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業務之神的絕學:加賀田晃簽約率99%的銷售術

営業マンは「お願い」するな!

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內容簡介

日本「業務之神」加賀田晃,簽約率高達99%
日本商業類暢銷書第一名,轟動突破20萬冊

  銷售人員最常用這四種勸buy技巧——
  ‧跟顧客說:「這個產品絕對很棒!您意下如何?」
  ‧「公司正在促銷,這是最後一台喔,請您參考一下。」
  ‧總是站著與顧客說話,保持一公尺以上的距離。
  ‧還沒讓客戶了解為何要購買產品,就拿出目錄說明細節。
  ‧安慰自己:「今天沒談成沒關係、不要搞得太僵,下次再來。」
  事實上,用這些方式銷售,只會一再被客戶拒絕。

  日本「業務之神」加賀田晃,傳授40年獨門絕學,讓你掌握銷售主導權,讓顧客笑著下單!
  加賀田晃為什麼被稱為「業務之神」?「業績變成兩倍」「翻升五倍」「業績第一名」「加賀田晃是鐵人、達人」「日本第一的超級業務員」,這些都是同業傳誦他壯舉時用過的字眼。這些形容詞背後的累積數據是:他和客戶初次見面,就能簽約率99%!

  23歲入行,他做了幾十年業務,不論賣圖書、車子、房地產,都能讓冷門變搶手!曾擔任17家公司的業務主管,帶領的團隊立刻成為公司第一。還有許多令人嘖嘖稱奇的成功故事……

  他怎麼辦到?加賀田晃一針見血指出,「業務」是一種誘導的藝術,必須將自己認為好的東西,抱持著「為顧客著想」的態度,讓顧客在無法抗拒的狀態下願意買單。

  他首創獨特的「六階段銷售術」,建立互信:從做好準備再接觸顧客、建立關係、指出必要性、介紹產品、成交試探,到成交收尾——
  ‧以六種見招拆招的回話術,輕鬆化解客戶的疑慮和抗拒。
  ‧從碰上「我很忙」「沒有錢」「算便宜一點」「我再考慮看看」的軟釘子開始,一步步誘導顧客接受。
  ‧驅使「利他意識」「當然意識」「堅持意識」三大絕技,站在制高點,自在地掌握客戶心理,讓對方忍不住附和:「我有需要,我想要買!」

  過去,加賀田晃的銷售術從不外傳,只有花大錢、參加閉門講座才能學到,非賣品的課程講義在二手市場炒作到一本10,000日圓!現在,這些祕技毫無保留,首次集結成書。從思考、禮儀、話術,到理論與運用技巧,加賀田晃用實際案例與鮮活對話,傳授你具體方法,例如:
  ‧「賣產品之前,先賣自己!」是業務的鐵則。
  ‧厲害到能申請專利的「預備動作三部曲」,到底是什麼?
  ‧要刺激客戶的「服從快感」,降低他的抗拒。如何做到?
  ‧讓顧客理解,買到能享受什麼快樂,沒買到將產生什麼恐懼。
  ‧商品說明越冗長,業績越差。怎樣說可以讓客戶爽快買單?
  ‧當產品的缺點過於明顯,該如何說服顧客?
  ‧要成為超級業務員,一定得具備「當然意識」,但它到底是什麼?
  ‧誤用「Yes-But法」,反而造成反效果,怎樣才能正確使用?

  無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。他的魄力、自信,還有巧妙的伏筆,使言談充滿張力,讓人聽完忍不住想拜倒在他面前。學員聽完他的說明,都忍不住異口同聲地附和,心裡想著:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買,真是神技啊。這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」

  25年來,已有800家以上的公司、超過3萬名業務員,學習加賀田晃的銷售術,而且成效驚人,有些公司的業績甚至飆升為10倍。不論銷售對象是一般消費者或是企業大老闆,從店頭販賣、拜訪推銷到電話約訪,學會這套「加賀田晃銷售術」,就可以掌握顧客心理,讓對方樂意掏錢跟你買,你也能簽約率99%!

各界推薦

  信義房屋連續11年銷售冠軍 陳明玉
  福特汽車銷售冠軍 王堅志

 

作者介紹

作者簡介

加賀田晃


  1946年出生於日本和歌山縣。現任業務研習課程專業講師。
  小學四年級開始送報。這段時間,他向身邊所有的人推銷訂報,為「加賀田晃銷售術」打下基礎。23歲踏入業務領域,第一天上班就達成簽約率100%。曾任職房地產、學習圖書等17家公司,擔任業務主管,在每家都留下頂尖業績,並以驚人的「簽約率99%」自豪。推銷學習圖書時,達成連續一整年簽約率100%的紀錄。

  1985年起,開設加賀田晃銷售術研習課程,傳授業務技巧。至今,已指導超過800家公司、3萬名學員,造就出不可計數的超級業務員。每家參加過研習課程的企業,業績都輕鬆翻倍,甚至有的公司業績成長為10倍。由於社會上流傳無數關於他不可思議的傳說,因此獲得「業務之神」的封號。

譯者簡介

鄭舜瓏


  輔仁大學日文系、台灣大學日文所畢。曾擔任台灣戲曲學院日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。譯作有《麥肯錫問題分析與解決技巧》《麥肯錫寫作技術與邏輯思考》《寫封與工作無關的信,給部屬》《真高興我有了點年紀》《成功,你只要「多做一點什麼」》《別教貓坐下》《老闆要的是:你對未知的處理能力》《到別人的地盤當老大》等。

 

目錄

推薦序  原來,做業務這麼簡單    
前 言 實踐絕學,你就能成為超業

第一章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧?
◆成敗的關鍵是「怎麼想」
◆業務的真義
◆對推銷的產品有自信嗎?
◆替顧客想,先滿足需求
◆顧客立刻拒絕,原因只有兩個
◆業務員要成為「捎來幸福的青鳥」
◆從接觸到成交,步步誘導
◆不必讓顧客完全接受!
◆什麼技巧,能讓顧客自己想通?
◆了解業務理論,經歷擺一邊

第二章 業務之神指導你,如何讓顧客立刻成交
◆必須了解「折衝、交涉理論」
第一階段:接觸顧客
◆九○%的失敗,出自這一分鐘
◆好感還不夠,要到感動!
◆塑造專業形象的基本條件
◆溝通不能留空檔,該怎麼辦?
◆自顧自說話,只有反效果
◆沒約訪,老闆也與你談生意,關鍵何在?
◆大方進入顧客家門,有祕訣
◆如何突破大門對講機?
◆假裝對講機壞掉
◆用電話約訪,要留餘韻
◆預備動作左右成功率
◆跑業務前,做好心理武裝
◆「預備動作三部曲」,厲害到想申請專利

第二階段:建立人際關係
◆射將先射馬!
◆每個人都渴望受重視
◆任何線索,全應用在對話上
◆刺激服從快感,消除抗拒
◆發問勝過讚美,如何做到?
◆加深關係的對話① 讚美裝飾品
◆加深關係的對話② 和小朋友交談
◆加深關係的對話③ 稱讚手錶
◆加深關係的對話④ 聆聽成功故事
◆手相和面相,一口氣縮短距離

第三階段:傳達必要性
◆想說明產品?別急
◆買與不買,快樂與恐懼
◆怎樣讓顧客自己察覺需求?
◆用優缺點創造對話劇本
◆拿出目錄的時機
◆用筆記,吸引注意力

第四階段:說明產品
◆越不會賣的業務員,說明越冗長
◆不說事實,點明意義
◆目錄是給誰看的?怎麼看?
◆銷售高價產品的魔法

第五階段:成交試探
◆絕不能問「您意下如何?」
◆以成交為前提二選一,該怎麼做?
◆二選一的應用範圍
◆引導決定,一定要注意的事
◆從第三、四階段開始打基礎

第六階段:成交收尾
◆還不點頭,亮出最終招數
◆慷慨激昂,誰都無法說「不」
◆百分之百成交的神話,為何破功?
◆如果和普通人一樣

第三章 業務之神傳授你,如何化解客戶的抗拒
◆別把顧客的抗拒當真?
◆抓住話中的積極和消極
◆見招拆招的話術①「我很忙」
◆見招拆招的話術②「沒有錢」
◆見招拆招的話術③「算便宜一點」
◆見招拆招的話術④「我們一直都跟別家買」
◆見招拆招的話術⑤「有認識的朋友」
◆見招拆招的話術⑥「我再考慮看看」
◆不要讓顧客殺價,該怎麼辦?
◆跑一般家庭,必備棒棒糖
◆毫無破綻的理由,也有對策
◆「Yes-But法」,用對才有效
◆有時要刻意放棄「Yes-But法」
◆產品的缺點,說不說?怎麼說?
◆問出個人資訊的技巧
◆「一下」和「啊」,展現親和力

第四章 業務之神告訴你,如何操控客人的心意
◆操控心意,有三大絕技
第一絕技:利他意識──提升業績的第一步
◆人際關係圓融,荷包也圓滿
◆自己最重要,但首先要給對方好處
◆開口說話前,先欣賞對方
◆咖啡店老闆教我的事
◆沒利他,再好賣也賣不出去
◆會利他,帶領部屬創造業績

第二絕技:當然意識──超級業務員的特質
◆貫徹,才能成為頂尖
◆以目的為依歸,一切理所當然
◆人會隨著暗示行動,問法有訣竅
◆怎樣的語氣,暗示最有效
◆站著說與坐著說,成功率天差地別
◆舉止自然,就能獲得准許
◆顧客的疑慮,一句話擺平
◆簽約時,這樣最有威力

第三絕技:堅持意識──最後的王牌
◆堅持意識的深層涵義
◆沒成果就放棄,對顧客最失禮
◆怎樣做,才能堅持到底?
◆最大的稱讚:「輸給你的熱情了」
◆膽識,土地簽約逆轉勝
◆人是習慣的奴隸

結 語 讓主導權重新洗牌

 

推薦序

原來,做業務這麼簡單

文/久保龍太郎
(壽險代理公司Qvou有限公司代表董事)

  「簽約率九九%的『業務之神』」。
  我懷疑世界上有多少人看到這句話,會毫不猶豫地選擇相信。
  所謂「簽約率九九%」,是指業務員向一百個人推銷,有九十九個人願意買他的商品。而且,加賀田晃的風格是,絕對不重複拜訪同一位客戶,也就是說,他的商品全部是在和客戶初次見面時銷售出去。

  「拜訪三家,三家都成交」的狀況,時有耳聞。但是,如果拜訪一百家,你可能會遇到無數個難以成交的理由,例如對方正要出門、正在準備午餐,經濟狀況不好、已經擁有相同產品等。

  對我而言,包括上述這些狀況在內,「和一百個人洽談,可以讓九十九人成交買單」這種話,除了是謊言之外,找不到其他可能。
  為了揭穿「業務之神」的假象,我上網用「加賀田晃」進行關鍵字搜尋。結果,瞬間湧出大量資訊:「業績變成兩倍」、「翻升五倍」、「成為第一名」、「加賀田晃是鐵人、達人」、「日本第一的超級業務員」、「加賀田晃以前寫的講義是非賣品,現在一本賣到一萬日圓」、「請告訴我加賀田晃的家在哪裡,另有重謝」。

  在我搜尋到的資訊當中,只有少數的言論否定加賀田晃,像是批評他「太過驕傲」這類的話語,而剩下的則多半是對他的肯定和讚美。但是,光是這樣仍然不能說服我,因為在這個世界上,大多數的人都是善良、容易受騙、無法看穿真相。

  我抱持這種心情,參加了據說是加賀田晃第一次,也是最後一次的一般公開研習課程。第一次上課,我便甘拜下風。第二次上課,我連母親都一起帶去。

  在某次自由討論的時間,有一位不知從哪裡來的總經理,厚著臉皮拜託加賀田晃:「老師,我們公司的東西都賣不出去。我們是賣○○商品的,您可以一句一句教我怎麼推銷嗎?」

  這個會場裡,聚集了全國各路人馬,北從北海道,南至沖繩都有。學員當中,有學生、家庭主婦、會計師、音樂家、學校教職員、醫師,以及各種行業的業務員等。因此,出現了只為自己而請老師逐句教他話術的人,也不令人意外。

  加賀田晃怎麼回答呢?
  「好啊。那是什麼商品?和其他公司的商品有什麼不同?」他只提出這兩個問題,然後大概花一分鐘迅速了解產品內容。接著,他以有如賽馬奔出柵門、直衝目標的氣勢,嘰哩呱啦地把話說完。

  頃刻,台下掌聲如雷!學員的發問如洪水潰堤一般湧來,例如「請教我賣墳墓、寶塔的方法」、「請教我在網路上賣廣告的方法」、「請教我賣全電化住宅的方法」、「請教我賣房子的方法」等。

  無論面對什麼樣的問題,加賀田晃總是毫不猶豫地回答。恐怕,他的字典裡沒有「猶豫」、「不可能」這些詞彙吧。他只需要花一分鐘,最長不超過三分鐘,聽學員解釋產品,就能夠從頭到尾、毫無冷場,一口氣講到成交為止。

  加賀田晃的魄力、自信,以及巧妙的伏筆,使他的言談充滿張力,讓人聽完後忍不住想拜倒在他面前。
  而且,他取得對方承諾的技巧也很高明,他從不在說明的最後,說出「您意下如何?」或是「這絕對是好產品!」這類的話語。他會說:「○先生,您自己想想,這兩個東西擺在一起,您覺得哪一個比較好?您會選哪一個?」這種誘導的妙技,讓人忍不住回答:「我選這個。」在場的學員聽完說明之後,也都異口同聲地附和。

  我心想:「運用這樣的技巧,東西絕對賣得出去,誰都會買,連我也會買。這真是神技啊。在這世界上,大概沒有人會拒絕他吧。」
  當時,我坐在最後一排,也舉手發問:「老師,壽險也可以當場賣出去嗎?聽說賣保險有一定的方法和順序,絕對沒辦法初次說明就賣掉。您覺得呢?」

  加賀田晃回答:「當然賣得掉!去他的常識。與其為一個案子跑好幾趟,還不如每一件都當場賣出去,可以獲得更多業績!」
  我的結論是:世界上真的有奇蹟。
  現在,我跑業務時,絕對不重複拜訪同一位客戶,全部都是初次見面就當場賣出。而且,簽約率非常高,高到我不敢寫在這裡。

  我想說的是:「只要明瞭加賀田晃的拿手絕技,就會知道原來做業務這麼簡單。」

前言

實踐絕學,你就能成為超業


  什麼是「人生」?一切的問題都由此而生。
  什麼是「工作」?什麼是「幸福」?而「結婚」、「朋友」,又是什麼?還有,什麼是「業務」?
  假如你心中沒有明確答案,一不小心人生就會活得苟且,而且四處碰壁,輾轉流連,有時候甚至走入死胡同,陷入絕境。
  從一九八五年開始,我便決心投入業務員的教育訓練事業。

  草創之初,我騎腳踏車繞遍住家附近的每棟大樓,然後跑到它們一樓的集合式信箱,投送我手寫的傳單影本。回到家後,我收到開業以來的第一件訂單。我印象很深刻,那家公司只上了一天研習課程,下個月該公司的業績就提高為兩倍。我心想:旗開得勝是個好的開始。之後,上過我研習課程的公司,絕大多數都業績倍增,這不過是家常便飯的事。

  大約半年後,有人問我:「要不要來東京授課!我在東京幫你成立一家公司,並且在郊區度假勝地蓋個研修中心……當然,費用全部由我這邊出。」我接受這份珍貴邀請,搬到了對方為我準備的新宿地區高級住宅。

  那段時間,為了成立「業務員學校」,我閉關思考到底什麼是業務?
  為什麼自己能夠賣得這麼好?為什麼別人賣不出去?要學會哪些東西,才能夠成功推銷?對任何客戶都能成功推銷、百戰百勝的必要條件是什麼?最後,我把反覆思考的成果整理成一本講義。

  ◆從思考到絕技,必學六件事
  在本書中,我將根據講義內容,逐步闡明「業務」的本質。在此之前,先向各位介紹,必須學會哪些竅門才能使業績長紅。
  業績長紅必備的竅門,大致上可分為六個領域:哲學、禮儀、說話技巧、理論、技術、 絕技。
  任何人只要通曉這六個領域,任何商品都可以銷售出去。現在,我從「哲學」開始,依照順序簡單說明它們各自的概念。
  首先是「哲學」,如同前文所述,你的思考方式,將決定你用什麼樣的態度去推銷商品。什麼樣的思考方式,可以幫助你將商品賣出去?什麼樣的想法是最實際、最聰明的?

  其次是「禮貌」。在與人接觸的工作中,最重要的部分不是幹勁、商品或是口才,而是尊敬、尊重顧客的禮貌。什麼樣的心、態度及遣辭用句,才稱得上是尊敬、尊重顧客?

  接著是「說話技巧」,業務是需要說話的工作,但是大部分的人與企業都不懂得說話技巧。該怎樣說話,才能讓對方立刻豎起耳朵?失去抗拒?進而簽約?

  第四個是「理論」,業務行為本身含有技術性,必定有一套促使它成功的法則或理論。什麼樣的理論,可以從接觸顧客到成交收尾為止,確實實踐在業務活動上?

  第五個是「技術」,很遺憾地,凡事要有成果,光靠誠意是不夠的,還需要具備各種技巧,例如在門外利用對講機的拜訪技巧、解開顧客心防的技巧,以及電話約訪的技巧等。而最重要的是在客戶抗拒之前先發制人,以及萬一客戶抗拒,可以將抗拒瞬間粉碎的技巧。

  最後是「絕技」,如同字面上的意思,是指將業務之道做到登峰造極的技巧。「登峰造極」意味著,要超越一般人的常識與想像。我會教各位可運用於任何場面,必定讓各種顧客都成功簽約的技巧。

  以上這六個領域,是有心精通業務工作者必須學習的內容。
  本書礙於篇幅,無法平衡兼顧每個領域的廣度和深度。
  但是,我相信你只要依照書中介紹的方法實行,從明天開始,你的業務生涯將立刻邁入另一個高峰。

 

詳細資料

  • ISBN:9789868967571
  • 叢書系列:Smart
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第1章 業務是誘導的藝術,需要哪些技巧?
 
◆成敗的關鍵是「怎麼想」
 
有兩個賣鞋子的業務員到非洲,看到當地的人都赤腳走路。一個人說:「怎麼來到這種地方啊,這下鞋子一定賣不出去了。」但另一人卻說:「真是千載難逢的機會,我可以賣給每個人!」
 
這個小故事很有名。人生就是這麼有趣,因此在相同地點做相同事情,有人說會大賣,有人卻說賣不出去;有的人成功,有的人卻失敗。成功或失敗的關鍵,十之八九與一個人的思考方式有關。
 
關於思考方式,世界各地的公司或許有所不同。然而,就某些公司的業務員來說,狀況可說是慘不忍睹。
 
在那些公司中,菜鳥業務員一進入公司,只被教導:「先跟著前輩學習一陣子。」 這種不教你思考方式,也不教你說話技巧的傳統,有很多問題。
 
首先,那位前輩可能自己業績就很差。菜鳥業務員跟在他身邊,看到他好像蒼蠅一樣被驅趕,到處吃閉門羹,於是心想:「原來這就是『業務』啊。」
 
然後,對業務工作產生錯誤認知的新人,開始依照前輩的作法,對客戶說:「您好,我是○○公司……」、「您好,讓我為您介紹本公司的○○產品……」,並遭受客戶回應:「我不需要!」最後,逐漸變成了總是白忙、萬年苦哈哈的業務員。 
 
「業務」這種工作,絕不是到處敲門說:「不好意思,可不可以占用您一點時間……」、「您需不需要這個商品……」這麼低層次的工作;也不是因為東西賣不出去,所以故意向怯懦的人或是老人強迫推銷;更不是像詐騙集團一樣,用話術來引人上鉤的下流勾當。
 
那麼,「業務」到底是什麼樣的「工作」?該怎樣思考、怎樣做,才能夠讓所有的人都接受你推銷的產品,才能夠萬無一失地銷售出去呢?
 
首先,我從「工作」這個部分開始思考。

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