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料理好吃還不夠,這樣開店才會賺:實錄日本20家店起死回生術X60招破解不景氣下排隊餐廳祕訣

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內容簡介

  明明菜色很豐富,為什麼客人不上門?
  Coupon券發這麼多,怎麼回應不大?
  重要交通幹道改變後,生意掉一大半?

  《日經餐館》總編嚴選20家餐廳逆勢再生的60個提案
  餐飲業者、服務業者、店頭行銷人員……
  所有參與店頭第一線工作的人,都應該讀的一本書!

  13位活化經營專家 x 20家危機餐廳 x 60個重生提案
  亞洲最先進服務業的最前線!詳細記實餐廳人氣從搖搖欲墜、到大排長龍的改革過程
  要想變身排隊餐廳,到底有多少細節要注意?

  亞洲最先進的服務業所在地--日本,當地知名雜誌《日經餐館》派遣擅長活化經營的專家前往全國各地,協助大小餐廳改革所面臨的難題,其「搶救餐廳大作戰」專欄即是專家點石成金的經營活字典。本書便是該專欄長達17年的系列報導中,所嚴選出的近期成功實例,是餐飲業者不可錯過的絕佳借鏡。

  ◎只要料理夠好吃,其他就ok了?
  → 專家說:在擺盤上下功夫,更能帶給顧客驚喜!

  ◎只要換菜單和料理方式,生意就會變好?
  → 專家說:一直換還不如好好經營…在菜單上凸顯「賣點」、推薦招牌菜色更吸睛!

  ◎只要主廚不跑掉,就不必擔心料理走味了嗎?
  → 專家說:請主廚記下食譜和製作流程,才是料理不走味的關鍵!

  ◎開發外賣市場,只需鎖定新客戶就行了?
  → 專家說:對老主顧宣傳外賣服務,採用率將高達90%!

  以後不能再這麼思考事情了!跟著13位專家的步伐,到勇敢改變的第一現場吧!--看他們如何為體質不同的20家居酒屋、異國料理、咖啡館,提出顛覆想像的建議,逐一破解同業競爭、路線改道、客人減少、主廚與服務生不會待客……等等惱人的問題。

  用「對」方法、做點小改變,就能為業績帶來大驚喜!

  已經營業30年的海鮮居酒屋,業績從原本的全盛期掉至三成。經顧問指點後,先是利用菜單凸顯「賣點」,再以擺盤帶來「驚喜」,接著,再將入口店面稍做整理,不但月營業額翻兩倍,還拓展了兩家新店……

  已屆虧損倒閉的中式料理餐廳,由三位單親媽媽苦力經營著。顧問教導她們利用「至勝表單」篩選出高獲利又美味的菜色,並建議製作會員通訊錄來掌握常客、定期寄送折價券和邀請函,業績因此逆勢成長……

  想踏入餐飲業?已經開店、卻很想改變獲利現況?那就把書中的變革眉角運用在自己身上吧!

  超過100個實用的變革「眉角」,改造不必花大錢!
  .把單盤料理改成盤數多的上菜方式,讓人有更划算的感覺。
  .訓練工讀生或服務員的待客及銷售話術,節節突破餐廳業績。
  .改善廚房配置、縮短動線,員工可以減少很多無謂的動作。
  .使店門口採光明亮,並標示出菜單價格,才不會讓客人猶豫、不安,不敢進入。
  .與其增加新菜色,不如想出幾道讓人印象深刻的招牌菜。
  .善用網路的口碑宣傳及工具,再差的地段也能吸引人氣。

 

作者介紹

作者簡介

日經餐飲編輯部

   《日經餐館》創刊於1988年,是一本報導餐飲業界綜合實務的專門情報誌;由日經BP社發行,採訂戶制的發行量約16,000冊,同時提供網路版《日經餐 館ONLINE》供閱讀。報導對象從高級餐廳到公司食堂均有;內容活用日本經濟報社、美國Restaurant Business、Restaurnt Hospitality等報導,提供消費者動向、海外情報、菜單、新商品等資訊。

  另還持續派遣擅長活化經營的專家前往日本各地餐廳,協助改革整頓在經營上面臨到的難題,並加以報導,對日本餐飲業的發展具有極大貢獻。因此,擁有餐飲業經營者及管理階層的廣大忠實讀者。

  本書20間店家的精采活化歷程,即是17年來專家改造實例中所嚴選的近期成功案例。

 

目錄

前言:讓客人大排長龍的祕訣都在這裡!

課堂1
提升料理的魅力與價值
重擬產品定位與策略

遭遇問題: 希望招牌海鮮料理可以賣得更好!
Case 1居酒屋「大」神戶站前店
顧問:Value 公司社長 木下尚央之
提案1 利用菜單凸顯「賣點」
提案2 用擺盤帶來「驚喜」
提案3 入口要明亮、平易近人
成果 月營業額成長兩倍,開設兩家新店

遭遇問題:主廚不肯協助製作食譜,如何穩定料理的口味?
Case 2「Apparishan」民謠居酒屋
顧問:食品創意研發主管 新保克典
提案1 說明製作食譜的好處×
提案2 分成「準備用」和「上菜用」兩種食譜
成果 店員發問次數減少,主廚負擔減輕,並開始製作作業手冊

遭遇問題: 菜單太多元化反而失去特色,該怎麼處理?
Case 3 「Meine Kleine」德國料理居酒屋
顧問:夢─商.com 代表 大久保一彥
提案1 彰顯「德國特色」為最優先工作
提案2 用手繪圖文推薦給客人:「可以這樣吃」
提案3 積極推薦招牌菜色
成果 辦歡送及歡迎會的預約數增加,月營業額提升四○萬日圓

遭遇問題: 如何讓一成不變的餐廳提升利潤呢?
Case 4 燒肉 啟(HIRO)
顧問:Risewill社長 井澤岳志
提案1 利用四項指標為商品排序
提案2 改變菜單本的呈現方式
提案3 活用熱門的網路行銷
成果 藉由成本較低的商品確實提升利潤

課堂2
如何吸引更多顧客上門
開發新產品及管道

遭遇問題:分店的顧客數比本店差,該如何提升?
Case 5 Feu Vert 法國料理餐廳二號店
顧問:夢─商.com代表 大久保一彥
提案1 開發「海鮮飯」這類菜色來抓住單人顧客
提案2 利用單一食材開發菜色,成為讓人印象深刻的餐廳
提案3 用「食堂」設計強調輕鬆的氣氛
成果 客單價及來客數提升,月營業額成長二五%

遭遇問題:希望外送訂單可以增加
Case6 愛知家 蕎麥麵屋
顧問:CSS社長 前田展明
提案1 將對料理的「堅持」寫在傳單上
提案2 製作能帶來高業績的顧客清單
提案3 工讀生也要共同分享及承擔營業目標
成果 促銷DM奏效,月營業額提升八○萬日圓

遭遇問題:如何增加承辦尾牙的新業務,以擴展新客群呢?
Case7「爐端道 炎天下」居酒屋
顧問:UP TREND CREATES代表 白岩大樹
提案1 帶著試吃的菜色去拜訪
提案2 深深一鞠躬留下好印象
提案3 將入會會員分兩類來管理
成果 出外拜訪增加了五○位新顧客

課堂3
克服位置差的難題
善用活動行銷戰略

遭遇問題:在新顧客較少的住宅區,如何讓業績成長?
Case 8旨味 炭火燒肉店
顧問:UP TREND CREATES代表 白岩大樹
提案1 積極外出拜訪辦公室、商家
提案2 發傳單給等公車的人
提案3 向既有客人宣傳可舉辦聚餐活動的資訊
成果 用六小時的拜訪,開拓三十五個新顧客

遭遇問題:餐廳位於住宅區,如何增加聚餐的顧客?
Case 9「元祖!明日葉」鐵板燒
顧問:HANDSHAKE公司社長 谷口將之
提案1 要進攻就從近處下手
提案2 把握要強調的重點
提案3 活用電話及行事曆
成果 改善「以後再說」的毛病,實施促銷活動

遭遇問題:開車來的客人很多,如何讓平日晚上的業績成長?
Case 10 「戶隱」蕎麥麵屋
顧問:Sizzle社長 藤岡千穗子
提案1 放上多量配菜,並增加麵量
提案2 讓重點商品在菜單本中更醒目
提案3 發放只有招牌菜色的傳單
成果 用新菜單贏得人氣及回流率

遭遇問題:當地顧客減少情況下,如何吸引外來客?
Case 11 「Cafe Blossom」咖啡廳
顧問:HANDSHAKE社長 谷口將之
提案1 分析點閱率,改善餐廳官網設計
提案2 在店內企劃簡單的活動
提案3 「賣點」及概念再確認
提案4 強化對外國觀光客的宣傳
成果 更新網頁,點閱率增加二○%

課堂4
提升待客水準,建立服務口碑
加強感動服務的渲染力

遭遇問題:主廚不善待客,該如何吸引顧客呢?
Case 12「雞膳」炭火串燒居酒屋
顧問:Little-Lion社長 小野和彥
提案1 不倚賴「人」,靠「著名料理」來吸引客人
提案2 運用部落格培養粉絲&提升知名度
提案3 重複說三次「謝謝」
成果 回流客增加,月營業額成長五○萬

遭遇問題:想提升工讀生的待客技巧,怎麼做好呢?
Case 13「炭火美酒處 CHOBI」烤雞居酒屋
顧問:ANDWORKS資深顧問 片出笑
提案1 全員參與制定待客基本方針
提案2 從整理儀容開始
提案3 增加自己思考的機會
成果 全員掌握待客基本方針,實踐「自我的待客之道」

遭遇問題:我們對肉質的堅持,希望顧客都能了解!
Case 14「牛若」燒肉店
顧問:ANDWORKS資深顧問 片出笑
提案1 大家一起決定何謂理想的餐廳與工作人員
提案2 徹底貫徹「明石地區最好的肉」
提案3 「這一天,這個時間來會比較划算喔!」
成果 親手送上餐巾紙,月營業額成長六○萬日圓

遭遇問題:不擅長待客的店長要如何增加吸引力?
Case 15「兆」土雞與海鮮的炭火燒烤居酒屋
顧問:Value公司社長 木下尚央之
提案1 在「雞肉」和「海鮮」加點巧思讓人印象深刻
提案2 利用傳單推廣「第一商品」並告知價格
提案3 定期舉辦料理對決,利用DM宣傳
成果 常客來店率提升,月營業額成長六○萬日圓

遭遇問題:服務生很害羞,不敢積極待客,要如何改變?
Case 16中國媽媽料理「笑」野田店
顧問:ANDWORKS社長 加藤雅彥
提案1 制定○大服務守則,明確規定該做的事
提案2 以切身的實例來說明,會更容易表達 
提案3 不同的對象要用不同的說服方式
成果 服務水準提高,降低人事費用支出

課堂5
降低員工流動率及其他
激勵員工向心力

遭遇問題:該如何降低員工流動率?
Case 17「雞小屋」居酒屋
顧問:ANDWORKS常務 工藤昌幸
提案1 小事也要不吝誇獎,營業中也要多加關心
提案2 改善廚房配置,提升工作效率
提案3 精簡過多的品項
成果 改善團隊合作與信賴關係

遭遇問題:如何才能不資遣員工又擺脫虧損?
Case 18「Bistro Casina」義大利料理餐廳
顧問:Risewill社長 井澤岳志
提案1 利用一覽表來判定商品的潛力
提案2 拜訪附近的公司行號和店家
提案3 郵寄會員證給協助填寫問卷的客人 
成果 午間套餐營業額提升四○%,月營業額成長九○萬

遭遇問題:十年前很時尚,十年後該如何凸顯特色呢?
Case 19「Peperoncino」義大利料理餐廳
顧問:kitchen N社長 中村新
提案1 強調披薩烤爐
提案2 增加盤數提升豐富度
提案3 上菜時補充一句話說明
成果 用招牌的窯烤料理強調餐廳個性

遭遇問題:一個人在店裡忙不過來,該如何增加效率?
Case 20「SANKICHI」居酒屋
顧問:Value公司社長 木下尚央之
提案1 把套餐寫在菜單中最醒目的地方
提案2 寫在看板上讓客人容易注意到
提案3 用第三人的角度來說明
成果 誘導顧客點用套餐以減輕負擔、增加客單價

結語

 

前言

讓客人大排長龍的祕訣都在這裡!

  日本的外食市場在過去十年間,一直持續縮小。少子高齡化、人口減少、通貨緊縮造成的不景氣、將現成食品帶回家食用的風氣越來越興盛等,都對餐廳經營造成很大的衝擊,而且至今尚無減緩的跡象。許多餐廳就是在這樣的艱困環境下,被迫辛苦地經營著。

  本書中出現的二○家餐廳都實際存在著。每家店都有經營上的難題需要解決,並且為了跳脫困境而費盡苦心。本書詳實記錄了這些陷入煩惱的餐廳,如何改進、最後順利解決問題、成功提升業績的奮鬥歷程。

  這些都非單一個案,而是日本著名雜誌《日經餐館》過去十七年來,派出許多各有所長的專家到全國各地指導這些苦惱的餐廳,重建經營工作的實例。這本雜誌是針對餐飲業者在食材或經營方針上,提供解決方案的專業雜誌。

  專家們提供了許多立即見效的對策來解決菜色、吸引客人、加值服務等餐廳會面臨的各式各樣煩惱。例如:指導不善接客的烤雞店開發名產料理,月營業額大幅提升;海鮮居酒屋在改良菜單後成功提升點菜次數;蕎麥麵屋在拜訪附近的辦公室後開拓了許多新顧客……短短幾個月內就有亮眼成果的餐廳不在少數。

  這些因應對策並非只帶來短暫的效果。所有經營者都將指導內容融會貫通之後,再加上自己的巧思,並持續貫徹專家的建議。甚至有餐廳接受指導後,營業額提升將近二倍,還開了新分店。

  有許多餐廳每天忙著打理餐廳營業的工作,即使察覺到問題卻不知該從何下手;也有很多店家因籌不出專家的指導費用,而一直在「慘淡經營」中惡性循環──本書就是為了這些餐廳而存在的!

  在本書中應該可以找到與你有相同煩惱的店家,也應該能從中得到一些啟示,讓你的餐廳變得生意興隆。若本書能為所有餐廳經營者盡一份心力,將會是無上的喜悅。

《日經餐館》總編輯 三橋英之

 

詳細資料

  • ISBN:9789862481844
  • 叢書系列:實用知識
  • 規格:平裝 / 320頁 / 14.7 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

Case1 「大」神戶站前店

遭遇問題:希望招牌海鮮料理可以賣得更好!
成果:月營業額成長兩倍,開設兩家新店

Shop Data:「大」神戶站前店

●地址:日本神戶市中央區相生町4-3-1 B1。
●開幕:1978年12月
●地理條件:JR神戶站徒步2分鐘可到達,面對公車終點站。
●客層:當地上班族。
●料理:主要提供直接從漁港進貨的鮮魚料理、生魚片,也有烤雞、炸串等料理。
●月營業額:550萬日圓
●客單價:3100日圓
●店鋪面積:54坪(178.2㎡)
●座位數:85席
●營業時間:17:00~24:30,週日公休

二○一一年迎接開幕三十周年的海鮮居酒屋「大」,在神戶有三家分店;在阪神淡路大地震的災後重建期間,曾創下單一家店就擁有兩千萬日圓的業績。但現在的月營業額與當時相比減少了七成,競爭店的出現對「大」也造成了很大的衝擊。

「大」一直都以提供客人新鮮美味的海鮮而自豪,在新鮮度與料理口味上很有自信,可是為什麼業績卻下滑這麼多呢?店老闆大山義明感到不解,於是向專業顧問尋求建議。

「大」的特色,就在於漁港直送的海鮮;但是生魚片菜色只占菜單的二八%左右。木下尚央之顧問說:「要強調專業性就要把生魚片比例調高到三五%。」

木下顧問指出,店老闆大山先生因為太過認真,將參考過覺得不錯的料理全都採用到自己店裡,導致「大」一步步偏離原本設定的海鮮居酒屋,反而逐漸變成綜合居酒屋了。

此外,在店面門口不強調最具特色的生魚片菜色,反而是串炸或是烤雞這類的料理最為明顯。另外,通往地下一樓的店門口不夠明亮,無法看清店內的樣子,這也是客人越來越少的原因。而且門口沒有標示價格的菜單,新的客人無法清楚掌握店裡有什麼樣的菜色?大約要花多少錢?所以遲遲無法踏入店內嘗試。

提案1:利用菜單凸顯「賣點」──賣生魚片拼盤給新顧客

木下顧問主張「大」應該要將原本所追求的特色──「海鮮居酒屋」──以簡單明瞭的方式傳達給客人。

做法之一就是改良菜單的呈現方式。菜單是用A3大小且正反兩面都有內容的方式呈現,其中一面用了一半的面積寫上「大」的特徵──「漁夫直送」四個字,看似很強調它的「賣點」。

但木下顧問卻指出:「菜單上只有艱深的知識,沒有具體的海鮮菜色,只寫了『本日主廚推薦』六個字並沒有辦法吸引顧客。」因為,對常客來說或許很清楚知道「本日主廚推薦」是什麼,或是根本不在乎「本日主廚推薦」是什麼,只要好吃就好;但對新的客人而言,菜單中可以點什麼樣的生魚片拼盤等,這類具體建議是絕對必要的條件。

這是因為來到海鮮居酒屋的客人大多都想先嚐嚐生魚片拼盤的緣故;另一方面,店的賣點若沒寫在菜單的醒目處,客人不容易看到,當然無法提高點菜率。對新客人更需要傳達店的特色,否則無法提升業績。

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