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蘇格拉底辯證交涉術:善用思辨、提問的技術,讓難纏的對手也能乖乖就範

蘇格拉底辯證交涉術:善用思辨、提問的技術,讓難纏的對手也能乖乖就範

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內容簡介

把哈佛最受歡迎的課程「正義講堂」搬回家
學習桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
藉由詰問的方式催生智慧、解決難題

  以「正義」為題,乍看之下似乎艱澀生硬的課程,為什麼會成為大學史上最多學生選修的熱門課程呢?

  桑德爾教授超高人氣的祕訣,其實來自於蘇格拉底的辯證法。

  蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念,成為以辯證法探究真理的創始者。藉由詰問的方式,用一個問題回答一個問題來催生智慧,他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。

  請想一想你面對客戶作簡報或進行談判時,你是怎麼談話的?

  你是否經常拼命地說明,或是過度熱衷於自己的提案,導致雙方並未進行真正的對話?像這樣的情況,就需充分運用蘇格拉底辯證法,善用邏輯思考及提問方式,就能掌握主導權,產生很大的成效。

  蘇格拉底辯證法可加以歸納,簡化為下列三項:
  1.不是喋喋不休地說個不停,而是傾聽對方說什麼,從其中發現關鍵字。
  2.利用巧妙的發問技巧,喚醒對方沉睡的智慧。
  3.遵守對話技巧,促進邏輯性思考,探究解決問題的提示。

  這個技巧,不僅能運用在學校的課業,也能運用在公司的主管與下屬,家庭中的親子教養,以及各種場合中的人際關係。另外,在商場上的簡報或談判,也可以利用蘇格拉底辯證交涉術,改變商機,使潛伏的「問題本質」浮上檯面,甚至讓難纏的對手成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。

  如何?是不是覺得「如果是這個程度的話,我應當也做得到?」

  但是,蘇格拉底辯證交涉術的運用,必須經過一定程度的訓練。本書提供29個終極對話技巧,各章節闡述分析、搭配圖解說明,只要能時時注意複習改善弱點,就能訓練思辨、提問的技術,培養快速準確的答話技巧,讓傷透腦筋的對手,也能變得善解人意。

本書特色:

  ★從哈佛大學「正義講堂」學習對話技巧
  ★圖解蘇格拉底辯證法的流程
  ★利用蘇格拉底的「助產術」催生智慧,讓潛伏的「問題本質」浮上檯面
  ★以辯證對話技巧改變商機
  ★善用提問的技術,將問題發現與問題解決委託對方
  ★抓住「關鍵字」,進行「接投球」的對話練習
  ★訓練思辨、邏輯思考的技術,培養快速準確的答話技巧
  ★提供腦力整理術──「三點思考」

作者簡介

本田有明

  1952年生於日本兵庫縣神戶市,慶應義塾大學哲學系畢業,曾在社團法人日本能率協會任職。現為本田經營顧問事務所代表,從事人力教育顧問,能力開發等顧問工作。著作包括《3年不辭職》、《觀人33鐵則》、《提升工作競爭力的100個方法》、《活化工作的論理思考》、《20歲的成功聖經》等。

譯者簡介

卓惠娟

  專職譯者。中國文化大學文藝創作組暨日文輔系畢。任職出版工作十餘年,旅居日本三年。譯有《未來記憶成功術》、《佛陀教你不生氣》、《小學生100分 筆記術》、《體貼性愛祕技》、《治百病就靠體溫》、《相信靈魂轉生,改變人生》、《改變人生的超速習法》等;著有《孫子行銷戰典》等。

  個人部落格:譯網情深blog.roodo.com/lovetomo

 

目錄

前言 學會「終極對話技巧」,讓你成為說服、談判、簡報達人

1哈佛大學「正義講堂」的對話技巧
˙桑德爾教授高人氣的祕訣

創下高收視率的「正義講堂」
桑德爾教授的蘇格拉底辯證法
為什麼桑德爾教授選擇這個方式?
「無聊」摧毀得來不易的機會
只要這麼做就能提高參與意識
引導學生反覆辯證思考
培養快速準確的答話技巧
《正義:一場思辨之旅》暢銷的原因
推薦給桑德爾讀者的兩本書

2使蘇格拉底成為思想「巨人」的智慧助產術
˙潛伏的「問題本質」浮上檯面

蘇格拉底做了什麼?
蘇格拉底自知「無知」的智慧
「真理」是因對話而發掘的
為什麼「蘇格拉底書」生動有趣?
讓對手自己發現答案的「助產術」
被宣告死刑的蘇格拉底
為正義獻身
桑德爾和蘇格拉底思想的共通點
法學課的蘇格拉底辯證法
蘇格拉底辯證法的真諦

3以交涉、說服產生實際成果的方法
˙以辯證對話技巧改變商機

交涉不是決定勝負的競技
顧客為什麼中止與業者的交涉
了解對方真意的傾聽力
以「奧斯本檢查表」改變觀點
「顧客至上」是方針?還是權宜之計?
滿足顧客要求成為公司經營的政策
領導者的五個行動步驟
從頂尖業務員身上能學到什麼?
顧客為他打包票的業務員
關係與利益的平衡

4發掘「知與才」的蘇格拉底辯證法
˙培育人才,活絡職場

循循善誘他人話語的技巧
問題發現與問題解決委託對方
越是能幹的人越是不懂傾聽
明明很優秀卻是「問題製造者」
蘇格拉底辯證法是領導者的必修科目
下屬來找你商談「工作提不起勁」時
主管易犯的錯誤
抓住「關鍵字」,進行「接投球」的對話練習
能包容即能聽到真心話
「自主思考」使人成長

5撼動人心的七個習慣
˙傷透腦筋的對手,也能變得善解人意

如果想驅動他人,就停止命令
「七個致命的外控習慣」破壞人際關係
保證能夠建立良好關係──「撼動人心的七個習慣」
改變傾聽、提問技巧,結論大不同
「豐田的七大習慣」
有氣魄培育下屬「青出於藍」
靠攏對方思考解決對策
過濾條件,產生新的選擇
引導問題解決的GROW模式
因應三種位置加以領導

6關係越親密越難處理,親子對話的祕訣
˙教養子女獨立思考

父母擅自作主的優缺點
從人性可看出的「反作用力定律」
尋找關鍵字,愉快的思考
親子意見對立時
以「好以及更好」的論點支持
有時以「鐵腕作風」顯示你的決心
小津安二郎「三層級論」的啟發
看父母臉色行事的孩子,不會信任父母

7切中核心的回答,思考的訓練法
˙任何狀況都能有邏輯性思考

曖昧的用詞是問題發生的根源
模糊籠統、情緒性的禁語
注意不要有令人誤解的表現
不要貪心地想處處逢源,仔細思考優先順序
腦力整理術──「三點思考」
找出替代方案或新觀點
比爾蓋茲也讚賞的「Levi's智慧」
開門見山表達「我要說的有三點」
藉由演練讓腦袋更靈光
傾聽時也可以訓練

結語 從對話中衍生的思考法
實踐雙贏的29個終極對話技巧

 

前言

學會「終極對話技巧」,讓你成為說服、談判、簡報達人

  「蘇格拉底辯證法」這個詞彙再次受到世人注目,源自哈佛大學製作公開課程的電視節目,這是邁可.桑德爾(Michael J. Sandel)教授在該校開辦的「正義講堂」(Moral Reasoning 22: JUSTICE)課程。他的公開課程引起世人對於桑德爾指導法的關注,也在日本創下了驚人的高收視率。

  桑德爾的課程透過眾多學生相互間的討論來進行,這樣的授課方式,就是奠基於古希臘哲學家蘇格拉底主張的反覆辯證思考技巧,因而成為教育界的熱門話題。

  桑德爾教授的信條,可以歸納成下列一大要點:
  「最崇高的教育,就是學習如何思考。」

  這個信條,完全就是蘇格拉底倡導的哲學精神。

  蘇格拉底抱持著「真理越辯越明」的強烈信念,成為以辯證法(用一個問題回答一個問題)的方式來探究真理的創始者。藉由詰問的方式催生智慧,他的詰問技巧因而稱為「蘇格拉底的助產術」。

  這不僅是老師單向傳授學生「舊知識」,而是指引學生一個方向,藉由和學生的發問及答辯,得到「新智慧」。這就是桑德爾教授所承襲蘇格拉底的真髓。

  這個技巧,不僅能運用在學校的課業,也能運用在職場中的主管與部屬,家庭中的親子教養,以及各方面的人際關係。另外,在商場上的簡報或談判,如能巧妙運用此交涉術,即能讓雙方獲利,進而達到所謂雙贏。透過彼此的問答對話,讓對方成為自己最大的「盟友」或「理解者」也是辦得到的事。

  蘇格拉底辯證法聽起來似乎很難理解,若加以歸納的話,可以簡化為下列三項:

  1.不是喋喋不休地說個不停,而是傾聽對方說什麼,從其中發現關鍵字。
  2.利用巧妙的發問技巧,喚醒對方沉睡的智慧。
  3.掌握對話技巧,促進邏輯性思考,探究解決問題的提示。

  如何?是不是覺得「如果是這個程度的話,我應當也做得到?」

  希望正閱讀本書的讀者,務必試試看,然後你就能掌握對話、談判與說服等交涉的終極技巧。

  但是,蘇格拉底辯證法的實踐,必須經過一定程度的訓練。

  請想一想上司和下屬、親子之間的關係。一般來說,上司或父母總是比下屬或子女擁有更多豐富的經驗和知識。所以一想到必須對話就很容易因為嫌麻煩,所以直接提供答案。談判的場合也是一樣,我們總是沒真正傾聽對方的表達,就急著陳述自己的主張。

  根據這樣的傾向,本書提供確實地實踐蘇格拉底辯證法的29個終極對話技巧,作為提升學習溝通的指南。除了各章節分析說明,並在最後加以歸納。只要能時時注意複習、改善弱點,對於交涉技巧的提升一定會有助益。

  衷心期盼有更多人都能學會蘇格拉底辯證法。

 

詳細資料

  • ISBN:9789868852310
  • 叢書系列:極道商學院
  • 規格:平裝 / 240頁 / 14 x 20 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

1哈佛大學「正義講堂」的對話技巧

桑德爾教授高人氣的祕訣
 
創下高收視率的「正義講堂」

邁可‧桑德爾教授在哈佛大學的公開課程「正義講堂」,首次在日本電視上播出,是二○一○年四月四日的事。

當時正值年度交替、正好在最適宜的時機開始播送連續十二回的課程。

這個符合NHK教育電視台宗旨的教育節目,據說創下有始以來最高收視率。

即使說這是「美國名校哈佛大學首次的公開課程」、「大學史上最多學生選修的熱門課程」等宣傳發揮功效,受到注目的情況仍然超乎異常。我也收到好幾位朋友的電子郵件,他們紛紛表示「這個節目實在太有趣了」。

藉著這個絕佳的時機,日本於隔年五月出版桑德爾教授的著作《正義:一場思辨之旅》,本書也創下高等教育書前所未有的暢銷量,迅速躍居亞馬遜網路書店暢銷首位,當年度累積銷售超過七十萬冊,榮登暢銷排行第一名。不僅是NHK再度重播該節目,同年八月甚至力邀桑德爾教授在東京大學舉辦「正義講堂」,並且在電視上轉播內容。

那麼,若問到「桑德爾教授講授的內容真的那麼創新嗎?」答案恐怕是否定的。我大學時代主修哲學,「正義講堂」的課題本身,無論哪一所大學,都是哲學課的入門基礎課程。

桑德爾的論述取材於數十年前大學所教授的古典思想家的學說,例如提倡「最多數人的最大幸福」之功利主義的始祖傑瑞米‧邊沁(Jeremy Bentham)、自由意志主義(Libertarianism)先驅的約翰‧斯圖爾特‧密爾(John Stuart Mill)、主張社會契約論,成為美國建國思想基礎的約翰‧洛克(John Locke)、主張應以嚴格的道德標準規範人類的伊曼努爾‧康德(Immanuel Kant),以及從社群主義立場,比桑德爾更早提倡正義論的約翰‧羅爾斯(John Rawls)等等。

不過,和一般課程最大的差異是:課程的進行方式。

可能不需我多廢唇舌,眾所周知,桑德爾上課的方式,是透過和學生之間的對話來進行,也就是所謂的對談型課程,因此每一次的課程,就成了學生彼此意見交鋒的熱烈講堂。

一般傳統的授課方式,上課的主角都是老師;正義講堂的主角卻是學生。當學生不斷提出各種意見時,桑德爾的任務是負責歸納整理。

這樣的授課方式,基礎其實來自於蘇格拉底的方法,桑德爾刻意採用這樣的方式。

桑德爾教授的蘇格拉底辯證法

我們先實際看看他上課的進行方式吧。

二○一○年在日本電視上播出的「正義講堂」,原本是美國在二○○五年進行的課程。其中內容收錄於日本早川書房出版的《哈佛白熱教室講義錄+東大特別授業》,因為完全呈現上課的狀況,所以我想在此引用讓各位更容易理解。

第一回的主題「殺人有所謂的正義嗎?」,是相當能夠引起學生興趣的議題。

「這是一門探討正義的課,讓我們先說一個故事。」

桑德爾簡單地寒暄過後,便立即切入主題,講述一個故事。

「假設你是一個火車駕駛員,你正駕駛著時速一百公里的高速火車在軌道上飛速行駛。這時你注意到軌道前方有五個工人,你試著想剎車,但是你的剎車失靈了。你感到十分絕望。」

故事中的主角,不是哪一個陌生的駕駛,而是「你」──也就是正在聆聽課程的每一位學員。

由於剎車失靈,如果繼續行駛,那五個工人就會被輾過,因為時速高達一百公里。當場死亡的可能性極高。

這時,「你」注意到軌道旁有條支線,那條支線上也有人在工作,不過,只有一個工人。

你還可以控制方向,只要讓火車轉向,行駛到支線上,雖然那個工人會死亡,但原本軌道上的五名工人就能倖免於難。

「第一個問題:怎麼做才正確?如果是你,你會怎麼做?」

桑德爾簡明扼要地提問,催促所有學生做出判斷。

有人選擇繼續前進,也有人選擇切換方向行駛到支線。學生紛紛舉手做了自己的選擇,選擇後者的占了多數。

「為什麼會做這個選擇,你的理由是什麼?有誰自願說明原因?請站起來。」

然後,一個女學生站起來。

「因為當你可以只殺一個人時,選擇害死五個人是不對的。」

「當你可以只殺一個人時,選擇害死五個人是不對的。的確,這是很好的理由。」(學員哄堂大笑)

桑德爾重複一遍女學生的回答,並給予讚許「這是很好的理由」,然後博得課堂上的笑聲。

我引用的這一段內文只有少數幾行,實際進行的時間也只有短短幾分鐘。他省略了一般上課的前言,直接以對話方式進行。之後,也持續進行少數反對意見的討論。

對於其他不同意見,桑德爾也一定給予支持。

「這是很難的問題。你的意見非常好!」

以上,是被譽為名人秀的桑德爾課堂實況,光看上述導引課程的進行方式,就可以發現其實奠基於溝通的基礎。

以「正義」為題,乍看之下似乎艱澀生硬的課程,為什麼會受到熱烈的歡迎呢?

第一個重點在於:

「先從對方感興趣的話題開始切入。不感興趣的事物,誰都不會想聽。」

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