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真正的高手交涉術:國際經貿交涉專家教你28招天天用得到的交涉技巧

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內容簡介

真正的高手,
在還沒開始說話前,就已經在交涉了!

  不管事件或金額的大小,說到底,交涉都是心與心的角力!

  不管是殺價、加薪、讓客戶點頭成交,或是在會議桌上與其他國家協商貿易條件,這些,都是在「交涉」!事實就是:無論身處在任何工作場合或職位,沒有人可以不用與別人進行交涉的!

  身經百戰的交涉專家們,每一天都在磨練讀心術、說話術、誘導術與心戰術。他們用的方法,不只在國際會議室內可以避免割地賠款,平時也絕不會叫自己在交涉時無功而返!

【誰需要這套技術?】

  如果你:
  1.無法應付僵局,也無法在這種氣氛中溝通。
  2.經常需要與客戶磋商價格、條件、規格、內容等。
  3.不知道如何解除與別人的對立狀況,也不知道怎麼結束合作關係。
  4.每次在會議中都會緊張,唯恐哪個流程做得不夠好。
  若你符合上述情形,這本書對這樣的你尤其能派上用場。

【在交涉前,你應該先知道什麼?】

  ※交涉時,你敵不過自認擅長交涉的人!
  ※視情況提供會議流程給對方──或不給對方!
  ※讓怒吼的對象再多罵一點,你就掌握致勝關鍵!
  ※交涉不是在展現資料,否則寄email就好了!
  ※降低要求,說不定因此重摔一跤!
  ※企業的利益,並不等於負責人的利益

作者簡介

長野慶太

  西元1965年生,畢業於慶應義塾大學經濟學系,擁有美國威登大學企管碩士學位。現居美國內華達州,擔任日本對美進出口諮詢顧問。於三井銀行(現為三井住友銀行)服務十年後,轉任拉斯維加斯「Woods, Erickson, Whitaker & Maurice法律事務所」。之後創立「Nevada Japan Conference, Inc.對美進出口商業諮詢公司」,作為該法律事務所之戰略夥伴,協助日美商業進出口。同時也擔任「大石&荻原國際會計事務所」執行董事。至今已累積約750冊之商業企劃評論,擔任300家公司的設立支援顧問,客戶數約2000家公司。

  著有《千萬不要跟客戶道歉》(易富文化)、《集客力:拉斯維加斯吸引顧客上門的八大祕訣》(聯經出版)、《好主管不該教員工》(大是文化),以及小說《白色沙丘》等書。

  以「食量是常人的三倍,聲音宏亮,是位諮詢顧問」的身分生活在美國內華達州,興趣是健行與巴比Q,對烤肉有點挑剔。

譯者簡介

伊之文

  希望能隨時間和年紀,逐漸累積自己的翻譯經驗與實力。

  興趣:翻譯、閱讀、文學、推理。

 

目錄

序言 決心打造一流的事業

第一部 先下定決心,才可能取得優勢

第1招 你敵不過自認擅長交涉的人
讓所有人動彈不得的「事件」
沒什麼大不了的!
一瞬間的判斷決定一切

第2招 在自家地盤作戰較為有利
交涉地點決定事態發展
要拒絕時,一定要登門拜訪
對方的真實面貌在停車場和員工餐廳
在自家地盤上,向對方展現款待的誠意

第3招 交涉時不緊張的訣竅
五個讓人不緊張的建議
想像對方只穿著內褲
無視消極的心聲
抓住較早的時機

第4招 一開始就緊抓人心的「歐巴馬式說話術」
以適中的速度,重複說同一件事
替換主詞的技巧
窸窸窣窣的說話聲會讓人豎耳傾聽

第5招 貫徹主張,絕不移開目光!
逃避的態度會助長對方的氣燄
氣氛一變,交涉也會生變
即使如此,還是不要移開目光!

第6招 眼神不和對方交會即可拒絕交涉
讓對方自動放棄
拒絕不需要理由

第7招 善用顏色,掌控對方情緒
你應該多多運用紅色
依「三階段」面臨實戰
顏色對心理的影響
白襯衫搭配素色西裝的說服力
公事包只用皮革材質

第二部 不敗的「作戰計畫」

第8招 完善的作戰策略是「紅→黃→藍」
制定作戰策略
應付拖拖拉拉的交涉對象
紅色階段:大方展現親近感、深度表露自信
黃色階段:態度果斷的說出該說的話
藍色階段:態度軟化並找到共識

第9招 堅定意志,貫徹到底
松大輔在交涉截止日前做的事
你的信念真的夠堅定嗎?

第10招 想掌握主導權,就別讓對方看議程表
彼此知道時限,會談就輕鬆
讓事情彷彿「順其自然」般進行

第11招 說謊不好,但仍是交涉的一環
世界第一的小林尊為何遭到逮捕?
交涉能讓人生翻盤,或重摔一跤

第12招 站在對方的立場思考,作戰計畫就會湧現
把要求降低,會讓自己錯過致勝的機會
放下拳頭,準備退路
作戰計畫不成熟的一方會失敗

第13招 看穿負責人的真正願望和目標
你是否攻陷了溝通窗口?
瞭解對方的慾望,事情就好辦了

第14招 無論如何,先把決策制定者揪出來
你是否留有棋子?
迫使對方自願上門
寫信給社長

第三部 讓對方以為是他自己做的決定

第15招 作戰計畫中不能忽略的細節
訂下聯繫的法則
沒有戰略,就別請律師!
要不要用幫手,全看當事人的意思

第16招 讓怒吼的對象再多罵一下
只須持續聆聽即可
全部聽完之後,再提出自己的主張

第17招 把句點唸出聲來,增加說服力!
說話快,不代表說服力強
你我都應該再講慢一點
小泉與歐巴馬的共通點
「沉默不語」才能讓對方多多開口

第18招 把對方可以採取的選項全部秀出來
你有沒有準備湊數的選項?
從成本較高的選項開始提出

第19招 藉「洗手間重奏術」攻其不備
和重要對象一對一談話
出其不意的拋出問題

第四部 別讓他看資料,要他看「你」

第20招 想輕鬆結束交涉,就要自願擬定合約書
事情到此都還沒結束
檢查合約其實比較麻煩
「定義」讓一切都顛倒過來

第21招 讓對方看到具真實感的成果
企業的利益,並不等於負責人的利益
你還沒有開始「說故事」
悄悄放進笑臉的照片

第22招 為什麼要讓交涉在星期四結束?
人們做事時都在趕最後一刻
不到最後關頭,不會得出結論
不要想一次了結!

第23招 交涉是要展現自己,而不是展現資料
資料的成果並不會留下印象
在交涉途中繪製圖表
把三個「哇喔」灌輸給對方

第五部 用笑臉壓制對方,取得雙方的共識

第24招 發言人放中間,旁觀者擺兩邊
成員的座位要如何安排?
交涉和上座或下座無關

第25招 潛入對方的眼睛,注視自己的模樣
你有沒有聆聽?有沒有讀對方的表情?
自己在對方眼裡看起來如何?

第26招 用「神奇咒語」引出有利的話
別對自己下不利的暗示
「這不是你的錯」

第27招 在笑不出來的時候露出笑容,能突破一切
把笑容像制服一樣穿在身上
就算不順利,仍要語帶幽默

第28招 想像最後結束的瞬間
不斷想著「最後要和對方握手」
如何應對挑釁?
手寫雖多花一點時間,卻能傳達感謝

後記

 

作者序
決心打造一流的事業

你是否瞭解交涉的成就感?

  我十分熱愛交涉與交涉的過程,雖然夾在日本人和美國人之間,其中的過程相當複雜,但我卻一直樂此不疲。跟大家一樣,交涉過程中我也總是會胃痛,頭痛也像慣例般纏著我不放,所以經常在服用藥效很強的胃藥和止痛藥。每次交涉交涉,我也都會想逃走。幾乎沒有哪次交涉時,沒聽到自己心裡響起這樣的聲音:「如果我感冒的話,可以退出這場交涉嗎?」

  因為交涉與交涉是有「對象」、是相對的,所以進行得不順利的案例多得數不清,有時還讓人不禁絕望得頭昏眼花。在我撰寫這篇序文的三週前,就發生了這種不順利的情況。但正因為如此,所以達成協議時的成就感便特別高,這和登山一樣,說是「征服感」說不定還更恰當。而那股征服慾,又會使我繼續下一次的交涉交涉。朋友笑我說:「你是中毒了嗎?」他說對了一半,但我不甘承認,只好用笑容回應:「我還不覺得滿足呢!」

  在自我鍛鍊的「修行」過程中,我的交涉對象經常發怒,當時的我任職於銀行,年輕輕又不夠成熟。身經百戰的交涉對象大概曾看穿,在我恭敬的待客態度背後,有著驕傲自大的性格吧!

  從過去到現在,坊間不斷出版許多與交涉術相關的書籍,書裡教讀者:「對方如果那樣說,你就這樣回」,但卻沒有任何一本對年輕時的我有幫助。現在想想,我猜那些都不是真正經歷過交涉場面的人所寫的吧!世上確實有許多交涉高手,但那些書籍讓我覺得或許是他們太過偉大,內容似乎全由部下代筆,不僅缺乏說服力,提出的建議也粗糙到了極點,唯有觀念不斷空轉!此外,華美的偉人傳記中大抵還有內情和演出,對於那些為沽名釣譽寫書的作者,我感覺不到一絲對讀者的誠意。無論如何,我都不認為他們真正關心讀者的工作生涯或想為讀者提供任何幫助的企圖心。

  只有那種擁有讀者意識的作者,才能確實幫到讀者,也才能提出交涉與交涉的精髓。交涉時的對象不是電腦,而是人類。累積一些「作戰計畫擬定」(Game Plan)(詳見書籍內文)的訣竅之後,一定能掌握交涉與交涉的精髓。

  任職於銀行時,我經歷過各式各樣的交涉活動,例如反映時代脈動,在融資大戰中爭奪顧客、在利息水漲船高時調升利率、在泡沫經濟崩壞後延期清償(變更借貸條件)、還款或追加擔保等談判。後來,在我即將渡美,轉任法律事務所時,才發覺世上居然紛爭四起,日常生活中充滿了交涉場景。到了美國後不久,我太太決定就讀的大學的出納組,因發生了事務上的疏失,突然要我們繳交逾期繳費的罰金,雙方在交涉場合上對罵,這件事到現在還讓我極為懷念。在汽車違反速限案中,我直接和法官交涉,化解了問題。親身接觸所謂的「認罪協商」(Plea Bargaining)制度,也是個寶貴的經驗。創立對美進出口顧問公司後,我為那些對因日美八百公里的距離傷透腦筋的企業主,提供許多交涉與交涉的諮詢服務。那些具體的例子,都將會在書籍內文中介紹。

  在我仍在銀行「修行」的時候,情緒激動的男性和疑心病重的女性,是我特別擅長應付的對象。但如今遇到的人,有的暗藏私心、利益,有的飽含怒氣和疑心病,人種和國籍各自不同,以這點來說,如今的交涉又比過去複雜得多。

  無論是交戰後取得和解,或是在雙方的利益間取得平衡,交涉在商業活動中都極具人性。一旦開始交涉,「有生命」的人與人的個性,在「無生命」的攻守中就會互相摩擦衝突,而且次數會越來越頻繁。就此意義而言,這一點真是獨一無二,因為交涉與交涉成功的喜悅,和在他處獲得的喜悅就是不同,不同於開發新產品的喜悅,也不同於在市占率爭奪戰中獲勝的喜悅。交涉是由痛苦和快樂交織而成的,若能在某處和過去互相廝殺的對象重逢,雙方再次握手、回顧當時的情景,那份喜悅真是會讓人上癮。

心想「最後還是得靠自己」,並堅持到底

  交涉與交涉具有各種不同的性質,但大略可分為「商業交涉」,以及圍繞客訴和損害賠償問題的「對立交涉」。許多商業交涉中,「顧客」與「商家」的力量大小關係十分明確,而對立交涉則較可能引發爭執,例如後述松?大輔的契約金之爭、演變成逮捕事件的「獨占權的攻防戰」等。

  借用坊間書籍的書名來說,口頭發表術、企劃書撰寫法、推銷話術磨練法,這些都是「商業交涉」的相關技巧;商業紛爭解決法與合約書擬定法,則是用於「對立交涉」的技巧。這樣的分類乍看之下很明確,但事實卻並非如此。在以「達成協議」為目標所展開的心理戰過程中,各種分類的界線都會不知不覺的越來越模糊。試圖將不可分割的東西清楚分開來寫,是不合理的,而且也難以將重要的觀念傳達出來。

  市面上滿是分別針對商業交涉,以及法庭對立交涉的實用書籍,但內容介於兩者之間的卻沒幾本。然而,讓多數讀者煩惱的,不就正介於「瞬息萬變的商業交涉」,以及「演變為訴訟的對立交涉」兩者之間嗎?

  因此,本書將同時論及「商業交涉」與「對立交涉」,主要以我的自身經驗為例,從商業上的會議與交涉,乃至訴訟的交涉與交涉,竭力描寫多樣化的交涉類型,獻給讀者作為參考。

  我認為,世界上所有的工作場合與職位都必須和人交涉,一旦面臨交涉場合,年齡和經驗都不成理由。

如果你是:

  1.與客戶難以就價格、條件、規格、內容等達成共識,也無法成交。

  2.不知道如何和同業停止對立,也不知道如何和瀕臨決裂的供應商或夥伴結束合作關係,為此大傷腦筋。

  3.不熟悉如何在僵立的氣氛下進行交涉。

  4.需要一些祕訣,來培養在沉重的交涉中也不緊張的方法,例如穿著讓自己較有利的服裝、磨練說話技巧、學習行事曆與議程表的排定方式、找出對方隱藏的致命弱點等。

  若你符合上述情形,這本書對這樣的你尤其能派上用場。

  此外,交涉還包括個人交涉及集體交涉。無論是商業交涉或對立交涉,本書在撰寫過程中特別留心商業人以團體行動來進行交涉的狀況,希望對一般讀者有所助益。不過,即使是集體交涉,交涉基本上都是一樣的:「最後還是得靠自己」。我認為,若全體貫徹這個信條,就沒有個人戰或團體戰之分。

  各位日本的同袍們!我是為了把我送到美國來的祖國日本,所以才寫出獨一無二的內容來回報大家。

  我唯一關心的是,能不能對你有所助益而已。

  若你覺得會有幫助,請繼續看下去。

 

詳細資料

  • ISBN:9789862295618
  • 叢書系列:Mind Map
  • 規格:平裝 / 184頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第11招 說謊不好,但仍是交涉的一環
▓世界第一的小林尊為何遭到逮捕?

高聲疾呼「釋放小林尊」的聲浪正風起雲湧。
二○一○年的美國獨立紀念日(七月四日),紐約發生一起事件——以大胃王選手為業的小林尊,憑著壓倒性的實力,在各個世界級大胃王和快食比賽中一路連勝,連在美國也成為家喻戶曉的日本人。獨立紀念日當天,美國紐約都會舉辦熱狗快食與大胃王比賽,小林尊保有二○○一年到二○○六年連勝的驚人紀錄。然而,他卻在二○一○年的獨立紀念日遭到逮捕。

小林尊在交涉中失敗,無法和大會締結合約,帶著遺憾放棄參加比賽。但當天他前去觀賽,在比賽結束後企圖走上台時,和保全起了爭執。又因未聽從場內警察的命令,因此以妨礙公務的罪名被捕,之後獲釋。

有人在這樣的大型比賽上遭到逮捕,是一件很不尋常的事,所以此事件帶來了很大的影響,連遙遠的拉斯維加斯都有相關的報導,版面甚至比日本總理大臣換人還大。大概美國人遠比日本人更瞭解小林尊吧!

根據報紙、網路新聞和當事人的部落格,主辦單位「競食大聯盟」(Major League Eating)在賽前要求小林尊簽署獨占契約,禁止他未來一年內在電視或其他場合參加快食比賽。由於小林尊是職業選手,不可能只參加單一主辦單位的活動,因此他拒絕簽署,雖想繼續進行談判,但並未獲得接受。他似乎曾為了出賽而說出:「不收取報酬也無所謂」,但還是行不通。

交涉能讓人生翻盤,或重摔一跤
然而,「競食大聯盟」卻表示:「合約內容和去年相同,不明白小林尊為什麼不簽約。」雙方的證詞明顯不一。不,應該明確說,是有一方在說謊。若針對狀況仔細思考,哪一方沒說實話便顯而易見。但遺憾的是,謊言也是交涉的一部分。

說謊是不好的行為,但主辦單位既得維護自己的組織形象,也不能貶低小林尊不參加的比賽的價值。有某些傢伙基於這種理由,就算說謊也要占上風,真是一件很悲哀的事。不分東西,這種事情並不是現在才有。只不過,由於這是交涉中所出現的謊言,所以對方應該有某些盤算才對。身為觀戰者即使很想知道內情,也沒有辦法得知。

我是每年都為小林尊的活躍而喝采的粉絲之一。身為住在美國的日本人,他的活躍對我而言是很大的榮耀。演變成這種結果,真的很令人難過。即使如此,我依然領悟到一件事:光是一場交涉,就能讓人連夢想和希望都失去。

在交涉場合上,誰對誰錯這種事,是在另一個完全不同的世界展開的。不懂交涉方法,或是無法突破語言上的不利條件等個別狀況,就算可以拿來當作藉口,也無法左右交涉的結果。

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