體可以編寫提案,那我建議你應該暫停手邊一切工作,現在馬上去訂一套軟體。

32別分心!聚焦在重要議題★
道森名言:優秀的網球選手知道,影響網球賽結果的因素只有一個,那就是球越過球網之後的動態。因此,網球選手會把焦點在球,而非對手。

33一定要記得恭喜對方★
道森名言:完全談判高手一定要讓對方覺得自己是這場談判的贏家。一開始先故意獅子大開口,接著,使用其他讓對方感覺自己是贏家的以退為進策略。最後,更要記得恭喜對方。

34調解的藝術
道森名言:調解的使用愈來愈普遍,因為這個方法比上法庭能更快解決問題,且費用更低。但除非談判雙方都認同調解人是中立的,否則調解成效很有限。

35仲裁的藝術
道森名言:調解會產生兩個贏家,仲裁則不然,一定會有一個贏和一個輸。

36解決衝突的藝術
道森名言:解決衝突的藝術就是讓人們放下原本的立場,將焦點轉回共同的利益上。

37時間施壓法★
道森名言:80%的讓步發生在談判期限的最後20%時間。

38資訊施壓法★
道森名言:為什麼各國要派遣間諜去滲透其他國家?為什麼專業的橄欖球球隊會研究對手球賽的重播影片?因為知識就是力量,你收集到愈多有關對方的知識,獲勝的機率就愈高。

39「隨時準備走人」施壓法★
道森名言:記住,你的目標是藉由威脅對方你要「走人」來取得你想要的,而不是真的「走人」。

40「不接受就破局」施壓法★
道森名言:學學曼哈頓小旅館的「丈母娘住房費規則」吧。

41「既成事實」施壓法★
道森名言:除非你不在乎對方的反應,否則千萬別用「既成事實」手段,因為他們會因此討厭你。

42「燙手山芋」施壓法★
道森名言:千萬不要讓對方把問題丟給你。

43「最後通牒」施壓法★
道森名言:除非你願意「說到做到」,否則千萬不要輕易嘗試「最後通牒」施壓法。

44美國人如何談判★
道森名言:美國人就算彼此告上法庭,一樣能繼續維持生意往來。這在其他多數國家是令人匪夷所思的事。

45怎麼和美國人做生意:供外國人參考的指南★
道森名言:美國人說話總是簡潔扼要。如果他們可以用一或兩個字來描述某件事,絕不會花一整個早上的時間來說它。

46美國人的談判特質★
道森名言:美國人在溝通時傾向於非常直接。美國人比較可能會單槍匹馬去談判。

47非美國人的談判特質★
道森名言:英國是一個非常在意階級的社會,所以,不要輕易問別人住哪裡或從事什麼職業。亞洲人重關係甚於合約。

48如何透過肢體語言解讀別人的想法★
道森名言:當對方的手移動到頭部時,要特別注意,他接下來的動作意義重大。

49聽懂話裡的話★
道森名言:「我會盡最大努力」「我會看看我能做些什麼」或「我會試著讓它不超過300美元」,更糟的是「我們會盡力…」這些意圖為自己脫罪的措辭,是用來讓你做好心理準備,接受對方不會言行一致。

50完全談判高手的個人特質★
道森名言:唯有好的聆聽者才能成為雙贏談判高手。唯有好的聆聽者才能在談判時察覺對方的真正需要。

51完全談判高手的應有態度★
道森名言:先學習接受模稜兩可,因為談判就是多變情勢的管理。

52完全談判高手的應有信念★
道森名言:在談判高手眼中,「不」這個字絕對不代表拒絕,只是代表一個初始談判立場。

53正當性的力量★
道森名言:當我們被授與頭銜開始,就立即擁有正當性的力量。我相信你一定也認同,如果你遇到一個人打著「副總裁」或「博士」的頭銜,你會覺得比較怕他,但如果對方沒有任何頭銜,你就比較不會感到畏懼。

54給予獎賞的力量★
道森名言:你想擁有凌駕於顧客之上的力量嗎?只要說服他們相信你是唯一能幫他們解決問題的人就好。

55執行懲罰的力量★
道森名言:業務員在說服顧客買東西時,也會施以小惠,同時暗示對方不投資的可能惡果。

56堅持原則的力量★
道森名言:如果看起來你好像寧可冒著財務損失的風險也要堅持原則,對方就會開始信任你,並因此而喜歡上你。

57領袖魅力的力量★
道森名言:他,花大約二十分鐘繞了整個會議室一圈,和在場所有人握手。當他離開後,每個人都認為他是專程為了見他們而來。這就是領袖魅力!

58專業的力量★
道森名言:最初,你只要威脅說要開除他,這名員工就會更努力工作(懲罰的力量)。等到他升上管理職,你得用10萬美元年薪的配套方案,才足以激勵他認真工作(獎賞的力量)。而隨著他的專業能力持續成長,總有一天,競爭者會捧著50萬美元的年薪來請他去經營他們公司(專業的力量)。

59情境的力量★
道森名言:某些沒有權力的人也能在某些情境下擁有凌駕於你之上的力量。

60資訊的力量★
道森名言:不要告訴對方,你上司交代你做什麼。應該要讓這件事看起來好像是你的提議,讓他們去猜為什麼你要那麼決定。

61各種力量集結後的威力★
道森名言:你的談判對手認為你在這上述八個領域的評分如何?

62其他形式的力量★
道森名言:談判時最重要的力量是向對方傳達你有多重選擇。

63談判驅力★
道森名言:差勁的談判者總是擔心對方太了解自己,害怕因此而容易被對方的花招所傷,但這樣的想法反而會讓自己坐困愁城。

64雙贏談判★
道森名言:雙贏的意思不是指雙方做相等的讓步,也不是指雙方都得到相等的利益。只要每一方都感覺自己贏了,那就是雙贏,就算每一方都暗自覺得對方輸了。

 

作者序

什麼是完全談判?

  從職涯通訊出版社(Career Press)於15年前發行本書初版(編註: 即《絕對成交》)迄今,發生了許多事。

  不僅我的個人經歷有所增長,整個世界也發生了極大轉變。其中,影響世人最劇的發展,當然是網際網路的盛行。人與人的溝通變得更容易;現在,我早上起床後,得先回覆前一晚從世界各地寄來的電子郵件,因為我睡覺時正好是他們的上班時間。現在,我到上海教授「完全談判術」的時間和在西雅圖時一樣多。

  這本書翔實反映出這個屬於現代人的全新世界。你會在延伸章節裡讀到如何與來自其他文化背景的人談判─我在世界各地:從夏威夷、奈及利亞到中國,從紐西蘭到冰島等,舉辦過許多「完全談判」研討會,這個過程讓我領悟到其中的奧妙。我發現,儘管各國民情差異甚大,多數人仍希望藉由談判達到相同的結果:多數人都希望能完成一宗對雙方都堪稱公道的交易,也希望能利用自己學習到的談判技巧來改善處境,更希望擁有足夠的技巧去阻止對方蓄意佔自己便宜。

  從研討會的反應看來,我發現觀眾似乎特別受兩個主題吸引,所以, 我在本書裡特別以好幾個章節來談論這兩個主題:「肢體語言」和「隱藏在對話中的真正含意─話中話」。

  記得高科技∕高思維(high tech/ high touch)理論嗎?這個理論主張,人類彼此愈常透過機器接觸,愈來愈不常舉行的面對面會議就會變得益發重要。當我們愈來愈依賴電子郵件和日益簡單扼要的文字簡訊,並因此和人群愈來愈疏離時,就會愈渴望能更了解別人。

  本書還納入了有關調解和仲裁的章節。調解和仲裁是新時代重大且令人欣慰的轉變。在過去,我們動輒以興訟來解決問題,不僅讓人付出昂貴的代價,而且曠日廢時。因此,以調解(雙方在善意的基礎下,遵從受過訓練的調解人的領導,共同尋找雙方都能接受的解決方案)來取代興訟的趨勢,確實是非常有意義的。

  你將發現這一版新增的「重點提要」非常好用。如果你是用iPad 或Kindle 讀這本書,就可以輕鬆在展開談判的前一刻快速溫習每章的重點提要,我想你一定會發現這非常有幫助;在前往談判場合的飛機上時,你只要利用搜尋功能,找出「重點」這個詞語,就能逐條檢視每章重點。若閱讀紙本書,你也可以在接近每章的結尾,找到這些「重點提要」。

  過去15年來,世局瞬息萬變,不過,還是有很多事亙久不變─談判的目標依舊是創造雙贏的解決方案,所謂雙贏,就是在你和對方離開談判桌那一刻,彼此都感覺自己打了一場勝仗。

  雙贏談判專家向來喜歡說一個故事:

  有兩個人同時想搶一顆柳橙。他們最後決定,最好的方式就是把柳橙從中間剖成兩半,然後各自拿走一半柳橙,從中取得他們想要的東西。為了公平起見,他們決定由其中一人負責切這顆柳橙,另一人則先挑選。

  但當他們在談判過程中討論到各自的需求時,卻發現原來其中一人搶柳橙是為了榨柳橙汁,而另一個人是要拿橙皮來做蛋糕。於是,他們神奇地發現一個讓雙方都能贏的方法,沒有人需要輸。

  儘管現實世界裡也可能會有如此完美的結局,不過,出現的頻率低到不足以讓「雙贏」概念顯得有意義。面對現實吧!通常真正坐上談判桌後,你和對方想要得到的東西都一樣,最後絕對不會有什麼神奇的雙贏解決方案。如果對方是買方,他們一定想用最低價採購,而你卻只想用最高價賣出;若對方是賣方,他們一定想賣得最高價,而你卻一心想用最低價買進。他們只想把你口袋裡的錢掏出來,放進自己口袋。

  「完全談判」則採取不同的立場。它教你如何在談判桌上贏得勝利, 同時又讓對方感覺自己是贏家。我將教你如何做到這一點,而且要做到讓對方永遠都感覺自己贏了。他們不會在隔天早上清醒之後說:「我終於想通那個人對我做了什麼好事。下次見面,絕對讓他好看。」不!我會教你如何讓他們認為和你談判真棒,而且迫不及待地想再和你見面。

  「讓別人感覺自己是贏家」的能力真的很重要,我甚至會說,這個能力幾乎代表「完全談判高手」的一切。舉個例子,假設有兩個人進入一個相同的談判環境─也許他們想購買或銷售房地產或設備。這兩個人最後可能以完全相同的價格和條件成交,但「完全談判高手」在離開談判桌時,會讓對方感覺自己是贏家,而拙劣的談判者則會讓對方自覺是輸家。

  若學會並運用本書的「完全談判」祕訣,你將永遠不會在離開談判桌時感覺自己輸給對方。每次離開談判桌時,你不僅會清楚知道贏家是你, 而且你和對方的關係還會變得比之前更加融洽。

  (若有任何評論、建議或故事要分享,有任何抱怨要申訴,或有疑問想提出,請寄電子郵件到作者的信箱:Roger@RogerDawson.com

 

詳細資料

  • ISBN:9789861577838
  • 叢書系列:行銷規劃
  • 規格:平裝 / 416頁 / 17 x 23 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

18. 讓對方光彩點頭的小技巧
如果你的談判對手本身對談判技巧小有研究,那麼,「讓對方光彩點頭」就是非常重要的以退為進策略。如果對方對自己的談判能力引以為傲,那麼你們之間的談判就有可能會在雙方幾近達到協議之際突然破局。一旦發生這樣的情況,問題可能不是出在價格或其他協議條件上,而是出在自恃甚高的談判對手自尊受創。

假定你的工作是行銷廣告禮品,你現在要推銷像是印有公司名稱的客製化的產品。你和當地家電行的經理約好見面。但你有所不知的是,在你走進他辦公室的前一刻,他才剛對家電行老闆吹噓:「你等著看我怎麼和這個廣告禮品業務代表談判。我知道該怎麼做,我一定會談到一個好價格的。」
 
不過,他在談判過程中的表現並不像他先前所期望的那麼好,而且,因為他不想暴露出自己的談判技巧不如你,所以根本就不願意接受你的提案。在談判時,即使對方覺得你的提案很公道,也能滿足他的需求,但上述情況還是可能發生。

一旦有這種情形,你一定要設法讓對方感覺讓步給你是很愉快的。你應該使用「讓對方光彩點頭」的以退為進策略。完全談判高手知道,要將這個策略的成效發揮到淋漓盡致,最好是在最後一刻做個小小的讓步。那個讓步可能小得令人發噱,卻會產生絕佳效果,因為此時的關鍵不在讓步的多寡,而在讓步的時機。
  
你可以說:「我們真的一毛錢都不能再降了。不過,聽我說,如果你能接受這個價格,我會親自監督安裝過程,以確保一切都順利。」也許你本來就計畫這麼做,但重點是你的態度非常謙恭,這讓對方有台階可下,所以,他可能會回答你:「嗯,那好吧,如果你願意為我做到這樣,那我們就談定這個價格吧。」這樣一來,他不會感覺自己在談判上輸給你,而是認為他只是和你交換條件而已。

「讓對方光彩點頭」的策略不該一開始就抬出所有最優惠條件。如果你在談判圓滿結束以前,就先就把所有能讓步的條件全都攤在談判桌上,那你就沒有任何可用來讓對方光彩點頭的籌碼了。
 
可用來促使對方光彩點頭的讓步:

•你是推銷遊艇的業務員,所以你提議帶買方出海,實地教他們如何駕駛遊艇。
•如果你是推銷辦公室文具的業務員,你可以說願意將他們的文具用量輸入你們的自動重新訂貨系統,以利他們未來的存貨管理。
•你是汽車推銷員,可提議加贈雪鏈。
•如果他們願意在九十天內追加等量訂單,可沿用這一次的價格。
•你正考慮聘用某個人,但無法同意他要求的薪資,這時你可以提議上班九十天後再檢討他的要求。
•將付款期限從三十天延長為四十五天。
•提議三年期延長保固服務只收兩年期的價格。
  
記住,重要的是讓步的時機,而非讓步的多寡。你的讓步可能小得荒謬,但卻成效斐然。完全談判高手懂得利用這個以退為進策略,讓對方感覺就算讓步給你也很愉快。

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