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上網賣東西,這樣做最賺:日本最強樂天網路商城公開銷售與經營奇技

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內容簡介

你想上網賣東西增加收入、開一家網路店或實體店來拓展事業嗎?

  上網開店,絕大多數是一、兩人起家,
  如何起步就打響?之後規模會馬上擴張到十幾人、甚至上百人,你會管理嗎?
  四個成長階段中,你會遇到的所有重大課題,
  就讓在日本教出三萬多間成功賣家的仲山進也,
  傳你十個要訣,你就不會重演「乾麵事件」——產品爆紅、創辦人卻沒了實權。

  日本最大的網路商城「樂天市場」,設立樂天大學,替想上網賣東西的人和商家提供一套架構,幫助他們從○開始,有效提升銷售成績。樂天大學校長仲山進也寫了這本書,首度公開10年累積的銷售經驗和輔導心得,讓你一本書就迅速掌握訣竅。

  仲山進也多年來幫無數人解決了賺不到錢的煩惱,讓他們成功實現業績目標,經過他指點,有些店家的月營業額甚至暴增幾十倍。

  仲山進也指出,網路商店不是電子型錄,也不是自動販賣機,而是「終極的面對面銷售」,比面對面的人員銷售更需要透過深入的溝通,以建立信賴關係。在網路上賣東西、開店,不是在做網路廣告,要像開實體店舖一樣看待,事業才能蒸蒸日上。

  業績不佳的人往往犯了以下的錯誤,包括:只想模仿同業具體的成功案例、寫了很多術語顯示自己專業,忘了顧客懂不懂、用貶低對手的方式寫宣傳文案、強勢推銷叫賣,忘了找些顧客問問心聲、生意做起來了卻不會管理、說是穩定,其實是接單出現瓶頸……

為了把賣東西變成好生意,你一定要掌握10大要訣,樂天校長會教你︰
  要訣 1 自在操縱觀點、視野、立足點
  要訣 2 你的宣傳、企劃構想,連國中生都懂
  要訣 3 讓客人覺得省到或賺到或有趣
  要訣 4 問問題,突顯客人的理想與現實落差
  要訣 5 熟用三種發想術
  要訣 6 以蒲公英的方式練出自慢本領
  要訣 7 帶出「一.一」的團隊
  要訣 8 說明你的價值基礎,給部屬犯錯的容許空間
  要訣 9 在成長穩定的時候,知道該趕緊轉搭浪潮
  要訣10 未必最好才能感動客人

  本書提供的方法切實可行,除了電子商務,一樣適用於實體店舖的營運,甚至於你可以把這本書當成個人生涯的建言來讀。不論是一人商店還是大公司,不論商品是隨處可見還是獨一無二,你想要賣東西增加收入,或是有志從商,或是正在經營事業,都不能少了這本指南。

作者簡介

仲山進也

  現任樂天股份有限公司樂天大學校長、仲山考材股份有限公司代表董事

  1973年北海道出生。慶應義塾大學法學部法律學科畢業。

  曾在SHARP股份有限公司工作,1999年轉職到當時僅有二十名員工的樂天股份有限公司,是樂天第一代電子商務諮詢顧問九人小組成員之一。

  2000年成立樂天大學,協助樂天市場發展成擁有3萬家商店的網路商城。見證樂天從二十人的小公司成為數千人的大企業。在電子商務行銷方面貢獻良多,並且以樂天的成長經驗為基礎,建立人才、團隊及企業成長法則的體系。協助樂天內部員工和網路商店店長,變成自動自發的人才。

  2008年創設仲山考材股份有限公司,主導郵遞清單型的商業頭腦訓練計畫「私塾主宰者養成考座」,全力培育兼具志向和表達技巧的「私塾士型誘導者」。

  編著有《樂天市場公式 網路商店的教科書》。

譯者簡介

張凌虛

  出生於台灣彰化。目前為專職譯者,熱愛日本文學與商業類書籍。曾譯有多本小說及學術著作,期許自己成為廣度、深度兼具的日文譯者。

 

目錄

前言 六十三歲一樣能在網上開店
公媽米店上網賣
從一人奮戰到年收億萬的要訣
能這樣成長,做哪行都成功
問自己,我比較像哪種人?

關於做生意的基本邏輯

要訣 1 能轉換觀點
有眼光,在不同業種身上找到靈感

第一階段 新手入門,怎麼突顯差異

要訣 2 連國中生都看得懂
知道對方怎麼貼標籤,然後防呆

要訣 3 他獲益我才獲利
讓顧客「覺得」省到或賺到或有趣

要訣 4 用問題突顯落差
對方覺得「這跟我有關」,你就贏了

第二階段 老是不賺不賠,問題在哪裡?

要訣 5 熟用三種發想術
重組現有事物,用同質做出差異

要訣 6 蒲公英式自慢學
天生我才必有用,找出之後守、破、離

第三階段 開始獲利後,如何複製成功?

要訣 7 帶出「一.一」團隊
人數一樣多,效能高十幾倍的簡單道理

要訣 8 你輕鬆他主動的領導
根據你的價值基礎,給他容許出錯範圍

第四階段 留住顧客與員工,你需要動人願景

要訣 9 成長穩下來?你該轉進了!
看狠準:S曲線前進和螺旋發展法則

要訣10 未必最好才能感動顧客
你還沒最棒,但他願意免費替你宣傳

網店經營的終極目標
熱情主動,才會樂在工作
把知識變成好習慣,五個步驟
怕風險而不行動,風險最大
跟你的恆定機能做朋友
「樂在工作,天天如此」的竅門

後記 寫給想安定、想有錢的人

 

前言
六十三歲依舊能創出不凡

  我在樂天股份有限公司任職,目前擔任「樂天大學」校長。

  樂天大學的定位是一所教育機構,授課對象是在網路商城「樂天市場」開店的人。在樂天市場開幕後的第三年,二○○一年一月,我設立了樂天大學,之後便持續為開店者(以下簡稱店家)提供各種支援和協助(光是日本,到二○○九年十二月為止,商店數目約為三萬間。)

  一開始,我想先告訴各位一位店家的成長故事。

公媽米店上網賣

  老先生和妻子在鄉下小鎮經營一間小米店,他們的年齡分別是六十三歲和六十四歲。這對夫婦有一個兒子,他因為討厭鄉下,到東京去工作。其實,他們很希望兒子繼承米店,無奈兒子有他的夢想,於是兩人盤算著,米店的經營大概就到兩老為止啦。

  老夫婦原本在鄉下悠閒度日,某天從電視上看到關於樂天市場的報導,立刻打電話到電視台,詢問樂天的電話號碼,然後申請開設網路商店。他們完全不懂電腦,於是一邊打電話問兒子,一邊操作,每天都在電腦前,以一指神功敲打鍵盤,設計網頁到晚上十二點之後才休息。

  老先生以為網路商店一開張,商品馬上就會賣出去,但是卻無人問津。有時候,客人看到店家簡介中寫著「六十三歲加六十四歲,兩個人合計一百二十七歲」,還會在網頁上發問:「老人家經營網路商店,真的沒問題嗎?」

  第一筆訂單是買五千日圓的米。他們兩人對此非常開心:「哇,賣出去了。」

  可是,後來網路商店依然生意欠佳。開張半年間,平均月營業額只有五萬日圓。老夫婦本來打算放棄,但是客人寄來的電子郵件上寫著「你們的米很好吃」,給了他們鼓勵。重新思考之後,兩人決定再努力看看。

  在他們的努力之下,月營業額逐漸提升,從十萬日圓到五十萬日圓,到後來甚至超過一百萬日圓。

  老夫婦也參加了樂天大學的住宿集中訓練,強忍雙眼的疲累,點了眼藥,與年輕人切磋學習直到三更半夜。在那之後,老夫婦看到一起參加訓練課程的店長,業績逐漸成長,有人甚至月營業額突破一千萬日圓。他們突然產生一個念頭:「如果好好努力,月營業額達到一千萬日圓,或許兒子就會回來了。」

  終於,他們達成了這個目標。可是,大量的客訴卻排山倒海而來。原來是因為才兩、三週,就湧進四百件訂單,導致出貨陷入癱瘓。由於人手不足,業績持續攀升反而讓他們很苦惱。

  這時候,老夫婦的兒子打電話回家了。

  「老爸,我打算回老家……。」

  「嗯,你要回來啦?這樣啊。」

  雖然老先生回答的語氣出乎意料地平淡,其實他非常開心。他心情愉快地向樂天公司的承辦人員說了這件事情,之後還接受《樂天夢想》雜誌的專訪。這本月刊是專門為網路店家編輯出版的。

  老夫婦的兒子也接受了採訪。

  「您當初並沒有繼承家業的打算,為何後來卻決定返鄉?」

  「我自己也很喜歡在網路上購物,覺得網路購物應該是件令人快樂的事。而且,從老爸每次跟我通電話談論樂天時的聲音,我感受到他變得越來越開心。」

  後來,老先生愉快地告訴我們,兒子順利繼承家業。

從一人奮戰到年收億萬的要訣

  面對網際網路瞬息萬變的現狀,我的工作是支援樂天市場的店家,全程協助他們實現戲劇性的成長。

  在我見過的樂天市場店家當中,許多人的情況是這樣:起初自己一個人開設網路商店,在努力經營之下,營業額開始上升,然後工作夥伴逐漸增加,變成數人或數十人的規模。

  從這樣的情況中,我觀察到以下三點,將在接下來的篇章裡談論這三個課題。

  一、在變化激烈的時代,「能夠成長的人」與「無法成長的人」有什麼差別
  二、能夠成長的人會經歷「四個成長階段」
  三、為了進入下一個階段,每個階段都有必須掌握的「要訣」

  本書將用以下的方式,來稱呼在變化激烈的時代中能夠成長的人與無法成長的人:前者是熱情主動的人,後者是盲目依賴的人。

  一般來說,「依賴」的反義字不是「主動」,而是「獨立」。本書之所以不採用獨立,而使用主動,有以下兩個理由:

  第一個理由是,想要表達出主動的樣子和速度感。相較於獨立的「立」給人靜態的印象,「主動」這種動態感是更重要的。

  第二個理由與「想依賴他人的心情」有關。獨立的人身邊,容易聚集一些依賴型的人想要倚靠他。如果獨立的人主動採取行動,那些倚靠他的人也必須跟著行動才行。因此,不採取行動的人就無法再倚靠他,而隨著主動的人一起行動的人,在不知不覺間也不會想倚靠他了。所以,我用「主動」這個詞彙,來表現上述這個情境。

  本書談論的內容,是我這十年在樂天市場中體驗到的變化與考驗,以及為了克服考驗而學到的要訣,都濃縮在本書裡。我將用樂天市場及店家的實例,來介紹想要成為熱情主動的人,必須掌握哪些要訣。

能這樣成長,做哪行都成功

  熱情主動者的成長,大致可分為以下四個階段。這樣的「成長階段」,不限於網路商店,也適用於所有的商務人士。

熱情主動者的四個成長階段:
  第一階段  使大家知道你的價值
  第二階段  創出自己的新局面
  第三階段  用正面思考的團隊,複製成功
  第四階段  讓你的願景能感動人

  從一個階段進入下一個階段時,會出現所謂的「關卡」(考驗)。熱情主動的人(能夠成長的人)和盲目依賴的人(無法成長的人)之間的差異,其實很簡單,那就是前者可以清楚看見眼前的考驗,後者則是看不清楚。

  看東西時,掌握到的「要訣」越多,原本模糊的視野就越來越清晰。清楚看見眼前的考驗之後,就可以知道要怎樣做才能克服考驗。

  我認為,「要訣」是「進入下一個成長階段的必備之物」。就像冒險遊戲一樣,主角為了克服眼前的考驗,必須取得各種道具和咒語。

  在通過四個成長階段的過程中,一共有十項必備之物(要訣)。商務人士如果掌握到這些要訣,就能夠成長前進。

  現在,就讓我們踏上成長之旅,學習掌握要訣吧。

 

詳細資料

  • ISBN:9789866526992
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 272頁 / 15 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

◎用顧客的立足點看自己
我平時會在網路上或現實世界裡跟人做生意,但是所謂的「用顧客的觀點和立足點來思考」,我即便心裡明白,實際上卻很難做得到。很難做到的原因是,這樣會落入用賣方的「立足點」來思考顧客的觀點的陷阱。

如果只是從賣方的立足點來想像顧客的觀點,我們的想像會有偏差。問題在於,這並不是「從顧客的立足點」,用顧客的觀點來看。由於沒有仔細區分「觀點」與「立足點」的差異,在搞不清楚的狀況下使用這兩個概念,所以無法發現哪裡出錯、哪裡與「顧客真正的觀點」有所不同。

舉例來說,我曾經把洋裝的照片拿給網路商城的店家看,然後問他們:「我要做這個商品的銷售頁面,應該把哪些資訊放到網頁上?」

於是,他們提出價格、尺寸、顏色、布料等各種觀點,我把這些觀點全部寫到白板上。在他們說「已經想不出來了」之後,我提出以下的問題:「我改變一下問法吧。現在你打算要買這件衣服,如果只靠這些寫在白板上的資訊,你會點擊訂購按鈕嗎?」

原本店家都說已經想不出來了,神奇的是,此時他們又紛紛提出新的觀點。

他們想知道這件洋裝的觸感、布料的厚度、穿起來是否覺得輕巧、穿上去之後是否便於活動,內裡的照片、背面的照片、袖口和鈕釦的放大照片、縫製部分的放大照片、洗滌方式、實際購買者的感想,甚至是推薦的穿搭方式。

這就是「以賣方的立足點想出來的顧客觀點」與「以顧客的立足點想出來的顧客觀點」之間的差異。

請牢記必須像前面所說的,把「觀點」和「立足點」整合起來善加運用。

這種作法並不局限於網路購物,舉例來說,不只是顧客的觀點(立足點),還有上司的觀點(立足點)、工作夥伴的觀點(立足點)等各種情況都能適用。

顧客會從怎樣的「立足點」、然後用什麼「觀點」來看你的商品呢?

上司會用什麼樣的「觀點」,來看待你提出的企畫案呢?

工作夥伴會用什麼樣的「觀點」來看待你的行動呢?

現在,你思考的「對方的觀點」,真的是站在「對方的立足點」嗎?

確實掌握觀點和立足點之後,眼前朦朧的霧氣便會消散,就可以看清楚到底是什麼東西阻礙了你。


◎三個觀點,看出哪家店正夯
其實,網路商店想要業績亮麗,不能只靠網頁的美觀度或商品本身。我觀察網路商店的網頁,預測銷售業績時,大致上使用以下三個觀點:
一、人氣
二、購物預感
三、自慢

第一個觀點是「人氣」,也就是「感覺有許多顧客瀏覽這家商店」。

以業績亮麗的網路商店為例,網頁上若是寫著「實際銷售量突破一萬份」、「去年有二六,二七○位顧客用過這個商品」、「單月瀏覽人數高達五十五萬人次」、「電子報會員二十萬人」、「好評留言超過一萬筆」、「上週熱賣商品排行榜前三十名」、「本店商品○○瞬間爆紅,媒體雜誌大幅報導」等等,便可以傳達出受到顧客青睞的感覺。

因此,我觀察網路商店的網頁時,會試著實際估計「人氣(從網頁上得知的顧客數目)」(未必是瀏覽人次統計,瀏覽人次是可造假的)。
業績亮麗的網路商店,在「人氣」上總是會達到幾萬、幾十萬人的程度。相反地,生意清淡的網路商店,很多時候則是完全沒有「人氣」,也就是人氣掛零。

儘管有可能是因為沒生意,所以沒「人氣」,但如果想要創造「人氣」,可以在網頁上呈現實際的銷售成績,盡量想辦法下工夫。

第二個觀點是「購物預感」,也就是「有預感,覺得能在這家商店發現想要的商品」。

如果網路商店的網頁可以讓人覺得「若是找一找,似乎能夠發現有興趣的東西」,我認為顧客會更想要瀏覽一下網頁。

所以,如果店家能夠多下點工夫,例如在網頁上強調商品數量豐富,像是「共有八,二六五種商品」,或是把商品的分類規畫得多采多姿,像是「價格」、「用途」、「顏色」、「暢貨區」、「店長的祕密房間」等,讓顧客很容易就感覺到「嗯嗯,好像有什麼有趣的東西!」,那麼商品熱賣的可能性就會提高,因為顧客會想要繼續瀏覽下去。

相反地,如果店家只是在網頁放上很多的商品,但頁面卻散發不出「購物預感」,那麼店家顯然沒有顧及到顧客的觀點。事實上,每當我發現那種忘記施放出「購物預感」的商店時,會感到很高興,因為找到了一家銷售業績能夠立即成長的商店。

第三個觀點是「自慢」,指的是「能夠創造出穿透力強的項目,具有壓倒性的價值」、「能使顧客不到別處、非要在這家商店購買」、「讓人一眼就能看出的與眾不同之處」。

「自慢」是做生意最重要的要素之一。因此,如果店家能在首頁不用拉動捲軸即能閱讀的地方,清楚寫下自身以何種項目達到自慢,那麼銷售業績也會提高。

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