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像間諜一樣思考:CIA中情局首度公開出奇制勝的商戰祕笈

像間諜一樣思考:CIA中情局首度公開出奇制勝的商戰祕笈

Business Confidential: Lessons for Corporate Success from Inside the CIA

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內容簡介

  令企業人士驚豔的管理策略,商學院師生必讀的經典教材。

  間諜能變出什麼合法的競爭手段,傳授給企業界人士?
  首度解碼美國最高情報組織,透視他們如何:
  訓練具創意思考的忠誠團隊,從別人身上獲得需要的一切。

  本書將中情局祕密作戰處的行事原則,成功轉移到商業實務,例如:如何評估適任的人格特質、挑選與留住員工、以創意和靈活的方式解決問題、建立以任務為導向的行事方式、獲得並解析商業情報、塑造正確的企業形象、從錯誤中學習等等。在爾虞我詐的職場商場中,你需要比讀心術更實際的作戰計畫,去因應迎面而來的種種挑戰。

本書特色

  1.作者挾其在中情局祕密作戰處累積30餘年的卓越表現,以及晚近擔任成功商業組織執行長的經驗,完成本書。是第一本將CIA作戰方式應用於商業管理的教戰手冊。

  2.擅長心理戰術的中情局,其目的就是從別人身上獲得所需要的東西,本書將告訴你如何在商場上獲得想要的一切成就。

作者簡介

彼得.恩尼斯特(Peter Earnest)

  中情局祕密作戰處前資深官員,現任國際間諜博物館執行長。

  從喬治城大學畢業後加入美國海軍陸戰隊,後被中央情報局(CIA)招募,成為特工人員。在長達36年的中央情報局工作中,其中有25年的時間都待在祕密作戰處服務。

  他曾經擔任中情局主管部門與美國參議院的聯絡官,是中央情報局高級智囊團的成員。在退休前,他是中央情報局負責媒體聯絡的主管、首席顧問官,也是中央情報局的首席發言人。

  1994年退休時,恩尼斯特被授予中央情報局「傑出服務」終生獎章。之後,彼得開始籌備建立世界上第一家對公眾開放的國際間諜博物館(Spy Museum),並於2002年7月在美國首都華盛頓正式對外開放。

  恩尼斯特另著有《真間諜教你當間諜》(The Real Spy’s Guide to Becoming a Spy)一書。現居美國維吉尼亞州的麥克林。

瑪麗安.卡林區(Maryann Karinch)

  擔任多家著名公司的顧問,著重於行銷傳播以及公共關係,合作客戶有美國國家標準學會(American National Standard Institute, ANSI)、國際開放標準組織(TOG, The Open Group)、美國電話電報公司(AT&T)等。

  另著有十餘本暢銷書,包括《如何找出撒謊者》(How to Spot a Liar)、《讀你就像讀一本書》(Read You Like a Book),以及與葛雷高利.哈特萊(Gregory Hartley)所合撰的《如何在兩小時內成為專家》(How to Become an Expert on Anything in 2 Hours)。

  卡林區現居美國科羅拉多州的艾斯特斯公園鎮。

譯者簡介

吳宗璘

  政治大學外交系畢業,台灣大學語言學研究所肄業,曾擔任編譯、記者與主編等工作,及從事及設計相關職業。現專事翻譯,作品包括《導演思維》《失控的教養》《愛因斯坦的試題!拓展眼界的解題知識》《惡魔呢喃而來》等。

劉道捷

  台大外文系畢業,曾任國內財經專業報紙國際新聞中心主任,現專事翻譯。曾獲中國時報、聯合報年度十大好書獎及其他獎項。翻譯作品包括:《資本家的冒險》《下一個社會》《打敗大盤的獲利公式》《梅迪奇效應》《投機:貪婪的智慧》《大逃稅》等。

 

目錄

【推薦序】讓企業受用無窮的最佳實務 威廉.韋伯斯特法官(曾任中央情報局局長、聯邦調查局局長)
【自序】如何留住菁英,為組織效力

第一部   成功的要件:充滿企圖心的人
熱情奉獻一己之力的員工,是情報體系的核心。中央情報局要找尋的是第一級的人才,渴求的不只是工作,而是使命。在這個章節中,我們將討論如何找尋、吸收及篩選合適的人才,藉以圓滿達成任務。他們必須接受良好訓練,才能正式登場,而且,必須持續接受在職訓練。他們要全心投入情報工作,在詭譎多變的環境中,仍然努力維持優秀的表現。顯然,企業界想找的人才,也需要這些特質。

第一章  情報蒐集與商業的交會點
間諜與企業主管共同關注的焦點∕方法不同,需求相同∕日益求精的動力

第二章  適任工作與否的特質
誰能當「長官」∕獨立思考與團隊作戰的弔詭∕以使命為導向∕第一要務:保護組織∕為工作注入熱情∕表彰專業能力,而非英雄式行為

第三章  招募新血,助你完成使命
招募時傾注大量資源∕招募的原則∕用側繪進行篩選∕初步面試∕用測驗看出人格特質∕符合標準的新血

第四章  建立核心團隊
強化員工的投入程度∕到職日的重要∕訓練及教育∕持續訓練的技巧∕體驗式學習∕進修教育提升分析能力

第二部  情報的蒐集、分析與傳達
中情局的情報週期,與企業的策略規劃週期是一致的概念。情報週期的三個階段是:蒐集,分析,傳達。當產業分析師提供公司商業情報的時候,理論上,其內容應該要準確、及時、客觀,必須讓組織順利完成決策。資訊所涵蓋的內容,不會只有統計數據與原始資料,而是要找出資訊間的關連處,去蕪存菁,才能讓資訊產生附加價值。

第五章  蒐集情報的困難與技巧
情報蒐集的困難∕鎖定情報來源∕意想不到的情報來源∕不放過任何蛛絲馬跡∕情報蒐集的技巧

第六章  從和人打交道中蒐集情報
從他人身上收集情報∕蒐集情報帶來的正面效益∕翻譯的藝術∕解碼的藝術∕尋求深入溝通∕套話的技巧

第七章分析情報
單獨和蘇格拉底分析法∕影響分析的因素∕關鍵見解:全方位的深入分析

第八章傳播情報
雜亂無章的簡報∕向總統每日簡報的要素∕處理不完美的情報

第三部  強化組織
經營企業的目標之一,是要避免錯誤或從錯誤中學習。你不必放棄正在做的事,重來一次,也不必一直靠呼吸器,拯救垂死的計畫。只要以平常心面對變局,做好內部的監督機制,並且鼓勵員工提供改善意見,便能成為賺錢的企業。

第九章  建立公共形象
意外的身分∕必要之惡∕真正的形象

第十章  要假設自己一定會成功
擁抱敵人後要洗手∕結盟四個動機∕像情報官一樣說服對方∕利用投射作用

第十一章  善用情報,面對變局
從結果的角度去思考∕釐清影響的關鍵∕以平常心面對變化∕監測對壓力的反應

第十二章  傷害評估
內部監督機制∕誘發吐露實情

結論  絕對奏效的間諜忠告

 

推薦序

華人經濟圈的高階主管應該重視商業情報蒐集與分析

  在《像間諜一樣思考》一書中,作者呈現美國中央情報局內部成功經驗——組織的願景與使命、團隊的識人與選才,情報的蒐集與分析,進而應用到企業的商業情報分析。本書也提到經理應該如同情報人員般,具有文化敏感度,這對於華人經濟圈的高階主管更是重要。我的研究發現,在中國大陸與台灣的中華「單元文化」下培養的資訊管理研究生,他們的文化智商竟比不上加拿大「多元文化」主義之下的資訊管理研究生。我也曾經在台灣雜誌上勸戒國內經理,切勿成為文化白癡。

  這些情報蒐集與分析的方法,在中國古代的醫學、算命、謀略與兵法中都有提及。中國歷史上最稱職的中央情報局局長,當屬漢朝的蕭何。他對高階人才、全國人口、地理、法律等的情報蒐集能力,使他成為建立漢朝三大功臣之一。蕭何曾經看出低卑的韓信是軍事天才,韓信鬱鬱不得志離開漢營時,他急忙追回並大力推薦給劉邦。都說「千軍易得,一將難求」,現代企業的人資長卻往往只能招募數萬名低層操作員,而無能識得企業致勝的關鍵人才。

  當劉邦攻入秦都咸陽後,將士無不貪戀金銀美女,蕭何卻急往秦丞相御史府,清查秦朝有關全國戶籍、地形、法令等圖書檔案,並整理帶走。事實證明,這些全國性情報是劉邦立國致勝之主因。相對之下,項羽兵屠咸陽,殺秦降王,燒秦宮室,收其貨寶婦女而東。你看!有智慧的謀略家重視無形的情報甚於有形的財色,這才是致勝之道。

  中國傳統醫學與算命觀察一個人的精氣神,藉以推論他的運勢。中國古書《神算全編》蒐集了算命藝術各家之言,特別提到「相形不如相神」。在《三國演義》中描述曹爽當權,壓制司馬懿。何晏與鄧颺為尚書,權勢高張。司馬懿推病不出,二子亦皆退職閒居。當時何晏與鄧颺聽說管輅深諳相術,向他請益。管輅不但沒有趨炎附勢,反而勸戒他們位尊勢重,懷德者鮮,畏威者眾,非求福之道。事後管輅的舅舅知道管輅得罪權勢後大驚。但是管輅說:「鄧颺行步,筋不束骨,脈不制肉,起立傾倚,若無手足:此為鬼躁之相。何晏視候,魂不守宅,血不華色,精爽煙浮,容若槁木:此為鬼幽之相。二人早晚必有殺身之禍,何足畏也?」後來司馬懿發動了高平陵政變,除了曹爽與主謀外,曹爽門下眾人免死,有官者照舊復職。何、鄧二人死於非命,果然應驗了管輅之預言。

  管輅觀察臉色行為、人心走勢、政治暗潮後,做出正確預測。今天企業CEO做決策,身邊不是要有神鬼相士,而是要有敏銳的情報局長。我在寫MBA論文時,曾經研究台灣某大公司的國際行銷情報系統。當時以為台灣大企業應該有「戰情室」,提供高階主管群決策所需情報。後來發現並非如此,該公司完全以CEO個人喜惡為決策依歸。該企業的所謂國外分公司,並沒有如同日本綜合大商社蒐集各國情報能力。果然三十多年後,該大公司漸趨式微。近年來,中國的李寧品牌,台灣的BenQ與奇美電等大企業,相繼在國際市場競爭遭受挫敗。單以大量接單、壓低成本的企業埋頭苦幹的經營方式,難以對抗先進國家大企業的情報戰,華人經濟圈的CEO們,一定要重視國際技術、市場、金融、經濟、法律等商業情報。

  在上世紀九○年代冷戰結束後,英國《經濟學人》曾經提到世界各國情報專家轉航道至企業界任職。我後來曾經規劃「商業情報分析」的課程,也曾經指導某軍方情報官撰寫有關美、中、歐、日各國有關商業情報的教學研究單位與課程,發現各大國皆重視商業情報分析。但是台灣管理學界對此認識不深,甚至曾有資深教授認為商業情報(Business Intelligence)這名稱不妥,讓人以為在搞情報陰謀。國內資訊管理將處理商業情報的電腦系統翻譯成「商業智慧」,其實電腦只能依照人的智慧做資料採礦或統計分析,智慧在人腦,不在電腦。我後來將商業情報的內涵,融入中央大學EMBA的「科技與資訊管理」這門課中,甚受企業界經理歡迎。舉例而言,美國以研究正面心理學的基礎,長期追蹤賓拉登的連絡訊息,並分析內容以推測他的情緒;我也教授學生如何從臉部笑容、言談內涵與手指長度,來推敲談判對象隱藏的動機與個性。

  為求提升台灣企業的國際競爭力,我很樂意推薦《像間諜一樣思考》一書給華人經濟圈的企業高階經理,在國際經濟商業戰爭中,幫助你們運籌策帷帳之中,決勝千里之外。

國立中央大學EMBA教授  林子銘

 

詳細資料

  • ISBN:9789862722275
  • 叢書系列:新商業周刊叢書
  • 規格:平裝 / 288頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

企業界習慣使用「長官」這個辭彙代表各主要領域(財務、科技、資訊、安全等部門)的高階主管,這個概念與軍隊中的「軍官」一詞相當一致。他們必須受過良好訓練,具備過人才智,能夠代表部門做出符合整個組織的使命與願景之決策。

在中情局裡,外站的前線部隊包括指揮祕密作戰任務的情報官、技術人員、行政職,以及其他提供後勤與行政需求的人員。中情局祕密作戰處的情報官,就像企業或軍隊裡的長官一樣,必須做出配合現況及符合個人位階的決策。

不過,情報官與軍隊的類似關係,僅止於此。中情局雖然也有位階的組織架構,但「照著做就對了」的說法,絕對不是下達行動令的好理由。老鳥或許可以吩咐菜鳥,但是菜鳥也應該發揮自己的判斷與觀察。中情局當初願意吸收這些人,也是因為他們展現出能夠獨當一面的能力。

讓我們先看看中情局如何找出合適的人選並賦予「情報官」的重責大任,你便能了解,一位優秀的軍官或是公司高階主管,應該具備哪些特質。

不過,我要談的不只是那些在組織中位高權重的人,就像在中情局的祕密作戰處一樣,你的重點是吸收人才,這個人才意指具有合適特質的人,能夠提出周全判斷與縝密行動。換言之,將會有一群關鍵人物,對組織發揮重大影響力,當然,這些高階貢獻者只占了全部員工的一小部分而已,不過,你應該盡一切努力,儘量縮小高階與基層員工之間的差異。

如果你希望自己能為企業立功,成為傑出的專業人士,那麼,本書所提供的實務經驗,也有助你達到績效標準。


獨立思考與團隊作戰的弔詭
間諜活動的層級組織,其實與大多數在各地設有辦事處的企業架構,相差不多。在前線工作的時候,你是工作站的一員,而工作站的領導者就是站長。一般來說,工作站都設置在美國的官方設施裡面,而進駐該設施的「國家團隊」,是由美國政府的首席代表(通常是駐外大使)所領導。

中情局希望員工能夠在巨大的壓力下,圓滿達成任務,他們必須是堅強獨立的思想家,也必須是小心謹慎的團隊分子。

新進的情報人員,通常需要兩、三年的時間,才能夠應付這種挑戰。在漫長的見習期之中,重點在於「訓練」,新進人員會知道自己是否能夠勝任,而且在這段時間當中,新生需要培養的是事前的準備工夫,而非真正動手執行。透過這個準備過程,我們能了解每一個人所需的反應時間,並以關係緊密的訓練方式,培養廣泛的各種技能,建立他們真正的信心。在學習過程中,會有一位或多位的資深學長協助他們發展自我意識,建立對其他同事和組織的忠誠度,並且希望在他們正式上線之後,仍然能夠不斷地精益求精。

在帶領幹員(你所吸收的新進人員)的時候,如何面對獨立思考與團隊作戰的弔詭,是非常重要的關鍵,當然,在面對客戶的時候,如何處理這種弔詭,也具有同等的重要性。

當情報官在招募新血的時候,手法其實與專業銷售人員相當類似,重點就在於推銷自己,讓他們相信這位長官;而且長官還需要推銷另外一個東西,讓他們心悅誠服,那就是「品牌」。就我的狀況而言,這個品牌就是中情局,而就販賣iPod的人來說,則是蘋果電腦。
但間諜活動與一般銷售的主要差異,在於其所建立的信任關係非比尋常─這些員工必須偷偷摸摸地工作,在許多狀況下,冒著失去工作與名聲,甚至是喪命的風險,從事各種非法活動。所以,建立他們對你的信任,對組織(中情局)的信任,一定要及早開始,而且要不斷予以強化。你往往會變成他們的紅顏知己、聽取告解的神父,或是最親密的朋友,一旦信任關係逐漸弱化,也就等於失去這名幹員了。

由於有諸多因素交互影響,所以,經營線人最困難的部分之一,就是「持續性」。你擔任長官,訓練新線人在你手下做事,線人也習慣了你的風格,但你總有一天會接獲新任務,必須離開。把線人移轉到其他人的手中,顯然也是團隊作戰精神的高超技巧之一,事實上,你必須發揮絕佳創意,讓幹員覺得自己緊密相連的是「團隊」,而不是你個人。有時候,線人對於改變會裹足不前,因為他覺得自己與你無法分割,他的信任感全放在你身上。儘管你與線人之間會累積各種深厚的關係,但是你一定要強調這項事實─與他們相繫在一起的是中情局,而不是你這位長官。

企業中的類似狀況,也是如此。為了要讓員工能夠「信任你」,無論是銷售、客戶服務、公關、行銷,或是其他讓員工接觸外在世界的活動,都不能有任何犯錯的空間。你必須讓他們了解,要信任「你這一個人」,也要信任「你所代表的團隊」。

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