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說服各種人的「聰明問話術」: 好問題比命令更有效!日本最受歡迎的心理學家教你「誘導式問話法」,這樣問,全世界都聽你的

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  • 想說服一個人?你只需要一個好問題!

    文/yungfen2012年10月12日

    「原來,說服一個人可以這麼輕鬆!」這是小編在看完《說服各種人的聰明問話術》後的深刻體悟。想起每次要說服別人時,都得花上許多心力,最後還不見得會成功,就更讓我懊惱沒有早點學會這套問話術。畢竟,誰希望用熱臉貼對方的冷屁股呢? 其實,日常生活中有太多需要說服別人的時刻了。不管是殺價、 more
 

內容簡介

  1個問題,竟能說服各種人!
  日本最受歡迎的心理學家親自傳授「誘導式問話術」,
  「好問題」比命令更有效,再難搞的人,都能用問題讓他閉嘴。

  你相信嗎?想改變一個人,不需要講大道理,更不用命令,只要「一個問題」就能成功。因為「命令」讓人反感,「問題」卻能讓人思考並馬上行動!約會總是遲到的情人、霸凌同學的孩子、做事拖拖拉拉的客戶、一天到晚違反公司規定的員工等,全都因為這套「誘導式問話術」而改變,成功戒除惡習。

  ◆如果,不論你怎麼說,他都還是無動於衷,你就該「換句話說」。
  「可以請您在合約書上簽名嗎?」
  「可以請您在這份文件上寫上大名嗎?」

  哪一種問法,會讓你願意簽名呢?答案是後者。為什麼?因為只要一聽到「合約」,我們就會產生防備心,即使原本聊得很愉快,也會突然面有難色,想拒絕對方。這時候,只要換個說法,將「合約」改成「這份文件」,就能降低他的抗拒感,合約自然就能簽成。由此可知,「問題」能讓人學會思考,找出癥結點,進而決定「該如何做?」而本書正是要告訴你,如何使用這股「問題的力量」,進而解決工作、愛情、學業等,生活上的一切難題。

  ◆想要改變一個人時,「一個好問題」比長篇大論的說教還有效。
  面對做事拖拖拉拉,老是想太多的人,要他做決定簡直比登天還難,這時,你該怎麼辦?與其一直逼他,倒不如說:「讓我們來扔銅板吧,出現正面就選A,反面就選B。」並在他同意前,就先把銅板扔在桌上,他就能不再猶豫,立刻做出決定。原因在於「九成的人都會因為別人的一句話,而改變行為。」反過來說,只要能先搞懂他的想法,再丟出問題,就能說服他做出改變,不論什麼樣的狀況都能解決。

  本書作者內藤誼人是日本最受歡迎的心理學家,因此他深諳人性,總是在對方還沒開口前,就已經知道「他會怎麼做」。因此,透過他長年來的觀察,他要告訴我們:「每個行為的背後都有原因,只要先弄清楚他的想法,就能用一句話,改變他的行為,甚至願意照你的話做。」

  ◆「問題」的影響力超乎想像,再難搞的人都能讓他動起來。
  當你想扭轉劣熱日常生活中的許多狀況,都可以問話術來改變,包括:

  1.男(女)朋友是遲到大王,約會從來沒有準時過
  「我12點還有其他工作,可以約10點見面嗎?」──先預告結束時間,就能給對方壓力,預防他遲到。

  2.員工不遵守公司規定,一天到晚明知故犯
  「只要在上班時間喝酒就開除,即使這樣,好像還是有人會喝,真是笨哪!」──巧妙地散布備傳聞,就能讓違規的行為瞬間消失。

  3.另一半的習慣奇差無比,想改掉他的壞毛病
  「喂,老公,我看到一篇報導上說,容易出現家暴行為的男性中,67%在吃飯時都會發出聲音,你吃飯也會這樣,對吧?」───提出數據為證,達到威嚇的作用

  4.客戶的動作非常慢,拖拖拉拉,希望他快一點
  「請在今天內回覆,否則就當沒這回事。」───暗示對方「期限將屆」,逼他不得不答覆。

  ◆「怎麼問」是有技巧的,搞不清楚狀況就亂問,當然不會成功。
  常有人會抱怨:「我不過是問了個問題,他就生氣了。」其實,不是對方脾氣差,而是你不懂得發問的技巧,當然會顧人怨。想約心儀的女生出去,如果問:「下次要不要和我去吃個飯?」,對方一定不會答應,但是如果改成:「我請邀請你吃飯,星期五或星期六,哪一天你有空呢?」成功的機率將大幅提升。除此之外,你也可以這樣做───

  (A)把「答案」藏在問題裡──Q:「我覺得這杯焦糖瑪奇朵很好喝,你覺得呢?」

  這問題中置入了「好喝」這樣的字眼,多數人都會受到影響,也會跟著說:「對呀……。」

  (B)「抓語病」問話術,讓對方閉嘴──Q:「你以前不是也贊成這個方法嗎?」

  人都會希望自己能「始終如一」,當自己以前說過的話被人當作理由提出時,為避免自相矛盾,通常不會再多說什麼。

  (C)被追問,要以「反問」回擊──Q:「這個問題和現在的狀況有關係嗎?」

  這是一種「原封不動地將問題奉還給對方」的技巧,出奇地有效。當你想讓問話的人閉嘴時,就能派上用場。

  (D)用「問題」當誘餌,影響他的答案──Q:「這件衣服的設計很棒,您說是吧?」

  因為人多半沒有自己的想法,因此很容易被別人的話所影響,對方提出誤導性的發問,讓人不得不只能回答:「是啊,真的很出色。」

  (E)降低問題的門檻,放低姿態換答案──Q:「在沒有阻礙下,就稍微透露一點嘛!」

  交涉時,如果對方始終不談條件和給予重要情報,不妨採取低姿態探詢,對方的態度就會軟化,進而透露一些重要訊

  許多人平常很會說話,卻容易在緊要關頭時失言,導致得不到想要的結果,白忙一場。學會這套日本人都在做的「誘導式問話術」後,在他行動前,你就能看穿他的想法,引出想要的答案,讓他願意聽你的。此外,關於「怎麼問」,這本書還有三個訣竅要告訴你:

  (一)收起無效的命令,「不具威脅性的句子」才能讓他動起來。
  當我們很希望對方有所改變時,常常會不自覺使用命令式的口吻,結果,事情不但沒解決,甚至越來越嚴重。因為「命令」容易讓人反感,心生排斥,但如果改成不帶威脅感的句子,就能讓他卸下防備心,願意改變。比方說,希望孩子在吃飯前先唸書,直接叫他去「用功讀書」,倒不如說「吃晚餐前,先解決每天要做的事吧!」含糊一點的句子,反而能達到效果。

  (二)放低姿態大膽問,你會越來越有自信。
  不管再蠢的問題,願意開口問總比悶不吭聲好,因為「越常發問,人會越有自信」。保持沉默或許能避免出糗,但一直不說話會讓人越來越害羞。一個英文很破的人,只要敢說,就算只是用單字湊成一句話,他都會看起來充滿自信。此外,被詢問「有沒有意見?」時,敢發表自我主張的人,通常也都是會成功的人。

  (三)先了解背景,再依情境發問,沒有解決不了的難題。
  開口前,只要先了解來龍去脈再發問,事情就能解決。因此,本書收錄了許多好用的說話技巧,並列出常見的情境及狀況題,清楚列出回應步驟及方法,讓你能事先沙盤推演,輕鬆舉一反三、自由運用。這套「誘導式問話術」簡單易懂,成功率100%,學會後馬上能實際演練,派上用場!

作者簡介

內藤誼人(Naito Yoshihito)

  慶應義塾大學社會學研究科博士班畢業,現任Angirudo有限會社代表,同時也是日本最受歡迎的心理學家。以商業心理學泰斗之姿,積極投入實踐心理學的應用,並用簡單的說明方式傳授心理學的技巧。熱愛自然,興趣是「發問」,對知識有強烈的好奇心,也是對所有女性都很友善的激進女性主義者。

  主要著作包括,《高速公路塞車,誰會走在前頭?》(幻冬舍)、《令人激賞的讚美法》(廣濟堂出版)、《不會遭人怠慢的技法》、《暗中看透一個人的技法》、《瞬間受人歡迎的心理術》(大和書房)等。

譯者簡介

鍾嘉惠

  政大歷史系畢業。對日本文化深感興趣,目前專職從事日文翻譯。譯作有「小學五年級生」、「送行者~禮儀師的樂章」、「哲學的教室」等。

 

目錄

【前言】你想要的「答案」,就該藏在「問題」裡

Chapter1 把「答案」藏在問題裡-----10個一定要知道的問話技術與禁忌
技巧(1)別再問「你覺得如何?」之類的問題
技巧(2)發問時,記得要裝傻!
技巧(3)用問題當誘餌,影響他的答案
技巧(4)把「答案」偷偷藏在「問題」裡
技巧(5)大膽問,能改變一個人
技巧(6)問話時施壓,讓他不自覺地照單全收
技巧(7)改變答案,關鍵在「怎麼問」!
技巧(8)主動問:「您能幫我一個忙嗎?」
技巧(9)有求於人時,要「面帶笑容」
技巧(10)同樣的問題,要用不一樣的問法
Column【專欄1】 與其講話「有條理」,不如學會問問題

Chapter2 最困難的事,用「問題」搞定-----8個籠絡難搞對象的問話訣竅
訣竅(1)「抓語病」問話術,能讓對方立刻閉嘴
若無其事,用他說過的話回擊他
訣竅(2)讓情勢對自己有利,怎麼說?
不斷丟出問題,能迫使對方屈服
訣竅(3)結束煩人的對話,怎麼開口?
不停地打岔,讓他自討沒趣地結束對話
訣竅(4)希望獲很更多人的支持,怎麼表達?
詢問「有堅持反對的人嗎?」沒拒絕即表示贊成
訣竅(5)開會的人數太多,怎麼討論?
5個人一組討論,節省時間又能避免七嘴八舌
訣竅(6)碰到故意刁難的問題,怎麼回答?
以「事實」反駁,讓他自討沒趣
訣竅(7)一直無法說服對方,怎麼辦?
當說服超過3次仍未果,不妨先放棄
訣竅(8)對方就是不聽勸告,怎麼辦?
想說動一個人的時候,太過熱情會讓人「麻木」
Column【專欄2】 「小問題」,也可能變成「大創意」

Chapter3 不討人厭的「神奇問話術」-----10個發問時要遵守的原則
原則(1)發問時,把對方的名字講出來
原則(2)告知壞消息時,先問「你想聽嗎?」
原則(3)拜託他人時,記得要「先讚美」
原則(4)發問時要「識相」,別太白目
原則(5)窮追猛打的「囉嗦問」,不如不問
原則(6)問過就閉嘴,事情就會更順利
原則(7)無法直接說「不」時,也別斷然拒絕
原則(8)被要求評論他人時,千萬別猛說壞話
原則(9)碰到愛抱怨的人,「讓他說」才是上策
原則(10)別問「懂了嗎?」要不厭其煩地說明
Column【專欄3】 沒交情,別問太深入的問題

Chapter4 這樣問,對方一定會「招供」----9個攻破心房的發問法
方法(1)寄一封空白郵件,能確認對方的意願
方法(2)「你覺得如何?」不是高明的問法
方法(3)降低問題的門檻,任何人都會輕易招供
方法(4)二段式提問,引誘他說出真正的想法
方法(5)問他「最壞的打算」,能聽到真心話
方法(6)詢問時放低姿態,對方會主動全盤托出
方法(7)聆聽時要專心,最忌不斷打岔
方法(8) 一開始就要問「你最想知道的事」
方法(9)別想太多,越在意越要「問」
方法(10)大膽提問,總比不說話好
Column【專欄4】 想聽到「反對意見」,發問後先等10秒鐘

Chapter5 如何用「問題」說服人?-----收買人心的11種高明問話技巧
技巧(1)對努力的人先慰勞,而非質疑
技巧(2)拜託他人幫忙時,要用「預告法」
技巧(3)不停被追問時,就以「反問」來回擊
技巧(4)反擊的智慧就是,「看準時機再說話」
技巧(5)面對不懷好意的問題,如何讓他閉嘴?
技巧(6)被問到不懂的問題時,如何隨機應變?
技巧(7)被問到尷尬的問題時,千萬別眨眼睛
技巧(8)善於「討救兵」的人,麻煩比較少
技巧(9)主動幫忙,下次換他來幫你
技巧(10)不能只收下而不回報,「人情」要記得還
技巧(11)有求於人時,先請客再拜託
Column【專欄5】 不知如何開口問時,自言自語都比沉默好

Chapter6 「好問題」比命令更有效-----9個最有效的情境活用問話術
情境(1)跟「愛遲到的人」約會,就要這樣問
先告知「結束的時間」,讓他心裡有準備
情境(2)員工不守規則,一天到晚鑽漏洞
把規勸的話改成八卦,利用他人的嘴巴傳出去
情境(3)孩子霸凌同學,又勸不聽
把任務交給犯錯的人,他反而會做得更好
情境(4)習慣差,想改掉他的壞習慣
用「造假的數據」嚇他,達到威嚇作用
情境(5)想請對方在合約上簽名,怎麼開口?
不說「合約」改用「文件」,能降低他的警戒心
情境(6)從會議中脫身,用「問句」提醒對方
暗示他「我接下來有約」,就能全身而退
情境(7)如何「用問題」讓他快速做決定?
告知要用擲銅板或抽籤定案,逼他抉擇
情境(8)有事情拜託別人幫忙,該怎麼問?
找「關鍵人物」打關係,比自己親自出馬更有用
情境(9)個性愛拖延,如何讓他快速回覆?
給對方時間壓力,讓他馬上給答案
Column【專欄6】 不懂就問,只要「發言」就會產生自信心
【後記】「不敢說」沒有好處,「勇於表達」才是贏家

 

詳細資料

  • ISBN:9789866228469
  • 叢書系列:輕鬆學
  • 規格:平裝 / 208頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

★別再問「你覺得如何?」之類的問題
開放式的問題,反而讓人不知該如何回答

每次在電視上看到政治人物舉辦記者會,我總是有種感覺,那就是「記者問的問題真是差勁啊!」。同樣地,看談話性節目時也有相同感覺。如果你問我,究竟是覺得哪一個問題不好,我一定會說,就是「關於○○,您覺得如何?」這樣的問題。坦白說,這個問題非常籠統含糊,根本搞不清楚究竟要問什麼。

「關於教育,您覺得如何?」
「關於福利,您覺得如何?」
「關於稅金,您覺得如何?」

從回答者的角度來看,這樣的問題非常難回答。因為不明白發問者的意圖,所以只能回答得很抽象。雖然政治家向來給人滑頭的印象,常被人批評答非所問,但容我說一句,我認為那是因為記者問的問題本來就不理想。發問時,基本上要問能回答「是」或「不是」的問題。

例如,假設這裡有一台電腦,不能問「你覺得這台電腦怎麼樣?」因為對方無從回答起,必須問:
「你用過這台電腦嗎?」
  「它好用嗎?」
  「如果同一家廠商推出新的機種,你還會想買嗎?」等等。

像這樣有「是」或「不是」等肯定答案的問題,對方便能夠輕易回答。此外,醫院和圖書館裡多半都設有意見箱,通常就是放一疊紙張和幾支鉛筆,希望人們自由發表意見,問題則多為「關於這項設施,您有什麼看法呢?」等。由於問題籠統,讓人不知該如何回答,所以會去投書的人少之又少。

◎封閉式的問卷,看完才會想回答
其實,只要改變意見表的內容,將問題設計成問卷形式,就能讓人產生想回答的意願,如下:
「候診時間在可容忍的範圍內嗎?」
  「護士的態度親切嗎?」
「醫師看診時,是否面帶笑容?」

發問時,以「覺得如何」的形式,讓人自由表述的問題被歸類為「open question」(開放式問題),能直接回答「是」或「不是」的問題則歸為「closed question」(封閉式問題)。基本上,採用封閉式的問法才正確,因為絕大多數的人對開放式的問題都回答不出來。

  設計問題時,絕不能採用自由發表意見或感想,一定要用封閉式的問題。詢問對方「容易回答的問題」比什麼都重要。


★把「答案」偷偷藏在「問題」裡
把「答案」置入在問題裡,讓他依你所想的回答

大部分的人都沒有自己的看法,無論是關於政治、經濟、教育或文學,絕大多數的人都沒有意見、感想。因此,當被問到「關於○○,你覺得怎麼樣?」之類的問題時,其實會感到非常困擾。因為自己原本就沒有堅定的看法。

「你覺得嚴格管教小孩比較好嗎?還是寵愛比較好?」
就算被這樣問到,大多數人也只能回答:「這個嘛……怎麼說呢?」被問到:「日圓升值比較好?還是貶值比較好?」「這個嘛……沒辦法肯定地說耶……」,大致上的意見都是如此。

無關聰明或愚昧,人類對事物就是沒有「明確的看法」,就連這麼說的我,看法也並不堅定。基本上,本來就不該問別人對事情的看法。一開始就沒有的東西,就算你試圖將它引出來也是不可能的,這就叫做「無中生有」。

◎在問題中置入想得到的答案,誘導對方回答
英國肯特州立大學的馬利亞.扎拉貢扎博士曾讓98名大學生觀看8分鐘的迪士尼電影,然後問大家:「迪雷尼摔倒時,膝蓋流血了,對吧?」結果,大部分的人都會回答:「沒錯,是膝蓋。」實際上,迪雷尼根本沒有流血,即使遭人刻意「置入」,我們也不自覺地就接受了。

另外,美國田納西州克里斯蒂恩兄弟大學的布萊恩.巴儂博士讓30名大學生觀看5分鐘的日常情景影片,事後並提問:「華勒斯在葛洛米特要出門時,對他說了什麼話?」事實上,葛洛米特出門時,華勒斯一句話也沒說。

這樣的提問方式,宛如對學生置入「華勒斯有對葛洛米特說話」的內容。結果,竟然有77%的人都自行幫他杜撰「等我一下」、「別走」之類的台詞。

看法要用「置入」的,若希望對方照自己的想法回答,在提問時就需偷偷置入希望從對方口中引出的答案。我們的大腦極不精確,只要被技巧性的置入特定內容後,便會開始偏向與其一致的方向。只要能了解這個道理,就能輕易地誤導對方的思想。

「我覺得星巴克的焦糖瑪奇朵很好喝,你呢?」這問題中置入了「好喝」這樣的字眼,因此,大多數人都會受到影響,只會說出被暗示的答案。

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