一流和二流的差別在於思維：建立情感、贏得認同，想賣給誰就賣給誰

　　一流和二流的銷售人員，最大的不同就在於：前者經常保持積極的思維心態，相信自己的能力，勇於接受挑戰，坦然面對挫折與失敗；而後者則思維心態消極、謹小慎微、裹足不前。

　　銷售是一項報酬非常高的艱難工作，也是一項報酬最低的輕鬆工作。所有的決定均取決於你的思維心態，你可以選擇成為一名高收入的辛勤工作者，也可以成為一名收入最低的輕鬆工作者。

　　本書從如何尋找潛在客戶、如何把握成交時機等五個方面，扭轉長期以來銷售服務給人的負面印象，提供一種嶄新、具革命性的思維方式。這些成功的方法是本書作者歸納當今知名頂尖銷售員的成功經驗後得出的，這些方法已經幫助許多人脫胎換骨邁向成功，當然也一定能幫助那些處於事業困境的銷售人員取得突破性的發展，並獲得最後的功成名就。

　　要想讓自己的銷售生涯逐步向高峰攀升，其實可以解剖、分析業界頂尖銷售高手的成功模式，藉由「典範移轉」的方式，將這些實證過確實可行的Know-How與成功細節，內化成為自己的銷售功力，本書有系統、有層次的將有效做好業績的細節，依「銷售人員」個人修煉、如何表現「商品特色」的方式與「客戶開發、顧客關係管理」循序漸進的為讀者架構出銷售從業人員所需的環節，自己的優勢來進行銷售，讓每個銷售人員都能在未來展現出自己的成功。

　　透過章節，讀者將從本書學得：    

　　從事銷售準備，如何進行自我修煉—事前演練、事中努力、事後檢討；
　　從事銷售促進，如何強化商品特色—滿足消費者需求、讓商品自己說話；
　　擴大客戶基盤，如何加速客戶開發—科學化開發、發揮客戶的倍數效應。

　　讓我們一起用信心十足、樂觀積極的思維心態來面對事情，相信世界上的一切都是美好的；並非我們看不見醜陋的一面，而是我們選擇光明的一面來加以發揮，這樣失敗必定就會離我們遠去了。

作者簡介

長勝吾左

　　知名企管顧問公司資深顧問師，協助國內多家知名商品公司建立銷售團隊，多次應邀主講銷售訓練課程與主持建教合作專案，著有：《一流和二流的差別在於思維》、《市場營銷學》、《銷售研究》等著作和論文。

1    最好的銷售就是服務

在銷售過程中，銷售人員的職責就是像服務員一樣，幫助客戶找出他們真正需要知道的資訊，引導他們做出最好的決定。銷售人員應該為客戶服務，而不是產品。認真盡責地做客戶的服務員，是提高銷售業績的最有力武器。

統計資料指出，影響客戶消費的因素中，五％是交情深淺、九％是價格高低、一八％是品質好壞、六八％是服務。由此可見服務在銷售中所佔的重要地位。

然而，在銷售工作中，有些銷售人員存在著─「只要將產品賣出去銷售工作就結束」的思考模式。

這種消極的思維模式和銷售方式，很難贏得客戶的信任與尊重，更難用來挽回客戶建立良好的客戶資源。只有打破這種思維模式，才能取得良好的銷售業績。

好的服務才有好的結果

銷售人員應該把自己當作客戶的服務員，不只是向客戶推銷產品，還要讓客戶感覺到自己是實實在在的為他服務，是真正的想他所想、急他所急，幫助他解決問題。

有位商務軟體的銷售人員打電話給客戶，追蹤軟體的售後情況，並想趁此向這位客戶推銷其他設備：「您好，是張小姐嗎？我是××公司的小陳，您現在有空嗎？……我是您的業務代表。關於您剛購買的財務會計系統，目前使用得如何？……很好，我打電話來主要是想作個自我介紹，並留下我的名字和電話號碼，以便您有需要時可以聯絡我。我們這裏剛到了一批硬體設備，性能卓越，價格也不算太高，絕對物超所值。就拿××型支援設備來說，性能非常穩定，使用起來相當方便……」。

經過二十分鐘的談話後，銷售人員結束了與客戶的談話。後來，這位銷售人員也沒有實現將其他設備推銷給客戶的願望。仔細分析，不難看出，這位銷售人員在談話的過程中，只顧推銷其他設備，而沒有考慮客戶的利益。這樣做只會讓客戶產生排斥心理，而不想加買其他設備。只有讓客戶覺得是在為他服務，而不僅只是為了推銷產品，客戶才會積極地溝通，並有可能簽下訂單。如果銷售人員在電話中能採用下面的銷售話術，推銷將能順利地進行下去。

「您好，是張小姐嗎？我是××公司的小陳。兩個星期前我們開始了愉快的合作，這個號碼是我們公司的售後服務電話，如果您的新系統出現異常或為您帶來了不便，您可以撥打這個電話，我們的售後服務人員會上門為您維修。過去的兩個星期裏，您的新系統運轉如何？……聽起來還不錯，而且您的團隊都在學著用了。