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不做的業務力:少做16件事,業績飛漲30%

What Got You Here Won’t Get You There in Sales!

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內容簡介

  減法比加法容易,停止壞習慣,比養成好習慣容易!

  我們花太多時間告訴別人該做什麼,太少時間告訴別人不該做什麼。很多人不需要知道該做什麼,他們只需要知道該停止什麼。——彼得.杜拉克

  銷售工作做愈久,身上毛病就愈多。你的問題不再是對產品或產業不了解,而是在行為模式。這些老習慣讓你起家,現在卻造成反效果,讓你業績難突破。
  
  馬歇爾.葛史密斯繼《UP學》,與銷售思想領袖布朗、霍金斯攜手,點出16個有害業務關係的壞習慣:

  1. 一心多用(老鳥)
  2. 廢話連篇(菜鳥)
  3. 畫蛇添足(菜鳥)
  4. 話聽一半(老鳥)
  5. 無地放矢 
  6. 以貌取人(老鳥)
  7. 威脅利誘
  8. 嘴上不饒人(老鳥)
  9. 不熟裝熟(老鳥)
  10. 不夠熱忱(老鳥)
  11. 替失敗找理由(菜鳥)
  12. 永不道歉(菜鳥) 
  13. 陷害別人(菜鳥)
  14. 過度宣傳(菜鳥) 
  15. 浪費精力
  16. 迷信數據

  《「不做」的業務力》告訴你,不必學習新行為,只要「別再做這些事」,就能讓壞習慣壽終正寢,幫助你維繫和善用良好的人際關係。三位作者組成的夢幻團隊,讓客戶的業績提升了5%到30%,而毛利更成長了50%!簡單一句話:他
們的方法,有效!

  醜話講在前面,這本書不是寫給沒方向、沒表現、不知所措的失敗業務看的;這本書是寫給準備透過改變來邁向成功的銷售尖兵看的。

  沒有哪一種工作,比銷售更需要靠良好的人際關係。會做事,能讓你參加比賽;會做人,你才能贏得比賽。讓作者幫你斬斷壞習慣,走過成功銷售人必經的獨特蛻變過程,改善關係、提振銷售,享有更充實、豐富的職涯。

本書優勢

  角度跳Tone,辦法簡單:不用學新的(方法),只需要丟掉舊的(習慣)。
  筆調輕鬆,故事豐富:用講話口吻,講出許多實務、生活、電影情節的例子。

作者簡介

馬歇爾.葛史密斯(MarshallGoldsmith)

  是享譽全球的企管教練,輔導過120餘家企業的執行長與管理團隊,亦曾擔任彼得杜拉克基金會董事10年之久,獲英國《泰晤士報》(TheTimes)與《富比士》雜誌(Forbes)選為全球15位最具影響力商業思想家之一,也獲美國管理協會(AmericanManagementAssociation)選為過去80年影響管理理論與實務最鉅的50大思想領袖,著有多本暢銷書,包括《UP學》(WhatGotYouHereWon'tGetYouThere)、《下一步,我該怎麼走?》(Mojo)等。

唐.布朗(DonBrown)

  致力於講授銷售與影響力祕訣,經驗長達30年,對績效系統建構的各環節瞭若指掌,輔導過的客戶橫跨釀酒、汽車、航空、金融投資、製藥等多個領域,與各企業客戶都建立起長期合作關係,有些甚至長達20年以上。

比爾.霍金斯((BillHawkins)

  是領導力與高階主管訓練專家,為彼得杜拉克基金會旗下「思想領袖論壇」(ThoughtLeader'sForum)成員,也是國際商業名人錄(Who'sWho)的常客,輔導過的對象涵蓋17國、20餘家《財星》五百大企業。

譯者簡介

鄭煥昇

  師大英語系畢,師大翻譯研究所口譯組碩士。通過教育部中英翻譯能力檢定考試,取得一般文件雙向與逐步口譯證書。曾任中學教師、電視台編譯,現為券商內部譯者。譯作有《誰殺了麥可傑克森》(合譯)。

 

目錄

給讀者的信--馬歇爾.葛史密斯
序言 以前行得通的,以後請少做

第 1 部 一切都在變,你,不能再像以前
  第 1 章 高科技,卻反而低人性
  第 2 章 銷售,你要從人性面「勸敗」
  第 3 章 同理心,讓顧客「買」在當下
  第 4 章 面對新局,你要懂得「不做」

第 2 部 為了以後,有 16 件事你要「不做」
  第 5 章 撞牆,就是因為你習慣做這些事
  第 6 章 老鳥,小心「如魚得水的矛盾」
  第 7 章 菜鳥,請注意心態的力量

第 3 部 現在起,讓自己開始「不做」
  第 8 章 不做,該先從哪裡開始?
  第 9 章 什麼要改變,你選;怎樣算成功,你定
  第 10 章 尋求協助、尋求想法、尋求成果

第 4 部 改變,就可以通往以後
  第 11 章 多問、多學、多落實、多成長
  第 12 章 關於改變,最後的一些提醒

尾聲 祝你銷售快樂

 

以前行得通的,以後請少做

  首先,我們要對買這本書的你,說聲謝謝。如果這本書是別人買來送給你的,那請幫我謝謝他—然後你自己也應該感謝他。甚至你的客戶,也應該因為有人買這本書給你,而心存感激。「以前行得通的,以後不見得行得通」,這是我們的信念,很多東西以前讓你飛黃騰達,日後卻可能讓你一敗塗地,這一點我們希望讀者可以了解。看看封面上印著的:「少做 16 件事情」,關鍵字是「少做」。我們透過本書想告訴您的,不是該做什麼,而是不要再做什麼。往往我們只要改掉一些習慣,業績就會像長了翅膀的鳥兒一樣,乘風高飛。而各位只要繼續往下讀就會發現,我們所提供的方法,極其有效。

  問題是,我們說的話你憑什麼要相信?忙碌的你為什麼要往下讀?

  你應該讀下去,因為人際技巧的開發,建立在兩個基本問題上,而我們可以給你滿意的答覆。這兩個問題是:

  1. 人真的會改嗎?我們真的能達成正向的行為改變,而且不故態復萌?

  2. 個人行為的改變,真的能夠為組織的業績與毛利,帶來具體的正面影響?

  這兩個問題的答案,都是肯定的。我們許多客戶都見證了自己的員工完成了正向行為改變,這樣的案例不下數千人。其中一家企業客戶更計算出,只要按照我們的訓練去做,並且確實做好「跟進落實」,每一名業務人員就可以為公司帶來 4,120 美元的投資報酬。整體而言,客戶受益於我們所提供的訓練與方法,業績的成長從 5%到 30%不等,這還不算毛利的成長可高達驚人的 50%。像這樣子的數字表現,你應該怎麼解讀?我們提出幾項研究結論供您參考:

  人際技巧的提升,與企業獲利表現確實有正相關。簡單來說就是,銷售訓練可以為企業帶來營收成長。

  投資於銷售訓練的經費,其報酬率是可以計算出來的,而且通常只需要用組織現有的評量指標就可以看出來。

  透過「跟進落實」的方法,我們可以讓花在銷售訓練上的投資,發揮最大的效用。「跟進落實」本身不是訓練,而是讓員工所受訓練能真正帶來價值的催化劑。

  人際技巧開發的投資絕對值得。但許多組織卻沒有勇氣嘗試,其實只要嘗試了,就一定會看到可以量化的具體成效。

  「重點不是對不對,而是有沒有效。」這句金玉良言,出自我們的偶像彼得.杜拉克(Peter Drucker),我們銘記在心。

  這本書的內容亦復如此,各位讀到的內容無所謂對錯……但絕對有用。

  祝 業務順心!

 

詳細資料

  • ISBN:9789861578637
  • 叢書系列:行銷規劃
  • 規格:平裝 / 304頁 / 16 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

銷售老鳥,哪些事應該少做
在銷售老鳥的身上,我們最常看到哪些反效果的行為?一般的共識是:
行為 1:一心多用
行為 4:話聽一半
行為 6:以貌取人
行為 7:威脅利誘
行為 8:嘴上不饒人
行為 10:不夠熱忱
雖然我們覺得這些行為並非老鳥的專利,但我們認為稍加觀察就會發現,這些問題確實比較常出現在老鳥身上。多數老鳥有一個共通點就是倚老賣老,自以為什麼都看過了,這是他們共同的「罩門」。如果某類互動已經不是你的第一次,而是第一千零一次的時候,人就會不自覺地放棄互動和交流。這是因為你會自以為對方的背景與需求,你都已經瞭若指掌,自然也就不會去投入精神或熱情。顧客說話的速度,往往不及我們傾聽(至少假裝有在聽)、思考與組織訊息的三分之一速度,所以我們雖然心不在焉,卻往往還是能跟顧客有一搭沒一搭交談下去。

另外一個老鳥常有的行為,是因為他們長期在銷售市場的高競爭環境中。賣不出去就沒收入,沒當過業務的人很難感同身受這種壓力,而雖然適度的競爭與壓力不是壞事,過大的壓力確實會導致老鳥的防禦心與好勝心大增,我說的不只是跟同業競爭,還包括與顧客競爭。這就是為什麼很多資深的業務人員,在面對顧客的時候會不喜歡在嘴巴上吃虧,要不就是會對顧客威脅利誘,以為這樣就可以馬上贏,而且完全照自己開出的條件去贏。

菜鳥,請注意心態的力量
現在讓我們來看看經驗的另外一端:銷售菜鳥,甚至是根本是誤打誤撞才進入這一行的菜鳥。你想得到的產業,都會從客服人員中找人來從事銷售。隨便舉幾個例子:電話客服中心、汽車經銷商、醫療院所與牙醫診所。甚至有一個大家都忽略了的例子是在航空業。要知道在美國,航空業者有多達8 %的營收,來自機票以外的收入,包括機上的免稅商品。

這樣的情形,是美國整體經濟與文化環境催生的,畢竟在這樣的環境之下,從客服人員中直接徵選銷售人才,是非常合理的做法。相對之下,想用傳統方式去接觸消費者,就顯得相當不切實際、窒礙難行,甚至會有違法之虞。愈來愈多人使用手機,而手機又可以設定拒接名單,加上傳統廣告郵件的成本大增,業者勢必得另謀出路,用更符合經濟效益、更能觸動人心的方式,將訴求傳遞給消費者。

也許。老鳥的成敗,大致只看他們有沒有太過自滿,相對地,我們發現菜鳥的成敗取決於態度。你要不要猜猜,半路出家的菜鳥是用什麼樣的態度,在面對銷售工作?在所舉辦的工作坊裡,我們經常請這些銷售新人用「業務人員」這個詞來腦力激盪,看看他們能想到哪些字眼。結果有 95 %的字眼不僅負面,甚至可以說帶著嚴重的貶意。原來很多人並非自願進入這個行業,他們心裡頭暗暗覺得丟臉、沒水準,只是被命運的漩渦給捲進來罷了。

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