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王牌業務的365堂行銷課

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內容簡介

說那麼多,為什麼客戶仍不願買單?
辛苦加班,為什麼業績仍無法提升?
市場競爭激烈、產品同質性高,該如何讓自己脫穎而出?
如果能用最快的時間,學會最完整的行銷技巧,那該有多好!


  整合全球行銷高手的成功祕訣,迅速改變你的思維,
  為你換上「王牌業務」的腦袋!
  一天一堂課,讓你受用一輩子!

  ★ 王牌業務不是超人,只是能瞭解客戶需求!
  最詳盡完整的銷售技巧大全,讓你業績長紅,成為頂尖業務!


  ■    王牌業務沒有三頭六臂,只是懂得善用各種策略。
  -    鮑洛奇在成本低的豆芽上發現商機,利用美國人對東方食品的好奇心,成功開拓市場。
  -    喬•吉拉德徹底奉行「顧客至上」,成為金氏世界紀錄中最成功的推銷員。

  ■    王牌業務並不會自私自利,他們更懂得創造雙贏!
  -    法籍華裔企業家林昌橫考量顧客的購買能力來設定產品價格,成為皮件品銷售之王。
  -    王永慶用心經營米店,挨家挨戶提供顧客到府服務,終能擴大經營,獲得成功。

  ■    掌握行銷必備的12項祕訣,任何商品都賣得出去!
  市場定位、行銷策略、定價策略、宣傳策略、專業形象、溝通技巧、
  重視細節、服務精神、贏得人心、建立品牌、競爭優勢、行銷管道。

  ★ 當個讓顧客和老闆都離不開的「王牌業務」!

  ■    什麼!死驢也能賣?
  有個男孩辦了一場抽獎活動,活動的獎品是一頭死驢。不過,他沒有說明驢是死的。許多人前來向他購買一張兩元的摸彩券,希望能抽中價值一百元的驢。

  活動結束後,男孩一共賣出五百張摸彩券,賺得一千元。接著,他通知中獎的得主驢子已死,並將兩元退還給他。扣掉這兩元,男孩淨賺九百九十八元。(詳細內容請見本書Lesson 181)

  ■    一顆蛋還是兩顆蛋?
  有兩家相鄰的粥店,每天接待的顧客量相同,粥的價格也一樣,但每天結算時,右邊的店收入總是比左邊的高出許多。為什麼呢?

  原來,當顧客走進左邊那家粥店時,服務生便微笑著問道:「先生(小姐),請問您的粥裡要不要加一顆蛋呢?」

  而當顧客走進右邊那家粥店時,服務生同樣以笑臉迎接,並詢問他們:「先生(小姐),請問您的粥裡要加一顆蛋還是兩顆蛋?」(詳細內容請見本書Lesson 269)
 

作者介紹

作者簡介

李博宏


  兒時協助媽媽經營水果攤,明白當業務除了臉皮厚、敢吆喝之外,更要向每位客人展現最溫暖的笑容,並為他們挑選水果,因為「為顧客著想」就是讓生意變好的首要祕訣。

  大傳系畢業後,加入賣車的行列。不到三年,就展現亮眼的銷售記錄,成為公司的頂尖業務。工作之餘,更繼續進修,取得行銷管理碩士學位。

  曾任食品公司資深行銷經理,帶領團隊發展各樣提升顧客滿意度的品牌策略,並主導國際行銷活動規劃。

  期許自己是一輩子的業務員。退休後仍透過小型演講及企業培訓,積極推廣正面的行銷理念。
 

目錄

Part1王牌業務的市場定位
Lesson 1 不可忽視的市場調查
Lesson 2 老人超市
Lesson 3 鎖定消費族群
Lesson 4 產品變性手術
Lesson 5 找到新賣點
Lesson 6 填補市場
Lesson 7 猜猜乳酪有多重
Lesson 8 小生意,賺大錢
Lesson 9 切忌盲目
Lesson 10 中式速食店    
Lesson 11 找到自己的特色    
Lesson 12 保持特色
Lesson 13 狀元紅的東山再起
Lesson 14 確立核心技術
Lesson 15 有需要就有市場    
Lesson 16 「商務通」的產品定位
Lesson 17 降低成本
Lesson 18 改變消費習慣
Lesson 19 為消費者「量身訂價」
Lesson 20 市場區隔
Lesson 21 市場空白點
Lesson 22 黑貨店    
Lesson 23 受歡迎的書店
Lesson 24 名酒降價
Lesson 25 與眾不同的形象    
Lesson 26 目標客群在哪裡?
Lesson 27 開拓偏遠市場
Lesson 28 全面調查
Lesson 29 女人的錢最好賺?
Lesson 30 看清自己的優勢    

Part2王牌業務的行銷策略
Lesson 31 偷不走的競爭力    
Lesson 32 創意優惠
Lesson 33 愛迪達的奧運行銷
Lesson 34 聖誕行銷
Lesson 35 蒙牛的飛天夢
Lesson 36 借力使力
Lesson 37 奇怪的報價單
Lesson 38 免費經營一星期    
Lesson 39 百事可樂的行銷策略    
Lesson 40 長遠利益
Lesson 41 虧本生意
Lesson 42 商品重組
Lesson 43 情侶蘋果
Lesson 44 經營顧客關係
Lesson 45 風險逆轉策略
Lesson 46 流浪式行銷    
Lesson 47 果斷出手
Lesson 48 重視資訊
Lesson 49 以情感人
Lesson 50 小角色的大舞台    
Lesson 51 整合行銷
Lesson 52 以點帶面
Lesson 53 中國菜的包裝藝術
Lesson 54 丟西瓜,撿芝麻    
Lesson 55 東邊不亮西邊亮
Lesson 56 單一品牌策略
Lesson 57 多元品牌策略
Lesson 58 組合行銷
Lesson 59 把西瓜變方    
Lesson 60 包裝新革命    
Lesson 61 手帕上的導覽圖    

Part3王牌業務的定價策略
Lesson 62 高價賣品質    
Lesson 63 惠普的定價策略    
Lesson 64 統一定價
Lesson 65 天天平價
Lesson 66 物以稀為貴    
Lesson 67 最後的價格    
Lesson 68 高價陷阱
Lesson 69 巧定酒價
Lesson 70 自動降價策略
Lesson 71 吉列的定價策略    
Lesson 72 詳細的報價單
Lesson 73 新鞋的定價    
Lesson 74 愈貴愈暢銷    
Lesson 75 一天只要多一元    
Lesson 76 為顧客省錢    
Lesson 77 限量銷售
Lesson 78 減量不加價    
Lesson 79 打折的技巧    
Lesson 80 降價策略
Lesson 81 退回購物款項
Lesson 82 限購促銷
Lesson 83 促銷三連環    
Lesson 84 昂貴的禮物    
Lesson 85 低價闖天下    
Lesson 86 價格殺手
Lesson 87 報價陷阱
Lesson 88 好吃又便宜的咖哩飯    
Lesson 89 比價心理學    
Lesson 90 合理的解釋    
Lesson 91 降價贏市場    

Part4王牌業務的宣傳策略
Lesson 92 抽出大明星    
Lesson 93 一枚小銅牌    
Lesson 94 把握最佳時機
Lesson 95 帽子風潮
Lesson 96 畫廊咖啡館    
Lesson 97 重複力量大    
Lesson 98 強力膠水
Lesson 99 沉默的魅力    
Lesson 100 公車廣告
Lesson 101 腦白金的廣告神話
Lesson 102 脫衣美女
Lesson 103 非黃金時段
Lesson 104 神奇的手錶
Lesson 105 治療感冒,黑白分明
Lesson 106 總統怎麼說?
Lesson 107 加倍的力量
Lesson 108 溫情麥當勞
Lesson 109 珍貴的酒
Lesson 110 洗手間廣告
Lesson 111 幸運小糖果
Lesson 112 名人效應
Lesson 113 抓住機會
Lesson 114 促銷活動
Lesson 115 隱形廣告
Lesson 116 一波接一波
Lesson 117 免費口香糖
Lesson 118 負面新聞
Lesson 119 沒有明星的廣告
Lesson 120 緞帶小豬
Lesson 121 神祕的中年男子
Lesson 122 記仇的大象
Lesson 123 一語雙關
Lesson 124 出奇制勝
Lesson 125 高露潔的宣傳策略

Part5王牌業務的專業形象
Lesson 126 保持好習慣
Lesson 127 以誠取信
Lesson 128 維持良好形象
Lesson 129 看見目標
Lesson 130 打破權威
Lesson 131 磨刀不誤砍柴工
Lesson 132 多一點知識
Lesson 133 多一點耐心
Lesson 134 主動尋找顧客
Lesson 135 言行一致
Lesson 136 差別在哪裡?
Lesson 137 提升自己的高度
Lesson 138 行動的重要
Lesson 139 要不要穿鞋
Lesson 140 團隊合作
Lesson 141 維護自己的利益
Lesson 142 推銷自己
Lesson 143 打破常規
Lesson 144 三碗茶
Lesson 145 勇於創新
Lesson 146 沒有不可能
Lesson 147 做別人沒做過的事
Lesson 148 拉近距離
Lesson 149 絕不輕言放棄
Lesson 150 寶貴的勇氣
Lesson 151 洗廁所的女孩
Lesson 152 肯定產品價值
Lesson 153 尊重自己的職業
Lesson 154 自信是成功的前提
Lesson 155 勇於面對
Lesson 156 一念之間
Lesson 157 幸福三訣
Lesson 158 做好自己
Lesson 159 授人以漁
Lesson 160 推銷高手
Lesson 161 控制情緒
Lesson 162 堅持不懈
Lesson 163 用心去做

Part6王牌業務的溝通技巧
Lesson 164 勇於開口
Lesson 165 一台電話
Lesson 166 隨機應答
Lesson 167 先使用再付費
Lesson 168 讚美顧客
Lesson 169 看透他的心
Lesson 170 難纏的顧客
Lesson 171 不要和顧客爭吵
Lesson 172 不買也沒關係
Lesson 173 受歡迎的美髮師
Lesson 174 當個好聽眾
Lesson 175 欲擒故縱
Lesson 176 認真傾聽
Lesson 177 讓別人聽懂
Lesson 178 話還沒說完
Lesson 179 抒發情緒
Lesson 180 詢問顧客滿意度
Lesson 181 什麼都能賣
Lesson 182 引起共鳴
Lesson 183 心平氣和
Lesson 184 先做朋友
Lesson 185 把握時機
Lesson 186 你從事什麼職業?
Lesson 187 保持沉默

Part7王牌業務要重視細節
Lesson 188 凌晨兩點的電話
Lesson 189 發自內心的微笑
Lesson 190 細節決定成敗
Lesson 191 討喜的冰箱
Lesson 192 取個好名字
Lesson 193 一雙皮拖鞋
Lesson 194 兩張名片
Lesson 195 聽音炒菜
Lesson 196 從刷牙開始
Lesson 197 一張小卡片
Lesson 198 晚禮服出租
Lesson 199 敲不破的玻璃
Lesson 200 學生變老闆
Lesson 201 為城市植樹
Lesson 202 天氣決定銷量
Lesson 203 以小勝大
Lesson 204 一根螺絲釘
Lesson 205 關鍵人物
Lesson 206 包裝的重要
Lesson 207 一個雨傘袋
Lesson 208 一張火車票
Lesson 209 主動關懷
Lesson 210 小碗和大碗
Lesson 211 擴大一毫米
Lesson 212 晃動的燈影
Lesson 213 記住顧客的名字
Lesson 214 刺激顧客需求
Lesson 215 售後「驚喜」

Part8王牌業務的服務精神
Lesson 216 機會只有一次
Lesson 217 醫院的早餐
Lesson 218 第一時間解決問題
Lesson 219 讓顧客方便
Lesson 220 重視消費經驗
Lesson 221 保持服務的心
Lesson 222 重視顧客需求
Lesson 223 用誠心打動顧客
Lesson 224 將欲取之,必先予之
Lesson 225 珍惜顧客
Lesson 226 令人感動的服務
Lesson 227 妥善處理顧客抱怨
Lesson 228 記住顧客
Lesson 229 敬業精神
Lesson 230 附加價值
Lesson 231 代客保管
Lesson 232 投其所好
Lesson 233 意外驚喜
Lesson 234 磁性服務
Lesson 235 售後服務
Lesson 236 生日快樂
Lesson 237 讓顧客開心
Lesson 238 問候老客戶
Lesson 239 我愛我的觀眾
Lesson 240 顧客是永遠的朋友
Lesson 241 一二三原則
Lesson 242 優質服務
Lesson 243 成功的商人
Lesson 244 愛心感動法
Lesson 245 二五○定律
Lesson 246 讓愛進門   

Part9王牌業務要贏得人心
Lesson 247 抓住顧客的心
Lesson 248 增減的藝術
Lesson 249 明白他的心
Lesson 250 向顧客請教
Lesson 251 是誰占便宜?
Lesson 252 入境隨俗
Lesson 253 不用錢的旅行?
Lesson 254 扭轉局勢
Lesson 255 小吳的計程車
Lesson 256 反客為主
Lesson 257 九九商店
Lesson 258 多一句關心
Lesson 259 只剩最後一件
Lesson 260 找到共同話題
Lesson 261 尋找代言人
Lesson 262 提供多元選項
Lesson 263 昂貴的打火機
Lesson 264 一元水果
Lesson 265 要買「最好的」
Lesson 266 一張通緝令
Lesson 267 巧賣雞蛋
Lesson 268 讓和尚買梳子
Lesson 269 錨定效應
Lesson 270 徵婚啟事
Lesson 271 給我十分鐘
Lesson 272 為顧客解決問題
Lesson 273 熱銷的望遠鏡
Lesson 274 口碑式行銷
Lesson 275 尊重顧客
Lesson 276 優點與缺點

Part10王牌業務要建立品牌
Lesson 277 砸出來的海爾
Lesson 278 品牌的個性
Lesson 279 不要左右搖擺
Lesson 280 信譽就是品牌
Lesson 281 用服務創立品牌
Lesson 282 可口可樂
Lesson 283 產品才是重點
Lesson 284 顧客就是上帝
Lesson 285 品質第一
Lesson 286 核心競爭力
Lesson 287 技術優勢
Lesson 288 品牌與商標
Lesson 289 加強品管
Lesson 290 品質保證
Lesson 291 品牌的意義
Lesson 292 提高附加價值
Lesson 293 康師傅泡麵王國
Lesson 294 沃爾瑪的品牌形象
Lesson 295 保持優良品質
Lesson 296 成功轉型
Lesson 297 創業精神
Lesson 298 及時解決危機
Lesson 299 商標的力量
Lesson 300 好名字是成功的開始
Lesson 301 不賣次等品
Lesson 302 金利來,男人的世界
Lesson 303 星巴克的品牌藝術
Lesson 304 IBM的「四海一家」
Lesson 305 品牌決定成功
Lesson 306 不二價
Lesson 307 別買我的啤酒

Part11王牌業務的競爭優勢
Lesson 308 提供優惠
Lesson 309 識別煙霧彈
Lesson 310 尋找合作夥伴
Lesson 311 可樂之戰
Lesson 312 敵人的影響力
Lesson 313 健康的好油
Lesson 314 壟斷的後果
Lesson 315 平民電腦
Lesson 316 鯰魚效應
Lesson 317 幸災樂禍
Lesson 318 製造競爭
Lesson 319 重視每一個競爭對手
Lesson 320 兵不厭詐
Lesson 321 鷸蚌相爭,漁翁得利
Lesson 322 高價礦泉水
Lesson 323 真正的強者
Lesson 324 以攻代守
Lesson 325 弄虛作假要不得
Lesson 326 合作雙贏
Lesson 327 富士與櫻花
Lesson 328 奇異果的起死回生
Lesson 329 獨特的創意
Lesson 330 反向思維
Lesson 331 引狼入室
Lesson 332 跟誰買報紙?
Lesson 333 以不變應萬變
Lesson 334 小說旅館
Lesson 335 轉虧為盈
Lesson 336 推陳出新
Lesson 337 奪回市場
Lesson 338 兵貴神速
Lesson 339 「後」發制人

Part12王牌業務的行銷管道
Lesson 340 網路的威力
Lesson 341 TCL的直銷經營
Lesson 342 新品銷售
Lesson 343 麥德龍大展拳腳
Lesson 344 不可忽視的中間商
Lesson 345 忍痛犧牲
Lesson 346 讓員工保持忠誠
Lesson 347 保持創新
Lesson 348 建立明確的客戶關係
Lesson 349 及時處理
Lesson 350 多元化發展
Lesson 351 靈活的連鎖行銷
Lesson 352 麥當勞的經營模式
Lesson 353 建立行銷管道
Lesson 354 執行力一流的團隊
Lesson 355 柯達的經營模式
Lesson 356 寬容團隊成員
Lesson 357 培養團隊默契
Lesson 358 關懷下屬
Lesson 359 資源整合
Lesson 360 獎勵制度
Lesson 361 重視每一項建議
Lesson 362 松下的突圍
Lesson 363 樹立危機意識
Lesson 364 轉移注意力
Lesson 365 失敗產品博物館
 

作者序

王牌業務這樣說


  很多人問我,想成為一個優秀的業務員,需要具備哪些條件?我的答案很簡單,就是「有原則、有方法、有熱情」。

  有原則,不外乎瞭解顧客需求和掌握市場定位;有方法,包括制定良好的行銷策略及行銷管道;有熱情,就是擁有服務精神,這也是贏得人心和創造競爭優勢的首要條件。在我看來,「行銷」是個公平的行業,就算你的學歷和出身背景再響亮,和業績都沒有直接關係。想成為行銷人才,就得拿出實力!

  王牌業務,禁得起市場競爭

  在全球化的今日,市場競爭愈來愈激烈,哪怕你擁有全世界最好的行銷部門,仍可能面臨淘汰危機。導致行銷失敗的原因相當多,諸如創意不足、吸引力不夠、產品品質不佳、顧客滿意度不高、價格不合理、宣傳不夠充分等等,都是關鍵因素。此外,行銷人員的培訓與管理,也是不可忽視的環節。

  如果不想遭到淘汰,你還必須培養多元的競爭力,積極學習各領域的相關知識,包括客服、廣告、企劃、心理學、管理學等,並將它們完美整合、靈活運用,成為全方位的行銷人才。

  任何人都想從龐大的行銷隊伍中脫穎而出,成為諸如喬•吉拉德或盛田昭夫那樣的銷售精英,在行銷史上留名。其實,在今日世界中,行銷概念早已深植人心,全球已經步入行銷時代,除了推銷產品之外,更要學會推銷自我。如此一來,行銷便成了人人必修的基礎課程。

  王牌業務,要吸取成功經驗

  前面曾提到,成為優秀業務員的條件是「有原則、有方法、有熱情」。要如何在最短的時間內迅速掌握行銷的原則和方法,並激發自己的熱情呢?古人云:「他山之石,可以攻玉。」借鑒他人的成功經驗,無疑是最快的學習途徑。

  《王牌業務的365堂行銷課》這本書,包含我多年來蒐集、整理的行銷案例,一反傳統長篇大論的說教方式,以三百六十五則活潑有趣的故事貫穿全書,可以讓你在最短的時間內領悟實用的行銷概念,從別人的成功經驗中獲得靈感。全書共十二篇,包括「市場定位、行銷策略、定價策略、宣傳策略、專業形象、溝通技巧、重視細節、服務精神、贏得人心、建立品牌、競爭優勢和行銷管道。」故事中每一位主角,不論是市場裡的推銷高手,還是大名鼎鼎的行銷大師,都有值得我們學習的絕招,必能為你帶來全新的視野和啟發。誠心祝福你,找到自己的獨門之道,成為下一個王牌業務!
 

詳細資料

  • ISBN:9789865927707
  • 叢書系列:易富館
  • 規格:平裝 / 448頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 單色印刷 / 初版
  • 出版地:台灣

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