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如何讓人改變心意?:破解從NO到YES的秘密

如何讓人改變心意?:破解從NO到YES的秘密

How to Change Minds

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內容簡介

想要改變世界,先從改變別人的心意 開始!
(每章篇末附重點練習,適合讀書會取材)

  不是只有靠銷售維生的人,才需要學習如何改變他人心意的技巧。

  一旦學會這樣的技巧,父母可以輕易地讓孩子離開電玩,重拾書本;
  醫生可以讓病人願意走入健康生活;主管則能在公司發揮更大的影響力!

  企業、家長、經理人、教師、朋友、教練,或任何人,
  都可能需要影響別人、改變他人的心意,

  但是人類天性害怕改變,本書作者揭露了如何發揮影響力,
  讓人改變心意、改變生活,最後改變未來的秘密。

  溝通大師羅伯•喬利斯(Rob Jolles)當過業務員、老師,也身為人父,他在書中提供一個簡單、有效的流程,使你能夠影響別人,讓他們發現,自己為何必須改變,以及需要怎樣改變。

  不論你是想要成功銷售,或是說服別人戒除某項習慣,或是想要改善關係,本書介紹的技巧都能幫助你用善意引導的方式,來改變對方的心意。

  這有如魔術般的技巧,將在這本書中完整呈現;作者以自己成功的銷售經歷,制定了一個可以改變他人心意的簡單、可重複、可衡量的過程。而我們從此過程中,可以窺探人們怎樣做出決定。本書並不是直接告訴讀者該如何做來增進「說服」的技巧,而是要讀者學會如何透過一連串的問題,引導別人發現不改變會帶來的負面影響,從而完全接受他們需要做出的改變。

  這本書充滿了趣味,也有感人的故事,書中並有一些例子說明了改變人心是有多麼困難,以及影響而不操縱的界限。

  本書傳授的技巧,實用又有效,已被許多專業銷售人員、太空總署工程師、人質談判者、藝術家、家長團體等等所證實。

  影響他人的藝術,不限對象,人人皆需要學習!

名人推薦

  世紀奧美公關董事長  丁菱娟
  EMBA雜誌總編輯 方素惠
  MDRT 台灣分會 會長 方國城
  馬偕醫院小兒科醫師  黃瑽寧

  不變心推薦!

  ◎喬利斯有豐富銷售與訓練經驗,不僅是影響技巧專家,也深諳人性。本書教你如何以合乎道德的說服技巧來影響他人,而非操縱他人。若你想有效地改變他人的心意,以促成對方作出必要的改變,你應該閱讀此書。─肯尼斯.布蘭查(Ken Blanchard)《一分鐘經理》(The One Minute Manager)作者

  ◎本書教導的流程與技巧適用於商場及個人生活,作者針對如何有效改變個人及商業關係,提出了獨特觀點及方法。你可以在喬利斯充滿個性的寫作風格中學習這些技巧與方法。─湯姆.齊格勒(Tom Ziglar)齊格勒公司總裁

  ◎作者對於影響及說服有精闢洞察,並且以強而有力且有趣的筆調提出。本書堪稱二十一世紀的《人性的弱點》(How to Win Friends and Influence People)!─艾里.瓊斯(Eli Jones)阿肯色大學行銷學教授暨行銷系系主任

  ◎本書幫助你更加了解有效說服他人的方法與技巧,擺脫傳統推銷術的束縛,深入你想影響的對象內心,引導改變對方心意,進而改變行為。─布萊恩.崔西(Brian Tracy)《吃了那隻青蛙》(Eat That Frog!)作者

  ◎最有智慧和最合乎道德的銷售訓練師都懷有一個與心理治療師相同的目標,那就是促使其客戶或當事人作出對他們有益、能幫助他們成功的改變。喬利斯在本書中提出的方法教你如何達成此目標。─臨床心理治療師克里夫.艾爾斯(Cliff Ayers)

  ◎學習如何影響行為,是司法界所有從業人員應該學習的重要與熟稔的技巧,每當我們前去應付挾持人質或抗爭事件時,都需要使用此技巧。本書能幫助司法界所有從業人員應付日常工作,我會鼓勵我的所有同事閱讀此書。─比爾.索波(Bill Soper)馬里蘭州凱佛郡警長辦公室助理指揮官

  ◎身為銷售人員,我們總是走在「營造急迫感」和「咄咄逼人」的細微分界之間,前者對所有業務員而言是非常重要的技巧,後者則是大大有害─吉米.沃爾夫(Jim Wolf)泰利沃斯軟體公司銷售副總

  ◎本書所教的概念與技巧,以及喬利斯數十年來所教的如何影響他人作出改變的方法,已被證實具有無限的可應用性,不論你是為客戶提供諮詢服務,或是談判交易,或是領導一個團隊,或是和你的小孩溝通,都能運用它們。─葛林.凱科維(Glenn M. Cackovic)全球宏觀資本管理公司常務合夥人
 

 

作者介紹

作者簡介

羅伯.喬利斯(Rob  Jolles)


  喬利斯訓練顧問公司(Jolles Associates, Inc.)總裁,是有三十多年經驗的說服與影響技巧及銷售方法訓練師,客戶遍及北美、歐洲、非洲、遠東地區和各領域,包括豐田汽車公司、迪士尼、美國太空總署等知名組織。喬利斯早年任職紐約人壽保險公司和全錄公司,在全錄公司擔任銷售訓練師多年,當時,全錄的銷售訓練課程被譽為舉世最優的銷售訓練課程之一。著有《銷售學問》(Customer Centered Selling)、《如何主持研討會與研習營》(How to Run Seminars & Workshops)等書,現居維吉尼亞州大瀑布市。

譯者簡介

李芳齡


  譯著八十餘本,包括《超爆蘋果橘子經濟學》、《100個即將消失的地方》、《逃稅天堂?》、《NASA用人術》、《都是經濟學家惹的禍》、《頂尖對決》、《尋找下一個賈伯斯》、《以小勝大》(以上皆為時報出版)、《啟動革命》、《哈佛商業評論:企業策略》、《杜拉克:管理的使命、責任、實務》、《創新者的解答》、《創新者的修練》、《成功不墜》、《當債務吞噬國家》、《境外共和國》、《豐田模式》系列、《尖子品牌》、《Facebook:臉書效應》、《當十億中國人一起跳》等。
 

 

目錄

推薦文I  
學習如沐春風的影響力               丁菱娟

推薦文II
要像心理治療師般地思考             黃瑽寧

前言
影響,不操縱

第一章  改變心意,改變生活
操縱他人者企圖說服別人採行某解決方案,不論本身是否認同此解決方案;
影響他人者只在自己相信並支持某解決方案時,才會試圖說服他人採行此解決方案。

第二章  深入了解對方的心智流程
你能否成功改變他人的心意,影響其行為,並非只取決於你能否運用各種技巧,
還取決於你是否了解對方處於決策循環流程中的哪個階段,
並運用適合的技巧來影響對方改變。

第三章  建立信任
如果你的最終目的是想影響對方,促使他作出改變,建立信任是第一步,
你必須:(1) 詢問開放式問題;(2) 認真傾聽;(3) 瞄準你詢問的問題;(4) 避免一開始就提及對方的問題。

第四章  改變心意的藍圖
現在你已經贏得對方的信任,可以開始談論對方的問題,
營造急迫感,說服對方作出改變,這一連串的詢問可區分為三步驟:
步驟1:辨識問題;步驟2:深入探詢問題;步驟3:研判問題的衝擊力。

第五章 如何讓對方承諾作出改變
當你試圖說服某人作出改變時,沒有比這個更要的詢問了:
「你是否承諾作出改變?」
一個請求對方作出改變承諾的四步驟簡單方法如下:
步驟1:確認益處;步驟2:請求作出承諾;步驟3:討論後續事宜;步驟4:再次保證。

第六章 啟動改變的開場白
無法通過「開場白」這一關,前述種種改變心意技巧幾無用武之地。
依循以下四個簡單步驟,將有效掌握關鍵的45秒開場白,成功啟動談話:
步驟1:自我介紹;步驟2:提出誘餌;步驟3:說明流程;步驟4:估算時間。

第七章 如何應付抗拒
只要我們能更加了解人們反對或抗拒的背後原因,
那麼我們在遭遇反對或抗拒時就不會那麼焦慮了。
有效處理抗拒的祕訣在四步驟:
步驟1:釐清;步驟2:表達理解;步驟3:回應;步驟4:確認。

第八章 如何改變你自己的心意
勝利不是最重要的事,但求勝意志是唯一重要的事。─已故美式足球教練文斯.隆巴迪(Vince Lombardi)

附錄1  我是誰?
附錄2 影響而不操縱
 

 

詳細資料

  • ISBN:9789571359021
  • 叢書系列:BIG
  • 規格:平裝 / 232頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.16 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

前言

影響,不操縱


若我能教你一種讓人改變心意的方法,而且我有十足把握,這個方法能提高說服別人改變的成功率,你會不會想要立刻學這些技巧?深呼吸,認真考慮一下,因為這本書就是要教你這些技巧。不過,這其中有但書:在學習如何讓人改變心意的技巧時,你必須了解並負起道德責任。套用小羅斯福、邱吉爾、史丹.李

,等人的話:能力愈強,責任愈大。

對本書內容,我有信心:第一,你會發現一種最有可能幫助你改變他人心意的方法,而且這方法幾乎每次都奏效;第二,讓人改變心意有兩種方式: 影響別人做出他自認正確的決定,或是操縱別人做出你想要的決定。這兩者的不同,差別在於你的用心不同。

我不僅要教你如何改變別人的心意,也要讓你能區分怎樣是影響別人,怎樣是操縱別人。為了達成這兩個目標,這些技巧必須符合四要素:(1)適用所有人;(2)合乎道德;(3)可評量;(4)符合你的信念。

必須適用所有人

近三十年來,我教人們如何推銷、說服,並把這些技巧傳授給那些不靠銷售維生的人。過去的經驗使我察覺,「說服」這個主題可能令人產生焦慮。因此,你首先必須思考並解答兩個疑問。

第一個疑問是:只有銷售人員,才能使用這些技巧嗎?你大概經常聽到這句話:「人人都做推銷的事」,不過,許多人只不過是想運用這些技巧來說服小孩,或是說服好友改變他/她的想法或行為,也有經理人想說服自己的團隊。

本書要教的技巧的確對專業銷售人員既實用又有效,但多年來,我也舉辦研習營,把這些技巧傳授給美國太空總署的工程師、人質談判者、藝術家、家長團體等等,不是只有靠銷售維生的人,才需要學習如何改變別人的心意。影響他人的藝術,人人都需要學習。

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