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理財顧問的提問力:問出財務需求的第一本書

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內容簡介

  現今全球進入低經濟成長與醫療技術持續進步的時代,對應人口結構演變成少子化與高齡社會並存的現象,且自金融風暴後利率長期維持低檔,使銀行進入微利時代,因此金融體系不得不積極發展財富管理業務,創造收入新來源。這顯現出在個人財務規劃需求日漸提升與金融體系轉型的趨勢下,理財專員、理財顧問於財富管理市場舉足輕重的要角。

  本書詳細說明提問系統的問句形式,更獨創的「太極提問」法,讓顧問在傾聽客戶陳述時,發掘客戶的潛在需求,作者將議題領域精心分門別類,並結合大量的提問問句示範,讓您不再紙上談兵。透過38個實務案例與超過500個提問示範,使顧問透過不斷演練孰悉提問流程與洞悉客戶隱藏的財務需求,使其掌握「提問力」的核心技術,成為懂客戶的理財專家。

 

作者介紹

作者簡介

倪躍軒

  學歷:中山大學企管系

  經歷 :
  ING安泰人壽15年(含7年處經理)
  2005年專職行銷訓練,個案演練輔導經驗豐富           
  兩岸提問式銷售培訓專家
  台北金融發展基金會專案講師
  中國<零售銀行>雜誌CFP專欄作家

  著作1:財富顧問的優勢行銷
  著作2:財富急救完全手冊
  著作3:理財顧問的提問力

  CFP、RFC進階訓練講師
  LIMRA業務單位經營管理AMTC引導師
  LIMRA國際公認特許壽險經理 (CIAM)

 

目錄

Chapter 1 財富管理的核心技術 1
1-1 缺角的財富管理
1-2 核心行銷技術
1-3 分類目標客戶族群
1-4 競爭力分析

Chapter 2 提問的基本功 27
2-1 提問的價值
2-2 問句的形式
2-3 問句的修辭與力度
2-4 問句的議題

Chapter 3 太極問句系統 81
3-1 問句的結構
3-2 挖掘需求(第一層)
3-3 問句的深度與廣度
3-4 第二層:探究影響

Chapter 4 認知框架的移轉
4-1 認知框架
4-2 框架移轉練習
4-3 太極問句第三層:確認需求
 

  一位禪師問我:「如果生命只剩下一年,還能做什麼利益眾生的事?」人的一生不論擁有什麼,積極努力也好,千般算計也罷,到最後都是黃土一杯,只有利益眾生的事,不會被埋葬。禪師的話讓我有很深的反省,上天給我一個不想得到的禮物:『生病』,讓我在40歲時放棄年薪數百萬的職位,一切從新開始。古聖賢說:人們在成功時,多是狂妄自大,成功還想更成功,夢想永遠沒有滿足的一天;我就是這樣的凡夫俗子,總以為自己有用不完的精力,年年挑戰更高的目標與收入,貪婪的想擁有一切,慾望永無止盡,遇事不如意就心生瞋恨,傷了周遭許多人,也傷了自己的身體與心靈。我的病症想藏也藏不住,十多年來終於瞭解金剛經說:「凡所有相,皆是虛
妄」的深意,時時謹惕自己的罪業深重。

  將過去15年保險行銷的經驗,離職後6年來專注於培訓,這些淺薄的經驗,願能無私的貢獻一點自己的專長,是寫這本書的心念;衷心的期盼能協助理財顧問「轉型」,精準的『提問』找對客戶的需求,就能減少財務規劃上的錯誤,客戶受益、顧問也能提昇自我價值,理財顧問的「提問力」,是需要長時間培訓的核心技術,十多年前開始鑽研如何提問,從學員個案演練中不斷的修正,才完成這本銷售「無形商品」的提問技術書,書中的每一個案例皆附上示範答案,但絕不是標準答案,提問後的對話是千變萬化,掌握「太極問句」的心法與心念才重要。讓我們一起來做利益一切眾生的事,願神佛的大慈大悲護祐台灣這片土地。更感謝許多不用外表下判斷的貴人,讓我有服務人群的機會。

 

詳細資料

  • ISBN:9789866306648
  • 叢書系列:財富管理
  • 規格:平裝 / 230頁 / 17 x 23 x 1.15 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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