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請問大前研一:業務學 專業的業務團隊-企業唯一的生存之道

請問大前研一:業務學 專業的業務團隊-企業唯一的生存之道

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內容簡介

為什麼到現在我們還要來談「業務」?
既不是經營戰略、也不是全球經濟,
而是探討「業務」這個已經被談到爛的主題呢?

  大前研一認為,當前世界經濟的變化太過劇烈,企業在拓展新興國家市場同時,必須兼顧國內市場,這是相當困難的運籌帷幄。在市場縮小的環境下,企業一方面確保公司利益,一方面也以信賴為基礎,與客戶建立長期且深厚的關係,力圖拓展市佔率。

  要達成這項艱鉅任務,有項不可或缺的、眼前卻獨缺的要素--業務。

  企業不僅必須擁有能夠販售產品的業務人才,更重要的是,必須大量培育能夠針對客戶問題、課題,提供與產品相關解決策略的專業業務人員。

  能區分專業主義與業餘愛好的指標,就是顧客至上主義。

  業務工作不是一買一賣的短期交易往來,最重要的是,要能夠站在客戶的立場思考、獲得客戶的信賴、建立起長期關係。為了實現客戶的要求,就必須站在客戶的立場,絞盡腦汁,思考出可能會碰到的障礙,該運用何種方法解決這些障礙,提供客戶解決問題的對策。透過貫徹顧客主義,克制圖利組織的利己主義,不斷提供超出客戶預期的策略,才能加深客戶的信任感與認可。

  當業務人員從往來廠商的單純身分,晉身為彼此合作的夥伴時。此時,業務人員才能稱為真正的專業人才。

  本書是為立志成為專業的業務人員所寫的書。坊間以業務為主題的書相當氾濫,但是,目前卻沒有一本能輔導傳統業務走向專業的書籍。

  業餘愛好的研究者所寫的業務書籍,因為作者本身不具備業務經驗,加上業務工作較難從過去事例中蒐集到足夠的資料來比較、探討、分析並建構體系,因此,書籍內容並不符合實務面操作。

  另一方面,成功業務員筆下的業務書籍,容易傾向於熱血澎湃、重視人情義理的體驗,與出人頭地的故事,讀完之後的確會讓人精神亢奮兩、三天。但是由於個人色彩過於濃厚,其他人幾乎難以仿效。

  專業業務人員應具備的知識和技術,必須是廣博且多元的。業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士,才能解決客戶的問題。因此必須具備市場行銷、思考技巧、人才管理等知識。為了在嚴苛的環境中,發揮最高的能力,業務人員的自我管理也十分重要。

  為了讓讀者理解這些一般業務書籍未曾涉入的領域,並且逐一實踐理論,於是大前研一向商業突破大學研究所教授們提出一項全新挑戰,讓大家針對業務專業的主題來撰寫,集結的成果就是本書。

  第一章,將針對專業業務的觀念,以及業務必備的技巧進行論述。此外也添增小專欄,提供給每天在職場奮鬥的業務人員實用的建議。

  第二章,是由專門解決問題的齋藤顯一教授,針對解決問題時,業務人員的思考模式,以及方法論來進行解說。透過發現與解決顧客所面臨的問題,即使在商品難以銷售的時代,依舊能夠創造新需求、掌握住機會、拓展業務的格局並超越既有的業務框架。

  第三章的主題是市場行銷。須藤實和教授以目前業務工作的課題為基礎,闡述業務人員必備的市場行銷意識,以及磨練技巧的方法。透過與客戶站在同一陣線的立場,貫徹行銷意識,讓業務人員培養出品牌守護者的新價值觀。

  第四章由川上真史教授執筆,針對每日在劍拔弩張的緊張狀態下工作的業務員,提供自我管理的基礎知識。讓讀者明白,在任何狀況下,如何安定地發揮個人執行力、成為客戶的好夥伴,以及業務人員必須具備的思考與行動模式。

  第五章,後正武教授透過案例,抽絲剝繭地探討有關提升團體業務能力、組織的營運模式以及領導人的職責任務等問題。

  過去的業務人員總是頑強抗拒變化,因而無法進步。能夠改變業務模式,企業就能蛻變,企業也能脫胎換骨。我們十分期待專業的業務,引領企業走向改變。


作者簡介

大前研一 商業突破大學代表董事社長兼商業突破大學校長

  一九四三年生,福岡縣人。早稻田大學理工學院畢業後,取得東京工業大學研究所原子核工學系碩士學位、麻省理工學院研究所原子能工學系博士學位。歷經日立製作所原子能開發部技師,一九七二年進入麥肯錫顧問公司任職。擔任日本分社長、亞太地區會長。是為「無國界經濟學與地區國家論」的提倡者。持續於《華爾街日報》(撰稿編輯)、《哈佛商業評論》上發表論文 。由於功績卓越,曾由義大利總統獲頒Pio Manzu獎,並於美國聖母大學授予名譽法學博士學位。著作有《OFF學》、《後五十歲的選擇》、《即戰力》、《質問力》、《研磨商業力》、《形塑生活者大國》、《看不見的新大陸》(以上均為天下雜誌出版)、《專業》、《再啟動》、《一個人的經濟》、《無國界的世界》、《新?資本論》、《思考的技術》、《M型社會》等眾多作品。


齋藤顯一 Foresight & Company代表董事

  大阪人。國際基督教大學畢業後,進入麥肯錫顧問公司就職,一九八七年成為工作合夥人。一九九六年創立Foresight & Company,直到現在。過去投注心力於經營管理顧問以及多數解決問題技巧之研修工作,打造出企業業績提升的莫大成果。二○○五年四月,擔任大前研一的商業突破大學研究所教授。二○○二年至二○○六年間,擔任國際基督教大學校友會會長、現任國際基督教大學法人理事、校友會理事。著作有《解決問題的實學》(Diamond社)、與大前研一合著的《實戰!解決問題法》(小學館)。


須藤實和 Planetplan代表董事

  東京大學理學院畢業,東京大學理學系研究所碩士課程。歷經博報堂行銷局,以註冊會計師身分於安達信(Arthur Andersen)會計師事務所協助監察業務、收購監察工作。此後,於Schroder Ventures經歷了創投業務之後,以貝恩管理顧問公司(Bain & Company) 的合夥人身分參與企業的顧問活動,並進行廣泛的演講.著述活動。現在以支援國內大型企業經營、人才開發活動為主軸,從事創投企業的培養支援及教育活動。著作有《戰略集團經營--重新建構事業投資組合》(東洋經濟新報社,共著)、《e品牌戰略》(日本經濟新聞社)、《思考企業戰略》(日本經濟新聞社,共著)、《LIVE實況!行銷實戰講座》、《LIVE實況!顧問實戰講座》(Diamond社)等。


川上真史 韜睿惠悅(Towers Watson) 組織人事部門主管

  京都大學教育學部心理學系畢業,歷經產業能率大學總和研究所研究員、HAY Consulting Group顧問,一九九七年起擔任現職。主要負責人才任用、評價、培養系統,從設計到運用、定型為止的顧問工作。此外,顧問活動之外,並透過有關心理學觀點的全新人才論研究、開發,向社會提倡針對下一世代的人才想法。除了擔任企業內講座、研修的講師之外,也曾參與電視及演講會等眾多講壇。著作有《改變自己的關鍵在那?》、《全身投入力》(Diamond社)、《職能面試守則》、《採用優秀人才了嗎?》(弘文堂)、《只對工作感到憂鬱的人們--壓力社會下生存的工作模式》(日本經濟新聞出版社)等。


後正武 東京Management Consultant代表

  東京大學法學院畢業,哈佛大學企管學碩士(MBA.優異)。歷經新日本製鐵、麥肯錫顧問公司(合夥人)、貝恩管理顧問公司董事副社長∕日本分社長,任於現職。著作有《經營參謀發想法》、《經營參謀彰顯的理論思考與發送技術》(President社,PHP研究所)、《新美國意識形態》(Saimaru出版,共譯)、《成熟期的差別化戰略》(President社,共著)、《決定意思之「分析技術」》(Diamond社)。


譯者簡介

巫文嘉

  專職日文筆譯。東吳大學日研所碩士。

 

目錄

推薦序 我以身為「業務」為傲!那你呢?   余湘
推薦序 業務力為公司經營之本   湯明哲
推薦序 精準目標,業務對焦   詹文男
推薦序 大前的實力學   蕭瑞麟

前言

第一章  業務專業化        商業突破大學校長 大前研一
業務人員一定要夠「專業」
以發揚「街頭智慧」為目標
    專欄:蒐集資訊能力能改變業務人員
成為客戶的「代理人」
     專欄:不求立竿見影的短期成效
貫徹倫理
    專欄:提升交涉能力
成為改革的火車頭
追求知識切勿怠慢

第二章  提倡解決問題型的業務方式      商業突破大學研究所教授  齋藤顯一
解決客戶面臨的問題
分三個階段達成「解決問題型業務」
【第一階段】有效銷售既有產品及服務
   專欄:關鍵在於第一次接觸
強化提問力的方法
   專欄:提高預約訪談的成功機率
【第二階段】思考並提出下個階段應該販售的商品
業務上的「提問技術」--演繹思考與歸納思考--
提升解決問題者的提問能力
【第三階段】以條理清晰的觀點,創造全新的需求
團隊業務的時代

第三章 業務上的市場行銷思維       商業突破大學研究所教授  須藤實和
解決問題型業務的時代--從個人競技至團體競賽
市場行銷是共通語言
市場行銷並非產品推銷
注意客戶忠誠度
判斷誰是忠誠客戶
讓共享價值(Shared Value)成為品牌守護者

第四章 業務上的自我管理能力       商業突破大學研究所教授  川上真史
成為客戶的唯一夥伴
連結知識.技能與成果的職能
   專欄:「職能」與「職能模式」不同
職能的五個層次
如何穩定發揮職能
打破僵局的「形式的操作」與「抽象思考」能力
面臨緊張情勢,依舊輕鬆以對的心態
藉自尊與共鳴,創造出綜效(Synergy)
壓力管理(Stress Management)的謬誤
因應壓力來源的守法
   專欄:壓力反應的進展
提升積極的參與度
推廣製作人型的業務
如何成為客戶真正的夥伴

第五章 提昇業務團隊能力       商業突破大學研究所教授  後 正武
業務活動與團隊合作
   專欄:成果主義與團隊合作
仙台分店的三人組
團隊組織的三項要素及業務團隊
   專欄:巴納德的「組織要素」
   專欄:宣導活動的效果
人才培育對公司的影響
   專欄:管理方格理論

 

詳細資料

  • ISBN:9789862415092
  • 叢書系列:日本館-商業思潮
  • 規格:軟精裝 / 232頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載


蒐集資訊的能力會改變業務人員

業務人員每天都在現場接觸到第一手資訊,這些資訊蘊含著最寶貴且最具衝擊力的事實,也就是能夠「改變業務狀態」。然而,在這些汗牛充棟的資訊中,稱得上有價值的資訊也只是滄海一粟,為了從資訊大海中掬取出一小滴精華,就必須具備堅實的資訊能力。業務必須掌握的資訊有幾項主軸,即是以下這三點:

1 產品的資訊
蒐集「自家產品」的相關資訊,對業務人員是很重要的一項工作。消費者對於產品的使用心得、感覺不合用之類的心聲,以及對公司最坦誠的觀感,這些都無法在調查或統計數據上呈現出來,只有業務人員才會知道。業務人員不妨化身為一枚石蕊試紙,虛懷若谷,傾聽顧客的心聲吧!

就拿業務人員到商店進行銷售工作這件事來說吧!假如業務人員到客戶端進行銷售時,第一關就直接找商店的老闆談,這樣的做法是不及格的。業務人員必須在拜訪老闆之前,先找店鋪裡的店員或者老闆娘聊聊。在彼此閒聊的過程中,不著痕跡,順帶提到自家產品。透過這個方式就能聆聽到消費者直接或間接的心聲。若能進一步向店家老闆提到這些消費者心聲,或許就能探索出決策者心中難以揣測的真心話。

一旦獲知客戶對產品所提出的問題點,必須毫不猶豫地回傳給公司。曾經發生過因為隱瞞問題不上報、而拖垮了整個組織的案例。


2 競爭對手的相關資訊
第二項至關重大的主軸,就是關於競爭對手的資訊。要獲得對手資訊的方法可說是五花八門,既可以直接前往經銷商店去查訪,甚至也可以派工讀生追蹤競爭對手的業務用車,許多方法都可行。

追蹤到最後,查清對手的客戶之後,只要殺到對方客戶的公司裡推銷,過程中就能夠得知更多消息。視情況,或許還能打聽到「競爭對手未完整因應顧客需求」的秘辛,而為公司帶來商機。

無須直搗黃龍、進行強勢推銷,只要積極前往拜訪競爭對手的客戶,也可以蒐集到資訊。

舉例來說,假設自己負責銷售影印機硬體設備,從客戶的碳粉減少速度以及對手的訪問頻率,就可以看出競爭對手維持客戶端的服務狀況。假如發現競爭對手沒有頻繁造訪,說不定有機會讓對手的客戶轉而投向自己的陣營。

當然,盜取競爭對手的資料會構成犯罪,但是,透過勤跑客戶的方式挖掘出的資訊,卻是自己寶貴的財產。所以,別客氣、盡量蒐集吧!


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