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讓業績往上衝的統計式思考術:學會這六招,各種商品都賣得掉

仕事に役立つ統計学の教え—ビジネスの結果は99%統計的に決まる

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內容簡介

六招統計式思考術
讓自認數學不好、從未接觸統計學的你學會關鍵概念,業績超前!


  明明比別人更勤跑客戶,產品為什麼還是推銷不出去?
  案件一樣多,業績怎麼總差別人一截?
  輪我上場時,為什麼成交價就是提不高?
  不是能力差、也無關數學好壞,只是你還沒學會統計式思考術!

  「夠用就好,不用太專精」──看懂數字背後的意義比熟練演算更重要!

  統計式思考術就這六招,從實務範例和圖表解說統計基礎知識,循序漸進,讓所有上班族和新鮮人都能輕鬆上手!

  ◎統計思考第一招:拜訪、提案、簽約,三個數字讓目標就定位

  影印機很難賣?小松成功的秘密是888;貫徹555你就能躋身頂尖業務員之列;門市如果能達到335營業額就會很可觀……

  業績未達目標就得拚命尋找新客源?業務員的成功不在於客戶多,精準比數量更重要。如果你是業務員,第一招教你如何同時管控「拜訪成功率」、「提案成功率」、「簽約成功率」;如果你是門市或網路行銷人員,第一招轉換成「顧客感興趣的機率」、「想要該項商品或服務的機率」、「確認商品條件後採購的機率」也同樣受用!

  ◎統計思考第二招:常態分布圖搭配「S型曲線」,讓你算出的機率「賣得掉」

  變數X、平均數µ、標準差σ……這些符號不懂沒關係,關於常態分布,你只要能看出「關鍵資訊」(找出眼前客戶在常態分布圖上的位置)就夠了!

  分析單一客戶用常態分布圖;而若要考量更全面的效果,你需要更能幫助你理解的S型曲線:即把常態分布圖置換成累積形式表示的曲線。電視購物的行銷方式、YouTube的廣告秘密統統在這裡,看懂S型曲線,想進攻更龐大的客戶目標也不是問題!

  ◎統計思考第三招:讓顧客回流的進階分析法

  如何從顧客的購買行為看出他「可能感興趣的商品」?建立了目標機制、算出客戶性質之後,還得「賣對商品」才行!這時候你需要借用統計概念中的「期望值」(事情發生前的預測值)算出各種情境的可能性。

  ◎統計思考第四招:精進表達能力的數字魔法

  「99%的成功機率」和「1%的失敗機率」意思明明一樣,為何聽者感受大不同?話術比的不是誰更懂得「討好客戶」,而是誰更懂得掌握數字並轉換成客戶能接受的條件:如果一般需要三天到貨,但延遲兩天以上的機率大約是16%──即表示有84%的機率可以在5天內交貨,因此可以跟客戶說:「大致來說,5天內交貨沒問題(84%),通常3天就可以交貨,但是偶爾會晚一、兩次。」

  ◎統計思考第五招:提高成交率、幫助你做出正確抉擇的統計式思考法

  案子到嘴邊了條件卻還談不攏,何時該補上臨門一腳何時該縮手?

  第五招教你找出最能吸引客戶的附加價值、拆解話語(將敘述句分解成「事實」、「主張」和「假設條件」),以及如何利用言語上的「套利」為自己「賺生意」。

  ◎統計思考第六招:解讀產業狀況

  要成為頂尖業務員,會前面五招就夠;但若要成為頂尖的商務人士,還得會這招:將統計思考拉到更高的角度,讀懂各種統計數據。統計思考不僅要用在自己的工作內容上,更要能藉以學會判斷大局勢!營業額大小、附加價值高低、雇用人數多寡,各代表什麼意思?了解這些,目光才能更寬廣。
 

 

作者介紹

作者簡介

齋藤廣達


  生於一九六八年。慶應義塾大學畢業後任職於外資石油公司,主要負責行銷相關業務。取得芝加哥大學MBA學位後,陸續任職於波士頓顧問集團(Boston Consulting Group, BCG)、花旗銀行(Citibank)、羅蘭貝格(Roland Berger)等公司,現為芝加哥顧問公司董事長,主要從事企業重整管理顧問業務。著有《商務專業教科書(ビジネスプロフェッショナルの教科書)》(日經BP社)、《培養「計算力」(「計算力」を鍛える)》(PHP Business新書)等多部書籍。

譯者簡介

莊雅琇


  日本法政大學大學院畢業。現為專職譯者,譯有《石油之後,主導人類未來100年命運的新能源霸主:頁岩氣》、《省錢,照樣過好日:凍薪時代怎樣快樂花錢,又能穩穩儲蓄?》、《祝你幸福美滿:從一萬名成功人士的失敗婚姻中,歸結出的50個幸福法則等》、《古典力》等。
 

 

目錄

前言
第一章 商業活動的標準機率模型
01令人驚訝的「888機制」
成功推銷影印機的神奇祕密
小松的GPS市場行銷
決定成交率的轉換率
按部就班採取行動就是專業做法
888機制成立的條件
02發揮「555機制」的成果
從成功率著眼,調整心態與行動
最大前提是徹底瞭解客戶
提高轉換率
拜訪件數決定業績好壞
03提升「335機制」的機率
針對不特定多數的對象進行的販賣行為
AIDMA模式及其類似性
門市販賣是335機制的典型例子
實際行動才會瞭解
如何上門推銷?
重點在於開發新客源

第二章 賣得掉的機率,受青睞的機率
01世間一切事物均呈現常態分布
簡單瞭解常態分布與偏差值
偏差值高的人是什麼樣的人
7成的人既不喜歡也不討厭
335機制的轉換率為什麼是30%?
受歡迎的人將335機制發揮得淋漓盡致
888機制的轉換率為什麼是80%?
商品的偏差值是多少?
02S型曲線與「掀起熱潮的理由」
重複將帶來絕佳的效果
S型曲線也適用於提升技術
S型曲線的陷阱
假想「創新的兩難」
效法科學家與S型曲線對峙的態度
S型曲線的自保負面用法
03常態分布中存在的「神祕引力」
藉由知識和技巧勝過黑洞
不可或缺的同儕壓力
藉由組織內的連鎖反應達到成果

第三章 讓商務再進化的統計技巧
01回歸分析與標竿
可利用多元回歸分析預估葡萄酒價格嗎?
尋找超過預測值的理由
02「推薦商品」的演算法
將相互關係數值化的向量
網路書店的「協同過濾」
推薦系統的實際應用
統計分析是用來導出「讓人信服的假設」
03期望值與「樂觀」「悲觀」的情境
事情發生之前的預測值
藉由情境樹狀圖來思考
計算投資金額的期望值
反過來推算出目標
實質選擇權的教訓:「時間就是金錢」
 
第四章 數字與表達的魔法
01正面表達與負面表達
「99%」與「1%」哪一種更容易理解?
展望曲線的懸崖
敞篷車效應的作用與反作用
不要只說機率,要用「整數」表達出來
明示意義與隱含意義
「確認偏誤」的過度反應
02期望值的管理
定錨效應就是「謊報數目」
藉由84%的信賴區間來傳達訊息
03讓對方主動進行洽談
不必害怕對方沉默不語,要懂得給予思考的空間
樂高效應

第五章 提高成交機率的技巧
01促進洽談的附加資訊
使用@換算「當場計算」
提供客戶能夠賺錢的資訊
藉由會計資訊縮短與對方的距離
02將PAC思考應用在洽商
分解成「事實」、「主張」、「假設條件」
如何因應「你們的價錢比較高」的說法?
目標並不是贏得爭論
在這不確定的世界裡應該相信什麼?
03這筆交易要繼續還是要放棄?
沉沒成本理論
滯銷的智慧型手機要怎麼出清存貨?
洽商過程中的沉沒成本
遭到拒絕也不要感到壓力
04資源與套利交易
關鍵資源
在其他產業磨練過的人更強
套利交易

第六章 應該在那個產業工作?解讀產業統計資料
根據穩定性與職缺數來選擇
產業的優勢
人才的稀有性、技術與經驗的稀有性
最在意的還是薪資

後記
 

 

詳細資料

  • ISBN:9789862353202
  • 叢書系列:企畫叢書
  • 規格:平裝 / 224頁 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

S型曲線與「掀起熱潮的理由」

「重複」將帶來絕佳的效果


將常態分布繪製成累積曲線,就會呈現有趣的S型,稱為「S型累積曲線」。一開始是緩慢成長,到了某個階段會突然傾斜,後半段即漸趨停滯。S型曲線同樣蘊含了許多訊息。

以常態分布來看流行性感冒的傳染趨勢,就如圖表2-8所示。想必有不少人都在電視新聞上看過這種感染人數變遷圖吧。

掀起流行熱潮的過程即符合這種模式。出現熱門金曲、百萬暢銷書、搞笑藝人一夕爆紅、或者風靡一時的奇蹟減肥法等等,這些流行風潮的傳播趨勢即呈現S型曲線。

近年來由於YouTube和社群網站興起加快了訊息傳播的速度,使得「突發性熱潮」愈來愈常見。這是因為接觸資訊的頻率愈高,受影響的機率也愈高。就像接觸人群的機會愈多,愈容易受到病毒感染一樣。

當我們在看購物頻道時,會發現同樣的訊息一再重複。可見業者十分了解S型曲線的效果。

例如販售健康器材的購物頻道,節目中會不斷有人解說器材功能,或者分享使用心得。

「用這個就會瘦喔!」、「這個可以鍛鍊肌肉喔!」除了宣傳話術之外,還會配合圖表與影像加以解說。

剛開始也許還不置可否,但是在反覆洗腦的過程中,漸漸覺得產品似乎真的有效。等到冷靜下來,發覺自己已經拿起電話訂好一組運動器材了。

這就是典型的S型曲線行銷手法。

電視購物行銷有一套定論:「同樣的訊息重複七次,便能夠影響消費者。」最可怕的是讓消費者在不知不覺間自動產生想要購買的慾望。

S型曲線也適用於提升技術

S型曲線也適用於提升技術。

人們對於事物的熟悉程度也符合S型曲線。剛開始因為不習慣而做得不好,接著慢慢累積經驗,在某個階段進步神速,到達熟能生巧的境界。

挑戰陌生的事物會造成精神上莫大的壓力,因而備感挫折。如果能捱過這一階段,熟悉之後就會輕鬆許多。

不管是第一次騎自行車、學習語言或是挑戰新的工作,剛開始總是吃盡苦頭。但由於所處的環境讓自己不得不學習,最後還是能夠咬牙撐過最艱困的時期,享受突破難關的快感。

想要熟習一項技術,就得忍耐一段摸索的時期。當自己覺得老是學不會、抓不到工作的訣竅時,請務必用S型曲線的走勢鼓勵自己持續下去。
 

 

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