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奇蹟業務心法:一張魔法問卷,帶來連續10年的頂尖業績

奇跡の営業

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內容簡介

★連續10年業績TOP1、2400筆簽單的奇蹟!

  看日本的奇蹟業務員,如何利用一張魔法問卷,讓成交客戶樂於主動介紹新客戶,平均每年成長200%。

  作者山本正明原本從事建築工程業,44歲那年,在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到,他竟擊敗社內4000位業務員,締造了連續十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約,創下「奇蹟460週」的傳說。現在,他仍在繼續改寫新紀錄,並兩度獲得社長獎鼓勵!

  毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟,只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器,以及從事業務的心路歷程與心理建設,為業務人員必讀!

  頂尖業務員的祕技,你一定不知道:

  ◎一個成功的業務員,不見得一定要說話技巧高超。
  ◎初次見面就能簽約,是值得驕傲的事?大錯特錯!
  ◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份合約」來得重要。
  ◎「必殺台詞」,讓客戶聽了都想主動幫你介紹。
  ◎初次與客戶連絡時,絕對不要使用電子郵件。
  ◎照著業務手冊與客戶對話,為什麼總是引來反效果?

讀者激賞好評:

  「這本書教了我人與人之間的交流及誠懇的重要性,不只業務人員,也適合一般職場人士閱讀。」

  「在如此不景氣的時代,怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你?這是一本業務人手必讀的書,它一定會讓你找到新的切入點。」

  「作者在本書中所傳達的精神『獲得客戶信任,比順利簽約更重要』,適用於各行各業。」

  「從沒看過一本業務書籍,能寫得如此簡單又易於執行。」
 

作者介紹

作者簡介

山本正明


  擁有「80%的介紹率」,號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗,卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中,簽不到一份合約的窘境,但某一天遇到一位客戶之後,才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上,樹立了自己的推銷模式,在短期間內大幅提升了業績:從原本未達30%,提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司,創下業績第一的紀錄。50多歲時,他已兩次得到社長獎,在公司內部的短期競賽中超越4000人,成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約,在短短的十年間,創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄,現在仍舊持續更新。

  每一位客戶的介紹率為80%,平均介紹人數為2.5人,介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」,可說是名副其實的奇蹟業務員。

譯者簡介

卓文怡


  1983年出生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。
 

目錄

〈前言〉一張問卷調查表,讓業績奇蹟般地成長,並徹底改變人生
1章 做業務,掌握「介紹」才是王道
●四十四歲轉行做業務,創下「四百六十週」奇蹟紀錄
●「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
●銷售就像爬山,得從半山腰爬起才省事省力
●請客戶介紹,就像請他分享「美食資訊」一樣
●即使妻子威脅離婚,我仍決定轉行
●一個故事的激勵,成為我獲得新人獎的轉機
●頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
●「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
●投保隔天就發病,「沒有效率的效率」
●不要害怕「拜託」第二次、第三次
●如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」
●將問卷調查表當成「自我分析的工具」,便能成為頂尖業務員
●「拜託客戶介紹,是件失禮的事」這樣的想法才失禮
●當下就簽約的業務員,還不能獨當一面
●無論拜訪的氣氛多麼美好,最好「在兩小時內結束」

2章 愈是不擅長說話的人,愈能獲得介紹
●「好人品可以獲得更多介紹」,完全是個誤解
●不擅表達的「四十四歲新人」時期
●電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
●先請國中生聽聽你的商品話術
●愈不會說話,愈能當個「好聽眾」
●如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗?
●為每天的工作「打分數」,便能激發幹勁
●每個成功者都會善用失敗的經驗,並且擁有「分析機制」
●愈是標榜價格優勢,愈會造成客戶的不安
●「真是個好問題」是魔法關鍵句
●最重要的細節,要用謎題來取代說明!
●應依客戶性別,使用不同的筆
●「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係
●座無虛席的亂打劇團,為何要把高麗菜撒滿一地?
●「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應
●以「思維層次」來抓住男性客戶的心
●請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
●「知道」愈多的人,反而到頭來什麼都沒做

3章 一張問卷調查表,就能夠讓業績突飛猛進
●光是一張「魔法問卷調查表」,就能夠解決所有問題
●勝負關鍵並非「長時間的介紹」,而是「簽約的那一刻」
●你的價值就在於給客戶「安心感」
●失敗者大多是「沒有確實傳達」
●讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」
●主動「介紹」的人是客戶,並非業務員
●有些事可以拜託,有些事不能
●五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」
●不斷地回答Yes之後,幫你介紹客戶當然也是Yes
●將問卷調查表留給客戶後就離開,是一件愚蠢至極的事
●拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」,到頭來一個也沒介紹成
●若無法引導客戶介紹新客源,請審視十二項要點
●遭到拒絕時,一定要表現出「失望」的神情

4章 做個快快樂樂的業務員!
●一流的業務員,每天都工作得相當愉快
●真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎?
●傾聽消費者的心聲,便能找出你的「使命」
●比起成功率100%的工作,你更應該選成功率10%的工作
●與客戶見面的次數,讓你引以為傲
●分享你的成功訣竅,會比當成秘密更有收穫
●盡可能參加公司內部舉辦的活動
●腳踏實地做事,總有一天出人頭地
●一張問卷調查表,不只提升業務成績,也改變你的未來
問卷調查表解說
〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華
 

詳細資料

  • ISBN:9789861753645
  • 叢書系列:生涯智庫
  • 規格:平裝 / 192頁 / 25k正 / 14.8 x 21 cm / 普通級 / 全彩印刷 / 初版
  • 出版地:台灣
 

內容連載

〈前言〉一張問卷調查表,讓業績奇蹟般地成長,並徹底改變人生

我曾是一個平凡的營造業技術人員──以炸藥來開拓隧道,以水泥建造高架橋或下水道。

大約十年前,我踏進了業務的世界,那時我四十四歲。

現在回想起來,那次轉行根本沒有經過深思熟慮。但到了二○一二年,我竟然能在壽險公司的競賽中,領先四千位業務員,奪下冠軍。

當年我決定跳槽至壽險公司當業務員時,周圍沒有半個人贊成,這不能怪他們。

我在高專(高等專門學校)時念土木工程學系,大學時投入建設工程學系的研究,專心一致地鑽研技術領域。我並不能言善道,對保險及金融業也不大了解。

而且,我已經四十四歲了──我完全沒有經驗,而且要進入一個全新的環境,需要極大的勇氣。

然而,我這麼一個「平凡的中年大叔」,卻能成為頂尖的業務員。

剛進入公司的三個月,我的業績毫無起色,但因為某個人的話,讓我奮發圖強,從此不斷地簽到新保單,以同期業務員第一名的成績獲得新人獎。現在保單還是紛至沓來,460週連續拿到新保單。

在第九年,我終於在公司內部的短期競賽件數部門中,站在公司的四千位業務員之上,成為全國第一名,那時我五十三歲。

為什麼過去是個技術人員、又不擅長說話的我,會在業務的世界成功呢?以結論來說,是因為我創造了專屬的業務經營模式,將焦點放在「介紹」上。

或許你會認為:「介紹不是很理所當然的事嗎?」

如此。可是,重點在於你是否認為介紹是「最重要」的事。據我所知,我所認識的業務員之中,大家都重視是否簽到合約,而不是重視客戶是否替自己介紹新客源。

一個業務員一定相當清楚介紹的重要性。從零開始開拓新客源很辛苦,但只要能讓客戶介紹新客源,就可以事半功倍。

然而,幾乎業務員都無法得到客戶的介紹,因為他們不知道秘訣在哪。因為不知道怎麼做,才會有先入為主的觀念,例如「請客戶幫忙介紹很困難」「沒有勇氣拜託客戶介紹」「只有少數特別的業務員能獲得介紹」,因此產生退縮的念頭。
 

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