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繁盛店賺錢方程式:怎麼用數字來管理,讓我的店一直賺錢?

繁盛店賺錢方程式:怎麼用數字來管理,讓我的店一直賺錢?

カリスマコンサルタントが教える繁盛店にする方程式

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內容簡介

客流量、商品線、成本、收益估算、宣傳、員工人數...
管理一家店,你的決定一定要有數字根據。
天滿晴久幫你找出開店賺錢的方程式!

  為什麼商店生意不好?那是因為「沒有深入了解顧客」。
  所謂「了解」,就是把問題用「數字」和「方程式」來表示,你能辦到嗎?

  做生意,最重要的就是「與顧客建立關係」。與顧客建立關係,就是讓顧客認為覺得「這家店是一個不可或缺的存在」,這種「關係」的緊密程度,你知道怎麼憑蒐集數字得知嗎?
  ‧營業額︰這個月才開始一個禮拜,我如何預估營業額?
  ‧年營業額︰來店顧客數×客單價×平均消費次數
  ‧最重要的數據︰營業毛利=營業額-成本費用
  ‧勞動生產力︰人均貢獻多少?我是不是聘用太多人了?
  ‧人時生產力= 店員每小時替我賺多少營業額?
  ‧理論上的營業毛利=員工人數×人時生產力×營業時間,和實際上的毛利數字相差多少?
  ‧廣告效果 = 廣告活動之後增加的利潤 ÷ 廣告費。廣告花費值得嗎?別只是「感覺」有用。

  本書介紹的賺錢方程式,就是要教導經營店鋪的店長、幹部、老闆,如何正確分析經營問題,並且依據具體數字套用方程式,找出改善業績的手段和方法。比方說一家拉麵店,可以計算:

  ‧客人平均用餐時間是幾分鐘?
  ‧客人點餐的平均單價是多少?
  ‧客人回流率是百分之幾?
  ‧客人來店的原因有哪些?
  ‧如果拉麵定價減少十五元,要維持相同利潤每天必須增加多少客人?
  回答這些問題時,不能猜,你得蒐集數據資料,然後算出來。

  一切問題,等你看到月底或是週末業績結算時,已經太晚了。你得︰
  .蒐集來客數、來店原因、客單價、消費(提袋)比率、店內各時段的銷售數據
  .計算「降低產品成本」和「銷售因而成長(或客人流失)」之間的關係
  .別只看營業額,你會估算毛利、毛利率嗎?
  .一家店怎麼宣傳、最省錢同時效果又最好?
  .員工的能力如何評分?如何加強?

  為了運用數字來管理,天滿晴久要幫助你記住以下三點:
  .幫你養成什麼事都用數字思考的習慣。
  .讓你習慣數字,把數字變成「朋友」,而不是頭大到想逃。
  .不要依賴直覺和運氣經營,什麼事都要以「因為這樣的數據,所以得到那樣的結果」的方程式理論,做為經營上的判斷依據。

  「一切都以數字思考」,就能夠套用解決問題的賺錢方程式。經營店鋪的人只要能夠這樣思考,就有相當高的機率能提升業績,讓你的店面人潮不斷,生意源源不絕。

本書特色

  ‧開店一定會碰到的問題,全部用數字呈現,加以分析。
  ‧將數字套入方程式,經營戰略和戰術一目了然。
  ‧大量成功案例,無論是餐飲店、髮廊、花店或連鎖商店,都可以發展出你的賺錢策略。

好評推薦

  藍海國際餐飲董事長 許湘鋐
  中華民國企業講師協會祕書長 桂世平
  謀略大大創股份有限公司首席顧問 陳其華

 

作者介紹

作者簡介

天滿晴久


  店舖計數綜合研究所董事長。
  1976年3月生。1998年,神戶大學畢業後,進入船井綜合研究所工作。
  在船井綜合研究所時,他以二十多歲的年齡,在全公司約四百名顧問中,連續兩年獲得最佳業績,被表揚為年度最佳顧問。

  2006年創業。天滿晴久用他最熟悉的營業數字,創造了獨特的提升業績手法,擔任企業顧問及開辦各項研習會,並獲得顧客支持。
  他的顧客中,有年收千萬以上的花店或餐飲店老闆,也有年收上億的大型商店或小連鎖店老闆。擁有超過三十種業種的人脈網路,目前在日本全國進行顧問諮詢工作。

譯者簡介

易起宇


  台大經濟系畢業。
  日劇迷,自學日文超過10年,平時以在網路上幫網友翻譯日語為樂。
  譯有《回話的藝術》《黑心券商和政府不告訴你的大跌徵兆》《熬夜者的吃、睡、動身體回復術》《急著成功的人的不急的技術》《不是公司規定,是為自己做事》《沒有資源,照樣把事做起來》《不要計畫的人生,更容易成功》(以上皆為大樂文化出版)

 

目錄

前  言  生意要興隆,就和數字當朋友
賺錢方程式該怎麼用?
創造發現問題線索的成功模式
用數字思考,人生就能大獲利
和數字當朋友的五項原則
提升業績的五大主題

第一章 提升集客力,讓來客源源不絕
來店原因越多,客人就越多
購買比率接近百分百,就會提升營業額
營業額:最容易顯示顧客信任度的指標
將月份別、星期別、時段別的分析連結營業額
為你的店增加新顧客、回流客及狂熱客
提升利用率,就能讓業績翻漲

第二章 以最少成本,提升銷售及服務
商品、服務變得更好的三個重點
如何讓進貨成本更便宜、毛利更高?
用商品、服務反映來店動機
盡可能不增加成本去改變你的店
不依賴常理及教科書,以商店現狀為主

第三章 利用相對成本,提升店的收益
與營業相關的獲利有哪些?
麵和湯減少五%,拉麵店一年多賺五百萬
注意工作相對成本,盡可能提升公司價值

第四章 提升宣傳力:宣傳、廣告及網站
從吸睛及溝通來思考如何宣傳
提升宣傳的三個方法
廣告的目的和價值在哪裡?
網站是「提升興趣率」的關鍵

第五章 提升員工能力,勞動力升級
善用員工才能,提升勞動力
找出員工擅長領域的三種方法
員工能力瞬間提升數倍的祕訣

終章 方程式是用來「深入了解顧客」的工具

 

前言

  生意要興隆,就和數字當朋友


  您好,我是經營顧問天滿晴久。我的工作是以服務業為中心,為餐飲店、髮廊、休閒中心、花店、酒商及醫院等各式各樣的店,提供提升業績的綜合建議。首先,我想告訴大家我提供諮詢的方式。

  我在大學畢業後,很快就進入日本知名的顧問公司工作。在那家公司裡,我養成了徹底講究數字和方程式的工作態度。這也是為什麼在我獨立創業之後,會將公司取名為「店舖計數綜合研究所」的原因。對於透過本書第一次認識我的朋友,請容許我延續一下這個話題。

  首先,我所謂的「講究數字」,是指我對於任何與商店經營有關的「項目」,都會以數字呈現並加以分析。比方說一家拉麵店,我會計算客人平均用餐時間是幾分鐘?客人點餐的平均單價是多少?客人回流率是百分之幾?客人來店的原因有哪些?個別比率各是百分之幾?如果拉麵定價減少十五元,要維持相同利潤每天必須增加多少客人?

  這些我都會用數字來思考及呈現。所謂的「繁盛店賺錢方程式」,就是指我會把這些數字化的資料套入我的「原創方程式」裡,並且根據結果為商店訂立經營戰略和戰術。換句話說,在我的原則裡,經營不能只靠直覺、經驗和意志力,必須要以「為了實現○○,就要使用○○方程式,來進行○○」的理論作為行動根據。

  不過,有時人們也會說,商店業績無法提升,原因是因為「熱情、覺悟、鬥志、努力和感謝不足」,又或者是因為「作為商人的靈魂不夠強烈」。這些部分,其實我也相當重視。可是,在商店業績急需提升時,就算對著店家提出這一點,老闆也不曉得該從如何改起。而且,就算改善了這些問題,也無法解決正面臨的危機。

  然而關於這一點,我所使用「一切都以數字思考」的諮詢方法,就能立刻提出解決問題的處方箋(賺錢方程式)。而且,我敢保證,無論大家是否曾接受我的諮詢,只要和我用同樣方式思考,就有相當高的機率能提升業績。

  為什麼我可以如此信誓旦旦呢?因為當年我還在那家知名顧問公司時,曾經連續兩年獲得「年度最佳顧問」的頭銜,而這在二十多歲的年輕人中,是相當罕見的特例。我的顧客中,有年收千萬以上的花店或餐飲店老闆,也有年收上億的大型商店或小連鎖店老闆。

  而支撐著我的顧問成績的,就是「什麼都用數字和方程式來思考的方法」。

  創造發現問題線索的成功模式

  我們每天的諮詢,其實就只是不斷聆聽老闆和員工談話、觀察商店經營狀況,並藉由數字和方程式分析問題所在,再為店家提出解決方案而已,但是很多實際經營商店的人,卻總是在聽到我們提出的建議後,才第一次發現「原來只要這樣做,就可以提升業績」。

  比方說,我舉一個簡單的例子。在「日期別」分析上,有些人在決定商店促銷時間時,完全不曾考慮過「開始日要在國民年金給付日的前一週或前十天開始預告」,或是「舉辦月份活動要瞄準那個月內假日最多的月份來實施」等這些事項。

  如果是年長顧客很多的行業,就應該要注意國民年金的給付日。如果是「參加率」很低(只有特定族群會買,使用人口相對較少)的行業,因為很難靠曾經光顧過的客人介紹新客人,就應該把握假日較多的月份舉辦活動,這樣才能增加銷售機會。

  和數字當朋友的五項原則

  讀到這裡,我想大家應該多少都能理解,和數字當朋友的力量了。在與數字接觸時,有幾個要點需要注意。在讀本文之前,請先讓我告訴大家五項原則:

  一、試著和其他數字比較。
  二、請以客戶的立場來思考數字。
  三、用大約數字也沒關係,但要貫徹實事求是的精神。
  四、資訊要隨時分清楚是「意見」還是「事實」。
  五、第一順位,增加「顧客數」和「利潤」的方法;第二順位,增加「顧客數」或「利潤」的方法;第三順位,「相同顧客數和利潤,但讓成本更低的方法」。

  雖然數字不會騙人,但要是看數字的人有先入為主的印象,隨便就下了拙劣的判斷,那麼結論就會錯誤。比方說在超市,有些老闆或店長只會看每天各個商品、種類的銷售情況,今天可能因為看到魚賣的好,就決定擴大店裡的魚貨賣場。但這時,我都會建議他們先緩一緩。我會問他們說:「你確定你用來判斷的這個數字、分析,是正確的嗎?」

  只要仔細觀察店裡,就可以發現客人在不同賣場的停留比率(滯留率)有很大差別。如果有部分賣場是滯留率很高,但營業額卻不怎麼樣,那麼問題或許就不在賣場面積,而是在於商品的陳列方式或齊全度。

  要決定賣場該不該擴建,至少應該先分析數字到這個程度。在我的印象中,有不少經營者都是在很短時間內就導出結論。雖然速度對經營很重要,但是如果判斷錯誤,結果還是無法改善問題。

  因此,在要做某種決定之前,先想想:「在得出結論前,有和其他資料比較過嗎?」「以自己的經驗,這個數字的比率會不會怪怪的呢?」等等...再將結論化為行動。

  提升業績的五大主題

  從下一章開始,我就會為大家舉出大量繁盛店賺錢方程式的具體例子,告訴大家提升業績的方式。本書為大家準備了以下五個主題:

  一、提升「集客力」的方程式
  二、提升「銷售力、服務力」的方程式
  三、提升「收益力」的方程式
  四、提升「宣傳力」的方程式
  五、提升「教育力」的方程式

  最重要的是記住以下三點:

  要養成什麼事都用數字思考的習慣。
  要習慣數字,和數字當「朋友」。
  不要依賴直覺和運氣經營,什麼事都要以「因為這樣所以那樣」的理論(方程式)來作為經營上的判斷。

  只要大家能放輕鬆、自由自在地在實際商店裡使用書中的方法,身為作者的我,就覺得很幸福了。來吧!讓我們一起思考讓各位的商店變成賺錢繁盛店的方法吧!

 

詳細資料

  • ISBN:9789869021302
  • 叢書系列:Biz
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

第一章 提升集客力:讓來客源源不絕

來店原因越多,客人就越多

大家想想看,為什麼人們會想去居酒屋呢?大家可以試著舉出自己想得到的原因(先把書闔起來也沒關係)。

因為想吃喜歡的菜
因為要和朋友或同事聚餐
因為要招待客戶
因為想要喝酒紓壓
因為店離家很近

我想應該會有很多種原因。那麼,接下來再請大家再想想看,為什麼客人要來你的店(不是居酒屋也無妨)呢?請大家同樣舉出你想得到的原因。我想大家舉得出來的原因,除了適用於整個行業的,也會有專屬於自己的店,或者少部分店的原因吧。

但是無論如何,只要大家了解的來店原因越多,就代表你對客人越了解。並且,要是能針對各種來店原因做出對應,你的顧客數很有可能就會直線提升。根據下面這個算式,我們可以知道客人的來店原因越多,顧客人數也會越多:

【來店顧客數 = 來店原因之一的顧客數 + 來店原因之二的顧客數 + ……(所有來店原因的顧客數合計)】

接著,實際運用這條算式的操作重點就是,「要將來店原因的資訊與你店裡面的所有員工分享」。每次我參加企業研習營,都會在中途問所有人一個問題:「你覺得你這一行,客人是因為期待什麼而來店裡的呢?」這時,幾乎所有人的答案都不一樣。

比方,有的人會說「因為我們的商品價格便宜」、「因為我們的店可以讓客人和朋友玩得很開心」,但是不管怎樣,對只想得到一個來店原因的打工小弟來說,他不會了解因其他理由到店裡來客人的價值觀。

因此,對於店裡價格比較高的料理,他很容易會自以為「這麼貴的菜沒有人要點」,並且將這種想法無意識地反映在他的待客態度上。比方說,當客人詢問店裡推薦菜色時,他就不會回答價錢比較高的料理。

但是,如果這個打工小弟,知道有客人到店裡來是因為「有特別愛吃的菜色」的話,又會如何呢?即使他可能已經在外場做很久了,但是或許在他的人生經驗中,他並不曉得有人對食物的熱衷程度是可以超出他想像地不計金錢的。

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