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功夫:千萬業務來自千萬努力

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內容簡介

  銷售的關鍵在於掌握人性!

  繼《英雄同路》狂銷三萬本後,激勵萬人的最新鉅作!
  一本點狀衝擊性思考學習的「功夫之書」!

  ★所有年輕上班族、業務員必讀的成功心法!
  ★天天激勵,一天讀一則,利用零碎時間學推銷技巧!
  ★這本書教你輕鬆學成功,閒暇上高峰,讓你擁有走到哪都使得上的真功夫!
  ★感謝新浪微博、FB粉絲團讀者盛讚迴響!
  ★企業人才機構熱情邀約演講、讀書會最佳用書!

  ●與高手同行,向高手學習。

  大多數人每天忙著處理情緒之後才處理工作,心中的雜草每天增生,總在客戶拒絕的槍林彈雨中摸索、前進。業務之路,真的有這麼難嗎?

  在工作上,每一個困難都代表著背後的機遇:

  ■關於職稱:「做業務很辛苦耶!」--年輕時有一段業務的經驗,對你日後在任何崗位上都彌足珍貴。

  ■關於拜訪:「你哪裡?」--不要怕客戶的冷漠,破冰要有新意,回答客戶時注入鮮活有趣的對話,或許就能敲開生意之門。

  ■關於回應:「為什麼跟你買?」--推銷從「拒絕」開始,準客戶慣用「藉口」打發二流業務員;用「拒絕」考驗一流高手的真正功力。

  ■關於聯絡:「客戶會不會在?」--心裡如果老是盤算著見了面會不會成交而裹足不前,幸運之神都會躲著你呢!

  ■關於說服:「他會不會又拒絕我?」--客戶本來不想買,去的次數多了,積累了人情壓力,最後也就買了。

  ■關於增員:「我對這工作沒興趣!」--面談時別忘了對增員對象抱以誠懇的態度,歡迎你加入偉大的團隊!

  保險業的業務天王林裕盛,他以30年業務經驗與工作哲學,教導所有年輕上班族、業務從業人員,一一針對工作職稱、陌生拜訪、客戶心理掌握、說服成交、面試增員等面向,提出了深刻而有利的見解:不論哪個時代、哪個領域,我們人人都是業務員。選擇業務之路固然辛苦,總有不斷的失敗和困難,但最大的困難代表最高的收入與最深的挑戰,走過這段修練之路,未來的銷售和談判將無往不利!

  「說遍千言萬語,踩遍千山萬水,嘗盡千辛萬苦,統帥千軍萬馬。」這就是我們最大的「功夫」!--林裕盛

本書特色

  ★繼《英雄同路》狂銷三萬本後,激勵萬人的最新鉅作!
  ★業務天王林裕盛,以微博140個字,送給年輕上班族、業務員的成功心法!
  ★超級業務員教你如何「工作」,沒有離開的客戶,只有離開的業務員!
  ★請翻開本書的任何一頁、任何一篇,輕鬆學習,零碎閱讀,並隨時修正技巧、校正心態。
  ★本書的千萬錦囊,你要猛K,讀者切要千萬領悟,庶幾成為千萬業務!

  ★有你們英雄同路,我不得不下千萬功夫:

  ∞強者的信仰:永不言敗。
  ∞能不能求人,先過自己這一關!
  ∞最大的困難代表最高的收入與最深的挑戰。
  ∞記著,出類拔萃從來就不是少數,是極少數!
  ∞業務員這行飯,肯做就餓不死;嚥得下,就有好前途!
  ∞做人失敗,成功是一時的;做人成功,失敗也是一時的!
  ∞做業務,不見得會富有;不做業務,連富有的機會都沒有。
  ∞拜別這扇門,立馬按了隔壁的門鈴。永遠讓準客戶名單滿檔。

  ★各大企業競相熱情邀約演講購書,英雄同路共創未來:

  太平人壽保險有限公司、中德安聯人壽保險有限公司、中國平安人壽保險股份有限公司、中國人壽保險股份有限公司、中國太平洋人壽保險股份有限公司、中宏人壽保險有限公司、中意人壽保險有限公司、金盛人壽保險有限公司、新華人壽保險股份有限公司、信泰人壽保險股份有限公司、海康人壽保險有限公司、美國友邦保險有限公司、泰康人壽保險股份有限公司、華泰人壽保險股份有限公司、華康保險代理有限公司、首創安泰人壽保險股份有限公司、MDRT特訓營、上海鼎翊企管、中國區MDRT day、中國保險精英圓桌大會(CMF)、杭州森韶企管、深圳聚德企管……

作者簡介

林裕盛

  南山人壽永豐通訊處處經理

  1979年畢業於台大,曾多次接受《保險行銷》、《現代保險》、《商業周刊》、《突破》、《成功雜誌》(1997年年度保險巨星獎)、AIG全球年報(1996年)、台視、衛視中文台、飛碟電臺等媒體的專訪,演講地區遍及亞洲,遠達芝加哥,為華人地區最具知名度的壽險專業人士,並曾為《經濟日報》專欄作家。

  從昔日家道中落的窮小子,到躋身年收入逾千萬的行銷高手;從當年台大化學系畢業的高材生,到日後成為壽險業叱吒風雲的超級戰神,他是台灣保險業、行銷

  業界中最耀眼的巨星之一。然而,想要成為巨星可沒那麼簡單!從平凡邁向卓越的過程中,就像他自己經常引述的一句話:「沒吃得苦中苦,怎能成為人上人?」

  回首林裕盛老師的從業歷程,所獲得的大小獎盃不可計數,他在南山人壽所建立的豐功偉業少有人能望其項背;而這一切的獎項與榮譽對林老師來講,也不過是在邁向高峰過程中的戰利品。在他的成功哲學裡,「高峰」從來不是一個已達到或將達成的目標,而是一個永遠等待超越自我的高度。

  得獎紀錄:當選「南山人壽」三屆高峰會議會長、三屆年度榮譽會會長,以及連續達成三十次高峰會議資格等輝煌戰績。榮膺中華民國第二屆十大行銷突破人士,2007年再度接受《商業周刊》超級業務員之「永不墜落的六冠王」專訪,是保險業TOP SALES的永遠標竿。

  上一本著作《英雄同路--從零下成就自己》,甫上市即受到各界廣大好評,暢銷突破三萬本,榮登各大書店財經類暢銷書寶座,並多次受邀至兩岸三地巡迴演講。

  作品著有:《奪標》、《雙贏》、《成交凌駕一切》、《邁向Top Sales之路》、《打造勝利的城堡》、《步步為贏》、《你準備好有錢了嗎?》、《成功有捷徑--50個黃金法則》、《開創錢脈一百招》、《英雄同路--從零下成就自己》等十本文字書及《贏向成功》有聲書。

  林裕盛老師的E-mail:yslin@seed.net.tw

 

目錄

@工作大不同

@輕鬆學成功

@閒暇上高峰

@千萬要成功

 

自序

頂尖推銷員的終身學習

  學習是為了成長,成長是為了成功(一個人),成功是為了成就(一群人),成就是為了回饋。

  這是我最喜歡的「成功方程式」,看得出來一切成就的起點皆在於「學習」。當然,學習和成長之間還要加上一道「改變」,不願意改變思想、行為、行動、決心、習慣……如何能成長呢?

  所謂Top sales的八大能力:
  Target  目標
  Optimism 樂觀
  Prepare/Prospect 準備∕準客戶
  Skill/Study 技巧∕學習
  Attitude  態度
  Lifetime learning  終身學習
  Exercise/Execute  練習∕執行
  Step by step/Study 步步為贏∕學習

  八大能力或是八大特質裡,「學習」就占了三個。可以這麼講,沒有學習就沒有成長;沒有學習甭談成功了。All leaders are readers.世上所有領導者皆酷愛學習。長榮集團張榮發先生曾說:「除了做壞事,我什麼都學!」

  如果說《英雄同路》是塊狀邏輯性很強的學習;本書則是點狀衝擊性思考的學習!

  二○一一年二月《英雄同路》上市後,心情很是輕鬆,想想終於完成了第十本大作,完完整整陳述了一個人從事保險事業想成功發展的思路與作法。同年三月到深圳演講,當時的友邦保險朱偉小姐,在演講休息室跟我輕鬆聊天,話鋒一轉道:「盛哥,您大陸粉絲這麼多,為什麼不在微博上開個戶,再把您日常工作的一些心得分享給大家呢?」那是我第一次聽到「微博」這個名詞,也就是這本書的緣起。謝謝朱偉小姐。

  之後就是兩年的微博旅程。

  心中有愛就不怕路途艱苦,心中有愛就不怕路程遙遠!每一篇微博的發表大抵在深夜時分,把我當日或近日工作心得或學習心得,點點滴滴用文字傳達給微博讀者(或親愛的FB粉絲)。當然,這期間大家的迴響,是我在每一天精疲力盡回家後,還能賈其餘勇書寫微博的最大動力,然後在每篇一百四十字的規範裡盡情演出……

  有激勵的:

  「還沒有進入壽險業之前,我們已經背負了所有親朋好友『注定失敗』的詛咒。如果真是這樣子黯然離場,是我們抱著『雖千萬人吾往矣』進入這個行業的初衷嗎?成功的關鍵因素在於我們真的拚盡全力了嗎?我是否願意為目標付出所有的代價?面對壽險事業,我真的有把它當作事業在經營嗎?拚盡全力(拚命、賣命、賭命),我們就不可能失敗!」

  有作業實務的:

  「分辨『推諉』與『真正的疑問』。」新人常常陷於準客戶各式各樣的拒絕迷障而不自知。「保費太高了!」「收益太低了!」「我甚少生病。」……總是天真的以為只要解決了準客戶的問題後就可以輕鬆成交;殊不知,當你解決了一個反對問題,隨之而來的是另一個問題。你有解決不完的反對問題,客戶樂得輕鬆。因為,你不是一流的成交員,充其量只是一個三流的「反對處理員」!

  有理財的:

  「【必須告訴大客戶的理念】寫著:人們常常分不清理財與投資。有錢人的理財重點是如何安排賺到的錢(上了岸就千萬不要再跌回水裡);而投資則是解決如何爬上岸的問題。對富人來說,保險可能不會讓你變得更有錢,它的功能在積聚和保存,確保你一輩子辛苦掙來的錢,不會在未來的某一天,突然消失。」

  有成功哲學的:

  「我們都需要【目標和期限】。偉大的目標讓我們興奮,激勵我們前進,最後的期限讓我有所成就。沒有目標,我們不知要到哪裡去;沒有期限,我們哪兒都去不了!」

  當然,後面的旅程就交給你:讓你一一去探索了。

  做保險,或者從事任何業務,細碎的時間很多,等客戶,等交通工具,工作休閒時的一點空檔,你可以翻開本書的任何一頁、任何一篇,輕鬆學習,零碎閱讀,並隨時修正技巧、校正心態。學習不一定要很刻板,也不一定要在課堂上很刻意。只要你有心,成長就在你不經意的學習改變之中,而成功,也就指日可待了。
  
  最後要衷心感謝在微博上跟我互動,我也從中學習到很多的好友粉絲、前輩們:

  陳君、胡柳、葉雲燕、邱冰、趙夢露、周濤、劉宗銀、黃廣成、高興教授……沒有大家的無私分享,就沒有裕盛的成長,更沒有此書的誕生!壽險事業因大家的奉獻灌溉、傾注全力的拚搏而更加輝煌!誠摯的謝謝!

  論武功,俗世中不知誰高,
  或者,絕招同形異路。

  千萬業務一創見,天天莫忘推銷,日日莫忘增員,學習行動激勵校正365,則成功365!千萬業務來自千萬努力──「說遍千言萬語,踩遍千山萬水,嘗盡千辛萬苦,統帥千軍萬馬。」這就是我們最大的「功夫」,輕鬆學習,成功上路,英雄終同路!真摯的祝福大家。

  有你們英雄同路,我不得不下千萬功夫!

 林裕盛  二○一三年四月十四日

 

詳細資料

  • ISBN:9789865896287
  • 叢書系列:Vision
  • 規格:平裝 / 320頁 / 14.8 x 20.8 cm / 普通級 / 雙色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

001
選擇一條業務的路,當然很孤獨,你並不一定非得終老於此,但年輕時有一段業務的經驗,對你日後在任何崗位上都彌足珍貴。更何況,觀察世上所有大企業的CEO,哪一個不具有業務的底子呢?

002
基金投資:一,耐心長期投資;二,低檔勇於加碼;三,定期吸收新知檢視投資;四,建立核心投資組合。「恐懼扼殺了追逐美好的欲望!克服恐懼,備足銀彈,勇於低檔加碼。」加油!

003
再談「克服恐懼」。一,專業能力;二,核心能力。專業能力是指你知道要做什麼(連知的功夫都沒有那就甭提了!)核心能力才是致勝關鍵!指的是大膽下注、落場搏鬥。勇於低檔加碼、敲開每一扇陌生的門、向陌生人開口。核心能力就是「膽識」!專業能力頂多讓你立於不敗;核心能力方能助你贏向成功!共勉之!

004
人生終極目標是什麼?己立立人;己達達人。如此而已!

005
恐懼,阻礙了追逐美好的欲望!克服恐懼最好也是唯一的方法是,一直去做讓你恐懼的事直到它消失為止!

006
成功的公分母:力行於別人所不願意做的事,並且持之以恆!

007
《人神之間》,悶到想睡又無法入睡的電影,有些對白有意思。傳教士說:「我們像樹枝上的鳥,不知道要不要走?」女村民云:「我們才是鳥,你們是樹枝,你們走了,我們就無枝可棲。」一家之主是樹枝,家人是棲息的鳥;主管和業務員的關係亦如是。永恆的愛,愛能包容一切,野花不會隨便移動去找陽光,陽光會找到它。門徒應該忠於師父。

008
拜託大家不要再瞎起鬨,什麼天王不天王的!我們都是平凡的人壽保險推銷員。牢記「平凡自己去見客戶,豪華自己吸引別人」!客戶才是我們的天老爺子!至於增員,是因為我們想提拔他或者組建志同道合的創業夥伴(郭文德董事長這樣教誨我們)。其實南山人個個都是天王,因為我們是最艱苦卓絕的一群,同時,我們共同擁有一個天王保險公司:「南山人壽」!傲氣長存,待風雨過後,必定是彩虹滿天!我們齊心協力,一定能重返榮耀更創高峰!不只看一次哪!因為不只在保險上,成功者的心態也是要常貼近才能模仿的呢!

009
做人天真,做事認真,目標當真!

010
颱風還沒有決定動向,就像客戶還沒有決定購買一樣;差別是颱風或許會帶來災害,買保險卻帶來絕對的幸福!你和客戶之間。

011
我們沒辦法改變颱風的動向,但卻可以竭力創造彼此的幸福,我們和客戶之間!

012
阿里巴巴集團董事長馬雲說,男人最重要的是眼光、胸懷和實力。有眼光沒胸懷的人很可怕,要有胸懷就得吃下很多的委屈。人壽保險推銷員不也是如此嗎?不要抱怨這個行業有那麼多委屈(推銷與增員);哪個行業的成功者不是穿越屈辱而出呢?如果你還不夠成功,代表你吃的苦還不夠。要明白,成功的人所面對的困難、遭受過的打擊,比你想像的多太多了!

013
辛勤工作,卯盡全力,作為今年辛卯年的座右銘吧!面對每一個艱困的案例,常自思:我真的卯盡全力了嗎?「我已經盡力了」每每成為失敗最好的藉口!要盡全力去拚搏,注意「拚搏」這兩個字。不達目的地,絕不鬆手!

014
如果一個剛結束的競賽沒有達標,可以原諒;但下一次呢?我們的人生不可以以失敗收場!避免失敗的唯一方法,就是下決心獲得成功!失敗到此為止,勝利從此展開!祝福你捲土重來,就在今夜,這一刻!

015
如果你常常聽到朋友抱怨現在的工作如何不好、如何沒有未來等等,可是卻裹足不前,其實心裡很替他覺得難過。沒有人綁住你、要你動彈不得,既然是自己作繭自縛,就不要抱怨東抱怨西了。如果不想認清自己就是失敗者,那就請他到爭一時更爭千秋的壽險事業拚搏,是英雄就同路吧!

016
有些行業只有一時(短暫的收入)看不到未來;有些行業(忽悠你的)老闆只訴求遙遠的未來,眼前沒什麼收入;人壽保險事業卻是爭一時(迅速的首期收入或快速積累人脈)更爭千秋(累積性的未來收入)!試著在增員面談開始時,用一張A4白紙在中間寫下這一行字:「爭一時更爭千秋」,啟動對方的思維。

017
這一句「爭一時更爭千秋」就可以把壽險制度和一般工作其他事業比較得淋漓盡致!請自備紅筆把一時和千秋圈起來,娓娓道來你的自信和視覺效果,會漸漸收攏準增的防衛心,並在內心深處由驚訝到景仰你的專業能耐漸次瀰漫……不一定要自備A4紙張,面談餐廳的餐桌紙空白處亦可,正所謂「高手折枝為劍」。

018
「套(養)交情」加「求人兵法」等於快樂成交!我們的使命是服務、照亮、救人;不能參透這一崇高理想,永遠無法進入壽險事業的巔峰殿堂!

019
抗壓性是好事快成局時的沉著;抗挫性是結局不如預期時的豁達!兩者缺一不可。

020
沉著讓好事終成真,豁達方衍生新力量,迎接每一個到來的挑戰。

021
推銷在積累對方的人情壓力;增員在累積對方的inside power!善用你的投資性支出,向前狂奔去!

022
只承擔小事會讓人失去熱情!人生中沒有比你勇敢去承擔風險(Risk Taking)更有價值的事了!我們必然會在人生、特別是在銷售生涯的某個時刻失敗,你必須保持樂觀開闊的心重新站起來(人性最偉大的光輝不在永不墜落,更在於墜落後能重新升起),勇於失敗勇往直前,你會發覺失敗的背後原來充滿了無限的機會!

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