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圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學

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內容簡介

  《圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學》
  看圖就學會Top Sales的七大能力:
  時間力、精簡力、資訊力、整理力、溝通力、企劃力、策略力。

  等人教,不如自己偷偷學!
  Top Sales養成完全自學手冊,只要一天就能搞定

  ■看完本書僅需花一天,勝過自己摸索好幾年。
  你明知自己是Sales,為什麼連辦公室的大門,都不敢走出去?
  你天天興高采烈地高喊「目標」,但為何就是達不到業績?
  你可曾深入探討,老實問自己到底「為什麼」?

  《圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學》遍訪各行各業的Top Sales。從年營業破億的房仲高手、年賣百輛名車的汽車業務、千萬業績的保險專員、操作上千萬資金的銀行理專……到日賣百件服飾的夜市小販,整理出Top Sales必備的時間力、精簡力、資訊力、整理力、溝通力、企劃力、策略力等七大能力,更找出Top Sales每天都在用,最夯、最有效的銷售技巧,讓你一次就能完全擁有。

  ■你有這樣的人格特質嗎?
  誠懇、專業、勤勞、熱情、積極、準時、不怕被拒絕……
  你每天做的是一樣的事嗎?
  建立關係、探詢、約訪、提案、結案、引介……
  其實,成為Top Sales,真的只要一天就夠了!
  《圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學》將告訴你,跟著Top Sales一天的工作流程做一遍,馬上學、馬上用,下一個Top Sales就會是你!

  ■3步驟,快速學習Top Sales的銷售技巧
  《圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學》教你如何只要3步驟,馬上學會本書中最實用的銷售技巧──
  Step1由圖像建立對銷售技巧的初步認識。
  Step2再從書中文字體會正確的技巧應用。
  Step3透過Check List再次加深技巧印象。

  ■等人教,不如自己偷偷學!
  別以為公司前輩會毫不保留的傾囊相授,哪個高手不會留一手,尤其是業務性質的工作,因為總有一天你會威脅到他們的業績。
  《圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學》是一本將「Top Sales真正在用」的銷售技巧完全彙整的實用工具書,只要跟著本書模擬Top Sales一天的腳步走,掌握他們的一舉一動學銷售最有效,你的業績從此就會UP!UP!

  ■要學就學最好的,厚植銷售力,業績更給力!
  Top Sales的銷售技巧完全公開,只要學會了,保證受用無窮!
  醫生懂得銷售專業,病人就會信任;上班族懂得銷售創意,老闆就會肯定;業務懂得銷售產品,客戶就會乖乖掏錢買單……
  想當業務,最重要的不是戰勝別人,而是戰勝自己。想要戰勝自己,關鍵是瞭解自己,知道自己的優缺點,不斷地完善自己。《圖解我的第一堂銷售課:等人教,不如自己偷偷學》提醒你,瞭解自己的前提是:以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己,進而發現自己的不足,最終超越自我。

  ■本書為2011年6月出版之《用Top Sales的一天學銷售》全新改版

作者簡介

中村勝宏

  旅日銷售達人

  學生時代就對日本趨勢大師大前研一的著作著迷。學校畢業後即投入日本財經界的中村,對近十年的亞洲政經現象頗有獨到見解。2006年大前研一提出「M型社會」理論後,他即開始專研此現象對全球所造成的影響,並於報刊雜誌發表多篇相關文章。目前中村擔任日本跨國性企業的中國分公司業務主管,專職培訓業務人才,與兩岸三地人士多有往來。

  著有《窮得只剩張嘴:用好人脈幫你逆轉勝》、《第一次做業務就上手(完全圖解增訂版)》、《為什麼他們會贏:銷售高手想的和你不一樣》、《M型社會的職場成功學》、《成交與不成交的距離只有0.01mm》(易富文化出版),《態度,決定職場的能見度》(意識文化出版)等等。

 

目錄

Chapter 1
一日之計在於晨:致勝先機,關鍵就在早上幾分鐘
01晨讀、晨運,培養你一天所需活力
02早會,是你邁向Top Sales的第一步
03善用一日最精華的時段:有效安排早會
04早會,除了辦得有聲有色,更重要的是有用

Chapter 2
擬定一天的拜訪行程:事分輕重,大小生意不漏接
01活用每分每刻,當時間的主人
02這麼做,時間從此不浪費
03 Top Sales都是這麼安排行程,你呢?
04展開拜訪行程前,別忘了先做好資料蒐集

Chapter 3
開始拜訪客戶囉!:掌握談話技巧,激發客戶購買欲望
01拜訪客戶要有的放矢
02這些絕招讓你拜訪客戶無往不利
03第一次拜訪客戶,該談什麼?
04訓練膽量的最好方式:陌生拜訪
05有人脈才能創造業績:緣故拜訪

Chapter 4
完成簽單與銷售:追求業績成長,薪水才能節節高
01學會Top Sales的銷售技巧,完成交易沒煩惱
02你一定要會的銷售必殺技!
03隨時都要準備完成銷售
04 如何看出客戶的購買訊號?

Chapter 5
這樣做,訂單就能源源不絕:做好客戶關係管理準沒錯
01維持完美客戶關係就是王道
02業務菜鳥上哪兒找客戶
03平息顧客的不滿很重要
04面對客戶拒絕,你該怎麼辦?
05按部就班做好名片管理

Chapter 6
重視人際與社交:好口碑更有利於你的銷售
01面對客戶不害怕!增加自己的交際能力
02Top Sales不可不知的禮節技巧
03怎麼樣才能提升你的社交應變能力
04交際技巧:如何在派對上應酬
05不要怕!拒絕應酬的技巧

Chapter 7
隨時隨地做檢討:時時做檢討,業績才會好
01有良好正確的心態才能做出好業績
02每天都要常保積極心態
03怎麼才能扮演好Sales的角色?
04你知道上頭是如何對你進行考核的嗎?

 

前言

Top Sales都是這樣度過一天的!
  
  成功的一天,你就要做這好七件事情!
  1.開早會
  2.擬行程
  3.訪客戶
  4.展銷售
  5.做管理
  6.好社交
  7.自檢討

  如果希望業績成長,絕對不會是一天兩天就做得到的事,當然也不用去期待自己可以在突然之間就好像脫胎換骨似的換了一個人,因為在銷售這條路上是沒有速成的方式,Sales如此,而企業主也應該如此,身為企業主如果要讓自己公司的Sales成長,絕對不是只教他方法和技巧這麼簡單,因為沒有足夠的真功夫就不會有紮紮實實的業績出現。想要業績成長10倍絕對不是夢想,但是要獲得10倍的成長,你就必須下足功夫才辦得到。

  以下是可以讓任何一個渴望在銷售業界中業績成功成長10倍的方法;看起來可能平凡無奇,但卻是實實在在有用的,如果你願意真正的將這方法落實到每一天的銷售生活當中,你的生活一定會到處充滿驚奇,而且一定會由衷地說出,「哇!真好,我的收入又增加了!」

  利用晨間學習,效果最佳

  很多朋友一天之所以都沒有一個很好的開始,因為每天早上總是拖到最後一秒才出門,最後一秒才進公司,一個匆匆忙忙汗流浹背的開始怎麼可能還去期待會有充滿驚奇的一天呢?有些人或許會說:晚起是因為晚睡,晚睡是因為工作,其實這不是一個不可改變的習慣,只要給自己一個重要的理由就可以用一個嶄新的習慣來替換這個舊習慣,「因為我想讓自己的收入成長10倍!」應該就是具有足夠力量的理由,能讓你養成一個新的習慣。從此早起就是因為早睡,早睡是因為要每天早上擁有一個好的開始!

  古語有云:一日之計在於晨,早上是一個人大腦記憶力最好的時候,所以最適合學習,透過早上的學習可以讓自己擁有一天最好的開始。而且要讓學習變成一個習慣,不是今天有時間今天看書,明天有時間明天看書,因為一天捕魚三天曬網的讀書習慣所得到的成效並不大,唯有持續不斷地學習可以學到新知識,而且還可以訓練自己持之以恆的堅持和毅力。

  早上早起學習甚至還能訓練自己的意志力,因為睡覺是一件很舒服的事情,尤其是冬天暖和的被窩更會令人留戀,當鬧鐘響起時你是戰勝自己起床學習,還是被鬧鐘打敗繼續睡覺呢?如果可以在每天早晨都擁有一個戰勝自己的開始是多麼令人鼓舞的一件事呀!古人說過一句話:早起的鳥兒有蟲吃。正是因為早起的人比別人積極,比別人努力,所以他會比別人擁有更多的機會,去成長更多的業績。

  做好每日計劃表,再次確認目標

  凡事沒有計劃的人其實就是在計劃失敗。你完全可以利用早上將自己一天要拜訪的客戶數量,拜訪路線要如何走才有效率,拜訪的內容是什麼等等,都定好書面的計劃,不要只是靠著自己的大腦記,我們的大腦是用來思考,而不是用來記這些繁瑣事物的,對自己負責任的人,是會將自己每一天的工作進度用這些書面報告去跟自己做彙報,並且自己去檢查自己,你自己就是自己最嚴格的主管。如果你是一個每天都不做工作計劃而且毫不改進的Sales,那麼想必你的每一天都是一個錯誤而且失敗的開始!

  當你自己設置了自己的銷售目標之後,每一天都要將你的目標重複以下幾個步驟,不斷地做確認,並且不斷地將這個目標放進自己的潛意識中,因為不去確認的目標很快就會因為忙碌的生活或是工作上的挫折而逐漸被淡忘,要記住目標也需要細心的呵護才能夠完成:

  步驟一:每一天將自己的目標大聲念出來,就像是背書一樣,將他背得滾瓜爛熟,而且要固定自己背誦目標的次數,嚴格要求自己每一天都要將這背誦的次數完成。

  步驟二:將自己的目標用默念方式在自己的心中複誦,並且將這些目標的字眼一個字一個字的在大腦中寫下來,而且是慢慢地把它寫下來,而不是把它當成無聊工作一般唏哩呼嚕地草草背完。

  步驟三: 讓自己的心情沉靜下來,用心的去幻想成功,讓成功的畫面清晰在自己的大腦中出現,並且透過幻想成功讓自己從每一天的早晨就可以擁有一個積極,興奮而且充滿希望,愉快,戰鬥力的開始。

  拜訪客戶後,馬上檢討

  有很多人無法從自我檢討中獲得到最多的經驗,他的原因是因為沒有做立即的檢討,一個人可能會因為工作的忙碌或是因為情緒的影響,抑或是外在環境的種種因素,結果在自己大腦記憶最清晰的時候並沒有將寶貴的經驗留下紀錄,這真是一件很可惜的事,因為任何一個我們曾經努力過的案例都是最好學習的機會教育,所以一個懂得自我要求、自我成長的Sales,就要能夠自我要求從任何的案例當中讓自己獲得最多的成長。

  不要讓自己停留在上一個案例成敗的情緒當中,因為留在這樣的情緒中只會破壞了立即的檢討,不單單是難過或挫折感會造成自我檢討的拖延,其實快樂的情緒或是案例所帶來的成就感也會造成自我檢討的拖延,成熟的Sales要有馬上跳脫出情緒牽絆的能力,要有經驗獲得至上的觀念,這樣才能從失敗案例中學到檢討之後的經驗,也能夠從成功案例當中學到如何讓自己更好的經驗,而這些經驗的獲得就是能夠做到立即檢討者特別的福利。

  在立即檢討中可以問自己幾個問題,然後從中獲得經驗:

  問題一:我做了哪些事、說了哪些話是對的,而且是對成交有幫助的?
  問題二:我做了哪些事、說了哪些話是錯的,而且是對成交有阻礙的?
  問題三:我哪些事做的,哪些話說的,比以前更進步了?
  問題四:有沒有因為疏忽而犯了自己不應該犯的錯?
  問題五:我做了哪些的突破,成長了哪些?

  要將每個人都視為百萬客戶

  一個態度很好的客戶並不見得就是你的百萬客戶,而一個態度不佳的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

  一個大企業客戶並不見得就是你的百萬客戶,而一個小企業客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

  一個你很熟悉的客戶並不見得就是你的百萬客戶,而一個你陌生的客戶也不見得就不是你的百萬客戶。

  一個穩定發展的公司並不見得就是你的百萬客戶,而一個正在創業的公司也不見得就不是你的百萬客戶。

  事實上你根本不會知道你的百萬客戶是誰,也許他已經出現在你的客戶名單中,也許他就是你明天即將要去拜訪的對象,機會隨時都有可能在你身邊出現,是否能夠掌握,就端看你是否已經做好「將每個客戶視為你的百萬客戶」這樣的心理準備。

  你的觀念和看法決定你對客戶的態度,客戶也許今天並沒有百萬訂單的實力,但是如果有一天他手上有了百萬訂單時,你還是不是他想要成交的對象呢?

  Sales的訂單是經過時間日積月累而成的,今天我們種下了什麼因,未來就會結成什麼樣的果,當有一天百萬訂單出現的時候,這絕對不會是僥倖得來的機會,而一定是長期努力所得到的結果。
 
  意外的收穫是,當你將一個客戶視為百萬的客戶時你將會發現你對客戶的態度,你對客戶的用心,你對客戶的要求,你為客戶所做的一切都會和現在有很大的不同,而且當你將客戶視為百萬客戶時,你會驚訝的發現客戶與你之間竟然會如此的接近,客戶會將你視為朋友而且無話不談,那麼不管是否真正成交百萬訂單,在自己的人生當中都會多了一個好朋友,其價值豈止百萬!

 

詳細資料

  • ISBN:9789865927325
  • 叢書系列:易富館
  • 規格:平裝 / 320頁 / 16 x 23 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

(本文摘錄自CH4/04篇)

04如何識別客戶的購買訊號?


圖說:[該完成簽單時絕對不要客氣]

當客戶出現購買意願時,你就不要繼續口沫橫飛地說下去了,這時候應該拿出合約書,請客戶完成銷售程序;若錯過此黃金時刻,客戶可能就會打消購買念頭。

Andy的拿手好戲就是三不五時激發客戶的購買欲望,並且時機成熟了,就會大膽地要求客戶完成購買手續。Andy表示,很多Sales懷有心魔,深怕萬一催促客戶,對方就可能被嚇跑,所以久久不敢開口要求成交;有的時候,明明對方購買欲望已經很強烈了,Sales還傻呼呼地一味進行介紹,完全不管對方的感受;以致於客戶反而真的厭煩了,跑掉了,追也追不回來了!

雖然在多數情況下,客戶不會主動表示購買。但如果他們有了購買欲望,通常會不自覺地流露出購買意圖,而且是透過語言或行為顯示出來。這種表明其可能採取購買行動的資訊,就是客戶的購買訊號。

儘管購買訊號並不必然會導致購買行為,但是身為Sales的你可以把購買訊號的出現,當作促使購買協定達成的有利時機。客戶自己往往不願意承認自己已被說服,而是會藉由發出其他暗示訊號來告訴你,可以和他做買賣了,因此客戶的購買訊號識別和確認,需要有良好的判斷力與職業的敏感性。

儘管現在網路技術很發達,商品的市場訊息不對稱性也在大大地縮小,但是目前還是沒有任何東西能夠取代對客戶購買訊號的識別。那麼客戶會怎樣流露出他們的購買意圖呢?

客戶發出的購買訊號是多種多樣的,我們一般是從三個方面去識別其購買訊號,也是你在識別客戶購買訊號會用到的三大方法:聽其言(包括言詞與語音語調)、察其行和察其情。

●從語言訊號去識別

客戶提出並開始議論關於產品的使用、附件、使用方法、保養、價格、競品等內容時,我們便可以認為客戶在發出購買訊號,至少這表明客戶開始對產品感興趣。

例如,買賣房子時,當客戶開始提到細節,詢問該房屋的家電是否包含等,這就是其第一次發送出的購買訊號。

如果客戶不想購買,他是不會浪費時間詢問房屋細節的。如果客戶接著繼續詢問該房屋的價格,並開始討價還價,如「價格是否能夠有一定的折扣」、「有什麼其他優惠?」這類以種種理由要求降低價格的語言出現時,就是他再次發出了購買訊號。因為此時客戶已經將產品的利益與其支付能力在進行比較。

如果客戶還繼續詢問房屋的售後服務細節,這是他第三次發出購買的訊號。

要是客戶繼續詢問付款的細節,這便是第四次發出購買訊號。

當客戶詢問簽售期、售後服務等方面的問題時,有可能就是馬上簽訂合同的最好時機。做為第一線接觸客戶的Sales,一定要牢記這樣一句話:客戶提出的問題越多,成功的希望也就相對越大。因為客戶提出的問題就是購買訊號,尤其是客戶在聽取你回答問題時,所顯示出的認真神情。

●從動作訊號去識別

一旦客戶完成對產品的認識與情感過程,就會表現出與你介紹產品時,完全不同的動作。

有的是由靜變動,動手試用產品、仔細翻看說明書,主動熱情地將你介紹給其負責人或其他主管人員。

有的會由原來的動態轉為靜態,突然放下自己手邊工作,認真地聽取你的介紹。

也有的客戶動作會由單方面轉為多方面,如剛開始答應只試用一個產品,後來卻要求試用全套產品。或者客戶忽然變換一種坐姿,下意識地舉起茶杯,下意識地擺弄手中的筆,眼睛盯著說明書或樣品,身體不自覺地更靠近你等。

又比如客戶對你的接待態度明顯好轉,接待等級明顯提高等。我們要善於捕捉客戶的這些動作變化:因為這都是客戶購買心態變化的不自覺外露。

●從客戶的表情訊號去識別

人的臉部表情不是那麼容易捉摸的,尤其是眼神有時更難猜測。但是你仍可以從客戶的臉部表情中讀取出購買訊號。如,眼神的變化:眼睛轉動由慢變快,眼睛發光,神采奕奕;腮部放鬆:由咬牙深思或托腮變為臉部表情明朗輕鬆、活潑與友好;情感由冷漠、懷疑、深沉變為自然、大方、隨和和親切。

客戶總喜歡用肢體語言來表達他們自己對產品的興趣,這些肢體語言的變化,需要身為Sales的你自始至終地非常專注,就好像打開的雷達一樣,不斷地掃描購買訊號的出現。

這也就是很多「話語不多」的Sales之所以業績很好的原因,因為他們一邊介紹產品的同時,一邊都會觀察客戶的變化;透過提問,獲得更多時間與精力來觀察客戶「言詞語言、肢體語言」的變化,並從中捕捉購買訊號的出現。

當客戶心情非常愉快,邀請我們喝茶等動作出現時,都是客戶發出的購買訊號;此時,只要技巧性與禮貌性地提出成交要求,一般成交機率都會很大。如果客戶連續2-3次發出購買訊號,而你都無動於衷,那麼客戶也不再會發出購買訊號,因為他可能就會覺得我們一點都不識趣。

銷售無難事,只怕有心人。只要有心去識別客戶的購買訊號,適時進入達成協議階段,那麼銷售的成功率就會很高。

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