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淘:可淘出保險千里馬的增員系統

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內容簡介

處在壽險發展關鍵的年代,
你不增員總有人會增員:
你不發展總有人會發展;
你不嘗試覺醒,總有人不斷的突破;
你沒有系統,現在,這本書給你增員系統!

  好的生活靠「規劃」,什麼時候結婚、養育下一代,什麼時候買房、買車,如此按部就班,生活必不紊亂;因此良好的規劃便能擁有良好的生活品質。我們可以看出種種的規劃都離不開錢;談錢雖然俗氣,但也不可或缺,因此協會一直努力推動「財富管理規劃流程」理念,希望建構民眾正確的理財觀,並且落實金融業能依照民眾財務的需求不同,來提供適合的服務或商品給客戶;所以財富管理最大的意義便是由現況出發去實現人生夢想。

  然而每個人並非萬能,無法兼顧工作與財富管理,因此能提領保障與儲蓄的保險業在現今社會扮演了舉足輕重的角色,這是它蓬勃發展的主因。

  以往保險從業人員由於對本業認識瞭解不夠、受訓不足等等因素,造成只顧爭取保單而忽略客戶需求,長久時日後人們對於保險從業人員觀感不佳,導致壽險業在增員上有著無比的困難;因此壽險市場雖大,但是主管皆有「千山我獨行」的慨嘆。
 
  劉建宏經理是少數不必「千山獨行」的主管之一,究其原因,在於他有一套特有的增員系統,這套系統是劉經理二十年來的心血結晶,他讓增員工作變得有條理且能輕易地「選擇」,這個選擇便是固定的SOP。

  人與人的接觸靈活無比,怎麼能套用SOP呢?可以的!作者以「掌握人性」為主軸,利用簡單的圖卡讓被增員者瞭解個人的美夢可以達成,同時亦讓被增員者理解從事工作與規劃人生是同步並進,也就是進入壽險業時不但為客戶規劃財富,也規劃了自己的未來。

  和劉建宏經理初次見面時,我隨手翻閱系統一初次面談篇的【追求夢想 美夢成真】,發覺到與我們在理財教育中所談的財務需求不謀而合,都須經過規劃、接受訓練和執行才能美夢成真,這也是協會推廣理財教育的目的。

  增員者從中學習到規劃概念,先規劃自己而後為客戶規劃,未來從事此行業就不會以銷售做為唯一考量,而是以客戶利益為第一優先;「以客為尊」便能獲得社會大眾尊重,從而提昇個人形象。

  這套增員工具書另一項特點是圖像精緻細膩,可以說超出一般出版社的專業,這樣的著作有助於保險業的正常化;相信「保險業正常化」是所有保險從業人員的心願,而且愈是高階主管,這個意念就愈深。我們都期待這一天早日到來。
 
  不管是「知易行難」還是「知難行易」,劉經理的這套增員系統讓兩個學說合而為一,即是一看就懂、照著步驟便能輕易達成,這是目前少數優質增員工具書的精選。

  因此這套增員系統不該只是看看而已,讓系統套入工作並且複製,增員就會變得簡單易行。

  你還等什麼?
 

目錄

推薦序
劉建章 /前AlA副總裁暨北京分公司行銷總
中宏人壽天津分公司總經理
現任北京中科企聯管理公司執行董事
程世童 /中宏人壽北京分公司總經理
馬龍驊 /前台灣南山人壽業務訓練部負責人
丁雲生 /大陸重病險之父《重疾不重》作者
曹俊傑 /台灣財富管理規劃發展協會理事長

作者序劉建宏
 
問話,增員的十大難題
針對個人
針對團隊

話說前頭,求才嗎?歡迎進入我的增員系統!
金剛組合
什麼是系統?
我希望挑戰自己,也要給壽險業驚奇

真話,增員十大挑戰
第一個挑戰:增員像月亮,初一十五不一樣,
      如何處理主管自己的核心態度
第二個挑戰:想增員卻不知如何著手;著了手又不知如何下手;
      下了手怎麼樣才算到手,最後~不知如何放手
第三個挑戰:如何讓候選人有意願進入選擇流程?
第四個挑戰:輕鬆地透過聊天取得候選人重要信息(候選人資料),
      不再感情糾葛、死纏爛打,非要對方不可
第五個挑戰:轉介紹獲得名單
第六個挑戰:善用表格,利用表格佐證
第七個挑戰:活潑的互動
第八個挑戰:推銷功力等於增員能力,
      增員高手能很快地將保險推銷融入
第九個挑戰:別急著滅火,小心越滅越大
第十個挑戰:不知如何預約下次見面

老話,4年1000名求職者的對話
人壽保險推銷工作的致勝關鍵在「保持簡單和熱情」
「拒絕」教會我的招募武器

亮話,增員系統的四大系統、八個單元使用介紹
四大系統、八項內容
成功要能複製
系統一、初次面談
為何要蒐集資訊(259)?
蒐集資訊(259)的二個觀察
蒐集資訊(259)的五張圖解
蒐集資訊(259)的九個問題
要保持清醒喔!
展示好處
秀出經過我們所培育的成功典範
進入選擇
領著候選人,進入選擇的八個項目、四個步驟

學員的話,培訓過種子部隊分享
內部種子培訓
外部課程
結語

附錄:推薦文
戚若庸 /LIMRA AMTC台灣講師.南山人壽處經理
陳忠進 /LIMRA AMTC台灣講師.南山人壽處經理
張雲翔 /南山人壽群真通訊處處經理
 

詳細資料

  • ISBN:9789865926809
  • 叢書系列:財富管理
  • 規格:平裝 / 240頁 / 25k正 / 14.8 x 21 x 1.2 cm / 普通級 / 部份全彩 / 初版
  • 出版地:台灣

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