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成交的關鍵5秒鐘:決定成交與不成交,就在一開始的5秒鐘

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內容簡介

  讓奧客變好客,關鍵就在5秒內!
  美國心理學家麥拉賓(Mehrabian)指出,
  決定一個人的好壞,早在最初見面的第5~6秒內便已經成立。
  在這短短5秒內,顧客究竟是從哪來判斷對你的印象呢?

  答案是
  視覺佔55%;聲音與說話的方式佔38%;說話的內容佔7%。
  因此身為銷售的第一線人員,懂得商品的知識只是基本功,
  擁有顧客對你的好印象,才能創造高業績。

  頂尖的銷售高手,就是要在5秒內說服你的客戶,讓傳說中的奧客變好客。
  一開始的5秒鐘,決定有沒有接下來的1分鐘、10分鐘、1小時。

  ■日本天才行銷手─渡邊滿枝獨家傳授銷售6大祕技:
  1. 一見你就笑:5秒內博得顧客好感
  2. 顧客讀心術:成交話術與待客之道
  3. 秒殺奧客:輕易化解客訴危機
  4. 致勝溝通力:說進顧客心坎裡
  5. 細節之王:快速升官加薪的捷徑
  6. 提升接客力:善用員工達成業績

  ■接客的前5秒,便是能否成交的關鍵!
  別小看這些小細節:
  「5秒內」就要抓住客人目光
  和顧客「說話時的角度」
  利用「色彩」刺激顧客消費
  應酬時「安排座位」有玄機
  「遞名片」時就要讓顧客記住自己
  「桿弟」也是成交的關鍵……

  更多行銷祕技,全都在─
  《成交的關鍵5秒鐘:決定成交與不成交,就在一開始的5秒鐘》裡。

本書特色

  ■用20%的時間,創造80%的業績!
  只要掌握成交的關鍵5秒鐘,就能抓住顧客的心,鈔票才能賺不停!
  用最短的時間博得客戶的好感,才能擁有更多的時間創更多的財富。經驗不足沒關係、能力不夠別擔心。只要學會「日本天才行銷手渡邊滿枝」獨家傳授的「銷售6大祕技」,就能用最短的時間,創造最大的利潤!

  ■日本亞馬遜網路書店5顆★最高評價
  本書出版後,隨即造成日本業界震撼──不管是賣車子、賣房子、賣保險、賣基金,還是賣吃的、賣喝的……只要是跟「賣」有關的人,個個都是訂單接到手軟,業績節節上升!

  本書為2010年07月《這樣接客就對了:行銷大師教你5秒鐘贏得客戶好感》全新修訂版本,上次錯過的讀者,這次千萬別再錯過。

作者簡介

日本天才行銷手 渡邊滿枝

  (株)EMMY代表取締役(董事長)

  前日本航空國際線空服員。1985年於日本茨城縣筑波市內所舉辦的國際科學博覽會中,擔任教育620位博覽會接待人員以及營運管理一職。87年成立EMMY股份有限公司,該公司主要業務為舉辦各產業的社員研修會、演講會及人力派遣等,其服務範圍遍及全日本。

  前蘇聯總統戈巴契夫前往日本出席活動時,渡邊亦被選為接待一職。此外,渡邊並曾擔任茨城縣大規模小賣店舖用地審議會委員、筑波大學兼任講師等。

  渡邊還另成立MGC21股份有限公司並擔任取締役(董事),主要業務為替高爾夫球場派遣桿弟以及職業選手為教學講師。

譯者簡介

王文賜

  國立台中商專應用外語科、淡江大學應用日語系畢業,淡江大學國際研究學院日本研究所碩士。專攻日本式企業經營與管理、銀行創新、國際金融。

  曾任職於大型日商銀行、日商汽車製造業;協助過政府單位、大型國際會議、報社記者等中譯日、日譯中筆譯;並持有外語(日語)領隊.外語(日語)導遊執照。

  譯有《炒匯王:賣在最高點(完全圖解修訂版)》、《20UP:20多歲決定一生財富(完全圖解修訂版)》、《買在最低點:讓你100萬變1000萬(修訂版)》、《小兒科醫師教你輕鬆解決0~6歲嬰幼兒的一切難題(完全圖解)》(以上皆由易富文化出版)

 

目錄

編輯室的話
前言

第1章 人終究還是以外表來決勝負
01 在最初的5秒內,就讓人有「好感」!
02 什麼是會讓猴子都失控的下巴角度?
03 你有遵守禮儀三原則嗎?
04 業務人員應穿著的決勝服
05 你的聲音與說話方式,代表你的品格
06 煩人的口頭禪,從現在起廢止吧!
07 一開口,就提可以給自己台階下的話,顯得很不體面
08 如果可以將「和尚端湯上塔」說清楚就算合格
09 請學習把一句話說得完整的能力
10 迅速的應對是基本的觀念
11 運用一、二、三的節奏做出令人有好感的鞠躬行禮
12 敏銳度高的人,必定懂得察言觀色,動作敏捷
13 交換名片時的鐵則──無論何時,皆由上司開始
14 輕物要慎重,重物要輕置
15 人一生當中至少要記得1,000個人的名字
【渡邊滿枝的放輕鬆劇場(1)】高爾夫球場是男女邂逅的場所

第2章 客戶總是喜歡獨佔
01 你的店或許5年內就會倒了
02 請多用心去接近顧客吧!
03 需要被重視的顧客們!
04 誰說洗手水就不可以拿來喝?
05 時機如果掌握OK,成功率便會高達70%~80%
06 當你懂得「不允許對顧客漠不關心」後
07 其實顧客都有強烈的求知欲
08 藉由觀察每一個人來磨練敏銳度
09 請像侍酒師般地閱讀顧客的心理吧!
10 與顧客的距離,最好維持在85cm以內
11 你有活用可讓顧客興起購買衝動的色彩嗎?
12 消費行為都會符合AIDMA
13 運用緩和的語彙來轉換強硬的說辭
14 請委婉地傳達、拒絕
15 你不見得要迎合所有顧客的喜好
16 個別應對是基本常識
17 獲得可以來店消費3,000萬日圓的顧客
【渡邊滿枝的放輕鬆劇場(2)】因為高爾夫球,改變了一生

第3章 面對顧客抱怨,也應該要考量待客之道
01 應對抱怨時,速度是關鍵
02 請在「人」、「場所」、「時間」上稍做變化
03 女性顧客的抱怨,其實不需要解決對策!?
04 能夠撼動人的,畢竟還是人的真心
05 請不要打斷顧客的談話
06 請用紙張記錄下來
07 最多只能讓對方等待30秒
08 從要找的人不在時的電話應對,就可以瞭解對方公司的水準
09 務必要讓責任歸屬明確、清楚
10 你們的公司有一直在確認安全嗎?
11 對於問題或事故,應該要「對事不對人」
12 人氣社長也可能會因為涉嫌性騷擾而被逮捕
13 不要忽視性騷擾的徵兆
【渡邊滿枝的放輕鬆劇場(3)】桿弟,是最重要的服務業之一

第4章 不論男女,受歡迎的總是特別懂得待客之道
01 受歡迎的男性,無論工作或待客都不會發生疏失
02 你可以得到幾分呢?
03 受歡迎的女性,為何在工作上也特別能幹?
04 比起會電腦,懂溝通反而更重要
05 運用優秀的待客應對能力來讓行銷效果倍增
06 事實與意見應要分別說明清楚
07 對無法下決定的人,就上前推他一把吧!
08 與顧客間的對話,一定要再次確認
09 與其追求心靈契合,倒不如成為她的聽眾
10 一成不變最危險!請發掘每天不同的自己
11 只要按照順序,損害就會被控制在最小範圍內
12 專業「成果報酬型廣告」登場日
13 無論是虛擬或實體販售,在待客上的態度都要相同
【渡邊滿枝的放輕鬆劇場(4)】如何不在高爾夫球場上顏面盡失

第5章 良好的接待,是讓你出人頭地、魚躍龍門的捷徑
01 如果能順利邀請到對方出席,你就可以獨當一面
02 茶或酒?你有事先調查嗎?
03 商場上,座席的安排是關鍵
04 這時候,你會怎麼做?關於點菜、點酒、抽煙以及結帳時的問題
05 飯局結束的時機,如果抓得準就成功了
06 中式料理要注意筷子的使用;西餐則應避免敲出聲響
07 運用日常生活的各類話題來成為Party高手吧!
08 高爾夫球場是可以證明自己能力的場所
09 別忘了和桿弟交朋友!
【渡邊滿枝的放輕鬆劇場(5)】打高爾夫球,應該要聰明地享受

第6章 提升接客力,是上司的責任
01 待客教育就從「以身作則」開始
02 有無幹勁,從外表就看得出來
03 與育兒相同,員工只要鼓勵就會成長
04 居上位的人,要有「一貫性」
05 不採用無法活用女性的管理人員
06 接待顧客,就要像對待自己父母一樣
07 個人的約定,就是公司的約定
08 究竟是為了什麼而工作?想要獲得什麼回饋?
09 當員工沒有元氣時,並不適合接待顧客
10 你的能量滿檔嗎?

附錄 立即上手的待客禮儀基本手冊
待客禮儀基本手冊1 給對方好感的重點
待客禮儀基本手冊2 話說方式的重點
待客禮儀基本手冊3 行為舉止的重點
待客禮儀基本手冊4 工作的基本(公司內規)
待客禮儀基本手冊5 電話的應對(1)撥打方法
待客禮儀基本手冊6 電話的應對(2)接聽方法
待客禮儀基本手冊7 電話的應對(3)對方指名要找的人不在時的接聽方法

後記

 

前言

  進入21世紀後,網路購物急速地普及。

  然而,我卻認為,資訊科技(IT化)再怎麼進步,與顧客面對面的販賣模式,絕對不可能消失。理由是,我們每個人的心裡,都想要有著「被服侍的優越感」、「想要受到他人的歡迎」或是想要「獨占某些人、事、物」,而這大部分的想法,都是必須藉由消費行為來滿足自己。因此,如果可以藉由與他人面對面,透過語言的溝通,而達到彼此心靈的契合,像這樣的待客過程,便顯得更為重要。無論是小商店或餐廳的服務;汽車或保險的販賣;就算是與企業客戶交涉時,接待顧客,其實都是經常圍繞在我們身邊的商業行為。

  良好的待客之道,有時會讓不被看好的交易意外地成功,而且,優良服務的評價,有時也會橫跨區域與社會,成功地讓商品大賣。據說,在某個壽險公司裡,有位優秀的女業務員,憑藉著自己的身體力行,努力地實踐良好的待客之道,因而讓自己賺了不少錢。相反的,劣質的待客之道,有時往往也會毀了一項產品的銷售,甚至有時還有可能會導致公司倒閉,這些其實都是不爭的事實。

  然而,在現今的社會裡,謹慎接持客人這個觀念,似乎被輕忽了。萬萬也沒有想到,在目前的社會裡,越多越來的營業員或行銷人員、店員等,開始不把客人當成客人對待(過去日本人的觀念,是要把顧客當成神一樣地崇敬奉待;即「□客□□神□□□」)。雖然在大部分的商業活動裡,接待客人是不可或缺的行為,但是,我卻深切地感覺,能夠專精於待客之道的人們,是少之又少。

  提到接待顧客,簡單來說,就是要我們站在對方的立場來思考,希望能夠讓顧客感到滿意。只要能夠經常地摸索如何才能夠讓顧客滿意,在這個過程裡,就會開始懂得如何來關懷顧客,而彼此的溝通與交流就能夠更進一步。如此一來,當每個人都能夠瞭解這種待客邏輯之後,我想,無論是誰,應該都可以「輕易地開始懂得待客之道!每日工作也會變得相當地愉快!」而我之所以會振筆撰寫本書最大的原因,就是希望每位營業銷售人員等,都能夠透過這本書,來讓自己更懂得待客之道,並且讓自己每日工作都能夠很開心!

  過去,我曾經有過在日本航空擔任國際線空服員的經驗。雖然只是短短的4年,但是,在那裡我徹底地學習到許多有關於「服務顧客」的觀念與訣竅(Know-how)。1985年,我也曾在茨城縣筑波市內所舉辦的國際科學博覽會中,負責620位女性接待員的管理與教育。當時,雖然一面深感管理這些人員,是一件相當不容易的事,但是,同一時間,卻也感受到培育人才的喜悅。

  而我就是活用這樣的經驗與人際關係,成立了一家EMMY股份有限公司。這家公司主要的業務是以人才育成與人力派遣為主,並專注在市場行銷與顧問的活動。而我們之所以可以在這激烈的業界當中,還能夠屹立不搖接近20年,我想最大的原因,不外乎是我們永遠都會站在顧客立場來解決問題的態度,以及在日本航空時,所學習到的待客之道以及待客初衷。當然,除了日本航空教育我之外,像當時的上司或教官,對於他們的感謝,至今我仍沒齒難忘。

  在本書裡,由於我想要傳遞一些想法,所以編排了六個章節。在第一到第五章節裡,我打算努力地傳達給各位一種「待客的心」,然而,就算再怎麼說,我想,最後的最後,有時還是禁不起那些想要指導部屬的每一位上司或前輩。因此,在第六章裡,我便針對上司或職場前輩,彙整了一些指導的心得給各位參考。

  請各位一定要一起思考。唯有良好的顧客之道才是工作的基本。而且,賣給顧客的不僅僅只是一件物品或一份服務。請各位一定要認知,「除了自己以外,所有的事物皆為顧客」。無論是同事或上司,只要能夠徹底地致力於良好的待客之道,那麼我想,待客時,就不會隨隨便便,敷衍了事,而是會做到真正能夠令對方感動的服務。

  最後,衷心地希望本書能夠對提升各位的接待顧客能力(接客力)有所幫助。

渡邊滿枝

 

詳細資料

  • ISBN:9789865927349
  • 叢書系列:全球觀點
  • 規格:平裝 / 302頁 / 16k菊 / 14.8 x 21 x 1.51 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

(以下兩篇文章摘錄自本書第1章)
04/選擇適合的西裝:業務人員應穿著的決勝服

在紐約大學的研究所內,有一堂表演課程。在這堂課裡,有來自世界各企業的高階主管,全都在此學習如何磨練自己。他們所學習的內容,大多是如何讓具有工作能力的自己,可以讓比自己更優秀的人們注意到的方法;或是學習如何培育自己,在將來成為高層時,行為舉止能與自己的身分相互符合。

在這堂課中,也有教授學員們如何穿出具有能量氣息的套裝(Power suit)。Power suit對於亞洲人來說,或許聽起來有點不太習慣,然而白話一點來說的話,其實就相當於在重要時刻裡,要有能一決高下的「決勝服」。套句日本年輕女性常說的話,也就是和異性約會時,得以一決勝負的內衣。總之,所謂的決勝服,指的就是在極為重要的日子裡,所必須穿在身上的衣裳。

在美國歷任的總統裡,有一位最懂得選擇Power suit來穿著的總統,那就是第四十任美國總統 ──雷根 (Ronald Reagan)。

舉例來說,當雷根總統必須與人交涉時,他必定會選擇褐色的西裝來穿著。褐色在心理學上有安心的作用,所以又有別稱為安心的顏色。而做褐色穿著的人,比較不會讓人覺得有想要爭出風頭的厭惡感,而且還會給予對方一個「您與我是平等」的良好印象。雷根總統總是運用這樣的穿衣哲學,呈現給對方觀看,進而軟化對方,讓交涉過程進行得更為順利。至於符合這種穿著的搭配襯衫,一般則為米黃色或象牙白等色系,這色系會給予對方較為柔和的印象。而領帶則搭配人工編織的絲綢製品,如此便會讓整個演出非常得體,甚至可以說是幾近完美。

而當雷根總統在面對大眾媒體時,他往往會改穿著深藍色的西裝,而襯衫則會選擇純白色系,領子也會挺立,整整齊齊的;他總是喜好運用這樣的穿著,來呈現出威嚴以及權力。但是,他又為了避免給人過於強硬的感受,所以領帶都會盡量選用大紅混藍色斜條紋的款式來搭配。如果同時在電視演說時,他則會一面看著字幕,一面仔細地將視線盯住觀眾,然後,聲音突然便會有如美國第三十二任總統羅斯福(Franklin Roosevelt)一樣,非常地吸引人。真不愧是曾經當過演員的人,讓人不禁由衷地佩服其表演得真是好。

另外,像美國著名的職業高爾夫球選手 ──老虎伍茲也是如此。當他剛出道時,每次絕對都會在最後的比賽日上,穿上紅色的Polo衫以及黑色的長褲來面對自己的勝負。紅色,是一種具有攻擊性,並且得以讓物體看起來具有放大效果的顏色。各位不難想像,這是老虎伍茲要用來鼓舞自己,以攻擊的氣勢去迎接勝利;而且,也給予想要趁隙逃跑的對手,一份極大的敵意壓力以及威嚴感。像這樣的穿著,其實就是所謂的決勝服。

聰明如你,如果從事銷售工作的話,就應該要有一套能讓別人看起來都覺得清爽的西裝、可以穿出自我的西裝,以及得以吸引顧客,成為顯目註冊商標的服裝。

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