沒權力也能有影響力

◆領導學經典，二十週年紀念增訂版
◆美國《出版人週刊》、《圖書館雜誌》特別報導

　　「如果你想要成為一個成功領導人，必須擁有沒正式權力也能領導的能力。本書提供了最好的方法與技巧。」－－暢銷書《執行力》作者 瑞姆．夏藍（Ram Charan）

　　你是否經常面臨以下的困擾：

　　◎你需要跨部門合作，但是那些工作者不歸你管又不積極配合；
　　◎你請求同事變更工作的優先順序、關心你的請求，但對方往往面有難色；
　　◎你有很棒的點子，但是不知道該如何跟主管說明，影響他的決定；
　　◎你希望能擺平難纏的客戶或說服潛在的合作盟友，但是你可能沒有太大的power；

　　學會Exchange交涉術，就能影響你的上司、同事ˋ及合作夥伴

　　在工作中如果你並未擁有正式或強大的權力，卻又必須領導不歸你管的人，或是影響你的上司、同儕、客戶及其他合作夥伴，甚至要與人建立有效關係時，怎麼辦？這時你就必須懂得透過「影響力」來取得合作，完成任務。

　　但是「影響力」從何而來？領導力大師亞倫．柯恩和大衛．布雷福德研究發現：了解、滿足對方需求的互惠式（Exchange Model）影響模式，最能發揮效用。在這部經典中，兩位大師詳細闡明如何誘使那些掌控關鍵資源、資訊或支援的人與你合作；如何運用影響力進行跨領域合作、帶頭進行重大的變革；如何超越約束性的假設、找出潛在合作夥伴的興趣與需求，並談成對雙方都有利的交易。

　　無論你的組織地位為何，你往來的客戶與顧客是哪種人，你的成功很大部分取決於能否影響那些你沒有正式控制權的人。《沒權力也能有影響力》提出強而有力且經證明有效的方法，可以幫助你克服人際與部門之間的障礙，將同事與競爭對手都轉化為盟友。

作者簡介

亞倫．柯恩（Allan R. Cohen）

　　百森商學院（Babson College）的Edward A. Madden全球領導力傑出教授暨組織創業主管，專司領導力與組織轉型。他在哈佛商學院取得商管碩士和工商管理學博士的學位，曾經擔任奇異、拍立得、IBM及東芝等公司的顧問。

大衛．布雷福德（David L. Bradford）

　　史丹佛商業研究所組織行為資深講師及史丹佛領導力經理人課程主管，曾經擔任過福利托雷食品公司（Frito-Lay）、李維史特勞斯公司（Levi Strauss & Co.）與惠特尼美國藝術博物館（Whitney Museum of American Art）的顧問。

　　兩人另著有《卓越管理》（Managing for Excellence）與《活力領導》（Power Up）等暢銷書。

譯者簡介

陳筱黠

　　台大新聞研究所碩士暨輔大英文學士，曾有多年中英文媒體編輯與編譯工作經驗，近年來專職書籍翻譯，譯作包括：《中小企業經理人的13大問題解決之道》（2005年金書獎）、《i狂人賈伯斯》（2006年科管百大Top10）、《品牌這樣搞就對了》、《創業計畫實戰指南》、《創業家的8項修練》等二十餘本書。

第七章 互惠交易

利用籌碼的時間價值策略

在一個良好的工作關係當中，關於何時給予回報，以及最後會採取的報償形式，都有相當大的轉圜空間。若雙方關係不良，過去互動不佳導致彼此缺乏互信，會使得每筆交易都受到嚴格的檢視。外面的人看來可能會覺得納悶，為什麼某人要求幫忙得到的是微笑與衷心的幫忙，而另一個人的要求則是遭到拒絕。雙方個人或組織之間過去的互動，都很可能大幅改變請求與報償的價值與成本。事實上，交易的複雜經濟往往是如此難以釐清，導致渴望某些重要資源的人認定交易無法達成而放棄。

時間可以採取以下三種方式進入交易的過程：
1.在立即的當下。對於你所要求的，不管是從你的請求直接獲得的好處或是用令人滿意的籌碼補償，你現在就可以償付。

2.從過去。你之前所做的事情建立了信用，因此你從過去收取回報；或是你因為過去的事情而信用破產，所以必須戰勝過去。

3.承諾未來。你同意在未來的某個時間清還一筆欠債（無論有無具體說明）。同樣地，過去的行為影響對方願意相信你未來會以滿意的價格償付的可能性。 因此，一套重要的策略思維牽涉到利用過去或未來的人情債來達成想要的目標，有策略的運用時間擴大了雙方在結盟合作事宜上會出現的可能性。

累積信用：未雨綢繆

銀行業有一個老笑話：銀行只有在你可以證明你不需要錢的時候，才想要借錢給你。這個笑話裡面的真正意思是，至少在將來的某天，你必須能夠償還借貸。為了這個原因，投資當前的資源往往是明智之舉，以便將來有需要的時候，就能夠借貸或是提取儲存的信用。同樣的理由也適用於組織內部的交易：遠在你想要求任何回報之前，盡可能積攢別人欠你的人情債。在你進行實質的交易之前，先在恩典銀行存款是有用的—以未來的考量進行投資。

當你的工作賦予你權力掌控別人想要的重要資源時，這真是最容易達成的，你可以很自然地給許多人工作上的方便，以累積人情。像是決定資訊系統的優先順序、掌控生產進度，或是提供線上經理人有用的服務，藉此不斷累積信用，尤其是在他們調整優先順序或提供額外服務去幫助其他人解決困難的時候。累積信用的最佳方式是透過做有用的工作換取將來的回報，幫助你把工作做得更好。記得要把重心放在實質的工作上，而非只為影響而影響。

雖然不是所有的職務都處於這種有利地位，但你通常可以找到其他方法來幫助別人。因為不同的人重視不同類型的籌碼，在需要別人的幫助之前，你有許多機會可以做額外的努力，成為有用、體貼和思慮周密的人。如果你擁有幹勁、能夠判斷哪些資源對別人有用，以及締造多重結盟的意願，就可以藉此成為有用的人，在日常生活中找出機會，為自己贏得信用。

舉例來說，一名中階經理會剪報，並分送「可供參考」的相關文章給許多他認識、且可能感興趣的組織成員，無意間建立起良好的信譽。他天生就對人和想法有興趣，也願意花時間與他人交談，並記住他們當下的工作內容或對什麼感興趣。廣閱報章雜誌的他，能夠將天生的興趣轉變成自己真心喜歡，也讓別人感激的行動。雖然他不工於心計，只是為了建立別人對他的支持而送出這些剪報，結果他的體貼確實讓他贏得別人的信賴，也讓其為自己部門與計畫所提出的請求，總能優先獲得信任。

思索任何你所擁有的天生優勢—額外的知識、不錯的幽默感、好記性、與生俱來的同理心，或是任何其他可能對別人有價值的東西—並請及早和經常散播這些資源。

廉價人情的危險

有時候你想要影響的人並不重視任何與工作有關的籌碼，或是無法取得對方確實想要的任何東西。那意味著如果你想要建立信用，將被迫尋找更為私人的籌碼，存進你的銀行帳戶。許多個人的天賦，例如：親切的態度、不錯的幽默感，或是帶點心給大家，都是良好的社交潤滑劑，而且可以創造善意。

然而，創造和工作無關的人情債是有危險的，即使有時候是必要的。員工了解在互惠銀行儲存信用的力量，不幸地，他們常會以自我推銷的方式來施恩，為討人情而做人情。即使這麼做可行，但對名聲還是有相當大的傷害，不容忽視。