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邏輯這樣用,才能解決各種難題:結合5大心理技巧,活化你的邏輯力,收服所有人!

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內容簡介

  大前研一說,新經濟時代,人人都要鍛鍊邏輯思考。
  張忠謀說,學得邏輯思考,終身受用。
  最有用的邏輯思考術 = 精準到位的邏輯力 + 貼切巧妙的心理力

  為什麼老是抓不到重點?邏輯這麼抽象,到底要怎麼學才學得會?

  許多人面對一堆資料不知如何理起,或是碰到問題不知從何想起,這是因為思路不清、邏輯不強,無法抓住方向與重點,可是邏輯那麼抽象那麼難,怎麼學才學得會?其實只要掌握以下四個基本要領,你可以很快學會邏輯思考:

  ◎理出「主張」(想傳達的重點)和「根據」(你為什麼這麼想)的架構。
  →→說話時要先說出最重要的結論,再慢慢解釋你的理由是什麼、為什麼這麼想。

  ◎找出足夠的「根據」,讓「主張」有說服力。
  →→至少要找出三個根據來支撐你的重點。

  ◎把「?」放在心裡,讓論述更清晰。
  →→用問題重新檢驗,像是「我這樣想合適嗎?」、「A和B之間的關聯是什麼?」。

  ◎畫出全方位矩陣圖,將複雜的問題簡單化。
  →→利用XY軸來幫助思考,例如以「市場必須性」和「顧客欲望」兩軸找出商品定位。

  為什麼邏輯清晰還是無法說服人?邏輯怎麼用才對?

  許多人儘管擁有邏輯力,也能夠說得頭頭是道,但就是無法打動人心,甚至在評論事情時不知不覺端出架子、搞砸氣氛,這是因為沒有洞察人心,所以無法讓邏輯力發揮效用的緣故。打包這5大心理技巧,就能加值你的邏輯力、展現你的說話魅力:

  ◎重要的事晚點說
  →→拜託事情前,放置「緩衝物」和緩氣氛,每一次的請託都能無往不利!

  ◎按下有魔力的「repeat」鍵
  →→適度重複對方的話,挑起他的興致,讓討論越來越熱烈。

  ◎掌握「ㄞˋ」字訣
  →→只要用愛交流、用eye(眼神)交會、用I(我)當主詞,從此任何事都不再口難開。

  ◎ 營造故事感
  →→用生動的情境把對方帶進故事裡,每個人都會聽從你。

  ◎ 學賈伯斯提升凝聚力
  →→先創造敵人再打倒敵人,比設立目標更能提振士氣。

  邏輯力和心理力缺一不可。

  少了邏輯力,話語無論怎麼貼近人心都顯得薄弱;缺了心理力,言語就失去魅力,不易打動人。

  只要同時掌握邏輯力和心理力,各種難題都能輕鬆解決、每個挑戰都能迅速克服!

作者簡介

木田知廣(Tomohiro Kida)

  現職為Symmetry Japan公司負責人,GLOBIS GROUP學校講師。

  留學英國時,木田知廣有機會和擁有不同價值觀的人合作,但遭遇重重困難後,他深切體認到溝通進行變革的重要性,因此投入倫敦商學院大師蘇曼特拉‧戈沙爾(Sumantra Ghoshal,1948-2004)門下,深入考察「邏輯性溝通」並加以實踐(於2001年取得MBA)。

  之後,於GLOBIS公司擔任「規畫社會認知型研究所計畫」的負責人,從零開始歷經不斷奮鬥,終於在2003年4月開設GOBA(GLOBIS經營研究所的前計畫)。
2006年Symmetry Japan設立時,木田即擔任負責人,而他所開設的邏輯性心理溝通秘訣講座也獲得參加者的踴躍支持。

譯者簡介

邱麗娟

  一九七三年生,台北人。畢業於輔仁大學日文研究所。興趣是翻譯和漫畫,最大心願是環遊世界。譯有《絕對做得到的持續術》、《絕對不會輸的交涉術》、《熱門商品是這麼創造出來的!》等書。

 

目錄

前言 用邏輯力馳騁商場,用心理力說動對方!
序章 學習邏輯思考的「徒勞者」
SHORT STORY ── 健太郎在會議裡被「擊沉」
邏輯思考派不上用場!
誤用邏輯思考(1)在會議裡努力想說服對方卻把整個氣氛搞砸
誤用邏輯思考(2)評論家調調使對方失去信賴
誤用邏輯思考(3)搜索犯人的態度讓組織崩壞

第一章 掌握邏輯思考的訣竅
SHORT STORY ── 健太郎的煩惱
邏輯思考要訣:把「主張」和「根據」分開!
說話有邏輯,只要記得「I  LOVE  YOU」
抓住人心:「1個主張要有3個根據」
累積根據提高說服力
全世界都在用的工具──「金字塔架構」
想著「說服」,就可以變得有邏輯性
金字塔架構的3大確認要點(1)根據真的是「根據」嗎?
金字塔架構的3大確認要點(2)主張和根據之間有關聯嗎?
金字塔架構的3大確認要點(3)根據和根據之間有協調嗎?
邏輯思考就是將雜亂無章的內容簡單化

第二章 打動人心的「CRICSS法則」
SHORT STORY ── 健太郎怎麼改變小組氣氛?
6個密碼的魔力
一定讓對方說「YES」的「承諾說服法」(Commitment 1)
用「團隊願景」點燃團員幹勁(Commitment 2)
故意拒絕的藝術(in Return)
把影響力擴大為政治力(Influence)
優秀業務員最愛用的「比較」魔法(Comparison)
限量的感覺令人怦然心動!(Scarcity)
人人都做得到──「讓人喜歡你」(Sympathy)
為什麼CRICSS能奏效?

第三章 實踐!明天就可派上用場的5項心理技巧
SHORT STORY ── 健太郎的絕招
讓對方講出真心話的「神探可倫坡技巧」
人人都無法拒絕你的「搭訕話術」
應答必備:充滿魔力的「repeat」鍵
從此不再口難開──「ㄞˋ」的溝通法
用故事打動人心──「PARL法則」
攪動團隊幹勁的「勁敵」
 
第四章 派得上用場的邏輯思考術
SHORT STORY ── 健太郎的說話策略
邏輯是方向盤,心理是引擎
努力於「邏輯傳達方式」和「心理使用方式」的層面上
將各種根據歸類
整理架構提高說服力的方法
人可以分為四大類
用這個問題就可以立刻知道對方是哪一種類型!
以足球迷的角度來思考四種類型的人
說服計算得失的人關鍵在「金錢」
說服認同渴求的人關鍵在「世人的眼光」
說服規範意識的人關鍵在「價值觀」
說服好惡情感型的人關鍵在「好惡」
「邏輯力」的使用要彈性;「心理力」的使用要因人而異

SHORT STORY EPILOGUE ── 健太郎如何說服社長
結語
 
特別收錄
只要有這些就沒問題!
在商場上可實際運用的八大架構
人人必讀的10本書

 

前言
用邏輯馳騁商場,用心理說服對方!

  「雖然學了邏輯思考,但結果還是不會用。」
  「雖然自己覺得說得很有條理,但是對方卻聽不懂。」
  「雖然很有幹勁,但事情總是做不好。」
  如果你有這些煩惱,本書就是要告訴你實用的邏輯思考術。

我曾是「滿腦子邏輯,卻徒勞無功」的人

  「說明必須有邏輯性、淺顯易懂」,許多商業人士會面臨到的這個問題,我也曾面臨過。我買了很多書來看,也曾參加過辯論會,之所以會去歐洲留學,有幾成動機也是因為想要「學會一個世界各地皆可通用的邏輯思考方法」。
當然,剛開始學的時候很辛苦,也有過很丟臉的經驗,就是佯裝自己很行,胸有成竹地說:「關於這一點的重要祕訣有3個!」但講到一半就忘記是哪3個,竟然還說出:「呃,最後一點是什麼?」

  但是,一旦習慣了以後,就會有「邏輯性溝通只要想做就能辦得到」的自信,也會覺得提升技巧這件事讓人變得很快樂,而且真的可以感覺到自己邏輯思考的能力提升了,在聽別人說話時,甚至能聽得出「真是的,這個人說話沒邏輯啊!」

  但或許你也發現,自己的邏輯思考能力愈高,工作卻愈做不好。當然,在公司的內部會議裡,你可以用邏輯說服對方。

  在發表會上你也可以用「要點有3……」、「理由是……」、「依據……」、「也就是說……」等這些有條理的詞彙來好好包裝自己的發表內容。  

  但是,這種說法卻完全說服不了周圍的人,根本沒辦法讓團隊達成共識。

不斷努力直到自己可以運用邏輯思考

  當時由我負責帶領的計畫,是公司的一大嘗試,也就是要負責做公司部門之間的橫向調整,並思考如何將新的商品賣給既有客戶等工作,在牽扯到許多利害相關者的同時,還必須推展業務。但是我卻和其他部門時有磨擦,也和客戶時有爭論……我心想,這樣下去真的沒救了,早晚一定會被社長劈頭教訓,自己也陷入「為什麼這麼不順利」的苦惱深淵。

  我在黑暗中摸索,思考著到底該怎麼做才好?也看了各種書籍,終於得到了一個結論。

  這個結論就是:「只有」邏輯思考是不行的。

  當然,在現在這個時代裡,必須要有「邏輯思考」、「淺顯易懂地傳達給對方」的商業技巧。但光「只是」如此還不足以牽動周遭的人,帶出巨大的結果;而是必須做到融合「邏輯與心理」,進行可以打動對方的溝通才行。

  當我注意到這個層面時,我突然想到在倫敦商學院的恩師蘇曼特拉.戈沙爾(Sumantra Ghoshal)教授,他的著作《以人為本的企業》(The Individualized Corporation)在日本也是暢銷書,在歐美,他和麥可.波特(Michael E. Porter)、亨利.明茲伯格(Henry Mintzberg)並駕齊驅,都是經營策略的大師。

  在他門下受教時,曾有機會和恩師同行,訪問一位大經營家。訪問現場雖然瀰漫著緊張的氣氛,但恩師蘇曼特拉一開口進行採訪,現場的氛圍就為之一變,整個訪談都在緩和的氣氛下進行。

  回程中我問老師:「要如何做才能像您那樣改變現場氣氛?」蘇曼特拉的回答很簡單,他說「Tomo,那就是『好奇心和尊重』。」

  好奇心和尊重都能讓對方感受到你的認同感。蘇曼特拉老師雖然是邏輯性的「策略理論」大師,但同時在這些策略的背後還包含了「心理」層面。

「說動人心」的重要性

  當我注意到這件事,並且在腦海中把商學院所學,以及自己周遭一流人士的行為整理一番之後,發現能說動對方的溝通方式有幾個共同特徵。

  當我自己試著一點一點地學他們的做法去執行之後,發現原本光靠邏輯思考無法順利進展的企畫,竟然能以驚人的速度推展。當初無論我怎麼說服,對方都不願首肯的事,在我改變後竟然能乾脆地答應,在我面臨危機時,也有意想不到的人伸手援助,這種效果真的令我很驚訝。

用邏輯掌握,用心理說動

  有了這層體驗之後,我將「用邏輯掌握,用心理說動」的技術整理出來,就成為讀者手上的這本書。

  不在乎心理層面,只靠邏輯來工作,那是無法說動人心、獲得周遭支持來成就大事的。做生意需要邏輯,但只靠邏輯無法成事,我自己的親身經驗就是如此。

  反之亦然,不能說只要掌握人心,工作就能一帆風順。工作還是需要有邏輯或資料的依據才行。

  本書就是希望告訴各位在商業上「真正實用」的邏輯思考術。

  所以本書各章節一開始會插入各種讓讀者覺得「啊,真的有這種情況」的小故事,目的是希望各位讀者能覺得這些情形的確活生生在商場上發生,而以真實故事改編出一些商務情境。
 
  接下來就為各位介紹本書。

  首先,在序章裡為了讓各位了解「為什麼只靠邏輯思考行不通」,我介紹了3個狀況題,請各位回想自己的職場情形,對照一下。

  在第一章裡,將解說以「沒有比這更簡單,可以不用再多做什麼」的觀點所歸納出來的邏輯思考要訣。

  在第二章裡,介紹「說動人心」當中相當重要的「CRICSS法則」。這是我參考心理學世界權威羅伯特.齊歐迪尼(Robert B. Cialdini)教授的全球暢銷作品《透視影響力:人類史上最詭譎、強大的武器總析解》(Influence:Science and Practice)後,自己開發出的「說動人心的6大重點」。

  第三章可說是「說動人心」的實踐章節,介紹說動人心的5個心理技巧。
在第四章裡,將解說結合了「邏輯」和「心理」的「實用的邏輯思考術」。

  請各位先大略翻閱本書,掌握整體概略的內容之後,再細讀各項故事,想想「如果是自己的話該怎麼做」,這樣會更有成效。

  無論是在邏輯層面或心理層面,都希望本書能為那些深受溝通所困擾的商業人士帶來助益。

 

詳細資料

  • ISBN:9789862351871
  • 叢書系列:企畫叢書
  • 規格:平裝 / 192頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

「repeat」的魔力:澆水應答法

愉快的對話就像「澆水」一般

如果說「搭訕」話術是開啟會話的方式,那麼大家接下來可以試試延續談話的「澆水應答法」。

「澆水應答法」是把對方說的話原封不動重複一次。會取這個名字,是因為我們稱呼多次重複相同的話叫做「澆水論」。

我們再回去看一下序章的小故事。

「對專案來說,團隊裡有各種人才是一件不錯的事,但我懷疑他們是不是真的有心想執行這項專案。」
小澤像是沉思般地低語:「是喔,不知道他們有沒有心想做啊。」

各位應該也看出小澤上司重複健太郎的話:「不知道他們有沒有心想做啊。」

也許有人會覺得,「這個技巧就這麼簡單嗎?」其實光是這個技巧就可以產生卓越的效果。

這是因為要重複對方的話,就要專心聽對方講些什麼,光是這樣就可以讓對方覺得「你在聽我講話」,也就是說間接地對說話者送出「我認同你」的訊息。

透過重複話語這種單純的「形式」,來告訴對方自己「認同對方存在」。用這種方式構築信賴關係,正是「澆水應答法」的本質。

順帶一提,各位有沒有遇過反效果的「澆水應答」?有沒有過有時在講話時,產生一股「算了,我不想再講下去了」的經驗?

這種時候多半是對方對你講的話一一追根究柢地問,或是一直插嘴說「我是這麼想的啦……」,在不是很重要的論點上煞有介事地打斷談話。

這也是我稱這個方式為「澆水應答法」的另一個隱含意義。就像「話裡開花」(談話愈談愈熱烈)一般,應答時抱著「給重要的花澆水」的意念,就可以讓會話順利進展,也就是說要避免:
追根究柢地問
從中打斷談話(就像折斷花莖一樣)
拘泥枝微末節

要在適當的時間點應答,才能讓話題「綻放」得燦爛。

不過講話就和種花一樣,要注意不要澆太多水,這個技巧不要用得太頻繁,就像花澆太多水會從根部腐爛一般,這個技巧用多了會有反效果。

在對話裡,當對方跟你說「你不需要每句話都一一確認啦(生氣)」的時候,就是你使用太多澆水應答技巧的證據。「澆水應答」的正確比例大約是五次中應答一次左右。

也許各位也聽過「重複對方談話」的說話術,但是如果不知道「不要用得太頻繁」的訣竅,就很容易陷入意想不到的困境。在我的經驗裡,和男性應答時這種方式不要用太多,比較能讓話題進行得順利。

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